2.1.2 Phân tích mơi trường vi mơ
2.1.2.2 Phân tích khách hàng tín dụng và khách hàng sử
khách hàng tiền gửi. Do sự sụp đổ của các quỹ tín dụng tư nhân trong lịch sử, lịng tin của các khách hàng cá nhân vào khối NHTMNN cao hơn khối NHTMCP. Tuy nhiên, khối NHTMCP ngày càng chiếm được lòng tin của KH trong những năm qua bằng kết quả kinh doanh và chất lượng dịch vụ.
Các khách hàng tiền gửi ở VN có thói quen dùng tiền mặt, vì thế tiền gửi thanh toán chiếm tỷ lệ rất nhỏ so với tiền gửi tiết kiệm; họ gửi tiền chủ yếu để tích lũy an tồn và hưởng lãi suất, chứ chưa tính đến hiệu quả đầu tư. Theo thống kê của tổ chức thẻ Visa International cho thấy, lượng cung tiền mặt trong lưu thông ở các nước phát triển chỉ 10 – 25% trong khi ở các nước đang phát triển là 75 – 90%. Riêng Việt Nam, theo trưởng đại diện Visa Gordon Cooper, tiền mặt vẫn là vua với trên 99% chi tiêu tiêu dùng cá nhân.
2.1.2.2 Phân tích khách hàng tín dụng và khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng: ngân hàng:
Khách hàng tiền vay và khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng là đối tượng ‘tiêu thụ’ các sản phẩm đầu ra của ngân hàng. Khách hàng cá nhân sử dụng các dịch vụ ngân hàng có khả năng thương lượng trung bình. Những sản phẩm tiện ích cá nhân mà ngân hàng cung cấp ở VN vẫn còn khá nghèo nàn, chất lượng kém. Do đó, người tiêu dùng dễ dàng chuyển đổi sang các sản phẩm thay thế. Chất lượng phục vụ rồi đến giá cả và sự đa dạng hóa sản phẩm là tiêu chí quan trọng nhất giữ chân các khách hàng này.
So với các nhóm khách hàng khác, khách hàng tín dụng hầu như khơng có khả năng thương lượng với ngân hàng. Do đó, khi cần vay tiền họ sẽ lựa chọn ngân hàng nào có chất lượng phục vụ tốt nhất, ít phiền hà và ít tiêu cực nhất rồi đến sự đa dạng hóa của sản phẩm tín dụng và giá cả. Các khách hàng cá nhân vay tiền nhận biết khá rõ sự khác biệt giữa các sản phẩm (họ thường so sánh các sản phẩm cùng loại của các ngân hàng khác nhau). Trước đây, các khách hàng cá nhân vay tiền ở VN khó có thể chọn lựa sản phẩm thay thế.
26
Tuy nhiên, trong vài năm gần đây, thị trường tín dụng tiêu dùng phát triển khá mạnh. Bên cạnh ngân hàng đã có thêm các tổ chức tài chính, bảo hiểm hay những cơng ty cho cá nhân mua nhà trả góp, mua xe trả góp khơng qua ngân hàng. Tuy nhiên, con số này không đáng kể và đôi khi kiểu kinh doanh này vẫn cần có ngân hàng đứng đằng sau hưởng phí dịch vụ.
2.1.2.3 Mức cạnh tranh ngành ngân hàng VN:
Giống như nhiều quốc gia khác ở Châu Á và trên thế giới, hệ thống tài chính tín dụng đóng vai trò quan trọng đối với nền kinh tế Việt Nam với tổng tài sản có chiếm khoảng 80% GDP, cung cấp 96% tổng số tín dụng chính thức của khu vực tài chính.
Hệ thống tài chính tín dụng VN được chia thành 2 khu vực cụ thể như:
Khu vực ngân hàng Khu vực các TCTD phi ngân hàng
NHTMQD NHTMCP NH có vốn đầu tư nước ngồi Cơng ty tài chính Cơng ty cho thuê tài chính Quỹ tín dụng nhân dân Mặc dù hệ thống TCTD VN gồm 2 khu vực chính nói trên nhưng thực tế khu vực ngân hàng chiếm vai trị chủ đạo. Tính đến tháng 06/2008, hệ thống TCTD ở VN gồm có: 4 NHTMQD, 1 NH chính sách xã hội, 1 NH phát triển, 38 NHTMCP, 6 NH liên doanh, 47 chi nhánh NH nước ngoài, 51 văn phòng đại diện. Hệ thống QTDND gồm: 23 chi nhánh QTDNDTW, 998 QTD cơ sở, 14 công ty tài chính và 13 cơng ty cho thuê tài chính. Theo thống kê, Việt Nam là nước có nhiều ngân hàng nhất trong khu vực (Singapore chỉ có 4 ngân hàng nội địa, Thái Lan có khoảng 10 cịn Trung Quốc gần như khơng có ngân hàng cổ phần).
Trong bối cảnh hội nhập tài chính vào cuối năm 2008 theo Hiệp định Thương mại Việt Mỹ và Hiệp ước Basel II (2007), các NH “đua nhau” tăng
27
vốn điều lệ và vốn cổ phần nhằm nâng cao uy tín, khẳng định vị thế của mình đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh, đa dạng hoá các sản phẩm – dịch vụ, phát triển mạng lưới tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và giành thị phần, trong đó tập trung phát triển các dịch vụ tài chính cá nhân.
Cách đây khoảng 10 năm, dịch vụ NHBL chủ yếu do các NHTMCP cung cấp. Thế nhưng, những năm gần đây, thị trường dịch vụ NHBL đã có sự tham gia tích cực của các NHTMQD. So với các NHTMCP, các NHTMQD có nhiều lợi thế hơn do có ưu thế về vốn, khả năng đầu tư phát triển hệ thống công nghệ hiện đại, mạng lưới rộng khắp sẵn có và uy tín lâu năm trong hoạt động NH, đồng thời đã tạo dựng được một nền tảng KH cơ sở đáng kể. Tuy nhiên, các NHTMQD vẫn chưa thực sự phát huy hết khả năng nắm bắt và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh nhạy như các NHTMCP do mảng bán buôn vẫn đem lại phần lớn nguồn thu cho họ; mảng bán lẻ còn nhiều mới mẻ trong đầu tư về cơng nghệ, nhân lực, quảng cáo và địi hỏi phải có một lộ trình dịch chuyển hợp lý. Thực tế hiện nay, hầu hết các NHTM trong nước đã và đang cung ứng tương đối đầy đủ các nhóm sản phẩm dịch vụ NHBL như: nhóm sản phẩm tiền gửi (tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm), nhóm sản phẩm tiền vay (cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay thế chấp, cho vay cầm cố, cho vay tín chấp, cho vay tiêu dùng, …), sản phẩm thẻ (thẻ ghi nợ quốc tế và nội địa, thẻ tín dụng...), dịch vụ chuyển tiền, các sản phẩm ngân hàng điện tử. Thế nhưng, dịch vụ NHBL VN còn nhiều bất cập, nghèo nàn về chủng loại, chất lượng DV chưa cao, sức cạnh tranh yếu, chưa tạo dựng được thương hiệu riêng cho từng DV và chưa có định hướng theo nhu cầu của khách hàng...
Theo kết quả điều tra của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, có 45% khách hàng (doanh nghiệp và cá nhân) sẽ chuyển sang vay vốn của ngân hàng nước ngoài; 50% chọn dịch vụ ngân hàng nước ngoài thay thế. Ngoài ra, hoạt động NHBL của các NHTM VN đang gặp những thách thức như: huy
28
động vốn chủ yếu ngắn hạn nhưng nhu cầu cho vay lại dài hạn; khả năng tổn thất tín dụng gia tăng do phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng nhưng khơng có Trung tâm Thơng tin tín dụng hiệu quả...
Mặc dù hoạt động bán lẻ của các NHTM VN còn rất non trẻ nhưng chúng ta vẫn không thể không kể đến thành tựu của các NHTMCP như ACB, Sacombank, Đông Á, Techcombank...hay Vietcombank – một NHTMQD mạnh nhất vừa cổ phần hoá trong năm 2007. Do đó, muốn phát triển mảng bán lẻ, trước tiên SCB nên đi sâu phân tích mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ của mình căn cứ vào một số tiêu chí cụ thể như sau:
2.1.2.3.1 Quy mơ và năng lực tài chính
Quy mơ tài sản và vốn chủ sở hữu của các ngân hàng Việt Nam trong những năm qua đã có sự tăng trưởng mạnh giúp các ngân hàng cải thiện đáng kể năng lực tài chính, song vẫn còn thấp hơn nhiều so với mức trung bình trong khu vực. Khối NHTMQD có quy mơ vượt trội nhưng tốc độ tăng trưởng chậm hơn so với khối NHTMCP. Trong các NHTMCP thì ACB đứng thứ ba về vốn điều lệ, sau Sacombank ở vị trí thứ nhất, Eximbank ở vị trí thứ hai nhưng tổng tài sản của ACB vượt trội so với Sacombank và Eximbank. Hệ số an toàn vốn của các ngân hàng cũng đạt yêu cầu tối thiểu khi đa số các ngân hàng có hệ số CAR > 8%.
Bảng 2.4: Quy mô vốn điều lệ, vốn tự có và tổng tài sản của một số NHTMCP tính đến 30/06/2008 Đơn vị tính: tỉ đồng STT NGÂN HÀNG VỐN ĐIỀU LỆ VỐN TỰ CÓ TỔNG TÀI SẢN 1 STB 4.449 7.564 75.968 2 EIB 3.733 12.479 49.287 3 ACB 2.630 6.747 117.610
29 4 ABB 2.300 2.535 15.943 5 SCB 1.970 2.702 32.687 6 EAB 1.600 3.338 36.621 7 PNB 1.434 2.057 19.734 8 VAB 1.000 1.342 10.949 9 OCB 1.111 1.617 10.908 10 SGB 1.020 1.494 11.453 11 VCB 4.357 13.235 195.964 12 BIDV 11.635 204.511
Nguồn: Báo cáo thường niên các ngân hàng.
Riêng các NHTMQD chỉ lấy số liệu đến tháng 12/2007
2.1.2.3.2 Chiến lược Marketing:
Do có sự cạnh tranh mạnh giữa các ngân hàng nên hầu như khơng có sự khác biệt đáng kể về phí dịch vụ, lãi suất huy động cũng như cho vay.
Hầu hết các NH đều nỗ lực phát triển các SP mới nhằm khai thác các đối tượng khách hàng khác nhau trên thị trường. Tuy nhiên, đặc điểm và số lượng SP hầu như tương tự, chỉ khác biệt chủ yếu ở DV khách hàng. Đối với DV khách hàng cá nhân, VCB rất mạnh về thẻ, chiếm gần 50% thị phần với mạng lưới chấp nhận thẻ ở hầu hết các tỉnh thành, rồi đến EAB. Techcombank cũng nỗ lực đưa ra các SP khác lạ như tín dụng mua nhà trả góp 20 năm. Tháng 04/2007, Techcombank đã vượt qua gần 70 ứng viên là các tổ chức tài chính, NH lớn trong khu vực để nhận giải thưởng uy tín về ứng dụng cơng nghệ do Financial Insights, một chi nhánh của công ty tư vấn công nghệ IDC trực thuộc tập đồn IDG cơng nhận những thành tựu về ứng dụng công nghệ đi đầu trong giải pháp pháp triển thị trường.
Tuy nhiên, có thể nói là đối thủ cạnh tranh đáng chú ý nhất hiện nay của SCB trong lĩnh vực NHBL chính là ACB, Sacombank. Hai ngân hàng này
30
luôn thể hiện quyết tâm đẩy mạnh hoạt động NHBL, khả năng nghiên cứu và phát triển các SP khi liên tục đưa ra các sản phẩm mới (tiết kiệm tích lũy, DV giữ hộ tài liệu quan trọng, cho vay bất động sản cấn trừ lãi suất, chi nhánh 8-3 dành cho phái nữ, chi nhánh Hoa Việt… của Sacombank; DV quản lý tiền cho các doanh nghiệp, vay trung dài hạn lãi suất cố định, vay qua mạng, đăng ký dịch vụ qua mạng, sàn giao dịch vàng và SP vay đầu tư vàng… của ACB). Sacombank được Asia Banking and Finance bình chọn là NHBL của năm 2007 tại VN, Tạp chí Euromoney bình chọn là NH tốt nhất VN 2007. ACB cũng được Tạp chí Euromoney bình chọn là NH tốt nhất VN 2006, Tạp chí The Asian Banker trao tặng danh hiệu NHBL xuất sắc nhất VN 2006, Tạp chí The Banker trao tặng danh hiệu NH tốt nhất VN 2005. ACB và EAB là 2 ngân hàng nhanh chân nhất trong việc nắm bắt cơ hội từ hai chủ trương lớn của Nhà nước và của ngành là chủ trương các đối tượng hưởng lương ngân sách phải trả lương qua tài khoản NH và chủ trương tài khoản giao dịch của nhà đầu tư phải chuyển từ cơng ty chứng khốn về ngân hàng.
Trong thời gian qua, phần lớn các ngân hàng ngoại trừ VCB, tận dụng hầu hết các phương tiện truyền thông để quảng bá thương hiệu của mình. ACB, Sacombank còn đẩy mạnh hoạt động tiếp thị truyền thông bằng việc xây dựng bộ phận PR và liên tục đưa ra những bài phân tích trên các báo có uy tín. Do việc huy động vốn rất cạnh tranh nên các NH đã tiến hành thường xuyên các chương trình khuyến mãi với nhiều giải thưởng hấp dẫn nhằm thu hút KH gửi tiền, tuy nhiên, các chương trình rất ít có sự khác biệt.
Bảng 2.5: Bảng thống kê hoạt động quảng bá thương hiệu của các NH
VCB ACB Sacombank TCB EAB SCB
QC báo chí Có, ít Có Có Có Có Có
31 QC Radio Khơng Có Có, ít Có, ít Có Có, ít QC Internet Có Có Có Có Có Có QC Billboard Có, ít Có Có Có - Có QC Brochure Có Có Có Có Có Có QC khác Có Có Có Có Có Có PR Có Có Có Có Có Có Tài trợ - Có Có Có Có Có
Nguồn: Số liệu tổng hợp từ phòng Marketing của SCB
2.1.2.3.3 Mạng lưới phân phối:
Mạng lưới phân phối đang và sẽ là lợi thế cạnh tranh của các NH trong thời gian tới, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ. Với hệ thống mạng lưới rộng và hạ tầng cơ sở ổn định sẽ giúp các NH nhanh chóng chiếm lĩnh cho mình một thị phần nhất định. Ở VN, khối các NHTMQD có hệ thống mạng lưới phát triển khá lâu và bao phủ khắp nước. Đây chính là lợi thế của khối so với các NHTMCP. Tuy nhiên, các NHTMCP cũng đang nỗ lực mở rộng mạng lưới với tốc độ khá nhanh và có trọng điểm.
Bảng 2.6 : Mạng lưới chi nhánh của một số NHTMCP tính đến 20/08/2008 Ngân hàng Số lượng Sacombank 237 Techcombank 140 ACB 159 NH Đông Á 141 SCB 74
32
Phát triển mạng lưới sẽ làm tăng tổng tích tài sản của một NH thông qua giá trị đầu tư, thương hiệu và cả thị phần NH đó đang nắm giữ tại một địa bàn. Từ đó, cổ phiếu cũng có giá hơn khi giao dịch trên thị trường, việc liên doanh liên kết tìm đối tác chiến lược, thậm chí bán cổ phần cho đối tác trong và ngoài nước sẽ hết sức thuận lợi. Tuy nhiên, mở rộng quá khả năng và năng lực quản trị sẽ dẫn đến hoạt động kém hiệu quả, thậm chí mất an toàn.
Sacombank cho thấy tham vọng lớn trong việc chiếm lĩnh thị phần qua việc liên tục thành lập các chi nhánh giao dịch rải đều từ Bắc vào Nam. VCB đã chiếm lĩnh thị trường thông qua hệ thống máy ATM - một kênh phân phối hiệu quả. Do tính chất dân số và địa bàn, TPHCM và Hà Nội sẽ là đích nhắm khai thác đầu tiên của các NH nước ngoài theo chiến lược bán lẻ, các địa bàn ở các tỉnh thành sẽ là nơi cạnh tranh còn lại của các NH yếu thế hơn.
2.1.2.3.4 Đối thủ tiềm tàng:
Theo cam kết gia nhập WTO, kể từ ngày 01/04/2008, Việt Nam chính thức cho phép thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngồi. Tính đến cuối năm 2007, NHNN đã tiếp nhận 5 hồ sơ xin thành lập NH con 100% vốn nước ngoài và 19 hồ sơ xin thành lập chi nhánh NH nước ngồi tại Việt Nam. Trong đó có 03 NH nước ngồi được NHNN đồng ý về mặt nguyên tắc để thành lập NH con 100% vốn nước ngoài là HSBC, Standard Chartered Bank, ANZ và 03 ngân hàng được phép thành lập chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam là Commonwealth Bank (Australia), IBK (Hàn Quốc) và Fubon (Đài Loan). Với tiềm lực tài chính mạnh, cơng nghệ hiện đại và thương hiệu quốc tế, sự gia nhập của các tổ chức tài chính nước ngồi sẽ dẫn đến sự canh tranh gay gắt trên thị trường. Xu thế mua bán, sát nhập trong ngành ngân hàng sẽ xảy ra và số lượng các ngân hàng nhỏ sẽ giảm đáng kể.
Đối với các tổ chức trong nước: Sau nhiều năm ngừng cấp phép thành lập NHTM mới, SBV đã ban hành Qui chế cấp giấy phép thành lập và hoạt động NHTMCP (07/06/2007) cũng như Qui chế cấp giấy phép thành lập và
33
hoạt động TCTD phi ngân hàng cổ phần (02/11/2007) (ngân hàng mới thành lập phải có vốn điều lệ tối thiểu 1.000 tỷ đồng và đạt 3.000 tỷ vào năm 2010. Biên độ đối với các nhà đầu tư nước ngồi vẫn hạn chế ở mức 30%. Các cổ đơng chiến lược nước ngoài chỉ được nắm giữ tối đa 20% vốn điều lệ và các tổ chức này phải có tổng tài sản tối thiểu 20 tỷ USD...). Trong năm 2007, có hơn 30 hồ sơ xin thành lập NH mới từ các doanh nghiệp lớn như: Tập đoàn Bảo Việt, tập đồn Dầu khí, Tổng cơng ty thương mại Sài Gịn...Như vậy, các NH mới thành lập có một hậu thuẫn khá vững chắc bởi cổ đông họ sẽ lơi kéo những khách hàng có quan hệ làm ăn hay các doanh nghiệp cùng tập đoàn, cùng ngành về NH do họ tham gia thành lập sẽ khiến các ngân hàng mất đi một lượng lớn KH tiềm năng. Mặt khác, các ngân hàng ra sau có lợi thế hơn ở