trợ các hoạt động truyền thơng, xây dựng chính sách cho từng loại hình POP (S3, S4, S5,
S6, S7, O3)
- Tăng cường hỗ trợ các hoạt động truyền thơng, xây dựng chính sách dành cho
POP: thưởng trả đúng hạn, lương nhân viên bán hàng, thưởng đơn hàng đúng tiến độ,
chính sách cho đại lý dưới nhà phân phối,….
Ứng dụng linh hoạt hai chính sách sau:
• Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng để tăng lượng bán và thâm nhập vào phân khúc thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm
mới và thuyết phục họ khơng dùng các sản phẩm khác, FCV có thể sử dụng các biện pháp như coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử và các loại tiền thưởng. • Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo.
Chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng nhất quyết định sự hợp tác lâu dài và phát triển kênh phân phối bền vững. Trong chính sách phân phối thơng thường bao gồm các yếu tố: chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số / KPI (Key Performance Indicators có nghĩa là chỉ số đánh giá thực hiện công việc), thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương
nhân viên bán hàng, chính sách cơng nợ, chính sách thưởng trả đúng hạn, chính sách cho
đại lý bên dưới nhà phân phối. Trong chính sách phân phối có chỉ tiêu lương nhân viên bán
hàng, đây là một trong những chỉ tiêu khá hay phụ thuộc vào quan điểm của nhiều doanh nghiệp. Nếu FCV trả lương thì nhân viên làm cho FCV, mặc dù mỗi ngày gặp gỡ nhà phân phối hay đại lý tuy nhiên nhân viên bán hàng là đội ngũ tạo ra sức ép (push) trong bán hàng với hệ thống… Hiện nay các công ty như Masan, ICP, Unza, Cholimex, Nestle…
đang áp dụng trả lương cho nhân viên bán hàng.
Song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh thu/KPI (Key Performance Indicator) thì doanh nghiệp đã nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt
động quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày, …
Theo như nghiên cứu cho thấy 80% người mua sắm chú ý đến POP vì được sắp xếp có trật tự, 42% vì dễ dàng chọn sản phẩm và 50% vì có sự khác biệt trong trưng bày. Điều này cho thấy bộ phận Trade Marketing của FCV nên có thêm ý tưởng để tạo sự khác biệt trong
trưng bày, phổ biến và lập ra quy định chung cho các POP trong việc sắp xếp hàng hóa một cách có thứ tự, chủng loại rõ ràng giúp người mua nhận diện được sản phẩm và dễ dàng cho họ chọn mua sản phẩm.
FCV nên sử dụng nhân viên bán hàng và giới thiệu sản phẩm (promotor) đứng tại cửa hàng. Không chỉ đứng để giới thiệu sản phẩm hay marketing là chính, FCV nên nâng cấp promotor lên thành đại diện bán hàng (AR – account representative) của công ty tại cửa hàng. Họ có nhiệm vụ chăm lo mọi thứ về kinh doanh sản phẩm tại cửa hàng, từ việc giúp cửa hàng đặt hàng từ nhà phân phối, quản lý tồn kho, bán hàng, trưng bày tại cửa hàng, … Làm được như vậy thì FCV có thể kiểm sốt được hoạt động kinh doanh của mình tại cửa hàng. Ngoài ra FCV nên đầu tư vào cửa hàng bao gồm trang bị bảng hiệu, quầy kệ, các POS (point of sale), phần mềm quản lý, máy đọc mã vạch, máy in hóa đơn…. Tất nhiên, tất cả đều phải theo định dạng (format) nhất quán của FCV, hỗ trợ nâng cao kỹ năng mềm như là giao tiếp bán hàng như thế nào, kiểm tồn kho như thế nào, đặt hàng như thế nào cho hiệu quả, đến việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm…. cũng phải đặt ra là một trong những hỗ trợ hàng đầu cho POP.
FCV có thể đầu tư theo hình phễu để tiết kiệm chi phí. Ví dụ như FCV có thể chọn lựa một số POP được đầu tư con người (chi phí này là hiệu quả nhất), kế đến là một số POP
được đầu tư tiền mua sự ưu tiên của họ (như chỗ trưng bày tốt nhất, hay là quyền ưu tiên
mời hàng đầu tiên…), một số ít được đầu tư trang bị quầy kệ, POS… Có ngân sách nữa thì
đầu tư kỹ năng mềm bằng cách chọn nhân viên AR của POP huấn luyện kỹ năng, lực
lượng AR này sẽ giúp công ty thu thập danh sách khách hàng sử dụng sản phẩm bao gồm khách hàng lớn với doanh số mua thường xuyên lớn, khách hàng nhỏ, khách hàng tiềm năng… Lúc đó thì bộ phận chăm sóc khách hàng của cơng ty sẽ chăm sóc khách hàng càng chun nghiệp và càng chu đáo hơn.
FCV nên sử dụng POP hay bất kỳ công cụ quảng cáo nào để chuyển tải thông điệp về công nghệ sản xuất, quy trình chế biến, thu mua nguyên liệu theo tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu của FCV. Tạo dựng và khẳng định uy tín trong mắt người mua, xây dựng và củng cố niềm tin vào chất lượng sản phẩm của FCV.
Sử dụng POP làm kênh truyền thông mới sẽ giúp FCV tiết kiệm chi phí cho các hoạt
động quảng cáo. Sử dụng đặc điểm tiện dụng, sản phẩm có chất lượng cao và nhãn hiệu uy
Thay đổi dần phương thức bán hàng, hỗ trợ các công cụ giúp POP truyền thống dần
hiện đại hóa, nâng cao khả năng tư vấn dinh dưỡng cho các loại hình POP. POP sẽ trở
thành sứ giả truyền thông, thay mặt cho FCV phục vụ đối tượng mua sắm và cập nhật
thông tin bổ sung dữ liệu cho việc nghiên cứu của Trade Marketing.