5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI:
1.1.5.1 Tiếp thị (Personal Selling)
Tiếp thị là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm và dịch vụ của cơng ty.
Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và truyền tải nhiều thơng tin. Cĩ sự tương tác linh động, hai chiều giữa người bán và khách hàng. Ngồi ra tiếp thị cịn thiết lập và phát triển mối quan hệ thân thiết giữa người bán và khách hàng. Tuy nhiên đối với người tiêu dùng cuối cùng thì tiếp thị gây ra một ấn tượng khơng tốt vì hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và người bán dùng nhiều kỹ thuật để thúc ép khách hàng.
Quản trị bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Tùy theo đặc thù của ngành kinh doanh, đặc điểm sản phẩm mà cơng ty cĩ thể tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng:
Theo lãnh thổ: phân cơng mỗi nhân viên bán hàng một khu vực địa lý và đảm
trách tồn bộ các mặt hàng của cơng ty tại khu vực địa lý đĩ.
Theo sản phẩm: phân cơng mỗi nhân viên bán hàng chỉ phụ trách một phần
trong dịng sản phẩm của cơng ty
Theo khách hàng: tổ chức lực lượng bán hàng theo cách mỗi nhân viên chuyên
trách chào bán sản phẩm chỉ với một số khách hàng nào đĩ hay một số ngành cơng nghiệp nào đĩ. Cách thức này thường được các cơng ty kinh doanh ngành hàng cơng nghiệp áp dụng.
Theo kiểu phức hợp: tổ chức kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau theo lãnh
thổ-sản phẩm hay lãnh thổ-sản phẩm-khách hàng.
Hoạt động tiếp thị phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua của khách hàng. Cĩ nhiều người tham gia vào hoạt
động này từ người nhận đơn đặt hàng, người chào hàng trực tiếp, người xử lý dịch vụ khách hàng…
Ở nhiều cơng ty lớn lực lượng tiếp thị được tổ chức, quản lý, và đào tạo rất chuyên nghiệp theo các bước như:
Thiết kế đội ngũ bán hàng
Tuyển dụng và chọn lựa đội ngũ bán hàng
Huấn luyện đội ngũ bán hàng
Động viên đội ngũ bán hàng
Thiết kế hệ thống chính sách lương thưởng
Đánh giá và kiểm sốt đại diện lực lượng bán hàng