SWOT
O: Các cơ hội
1.Thị trƣờng BHNT Việt Nam cịn rất giàu tiềm năng.
2.Hệ thống pháp luật, mơi trƣờng kinh tế, chính trị, xã hội và văn hóa có nhiều thuận lợi.
3.Chính phủ và hiệp hội bảo hiểm có nhiều quan tâm tích cực đến hoạt động kinh doanh BHNT.
4.Công nghệ thông tin, phƣơng tiện truyền thông phát triển mạnh và đƣợc áp dụng sâu rộng trong quản lý và hoạt động kinh doanh BHNT.
T: Những nguy cơ
1.Ngày càng nhiều công ty BHNT và tập đồn tập đồn tài chính thâm nhập thị trƣờng Việt Nam. Vì vậy tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt hơn.
2.Nhân sự hoạt động tƣ vấn BHNT khơng ổn định. 3.Thị trƣờng tài chính phát triển
tạo ra nhiều sản phẩm thay thế. 4.Hệ thống giáo dục chƣa hổ trợ
tuyên truyền BHNT. 5.Đa số ngƣời dân Việt Nam
chƣa có thói quen lập quỹ dự trữ thông qua dịch vụ BHNT.
S: Những điểm m ạnh
1.Cathay Life Việt Nam đã mở rộng phạm vi kinh doanh tồn quốc và những văn phịng đại diện tại các trung tâm thành phố lớn.
Phối hợp S – O
1.Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng (S1, S3, S4, O1, O2, O3)
Phối hợp S – T
1.Chiến lƣợc phát triển sản phẩm mới
2.Tình hình kinh doanh bƣớc đầu thâm nhập thị trƣờng đạt nhiều kết quả khả quan.
3.Năng lực tài chính vững mạnh, có vị thế cao trên thƣơng trƣờng quốc tế và đầu tƣ vốn lớn vào Việt Nam.
4.Đƣợc sự hỗ trợ của tập đồn tài chính Cathay.
5.Sản phẩm thƣờng xuyên đƣợc đổi mới nhằm cung ứng kịp thời nhu cầu thị trƣờng.
2.Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng (S1, S2, S5, O1, O2, O3, O4)
(S1, S2, S5, T1, T2, T3,T4,T5) 2.Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ
chăm sóc khách hàng (S1, S2, S4, T1, T3, T5)
W: Những điểm yếu
1.Sản phẩm chƣa đa dạng, quyền lợi còn đơn điệu.
2.Hoạt động marketing cịn yếu 3.Chƣa triển khai mạnh cơng tác
nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
4.Thiếu nhiều quản lý cấp trung cho cơ cấu nhân sự hoạt động kinh doanh BHNT trên toàn quốc.
Phối hợp W – O
1.Chiến lƣợc đa dạng hóa quyền lợi sản phẩm
(W1, W3, O1,O2, O3, O4) 2.Chiến lƣợc phát triển nguồn nhân
lực
(W4, O1, O3, O4)
Phối hợp W – T
1.Chiến lƣợc tăng cƣờng hoạt động marketing
(W2, W3, T1, T3)
2.Chiến lƣợc phát triển nguồn khách hàng trung thành (W1, W2, T2, T4, T5)
Kết hợp điểm mạnh với cơ hội (SO), điểm mạnh với nguy cơ (ST), điểm yếu với cơ hội (WO) và điểm yếu với nguy cơ (WT) sẽ cho chúng ta ma trận SWOT. Từ những kết hợp này xây dựng nên những chiến lƣợc cụ thể hơn cho định hƣớng phát triển kinh doanh của Cathay Life Việt Nam đến 2015.
3.3 Các giải pháp trọng tâm thực hiện xây dựng định hƣớng kinh doanh BHNT của Cathay Life Việt Nam từ 2009 đến 2015
3.3.1 Xây dựng kế hoạch thâm nhập và mở rộng thị trƣờng:
Tháng 07/2008 Cathay bắt đầu tung sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh và các trung tâm thành phố, thị xã của 5 tỉnh lân cận nhƣ: Bà Rịa – Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dƣơng, Long An, Tiền Giang.
Tháng 08/2008 Hà Nội và trung tâm những tỉnh tiếp giáp với Hà Nội cũng đƣợc tiếp cận với dịch vụ BHNT của Cathay Life Việt Nam nhƣ: Hà Nội, Đông Anh, Hà Tây, Hải Dƣơng, Hồ Bình, Bắc Giang, Hà Nam, Hƣng Yên, Nam Định, Ninh Bình, Phú Thọ, Thái Bình, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Hải Phòng
Tháng 03/2009 thành lập văn phòng đại diện tại thành phố Đà Nẵng và đến tháng 05/2009 triển khai cung cấp dịch vụ BHNT cho Đà Nẵng và tỉnh Quảng Nam, Quảng Ngãi, Quảng Trị và Thừa Thiên Huế.
Đến tháng 06/2009 mở rộng thêm 2 tỉnh Bến Tre, Tây Ninh.
Chuẩn bị đến tháng 10/2009 ngƣời dân khu vực Tây Nam Bộ: Cần Thơ, An Giang, Bạc Liêu, Trà Vinh, Vĩnh Long, Sóc Trăng, Đồng Tháp, Cà Mau sẽ đƣợc tiếp cận với dịch vụ BHNT của Cathay.
Hiện tại, sản phẩm của Cathay Life Việt Nam đã mở rộng hệ thống cung cấp dịch vụ cho ngƣời dân tại nhiều tỉnh thành lớn của Việt Nam nhƣng số lƣợng văn phòng đại diện còn hạn chế tại các trung tâm thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ. Nhƣ vậy, trong thời gian sắp tới Cathay Life Việt Nam phải đẩy mạnh hệ thống văn phòng đại diện tại tất cả các tỉnh thành trên lãnh thổ Việt Nam, nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách kịp thời và thuận tiện.
Đồng thời thiết lập hệ thống văn phòng dịch vụ cũng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của đội ngũ tƣ vấn viên và mức độ phủ kín thị trƣờng tốt hơn. Bởi vì cho đến nay kênh phân phối thơng qua đại lý vẫn đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh BHNT. Đồng thời, áp dụng biện pháp phân bổ ngân sách (có quy định thƣởng và phạt) thúc đẩy kinh doanh, chăm sóc khách hàng và marketing cho khu vực, chi nhánh nhƣng phải đƣợc kiểm tra và kiểm soát để hiệu quả hoạt động phải động bộ.
Thị trƣờng BHNT Việt Nam ngày càng bị chia sẻ bởi nhiều công ty BHNT, một mặt những công ty BHNT thâm nhập thị trƣờng Việt Nam trƣớc đây ngày càng vững mạnh, mặt khác những công ty BHNT lớn mạnh khác trên thế giới cũng đang từng bƣớc thâm nhập vào Việt Nam với nhiều chiêu thức hấp dẫn ngƣời lao động và khách hàng.
3.3.2 Xây dựng hệ thống phân phối và chiến lƣợc phân phối:
Theo những số liệu thống kê trên cho thấy nhu cầu BHNT của thị trƣờng Việt Nam còn tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên, vấn đề tiêu thụ hầu hết tập trung tại những trung tâm đơ thị lớn. Vì vậy sau gần 2 năm thâm nhập thị trƣờng Việt
Nam, Cathay Life cũng lần lƣợt thiết lập hệ thống văn phòng dịch vụ khách hàng tại những trung tâm thành phố lớn. Đây là những trung tâm chính đào tạo và tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng, tiếp đến phân bổ văn phòng và cơ sở vật chất đến khắp các quận, huyện nhằm tạo điều kiện làm việc cho đội ngũ nhân viên tƣ vấn và quản lý cũng nhƣ tạo điều kiện cho ngƣời tiêu dùng đƣợc tiếp cận gần hơn với những dịch vụ của công ty, tạo niềm tin vững chắc trong lịng ngƣời tiêu dùng bằng cách cụ thể hố hơn về quy mô và và phổ biến văn hố.
Cơng nghệ phát triển, kiến thức và nhận thức về BHNT của ngƣời dân ngày càng nâng cao, đồng thời sức cạnh tranh trên thị trƣờng cũng trở nên gay gắt hơn. Vì vậy, triển vọng đó địi hỏi Cathay Life Việt Nam phải hết sức chú trọng nâng cao tính chuyên nghiệp của kênh phân phối trực tiếp. Khách hàng tham gia dịch vụ BHNT với Cathay qua các chƣơng trình quảng cáo, giới thiệu trên điện thoại, trên báo chí, qua mạng internet… Thậm chí doanh nghiệp có thể tìm đến giải pháp phát hành tạp chí chuyên ngành bảo hiểm. Kênh phân phối trực tiếp còn đƣợc xem là một trong những giải pháp then chốt nhằm nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong tƣơng lai. Kênh phân phối này không tồn tại bất kỳ trung gian nào giữa khách hàng và cơng ty BHNT. Chính đặc điểm này tạo điều kiện cho công ty giới thiệu sản phẩm, chƣơng trình khuyến mại, những thơng tin thay đổi hoặc những tiện ích mới… cho cơng chúng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Và cũng chính hình thức hoạt động kinh doanh của kênh phân phối này giúp công ty khai thác những thị trƣờng mới sâu rộng hơn với những khoản chi phí thấp hơn nhƣ tiết kiệm chi phí hệ thống cơ sở vật chất, chi phí tuyển dụng, chi phí đào tạo, chi phí quản lý… Tuy nhiên, thực trạng hiện tại của thị trƣờng Việt Nam chƣa thể phát huy tối đa ƣu thế của hình thức phân phối này. Từ những phân tích thuận lợi và thách thức nói trên, cơng ty cần thiết chuẩn bị giải pháp đón đầu, trong quá trình hoạt động thực tế là cơ hội để hoàn thiện và chiếm ƣu thế trên thị trƣờng. Chẳng hạn, thiết kế website của công ty hoặc liên kết với các đơn vị truyền thơng đại chúng, qua đó giới thiệu về công ty, thông tin sản phẩm dịch vụ, công
bố lãi suất, địa điểm cung cấp dịch vụ thuận tiện cho khách hàng, cập nhật tình hình phát triển, chƣơng trình hoạt động xã hội, tổ chức diễn đàn trao đổi trực tiếp qua mạng (forum online) cũng nhƣ tình hình phát triển chung của tồn thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam…
Ngoài ra, hiện tại hoạt động ngân hàng cũng đã tiếp cận sâu rộng và đã có độ tin cậy cao trong lòng ngƣời dân Việt Nam. Hiện tại, từ khoảng quý IV năm 2008, nhiều kênh thông tin đại chúng chuyển tải thông tin nhiều công ty BHNT hợp tác với ngân hàng, hình thành và đẩy mạnh kênh phân phối dịch vụ BHNT qua ngân hàng. Vì vậy, Cathay Life Việt Nam cũng cần phải nhanh chóng phát huy kênh phân phối qua ngân hàng cũng nhƣ tăng cƣờng sâu rộng mối quan hệ trong mơ hình này, tên gọi thƣờng dùng là mơ hình bancassurance, đầu tiên là ngân hàng Indovina Bank (IVB), ngân hàng Sài Gòn công thƣơng (Sacombank), ngân hàng công thƣơng (Vietinbank).
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp, dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Mơ hình này đƣợc xem là một kênh trong chiến lƣợc phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm (cả BHNT và bảo hiểm phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thƣơng mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.[13]
Bởi vì, những đối tƣợng thực hiện giao dịch với ngân hàng thƣơng mại là những ngƣời có khả năng tài chính tốt, cũng nhƣ nhu cầu bảo vệ tài chính gia đình mức cao và tham gia với mệnh giá cao cho tồn thể thành viên trong gia đình.
Mơ hình này, nhân viên dịch vụ khách hàng của ngân hàng sẽ là kênh chuyển trực tiếp dịch vụ BHNT đến khách hàng, trong đó chú trọng là khách hàng sẵn có của những ngân hàng thƣơng mại. Hơn nữa, kênh phân phối này tạo lợi ích cho cả các bên ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng.
Đối với ngân hàng: cung cấp dịch vụ BHNT sẽ tạo ra nguồn thu nhập mới
kiện mở rộng danh mục sản phẩm của mình và lấy mệnh giá bảo hiểm làm cơ sở để đảm bảo các khoản nợ khách hàng vay.
Đối với Cathay: giảm chi phí đầu tƣ cơ sở vật chất, đào tạo và quản lý nhân trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì đội ngũ nhân viên trong ngân hàng đã có nền tảng về mặt trình độ và q trình gắn bó với cơng việc lâu dài hơn và hệ thống giao dịch của các ngân hàng đã phát triển rộng khắp nƣớc. Chính đội ngũ nhân viên ngân hàng và hệ thống khách hàng sẵn có cũng là nguồn khách hàng có tiềm năng đầu tƣ cao cho dịch vụ BHNT. Thiết kế thêm những sản phẩm kết hợp với sản phẩm của ngân hàng vừa mang tính bắt buộc vừa mang tính tự nguyện, từ đó Cathay có đƣợc những nguồn doanh thu mới dồi dào và trao đổi hệ thống khách hàng lẫn nhau. Bƣớc đầu thâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam, bancassurance là một kênh thông tin giúp quảng bá thƣơng hiệu và tạo niềm tin vững chắc với khách hàng.
Đối với khách hàng: khách hàng đƣợc tiếp cận một dạng dịch vụ trọn gói
với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn, cơ hội tiếp cận với dịch vụ BHNT dễ dàng dàng và đặt niềm tin cao hơn. Hơn nữa, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn những dịch vụ tài chính thuận tiện từ ngân hàng. Cụ thể hơn, tiết kiệm thời gian, chi phí và giảm số lần đi lại trong giao dịch với ngân hàng, đóng phí hoặc nhận chi trả quyền lợi BHNT cũng nhƣ nhận thêm dịch vụ gia tăng từ sự phối hợp sản phẩm ngân hàng với bảo hiểm. Bên cạnh đó, niềm tin của họ có cơ sở vững chắc hơn vì có thêm một đối tƣợng đáng tin cậy “bảo lãnh uy tín” cho Cathay Life Việt Nam hoặc những lo ngại về tình trạng thơng tin bất cân xứng.
Ngoài việc tập trung đầu tƣ phát triển các kênh phối nói trên, Cathay Life Việt Nam vẫn tiếp tục nghiên cứu phát triển những kênh phân phối khác mang tính chất hợp tác đôi bên cùng có lợi. Chẳng hạn nhƣ liên kết với những tổ chức hoặc doanh nghiệp có uy tín cung cấp dịch vụ điện thoại hoặc internet. Bởi vì, theo ngơn từ của những ngƣời thƣờng xuyên sử dụng dịch vụ internet là “cƣ dân mạng”, những đối tƣợng này thƣờng là trẻ tuổi, năng động, trong độ tuổi tự lập về tài chính, có khả năng tìm hiểu và kiểm chứng thông tin qua
internet một cách nhanh chóng. Khi “cƣ dân mạng” biết nhiều đến Cathay thì chính những nhân viên của doanh nghiệp cung cấp dịch vụ internet tiếp cận trực tiếp và tƣ vấn, cung cấp dịch vụ BHNT phù hợp với nhu cầu của họ.
3.3.3 Giải pháp hồn thiện sản phẩm:
Tính đến cuối tháng 8, Cathay Life Việt Nam đã đƣa ra thị trƣờng 11 sản phẩm, trong đó bao gồm 8 sản phẩm chính và 3 sản phẩm bổ sung. Nhƣng do tình hình mặt bằng lãi suất đang có xu hƣớng giảm mạnh trong thời điểm hiện tại và những năm sắp tới nên công ty đã quyết định ngƣng bán 6 sản phẩm chính. Nhƣ vậy cơng ty Cathay phải nhanh chóng thiết kế thêm nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trƣờng cũng nhƣ đáp ứng mục tiêu tăng trƣởng của công ty.
Những giải pháp về tài chính trong đời sống mỗi gia đình rất đa dạng. Hiện tại, dân số Việt Nam khoảng 86 triệu ngƣời và những số liệu từ chƣơng hai chứng tỏ thị trƣờng cịn rất tiềm năng, u cầu cơng ty phải bám sát nhu cầu thị trƣờng để thiết kế những sản phẩm phù hợp và hấp dẫn. Một mặt phụ thuộc vào năng lực của bộ phận thiết kế sản phẩm, mặt khác phụ thuộc vào tiến trình duyệt sản phẩm của Bộ Tài Chính nên bản thân cơng ty phải có những dự báo sự thay đổi nhu cầu thị trƣờng trong bối cảnh cạnh tranh cao. Để sản phẩm có những điểm thu hút thị trƣờng vừa đem lại lợi nhuận cho cơng ty thì phải đáp ứng những chỉ tiêu sau:
Đáp ứng nhu cầu thị trƣờng: chỉ khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trƣờng thì sản phẩm mới bán đƣợc, doanh nghiệp mới thu hồi đƣợc những khoản chi phí đã đầu tƣ và đảm bảo khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đáp ứng nhu cầu của sản phẩm BHNT đƣợc hiểu là sản phảm phù hợp với nhu cầu số đông khách hàng.
Đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi đƣợc các chi phí liên quan và có lãi: khi thiết kế và triển khai những sản phẩm dịch vụ BHNT, doanh nghiệp phải đầu tƣ rất nhiều thời gian, chi phí để tiến hành những cơng việc liên quan nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, thu thập và xử lý số liệu, soạn thảo sản phẩm, hội thảo, tập huấn, xây dựng chƣơng trình đào tạo… và một dạng
chi phí mà doanh nghiệp khó tính tốn đó là chi phí cơ hội. Chi phí này nếu sản phẩm thiết kế không đáp ứng nhu cầu thị trƣờng hoặc qua thời điểm thích hợp thì tổn thất cho doanh nghiệp rất nhiều cũng nhƣ mất nhiều lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, mỗi sản phẩm không nhất thiết phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu trên mà tuỳ thuộc vào chiến lƣợc phát triển của cơng ty nghĩa là có thể có những sản phẩm khơng đặt chỉ tiêu lợi nhuận mà có thể hy sinh vì mục tiêu chiến lƣợc hoặc chiến thuật vào thời điểm đƣợc triển khai.
Phù hợp với năng lực và trình độ quản lý của doanh nghiệp: đặc biệt là
trình độ của đội ngũ thẩm định rủi ro và trình độ cơng nghệ tin học kiểm soát đƣợc những biến động của thị trƣờng.
Kết hợp hài hồ lợi ích doanh nghiệp, khách hàng và đại lý: Trƣớc hết
sản phẩm phải đảm bảo về mức phí hợp lý, nếu mức phí q cao thì khó đƣợc khách hàng chấp nhận và doanh nghiệp mất tính cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại với các đối thủ. Tiếp theo, tỷ lệ hoa hồng phải đảm bảo thu nhập nhằm khuyến khích đại lý bán hàng vì phần lớn sản phẩm đƣợc bán thông qua đại lý và đại lý chỉ nhận đƣợc hoa hồng từ những sản phẩm đó từ 1 đến 5 năm đầu, trong đó năm thứ 2 về sau