3.2 Một số biện pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại Techcombank
3.2.1.3 Nâng cấp hạt ầng viễn thơng
Nhà nước cần phải ưu tiên phát triển kết cấu hạ tầng viễn thơng một cách đồng bộ, đủ mạnh. Trước tiên cần nâng cấp, đầu tư mới, từng bước hiện đại hố các thiết bị kỹ thuật, đảm bảo đạt tiêu chuẩn quốc tế, cải thiện hệ thống đường truyền, mạng truyền thơng. Bên cạnh đĩ, Nhà nước cần đề ra chính sách ưu đãi về phí trong thuê bao đường truyền cho các NHTM.
Nhà nước cũng cần thành lập mạng viễn thơng riêng phục vụ cho ngành ngân hàng. Điều này cĩ ý nghĩa vơ cùng to lớn, đảm bảo tính an tồn và bảo mật vì nếu sử dụng chung với ngành bưu điện thì khĩ đáp ứng được nhu cầu này. Hơn nữa việc cĩ đường truyền riêng sẽ tránh được tình trạng nghẽn mạch do quá tải, đảm bảo dự liệu được truyền thơng suốt, liên tục.
3.2.2 Những kiến nghịđối với NHNN 3.2.2.1 Về cơ chế chính sách
Đổi mới và hồn thiện hệ thống các văn bản pháp lý liên quan đến việc cung cấp, sử dụng các dịch vụ như: Internet banking, Home banking, E-banking… để phù hợp với yêu cầu phát triển kỹ thuật cơng nghệ hiện đại và triển khai rộng rãi các dịch vụ ngân hàng hiện đại, tạo cơ sở cho việc xử lý các tranh chấp và tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng các dịch vụ này.
Đổi mới điều hành chính tiền tệđặc biệt là chính sách lãi suất. Cần chủđộng và linh hoạt trong việc điều hành chính sách tiền tệ, giảm thiểu những tác động dư luận, diễn biến tâm lý khác lên việc điều hành, tiến tới bảo đảm trung lập thực sự trong điều hành chính sách tiền tệ. Việc duy trì lãi suất cơ bản như hiện nay là khơng cần thiết, NHNN cần nghiên cứu để ban hành chính thức lãi suất trên thị trường liên ngân hàng (VNIBOR), coi đây là lãi suất chủđạo tạo cơ sởđiều hành lãi suất trên thị trường.
3.2.2.2 Về quản lý điều hành
Xây dựng và phát triển thị trường vốn ở Việt Nam để thơng qua đĩ cho phép các NHTM định hướng được hoạt động huy động vốn của mình, như cĩ thể bán hoặc cho vay lại các khoản vốn tiền gửi dư thừa trong trường hợp bị ứ đọng, nhờ vậy các ngân hàng vẫn cĩ thể tiếp tục huy động tiền gửi mà khơng bị ảnh hưởng bởi tình trạng thừa vốn. Mặt khác, thơng qua thị trường vốn, các NHTM cĩ thể định ra lãi suất huy động cho các đơn vị mình hợp lý hơn.
Xây dựng hệ thống thơng tin quản lý, cơ sở dữ liệu hiện đại, tập trung, thống nhất. Triển khai các đề án ứng dụng cơng nghệ thơng tin trong cơng tác thanh tra, giám sát, quản trị, điều hành, thơng tin, báo cáo nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của NHNN và minh bạch thơng tin, tạo niềm tin đối với cơng chúng vào hệ thống ngân hàng.
NHNN phải đĩng vai trị chủ trì trong việc kết nối các NHTM với nhau để phát triển thị trường thẻ Việt Nam nhằm tránh lãng phí trong đầu tư của các NHTM và tạo sự tiện dụng cho khách hàng.
3.2.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại Techcombank
Tăng cường huy động vốn tại NHTM phải đảm bảo mục tiêu sinh lợi và an tồn, Techcombank cĩ thể sử dụng các biện pháp nhằm tăng cường huy động vốn như sau:
3.2.3.1 Đa dạng hố sản phẩm tiền gửi
Một là, đa dạng hố sản phẩm tiền gửi theo loại hình. Techcombank phải nhanh chĩng triển khai các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu tinh tế, đa dạng của khách hàng. Như đã đề cập ở mục 2.3.2, Techcombank cịn thiếu những sản phẩm mà các đối thủ
cạnh tranh như Sacombank, ACB, Đơng Á, NH Nơng nghiêp, SCB…đã cĩ. Do vậy, cần cho ra đời các sản phẩm như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm bằng vàng... Những sản phẩm đĩ, một mặc đáp ứng nhu cầu khách hàng muốn bảo tồn giá trị đồng tiền của mình, đặc biệt trong bối cảnh thị trường tiền tệ biến động mạnh, mặt khác ngân hàng lại cĩ một nguồn vốn dồi dào, ổn định và tươgn đối dài hạn.
Bên cạnh đĩ, nên miễn phí khi khách hàng rút tiết kiệm ở chi nhánh khác địa bàn trong hệ thống Techcombank (hiện tại phí rút tiết kiệm khác chi nhánh khác địa bàn của Techcombank là 0.033% trên tổng số tiền gửi, tối thiểu là 16.500đ); triển khai rộng các sản phẩm Bancassurance đến mọi khách hàng (tiết kiệm tích luỹ bảo gia vẫn cịn mờ nhạt, nhiều khách hàng chưa biết đến).
Hai là, Phân nhĩm và mở rộng đối tượng khách hàng. Việc đĩ ngồi đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, cịn giúp Techcombank hạn chế rủi ro khi giữ một tỷ
trọng quá cao đối với một loại khách hàng gửi tiền. Hiện Techcombank đã đa dạng hố sản phẩm theo nhĩm khách hàng nhưng chỉ dừng lại ở chỗ chia khách hàng thành 2 khối: khối khách hàng doanh nghiệp và khối khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của khách hàng. Do vậy, hướng đa dạng hố này nên tiếp tục được khai thác. Đa dạng hố sản phẩm theo nhĩm khách hàng là
hướng đa dạng bằng cách chia khách hàng ra theo từng nhĩm đặc thù, đồng thời thiết kế sản phẩm tiền gửi cĩ những nét đặc thù dành cho nhĩm đối tượng khách hàng đĩ.
- Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Techcombank nên triển khai các sản phẩm mới mà hiện nay Techcombank chưa cĩ như: Tài khoản quản lý tiền mặt (Cash managerment) cho các doanh nghiệp cĩ nhiều hệ thống chi nhánh, đơn vị hạch tốn phụ
thuộc và muốn tập trung vốn về một tài khoản phục vụ quản lý tài chính hiệu quả và gia tăng khả năng sinh lợi; Tài khoản chuyên dụng như tài khoản chuyên thu (thu tiền từ các
đại lý), chuyên chi (chi lương), thu cho một dịch vụ nhất định,…
- Đối với khách hàng là cá nhân: cần phân tích, phân loại nhĩm khách hàng cá nhân, từ đĩ xây dựng các chiến lược tiếp thị, chiến lược sản phẩm dịch vụ và chiến lược giá riêng cho từng nhĩm khách hàng này. Sau đây là tình huống đa dạng hố sản phẩm tiền gửi theo nhĩm khách hàng của ngân hàng The National Bank (New Zealand) mà Techcombank cần học hỏi
Ngân hàng National (NZ) chia khách hàng cá nhân thành các nhĩm sau: học sinh trung học, sinh viên đại học, nhân viên bắt đầu đi làm, nhân viên làm việc lâu năm, người hưu trí. Mỗi nhĩm khách hàng này cĩ nhu cầu tiền gửi khác nhau. Cụ thể:
Học sinh trung học cĩ nhu cầu gửi tiền vì mục đích an tồn hơn là sinh lời. Do nhĩm đối tượng khách hàng này chủ yếu nhận thu nhập từ gia đình nên số dư tiền gửi thường khơng cao, nhưng học sinh vẫn cĩ nhu cầu gửi tiền chủ
yếu vì mục đích an tồn và được hưởng các dịch vụ khác của ngân hàng như
mua hàng (mua hàng qua mạng) hoặc rút tiền bằng thẻ thanh tốn.
Sinh viên đại học cĩ nhu cầu và động thái gửi tiền tương tự như học sinh trung học, ngoại trừ số dư tiền gửi của nhĩm này cao hơn và ngồi việc sử
dụng dịch vụ thanh tốn, nhĩm này cịn cĩ các nhu cầu sử dụng các sản phẩm tín dụng khác như vay tiền du học (student loans)…
Nhân viên bắt đầu đi làm cĩ nhu cầu mở tài khoản để nhận lương, để
thanh tốn (trả nợ vay theo chương trình mua xe trả gĩp, các tiện nghi sinh hoạt khác hàng tuần…)
Nhân viên đi làm lâu năm cĩ nhu cầu tương tự như nhân viên mới đi làm, nhưng nhĩm này cĩ nhiều tiền hơn và bắt đầu cĩ nhu cầu sử dụng sản phẩm tín dụng mua nhà trả gĩp, trả gĩp tiền mua vật dụng gia đình như tivi, tủ lạnh, laptop…
Người hưu trí thường cĩ nhu cầu gửi tiền tiết kiệm để cĩ thu nhập ổn
định theo định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng bổ sung thêm thu nhập tiền hưu trí để duy trì mức sống cao như lúc cịn đi làm. Họ cũng cĩ nhu cầu và động thái gửi tiền như lúc cịn đi làm, ngoại trừ việc khơng cịn quan tâm đến tín dụng mua nhà trả gĩp.
Do mỗi nhĩm khách hàng cĩ nhu cầu gửi tiền khác nhau, nên The National Bank thiết kế sản phẩm riêng cho từng đối tượng nhĩm khách hàng, gĩp phân làm đa dạng hố sản phẩm ngân hàng.
Tại Techcombank chưa khai thác được những nhĩm đối tượng khách hàng trên. Một số ít khách hàng như sinh viên, nhân viên đến giao dịch ngân hàng chưa được tiếp
đĩn nồng nhiệt làm khách hàng ngại giao dịch vì số tiền ít. Hiện Techcombank đang triển khai rất rộng chương trình cho vay tiêu dùng trả gĩp, dịch vụ chi lương nhưng hầu như chỉ quan tâm đến việc thu lãi, thu phí dịch vụ, chưa quan tâm đến việc khai thác số
dư tiền gửi của khách hàng. Do vậy, cần học hỏi ngân hàng The National Bank nhằm tạo ra nhiều nguồn vốn rẻ.
Ba là, áp dụng những sản phẩm huy động tiền gửi rất hiện đại và thuận tiện của ngân hàng nước ngồi vào Techcombank (như đã trình bày ở mục 1.6 trang 21). Sản phẩm tiền gửi của Citibank như Day to day savings account, Citibank Money Market Plus account, health saving account; sản phẩm của Standard Chatered Bank như
3.2.3.2 Gia tăng nguồn tiền gửi thanh tốn trong cơ cấu huy động vốn
Thơng qua việc làm trung gian thanh tốn và chuyển hĩa các phương tiện thanh tốn, ngân hàng thu hút được số lượng lớn các tổ chức, các nhân mở tài khoản tạo ra tiền gửi thanh tốn. Đây là nguồn vốn cĩ chi phí thấp nên các ngân hàng thường xuyên cải tiến các phương tiện thanh tốn, nâng cao cơng nghệ thanh tốn để hấp dẫn khách hàng và bán thêm các dịch vụ.
Hầu như số dư tiền gửi thanh tốn của từng khách hàng khơng lớn nhưng do là trung tâm tập trung tiền tệ và cung cấp dịch vụ thanh tốn, nên ngân hàng cĩ số lượng khách hàng rất đơng khiến tổng số vốn huy động qua tiền gửi thanh tốn của tất cả các khách hàng trở nên lớn đáng kể. Làm một phép tính đơn giản, mỗi một điểm giao dịch của Techcombank cĩ 7 cơng ty chi lương, số lượng nhân viên mỗi cơng ty là 150 người, mỗi tài khoản cĩ số dư trung bình hàng tháng là 2.5 triệu đồng. Như vậy cĩ 160
điểm giao dịch sẽ huy động được 420 tỷ đồng. Nếu 420 tỷ đồng huy động từ việc gửi tiết kiệm 1 tháng, lãi suất 17.8%năm, lãi trả cho khách hàng là 6.23 tỷ đồng trong khi 420 tỷ đồng huy động từ tiền gửi thanh tốn với lãi suất 3% năm, lãi trả cho khách hàng là 1.05 tỷ. Như vậy Techcombank cĩ thể giảm được 5.18 tỷ chi phí huy động.
3.2.3.3 Phát triển các sản phẩm mới cộng thêm vào sản phẩm tiền gửi thanh tốn
Ngày nay mức độ cạnh tranh trong sản phẩm của các ngân hàng trong nước với nhau và với các ngân hàng nước ngồi ngày càng gay gắt việc đa dạng, việc phát triển thêm sản phẩm mới đi kèm với tiền gửi thanh tốn, nĩi cách khác là cộng thêm vào sản phẩm tiền gửi thanh tốn những thuộc tính khác nhau là điều cấp thiết. Do vậy bên cạnh việc tăng cường cho ra những sản phẩm mới hiện đại hoặc tăng cường bán chéo các sản phẩm của ngân hàng- tức là bán các sản phẩm khác cùng với các sản phẩm chính nhất định – Techcombank cần quan tâm đến chất lượng của sản phẩm, khơng để
nhiều tồn tại về việc sử dụng sản phẩm như hiện nay.
Một là, Tăng cường hiệu quả của hệ thống tự phục vụ (self services)- hệ thống ATM với khả năng cung cấp hàng chục loại dịch vụ khác nhau (xem số dư, in sao kê,
chuyển tiền, rút tiền, thanh tốn tiền…) cĩ thể thay cho một chi nhánh ngân hàng với hàng chục nhân viên giao dịch. Do vậy, cần khắc phục những hạn chế của ATM để
nâng cao hiệu quả tự phụ vụ của nĩ.
Techcombank nên lắp đặt mới và thay thế những máy đã quá cũ, nâng cấp cải thiện hệ thống xử lý thơng tin của máy, tạo hình ảnh các boost ATM chuyên nghiệp, thĩang mát và an tịan.
Nhanh chĩng tạo thêm tính năng mới như nộp tiền mặt trực tiếp qua ATM. Hiện tại ngân hàng Đơng Á đã cĩ dịch vụ này.
Rút ngắn thời gian phát hành thẻ, qui trình tra sĩat thẻ (nên giảm xuống cịn tối
đa là 1 tuần) vì đa số tài khỏan chi lương là của cơng nhân cơng ty.
Hiện tại đa số người dân Việt Nam chưa quen thanh tĩan qua ngân hàng, do vậy Techcombank nên giảm phí phát hành thẻ, miễn phí thường niên thường niên thẻ visa trong 1 năm đầu. Cho đến khi khách hàng hầu như nhận ra tiện ích thanh tĩan qua thẻ, lúc đĩ mới thu phí từ từ.
Cĩ như vậy, khách hàng mới an tâm sử dụng thẻ thay vì đến ngân hàng, giảm bớt khối lượng cơng việc cho giao dịch viên nhưng vẫn duy trì và nâng cao số lương tài khịan giao dịch.
Hai là, cải tiến dịch vụ thanh tĩan qua Internet, Hombanking. Đảm bảo việc thanh tĩan qua mạng phải nhanh chĩng, khơng bị nghẽn mạch, từ chối như thời gian qua. Hệ thống báo số dư qua điện thoại phải kịp thời, chính xác.
Ba là, mở rộng các kênh phân phối qua các “đại lý” như đại lý chi trả kiều hối,
đại lý phát hành thẻ ATM, đại lý thu chi hộ (Coca Cola, Prudential, Jetstar…)
Bốn là, phát triển các dịch khác như: dịch vụ quản lý tài sản, ủy thác đầu tư, tư
vấn và cung cấp thơng tin theo yêu cầu, dịch vụ cho thuê két sắt… Ngân hàng cĩ cơ sở
dữ liệu tương đối đầy đủ về các khách hàng khác nhau, đồng thời hiểu sâu sắc nhất về
nghiệp vụ tài chính ngân hàng. Tận dụng thế mạnh này, Techcombank cần đẩy mạnh các dịch vụ này.
3.2.3.4 Tăng cường cơng tác chăm sĩc khách hàng
Chiến lược khách hàng được xem như là quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những họat động nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thõa nãm tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, từ đĩ gia tăng được nguồn vốn huy động. Thực hiện tốt chính sách khách hàng khơng những giữ chân và thu hút khách hàng mà cịn tạo ưu thế cho ngân hàng trong cạnh tranh khi cĩ được sự trung thành của khách hàng. Theo cuộc điều tra chọn mẫu cho thấy mỗi khách hàng hài lịng với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sẽ chia sẻ với 5-7 người khác trong khi mỗi khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sẽ chia sẽ với 10-12 người khác. Do vậy
cách quảng bá tốt nhất cho ngân hàng chính là thơng qua khách hàng hài lịng. Chính
sách khách hàng khơng những cần vượt lên trên quan niệm “giao dịch khơng được đặt trên nền tảng lịng tin mà là lợi ích trước mắt” mà cịn phải biết lắng nghe và chiếm lĩnh trái tim khách hàng, từ đĩ xây dựng mối quan hệ gắn bĩ cĩ chiều sâu giữa ngân hàng và khách hàng. “Nghe” là để biết khách hàng cần gì và thái độ như thế nào để rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu và sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Bằng chính chất lượng sản phẩm với một thái độ phục vụ tốt, ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lịng trung thành của khách hàng. Để thực hiện chiến lược khách hàng thành cơng, Techcombank cần phải:
Một là, duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng. Điều này giúp Techcombank vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng cĩ nhu cầu sử dụng các sản phẩm khác như vay vốn…vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng mới thơng qua mối quan hệ làm ăn hay “lời giới thiệu” từ chính khách hàng của mình. Chi phí tìm kiếm 1 khách hàng mới thường gấp 5 lần chi phí để duy trì 1 khách hàng cũ; doanh thu bình quân của khách hàng cũ thường gấp 2 lần doanh thu bình quân của khách hàng mới. Hơn nữa do khách hàng truyền thống của ngân hàng nên việc đàm phán lãi suất, chính sách phí sẽ dễ dàng hơn khi cĩ sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh.
Hai là, mở rộng mạng lưới chi nhánh. Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh rất tồn kém chi phí nhưng bù lại nĩ mang lại cho ngân hàng nhiều lới ích bên cạnh hỗ trợ