FCV khai thác chưa hiệu quả, xây dựng và phát triển các loại hình phân phối mới phù hợp với tính chất đặc điểm sản phẩm cũng như đối tượng mua sắm (S1, S2, S8, S9, O1, O2, O3, O5)
- Đa dạng hóa, cải thiện các dịng sản phẩm chưa khai thác hiệu quả, nghiên cứu và bổ sung sản phẩm mới đáp ứng cho mọi đối tượng tiêu dùng (bệnh nhân, nhu cầu giảm hay tăng cân, người già, trẻ sơ sinh, …).
FCV nên tận dụng ưu thế trong môi trường đầu tư thuận lợi để phát huy uy tín và khả năng tài chính để tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, cơng nghệ tiên tiến, hệ thống nhà xưởng, quy trình chế biến, hệ thống thu mua, bảo quản, … để cho ra đời các dịng sản phẩm có chất lượng cao theo đúng yêu cầu và khuynh hướng tiêu dùng hiện nay.
Thêm vào đó với trình độ am hiểu về văn hóa và thói quen mua sắm của người dân
Việt, FCV nên tiếp tục áp dụng cơng nghệ tân tiến để tạo những sản phẩm có chức năng dinh dưỡng mới, tốt hơn và tiện dụng với đời sống người dân.
Vốn được đánh giá cao về mức độ tiện dụng (quy cách đóng gói thuận tiện cho cả
người mua và người bán trong quá trình vận chuyển, lưu trữ và trưng bày), FCV nên tiếp tục phát huy và cải tiến hơn nữa để tạo ra sự khác biệt và mới mẻ để người mua luôn cảm thấy được sử dụng những sản phẩm mới.
Do xã hội ngày càng phát triển, người dân ngày càng có ít thời gian để mua sắm và chọn lựa mà nhu cầu tiêu thụ thực phẩm dinh dưỡng ngày càng cao vì vậy nếu sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao, thuận lợi khi mua sắm, bảo quản an toàn và vận chuyển dễ dàng thì càng được người dân chú ý và chọn lựa nhiều hơn.
Cải tiến và bổ sung những dòng sản phẩm hướng đến mọi đối tượng (từ trẻ sơ sinh cho
đến người lớn tuổi), đáp ứng cho mọi nhu cầu chuyên biệt (bệnh nhân, người có nhu cầu
tăng giảm cân, …).
Hiện nay FCV có ba dịng sản phẩm chính nhưng chủ yếu phục vụ cho đối tượng là trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ hay đối tượng thanh thiếu niên còn đối tượng người lớn tuổi thì ngồi dịng Calximex (đã tạm ngưng cung cấp) thì FCV chưa thực sự chú tâm khai thác. Ngồi ra dịng sữa chua ăn, FCV cũng tạm ngưng cung ứng và thị phần rơi vào tay Vinamilk - chiếm giữ 90% thị phần với dòng sữa chua ăn.
Hiện tại FCV chưa có những dịng sản phẩm sữa tươi nguyên chất mặc dù hệ thống thu mua nguồn nguyên liệu đầu vào đang dần hoàn thiện, thị trường hiện nay chỉ có hai nhà
cung cấp dòng sữa tươi nguyên chất là Long Thành và Vinamilk, với trình độ kỹ thuật hiện
đại và vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh FCV có thể sản xuất các loại sản phẩm sữa tươi
nguyên chất với giá cả rất cạnh tranh.
Với dòng sản phẩm cho người lớn tuổi, FCV nên đưa ra những dòng sản phẩm phù hợp với thị hiếu của đối tượng này thông qua việc nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và tâm lý mua sắm của họ.
Người lớn tuổi Việt Nam ngày nay có xu hướng quan tâm nhiều hơn đến bản thân
mình, có nguồn thu nhập ổn định lại thường rất trung thành với nhãn hiệu và rất thận trọng trong việc ra quyết định mua sắm, một phần do ngân sách chi tiêu hạn hẹp, một phần do tâm lý muốn tìm hiểu và áp dụng những kinh nghiệm của mình hay do có nhiều thời gian
Với đối tượng này thông tin truyền miệng thường mang lại hiệu quả cao trong chiến lược tiếp thị. Do đó các thơng điệp truyền tải nên có tiết tấu chậm và nhẹ nhàng để khán giả lớn tuổi có đủ thời gian cảm nhận. Thơng điệp quảng cáo hướng tới các khách hàng lớn tuổi nên chuyển tải lợi ích tâm lý có được khi tiêu dùng sản phẩm.
- Xây dựng & phát triển loại hình phân phối phù hợp với từng đối tượng mua sắm
chuyên biệt mà FCV chưa khai thác hết:
Thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của FCV phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
• Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
• Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản
phẩm một cách dễ dàng.
• Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
• Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
Những đối tượng mà FCV chưa khai thác hiệu quả bao gồm:
• Người dân ở vùng nông thôn:
Nông thôn, thị trường quá rộng lớn chiếm trên 70% dân số cả nước lâu nay đã bị bỏ ngỏ, trở thành "lãnh địa" của hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng nhập lậu từ nước ngoài. Người dân nơng thơn, thay vì được dùng hàng giá rẻ nhưng chất lượng đảm
bảo, đã buộc phải dùng hàng ít tiền vì chất lượng kém… hàng hóa thiết yếu thì lại rất ít
chủng loại lẫn số lượng. Người dân muốn mua cũng khơng có nhiều chủng hàng để lựa chọn.
Nơng thơn, nơi sản xuất hàng chủ yếu nhưng trớ trêu thay hàng tốt nhất đều để dành cho xuất khẩu hoặc bán ra thành thị. Ngược lại, hàng tiêu dùng lỗi mốt hay hàng xấu lại được đưa về nông thôn, miền núi, vùng sâu, vùng xa. Lâu nay, nông dân thường bị (được) mua
hàng "ít tiền" chứ khơng phải hàng giá rẻ. Chi phí vận chuyển, lưu thơng và nhiều chi phí khác được tính gộp vào, khiến một mặt hàng sản xuất tại thành phố, khi đưa về nông thôn giá đã bị đẩy lên cao hơn.
Tâm lý của người tiêu dùng thành thị và nơng thơn có sự khác biệt lớn. Với bà con nơng dân, mua gì, dùng gì phần lớn phụ thuộc vào sự gợi ý của người bán hàng. Rẻ thường được coi là tiêu chí hàng đầu, nên đã dẫn đến tình trạng hàng giả, hàng nhái mặc sức tung hoành.
Người tiêu dùng nông thôn dễ bị thuyết phục, chỉ cần sản phẩm có mặt sớm, đều đặn, chất lượng là nhớ lâu. Để giành được thị phần tại thị trường nơng thơn khơng hề khó và ít tốn kém.
Tại nông thôn, FCV đã bỏ bê hệ thống bán lẻ, thiếu thông tin chi tiết về sản phẩm cho cả người bán lẫn người mua. Vì thế, nơng thơn - "cái túi" chứa hàng giả, hàng kém chất lượng cứ căng phồng lên mãi.
Vì vậy, FCV nên tạo ra những dòng sản phẩm được thiết kế dành riêng cho thị trường nơng thơn dựa trên tâm lý, thói quen mua sắm của người dân. Việc đưa hàng gì về nông thôn phải dựa trên kết quả điều tra chứ khơng mang tính lựa chọn, chỉ định. Khơng phải có chuyện cứ hàng đưa về nơng thơn là phải rẻ mà phải là hàng tốt, có chiến lược một cách phù hợp với người nông thôn.
Đẩy lui hàng kém chất lượng, giành lấy thị trường nơng thơn là tiêu chí mà FCV nên
chú trọng để từng bước hồn thiện mục tiêu chung của cơng ty là “Sống lâu hơn mỗi
ngày”.
Cách hữu hiệu hơn cả mà FCV nên nhắm tới lúc này chính là chung tay phát triển hệ thống bán lẻ xuống tận các xã, huyện. FCV sẽ đóng vai trị quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, thay đổi thị hiếu và thói quen của họ.
FCV sẽ có cơ hội giành lấy thị trường nơng thôn bằng cách nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm bảo đảm chất lượng, phù hợp với túi tiền của người dân, dịng sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường nông thôn, nơi mà trước kia họ không bao giờ để mắt tới. Tuy nhiên để có thể chuyển dịch thị trường về nơng thơn thành công, FCV cần chú ý đến màu sắc, mẫu mã sản phẩm vì người dân nơng thơn có thị hiếu khác với thành thị. Quan trọng nhất là giá cả và chất lượng. Giá rẻ và chất lượng đạt yêu cầu - đó là thách thức và nhân tố quyết định thành cơng.
• Giới trẻ:
Đời sống người dân, đặc biệt là giới trẻ ngày càng được nâng cao nên nhu cầu mua sắm
của giới trẻ tại các trung tâm mua sắm ngày một nhiều. Trong đó có thể nói, những nơi nào
đáp ứng được nhu cầu dịch vụ đa dạng và phù hợp cho giới trẻ: ăn - chơi - tham quan -
mua sắm và giá cả phù hợp thì nơi đó rất dễ được các bạn trẻ ủng hộ. 68% thanh niên cho biết nhãn hiệu là điều họ quan tâm nhất khi mua hàng, khoảng 73% thanh niên sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm có chất lượng, cũng có hơn 70% thanh niên tìm mua hàng hay
dịch vụ dựa trên những thông tin quảng cáo. Tuy nhiên, giới trẻ Việt Nam không chạy theo nhiều ảnh hưởng bên ngoài mà gắn chặt với những giá trị truyền thống.
Ảnh hưởng từ bạn bè cùng trang lứa là nhân tố ảnh hưởng đến quuyết định mua sắm
của giới trẻ khi họ đang cân nhắc nơi mua sản phẩm, những tác động ngang hàng này rất quan trọng khi họ cân nhắc địa điểm mua sản phẩm cho cá nhân và cách họ được đối đãi khi mua sắm cũng tác động khơng ít trong việc xây dựng và phát triển lòng trung thành của họ với thương hiệu. Khi những người mua sắm trẻ tuổi được chăm sóc chu đáo và tơn
trọng, họ sẽ có nhiều thiện cảm và hình thành mối quan hệ thân thiết, gắn bó với cửa hàng hoặc nhãn hiệu. Ngược lại, họ sẽ xa lánh cửa hàng và truyền những kinh nghiệm tiêu cực về cửa hàng đến tất cả bạn bè của họ khi có cơ hội.
Với sự khác biệt trong giới trẻ, một chiến lược tiếp cận duy nhất của các nhà phân phối có thể là chưa đủ. Sự khác biệt rõ rệt nhất đó chính là thu nhập. Nhận biết và đáp ứng
những khác biệt này có thể giúp FCV phát triển các chiến lược hiệu quả, những chiến lược nhắm đến thị phần mong muốn trong giới trẻ.
Cần sử dụng các nghiên cứu mới nhất để đảm bảo rằng FCV luôn đáp ứng tốt nhu cầu của các phân khúc trẻ chính của mình. Thơng qua việc theo dõi giới tính và hình mẫu mua sắm của một phân khúc trẻ, FCV có thể lên các chương trình khuyến thị và các chiến dịch cho phép họ tạo ra thành công cho sản phẩm tại các điểm phân phối.
• Người lớn tuổi:
Người lớn tuổi Việt Nam ngày nay có xu hướng quan tâm nhiều hơn đến bản thân
mình. Người lớn tuổi thường rất thận trong trong việc ra quyết định mua sắm, một phần do ngân sách chi tiêu hạn hẹp, một phần do tâm lý muốn tìm hiểu và áp dụng những kinh nghiệm của mình hay do có nhiều thời gian để tìm hiểu kỹ lưỡng trước khi ra quyết định. Người lớn tuổi thường rất trung thành với nhãn hiệu. Khi họ đã chọn thương hiệu nào thì có xu hướng chọn thương hiệu đó cho những lần mua tiếp theo. Điều này cũng được giải thích một phần bởi mức độ mạo hiểm thường giảm dần theo lứa tuổi. Nếu như ở tuổi thanh niên, họ sẵn sàng thử những sản phẩm mới thì ở tuổi này người tiêu dùng thường phải cân nhắc rất nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng, nguồn gốc, … trước khi thử. Chính tâm lý tiêu dùng này là một lợi thế đối với những nhãn hiệu đã chiếm được lòng tin của
người lớn tuổi và cũng là bất lợi cho những thương hiệu chậm chân hơn.
Thông tin truyền miệng thường mang lại hiệu quả cao trong chiến lược tiếp thị tới người lớn tuổi. Do có nhiều thời gian rảnh rỗi và thường tham gia các hoạt động cộng
đồng, người lớn tuổi ln có một nhu cầu trao đổi thông tin rất lớn. Trong khi họ có thể
khơng trị chuyện hịa hợp với con cháu do khác nhau về quan điểm sống thì họ lại rất thoải mái trao đổi với bạn hữu. Họ nói về những sản phẩm họ dùng, lý do tại sao họ dùng sản phẩm đó và thường là đưa ra nhiều lý lẽ để bảo vệ chính kiến tiêu dùng của mình. Chính vì vậy, thơng tin truyền miệng thường rất hiệu quả khi thuyết phục người tiêu dùng lớn tuổi dùng thử sản phẩm mới.
Thông điệp quảng cáo hướng tới các khách hàng lớn tuổi cũng đang có xu hướng
chuyển đổi từ thơng tin về lợi ích thực dụng của sản phẩm sang lợi ích tâm lý có được khi tiêu dùng sản phẩm đó. Các thơng điệp cũng nên có tiết tấu chậm và nhẹ nhàng sẽ làm cho khán giả lớn tuổi có đủ thời gian cảm nhận và chọn lựa.
Số tiền mua sắm của các khách hàng trung niên chiếm hơn một nửa trong chi phí tiêu dùng hàng năm. Chìa khố để thu hút các khách hàng trung niên là giúp đỡ họ cảm thấy thoải mái hơn với những áp lực cuộc sống - bởi vì nỗi sợ lớn nhất của họ chính là tuổi tác. Những người trung niên sẽ sẵn sàng bỏ tiền cho bất cứ điều gì khiến họ tự tin hơn, cảm thấy an tồn hơn và có lại được tuổi trẻ của họ. Các cơ hội kinh doanh hiện hữu rất nhiều trong các dịch vụ hoạch định tài chính, chăm sóc hình thể, quần áo, xe cộ, nội thất, dịch vụ bảo dưỡng máy móc...
Đối với nhiều người cao tuổi, những “năm tháng vàng” trong cuộc đời họ chính là thời
gian thư giãn khi về hưu – lúc mà họ có thể tận hưởng sự thư giãn sau hàng chục năm bị bó buộc trong cơng việc và trách nhiệm. Khi mức sống trung bình được nâng lên, nhu cầu của số người ở độ tuổi trên 60 cũng tăng cao, vì thế đối với các cơng ty trên thị trường, quãng “thời gian vàng” đó đồng nghĩa với các “cơ hội vàng”. Đó sẽ là một thị trường lớn với
những nhu cầu về các dịch vụ chăm sóc sức khoẻ, y tế gia đình, giúp việc nhà ....
Những yếu tố trên làm cho đối tượng mua sắm là người lớn tuổi có khuynh hướng chọn nơi mua sắm gần nhà, được người thân quen giới thiệu hay từng có kinh nghiệm mua sắm
ở những nơi đó hoặc có dịch vụ hỗ trợ cho việc mua sắm được thuận tiện và thoải mái
nhất.
Vì vậy FCV nên có những kế hoạch phát triển các dòng sản phẩm phù hợp với nguyện vọng và sở thích của họ, thử nghiệm các cơng cụ hỗ trợ cho các điểm mua sắm sao cho họ cảm thấy thoải mái và dễ dàng trong việc mua sắm như: robot giúp người già mua sắm, nhân viên giúp người già nhận dạng và tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, tham gia và thiết kế những nơi mua sắm sản phẩm dành riêng cho đối tượng này, …