2.2.2 Kênh phân phối trực tiếp
2.2.2.2 Đội bán hàng trực tiếp và bán hàng doanh nghiệp
9 Đội bán hàng doanh nghiệp:
Mục tiêu chính là phát triển thuê bao trả sau. S-Telecom tổ chức đội bán
hàng doanh nghiệp bao gồm nhiều nhóm nhỏ phụ trách từng địa bàn khác nhau. Đội
bán hàng doanh nghiệp được thành lập ở mỗi khu vực nhưng chủ yếu đông đủ và
bài bản nhất là khu vực II với địa bàn là TPHCM, miền Đông và các vùng phụ cận nơi có đơng doanh nghiệp qui mô vừa và lớn tập trung.
SFone chỉ tuyển những nhân viên chính thức giữ chức vụ trưởng nhóm, có trách nhiệm đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, giao chỉ tiêu và giám sát, theo dõi việc hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, báo cáo trực tiếp cho Giám đốc khối Sales & Marketing.
Các nhân viên bán hàng trong nhóm là những cộng tác viên không được
hưởng lương và các chế độ phụ cấp khác ngồi chi phí hỗ trợ tiền nhiên liệu, chỉ
làm nhiệm vụ phát triển thuê bao trả sau và hưởng hoa hồng bán hàng trên số thuê bao phát triển. Nhóm này chỉ chuyên làm nhiệm vụ phát triển thuê bao trả sau.
9 Đội bán hàng trực tiếp:
Đội này có chức năng tương tự nhưng mở rộng ở tất cả các loại hình khác
chứ khơng riêng loại hình doanh nghiệp. Đội bán hàng trực tiếp phát triển cả thuê bao trả trước và trả sau.
Trước năm 2007, SFone thành lập và xây dựng đội bán hàng trực tiếp và bán hàng doanh nghiệp nhằm mục tiêu phát triển các thuê bao trả sau là chủ yếu. Tuy nhiên, việc phát triển thuê bao trả sau gặp rất nhiều khó khăn do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thích sử dụng hình thức thuê bao trả trước hơn.
Thuê bao trả sau có nhiều thủ tục ràng buộc khiến khách hàng cảm thấy không tiện dụng như thuê bao trả trước. Hơn nữa, việc ra đời của nhiều mạng cung
cấp dịch vụ điện thoai di động, sự cạnh tranh quyết liệt giữa các mạng khiến các
thuê bao ít trung thành hơn trước. Khách hàng lựa chọn hình thức thuê bao trả trước
để dễ dàng chuyển sang sử dụng mạng di động khác khi cần.
Các nhà khai thác mạng di động cũng tập trung giành thị phần thông qua việc tập trung phát triển thuê bao trả trước. Việc khuyến mãi nhiều cho thuê bao trả trước cùng các tiện dụng của thuê bao trả trước đã khiến việc bán hàng của đội ngũ bán hàng trực tiếp SFone bị giảm sút nghiêm trọng.
Từ giữa năm 2007, đội bán hàng trực tiếp và bán hàng doanh nghiệp mở rộng sang bán tất cả các sản phẩm SFone.
Mặt tích cực và hạn chế của kênh phân phối trực tiếp SFone:
Kênh phân phối trực tiếp của SFone chủ yếu thực hiện chức năng tạo hình
ảnh và chăm sóc khách hàng, chức năng bán hàng do kênh phân phối gián tiếp đảm
nhận vai trị chính.
- Hình thành được một mạng lưới dịch vụ chăm sóc khách hàng bài bản, qui cũ tại các TTDVKH.
- Xây dựng được các qui trình nghiệp vụ chăm sóc khách hàng chi tiết, thiết
thực.
- Quan tâm đến công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên giao dịch, coi trọng
cơng tác hậu mãi, chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp dịch vụ. - Đội bán hàng trực tiếp trẻ trung, nhiệt tình trong cơng việc.
Mặt hạn chế:
- Chưa hình thành được đội ngũ bán hàng trực tiếp năng động, hiệu quả,
chun nghiệp. Lực lượng bán hàng cịn thiếu hụt, ít kinh nghiệm.
- Đội bán hàng trực tiếp chưa phát huy vai trị của mình trong việc kinh doanh
sản phẩm cũng như hỗ trợ người tiêu dùng như là một kênh phân phối trực tiếp nhanh nhất đến tay người tiêu dùng.
- Chiến lược kinh doanh của đội bán hàng trực tiếp thiếu nhạy bén với sự thay
đổi của thị trường, khơng có sự điều chỉnh nhanh chóng, phù hợp với xu
hướng thị trường mới.
- Nhân sự đội bán hàng chủ yếu tập trung tại văn phịng chính của Trung tâm
S-Telecom và các khu vực thành phố lớn (TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần
Thơ). Các khu vực khác nhân sự cịn rất thiếu và yếu về trình độ nghiệp vụ.
- Chưa có chiến lược lâu dài và bài bản phát triển để đội bán hàng trực tiếp trở
thành một kênh bán hàng hiệu quả của SFone.
- Số lượng TTDVKH trên tồn quốc cịn khá ít, TTDVKH tập trung quá nhiều
ở khu vực trung tâm, thành phố lớn, bỏ qua thị trường nông thôn, vùng xa.
- Việc xây dựng tiêu chí TTDVKH hiện đại, trẻ trung, sang trọng đã tốn nhiều
chi phí, thời gian xây dựng, lựa chọn địa điểm gây nên sự lãng phí, đặc biệt khơng thích hợp tại các khu vực nông thôn.