Đối thủ cạnh tranh Doanh thu năm 2010 (ĐVT: tỷ VNĐ) )
Công ty Dược Phẩm TW2_Codupha 16.243
Công ty Mega Product 3.897
So với các đối thủ đang phân phối dược phẩm trên thị trường Việt Nam, dù chưa phải là đơn vị đi đầu về mặt doanh thu, nhưng những con số này không phản ánh hết giá trị thực của nó. Vì các lý do sau:
- Codupha là nhà phân phối Dược liệu, Dược phẩm, hóa chất, trang thiết bị y tế, đơng dược...với lượng sản phẩm đa dạng về chủng loại và được ưu đãi hơn các công ty phân phối có vốn đầu tư nước ngồi. Bởi vì chính cơng ty này có thể tự chủ trong việc nhập khẩu mà không cần phải thông qua một công ty dược trong nước nên điều này làm giảm một khoản chi phí đáng kể.
- Diethelm, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Zuellig Pharma, dù có mức doanh thu cao hơn nhưng doanh thu được tính bao gồm cả doanh thu từ việc phân phối dược phẩm, trang thiết bị y tế, hóa mỹ phẩm…Mà doanh thu từ việc phân phối trang thiết bị y tế là khá lớn, đây là lĩnh vực còn nhiều tiềm năng và thu hút các nhà phân phối có tiềm năng tại Việt Nam.
2.1.5 Định hƣớng phát triển.
Trong những năm tới cơng ty đã có một định hướng rất rõ ràng: Tập trung vào đối tượng người tiêu dùng cuối cùng nhiều hơn (nhà thuốc, bệnh viện), cắt giảm bớt các khâu trung gian (đại lý, chợ sĩ) nhằm đảm bảo giá thuốc ổn định trên thị trường. Tăng cường xây dựng và mở rộng hệ thống kho bãi, mạng lưới phân phối, tăng cường đầu tư cho nguồn nhân lực nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu ngày càng cao của thị trường dược phẩm trong nước.
2.2 Tổng quan về thị trƣờng phân phối dƣợc phẩm trong nƣớc. 2.2.1 Các nhà phân phối dƣợc phẩm tại Việt Nam
Tính đến năm 2011 có khoảng 897 doanh nghiệp trong nước có đăng ký chức năng kinh doanh dược phẩm tại thị trường Việt Nam, trong đó có khoảng 304 doanh nghiệp nước ngồi chủ yếu hoạt động dưới hình thức văn phịng đại diện. Hàn Quốc, Ấn Độ và Pháp là những quốc gia có DN đăng ký nhiều nhất12
.
Doanh nghiệp phân phối dược phẩm tại thị trường Việt Nam được phân chia ra làm 2 loại. Một là các DN tiền thân của nhà nước chuyên làm chức năng nhập khẩu hưởng hoa
hồng (%) và làm thêm các chức năng dịch vụ kho bãi, giao nhận. Hai là các doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiếp thị và xây dựng các hệ thống phân phối.
1. Zuellig Pharma - Singapore 2. Diethelm - Thụy Sĩ
3. [cpc1] (công ty Dược phẩm Trung ương 1)-Hà Nội 4. Codupha (Cty Dược phẩm TW2) - Tp.HCM
5. Phyto Pharma (Cty Dược liệu TW2) - Tp.HCM 6. FTPHARMA (Cty CP Dược Phẩm 3/2) - Tp.HCM 7. Sapharco (Cty Dược phẩm Tp.HCM) - Tp.HCM 8. Vimedimex II (Cty XNK Y Dược TW II) - Tp.HCM 9. Vimedimex I (Cty XNK Y Dược TW I) - Hà Nội 10. Hapharco (Cty Dược phẩm Hà Nội) - Hà Nội 11. Dapharco (Cty Dược TBYT Đà Nẵng) - Đà Nẵng 12. ATM PHARMA (Cty Dược ATM) - Hà Nội
Các doanh nghiệp này làm dịch vụ nhập khẩu ủy thác nên doanh số báo cáo thường rất lớn, doanh thu trên sổ sách từ vài trăm tỷ đến vài nghìn tỷ mỗi năm. Tuy nhiên phần doanh số này chủ yếu do các Văn phòng Đại diện các hãng dược tại Việt Nam và nhà phân phối của họ quản lý nên các doanh nghiệp nhập khẩu ủy thác chỉ có được vài phần trăm hoa hồng cho doanh số trên (khoảng từ 1%-3%).
2.2.2 Danh sách 10 văn phòng đại diện các hãng dƣợc quốc tế lớn trực tiếp tiếp thị tại Việt Nam
1. Glaxo Smith Kline - Anh 2. Astra Zeneca - Anh 3. Pfizer - Mỹ
4. Bristol Mayer Squipp - Mỹ
5. Merck Shape & Dohme (MSD) - Mỹ
6. Janssen Cilag - Cty con của Johnson & Johnson - Mỹ 7. Bayer - Đức
9. Boehringer - Đức 10. Berlin Chemie - Đức
2.2.3 Danh sách các doanh nghiệp chuyên về phân phối và tiếp thị lớn cho một hay nhiều nhà sản xuất
1. Zuellig Pharma – Hong Kong 2. Diethelm - Thụy Sĩ
3. Hoang Duc Pharmaceutical & Medical Supplies Co. - Việt Nam 4. [Cpc1- Công ty dược phẩm trung ương 1]
5. Mega Product - Thái Lan 6. CODUPHA - Việt Nam [1] 7. Tedis SA - Pháp
8. Đông Á - Việt Nam 9. Đô Thành - Việt Nam 10. IC - Vietnam - Việt Nam
Đây là những doanh nghiệp thực sự nắm giữ thị trường phân phối cả nước, hệ thống đại lý, khánh hàng và nhân viên thương mại (trình dược viên) của họ đông đảo và mạnh nhất, doanh số của các DN này đạt từ 100 tỷ cho đến hơn 1000 tỷ hàng năm. Lợi nhuận rất lớn, đây cũng chính là lực lượng gây ảnh hưởng nhiều nhất đến giá thuốc tại Việt Nam, đặc biệt là 3 nhà phân phối lớn nhất: Zuellig Pharma, Mega Product, Diethelm. Mặc dù theo cam kết WTO, quyền phân phối dược thuộc về phía Việt Nam, tuy nhiên các công ty này đã tham gia vào hầu hết các khâu của quá trình phân phối. Trong số các cơng ty phân phối dược Việt Nam, chỉ có Codupha nổi lên là nhà phân phối có nhiều kinh nghiệm, chuyên nghiệp và có độ bao phủ rộng trên tồn quốc thơng qua hệ thống các chi nhánh, trung tâm phân phối, hệ thống tiếp thị bán hàng, giao hàng. Các công ty phân phối dược khác cũng đang từng bước chuyên nghiệp hóa, tuy nhiên có nhiều khó khăn do hạn chế về nguồn lực, hệ thống kho bãi, vận chuyển, tiếp thị...
2.2.4 Mạng lƣới cung ứng thuốc tại Việt Nam
Tính đến năm 2006, trên tồn lãnh thổ Việt Nam có: 29.541 quầy bán lẻ thuốc
7.490 nhà thuốc tư nhân 7.417 đại lý bán lẻ thuốc
7.948 quầy thuốc thuộc trạm Y tế xã 464 quầy thuốc thuộc DN nhà nước
6222 hiệu thuốc thuộc DN nhà nước (đã Cổ Phần)
Nhìn chung hệ thống lưu thơng, phân phối thuốc đã phát triển rộng khắp, đảm bảo đưa thuốc đến tận tay người dân. Trung bình một điểm bán lẻ phục vụ 2000 người dân. Trong số lượng lớn 29.541 quầy bán lẻ thuốc, thì đây là những quầy nhỏ, số lượng chủng loại thuốc ít và chủ yếu là các loại thuốc thông thường phục vụ cho người dân. Đại đa số các loại quầy này tập trung tại các vùng nông thơn, tỉnh lẻ.
Tại các thành phố lớn, thì số lượng các nhà thuốc tư nhân chiếm áp đảo. Chỉ riêng tại Thành Phố Hồ Chí Minh đã có hơn 3000 nhà thuốc tư nhân và Hà Nội hơn 1000 nhà thuốc tư nhân. Phần còn lại nằm tại các thành phố, thị xã trung tâm các tỉnh. Tại các thị trấn huyện ở các tỉnh có rất ít nhà thuốc, trung bình mỗi thị trấn có khoảng 1 đến 2 nhà thuốc như vậy.
So sánh chủng loại và số lượng thuốc, thì tại các nhà thuốc tư nhân có số lượng, chủng loại nhiều gấp bội so với các quầy thuốc tại các vùng nông thôn, tỉnh lẻ. Các nhà thuốc tư nhân tại thành thị ngồi các mặt hàng thơng thường, thường có thêm một số loại thuốc đặc trị, ngoại nhập mà các quầy thuốc ở vùng nơng thơn khơng có bán13
.
13
2.3 Thực trạng và đặc điểm phân phối dƣợc phẩm ở Việt Nam:
Hình 2.6: Sơ đồ phân phối dƣợc phẩm tại Việt Nam
Thực trạng thị trường dược phẩm hiện nay cho thấy các nhà sản xuất nước ngoài chỉ giao độc quyền phân phối sản phẩm cho một trong các công ty cung ứng hậu cần đa quốc gia dẫn tới hiện tượng liên kết chiều dọc, ấn định giá cao, chiếm lĩnh thị trường và các hành vi phản cạnh tranh khác.
Kết quả nghiên cứu "Báo cáo Pháp luật cạnh tranh điều chỉnh các hành vi phản cạnh tranh trong hệ thống phân phối dược phẩm tại thị trường Việt Nam" của Cục Quản lý cạnh tranh - Bộ Công thương công bố mới đây cho biết: các công ty cung ứng hậu cần đa quốc gia ở nước ta cho dù khơng có thẩm quyền phân phối dược phẩm nhưng đã tham gia vào hầu hết các khâu của quá trình phân phối sản phẩm dược của nhiều nhà sản
xuất nước ngoài, từ khâu đăng ký lưu hành thuốc, vận chuyển thuốc, lưu kho, bảo quản đến giao hàng, thu tiền tại các cơ sở bán buôn, bán lẻ.
* Các hành vi hạn chế cạnh tranh:
Hiện nay vẫn đang tồn tại tình trạng độc quyền trong cung ứng thuốc dẫn đến hiện tượng các nhà sản xuất và phân phối nước ngoài liên kết theo chiều: các nhà sản xuất chỉ định và phối hợp với các cơng ty phân phối trung gian khép kín, mà các cơng ty khác khơng thể tham gia (Nhà SX đa quốc gia => Công ty phân phối tại nước ngồi => Cơng ty nhập khẩu trong nước => Công ty phân phối nước ngồi tại Việt Nam => Cơng ty phân phối Việt Nam => Cơ sở điều trị/ nhà thuốc). Các thành viên của liên kết dọc này có thỏa thuận hạn chế cạnh tranh, khơng để các công ty phân phối khác tham gia hoặc tiếp cận nguồn cung các loại thuốc họ đang độc quyền phân phối.
Ngoài ra họ cũng ấn định giá thuốc thông qua việc quyết định giá bán buôn, bán lẻ ở mức rất cao ngay từ nước ngoài.
Theo báo cáo của Cục QLCT, trong hệ thống phân phối dược phẩm Việt Nam đang diễn ra thực trạng là giữa các công ty môi giới-công ty nhập khẩu của Việt Nam; giữa văn phịng đại diện (VPĐD) - cơng ty TNHH-cơng ty dược phẩm trong nước… đã liên kết tạo ra một mạng lưới phân phối “bùi nhùi” để lách luật. Theo đó, thuốc trước khi nhập khẩu vào Việt Nam đã được các nhà phân phối, công ty môi giới cấu kết với VPĐD của công ty nước ngoài “ấn định” giá.
Các cơng ty nước ngồi cũng quyết định ln giá bán buôn và bán lẻ ra thị trường. Từ đó, có khi giá thuốc bị đẩy lên đến 200%-300% so với giá gốc.
Cụ thể, trong quá trình điều tra cho thấy các doanh nghiệp nước ngồi nói rằng giá bán thuốc đã được kê khai trước khi nhập khẩu vào Việt Nam. Giá bán buôn, bán lẻ đều do công ty nhập khẩu và phân phối của Việt Nam ấn định giá. Cịn các cơng ty nhập khẩu và phân phối của Việt Nam nói rằng, giá cả là do các cơng ty phân phối của nước ngoài ấn định. Một bằng chứng nữa là trên bảng báo giá của các cơng ty này cũng có tên của nhà phân phối, nhập khẩu và nhà mơi giới.
Nhóm nghiên cứu của Cục Quản Lý dẫn chứng trên thị trường phân phối dược phẩm vừa qua, có hiện tượng một cơng ty A khơng có chức năng nhập khẩu thuốc chữa bệnh trực tiếp vào Việt Nam, nên phải nhập khẩu ủy thác thông qua một công ty B. Sau khi lô
hàng được nhập về, công ty A này lại “thông đồng” với công ty C để “cắt lô” hàng, bằng cách công ty C sẽ mua lại 50% hay 80% tùy khả năng (tuy tồn bộ lơ hàng này vẫn được lưu kho tại công ty B theo quy định). Số hàng cịn lại sau khi “cắt lơ” sẽ được một đơn vị phân phối cho công ty A bán ra thị trường với giá bình thường. Khi hàng trên thị trường gần hết, tạo tình trạng khan hiếm giả tạo, công ty A sẽ báo cho công ty C đưa nốt số hàng đã mua ra thị trường với giá tăng cao hơn. Đây là hành vi “bắt tay” đầu cơ để nâng giá.
Một số chuyên gia cho rằng, việc ấn định giá nêu trên có thể do một phía các doanh nghiệp nước ngoài áp đặt, tuy nhiên việc các doanh nghiệp nhập khẩu và phân phối Việt Nam khơng có phản ứng gì cũng có nghĩa là “đồng lõa” nhằm chia chác lợi nhuận trên thân thể bệnh nhân.
* Tăng cƣờng công tác quản lý:
Theo quy định hiện nay, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh doanh nghiệp nước ngồi khơng được tham gia phân phối dược phẩm tại Việt Nam. Các đối tượng trên được nhập khẩu thuốc trực tiếp vào Việt Nam kể từ 1-1-2009, nhưng không được phân phối trực tiếp, mà phải bán lại cho các doanh nghiệp trong nước có chức năng phân phối.
Tuy nhiên, hiện nay chính các hãng dược phẩm nước ngoài mới là người nắm quyền điều khiển đối với phần lớn nguồn cung thuốc trên thị trường. Nguyên nhân chính là do các công ty đa quốc gia khổng lồ nắm giữ quyền sáng chế, sản xuất, cung ứng chỉ giao hàng cho một số công ty nhất định tại Việt Nam, dẫn đến việc một số cơng ty có độc quyền về nguồn cung.
Hiện nay các doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi (Cơng ty TNHH Zuellig Pharma Việt Nam, Diethelm Việt Nam, Công ty TNHH Mega Lifesciences Việt Nam) đang thống lĩnh thị trường với con số “ấn tượng” gần 50% số lượng dược phẩm nhập khẩu.
Thứ đến, do hệ thống phân phối còn rườm rà, quá nhiều tầng nấc, khiến cứ qua mỗi khâu trung gian giá thuốc lại bị đẩy lên do chi phí phát sinh. Cịn đối với các bệnh viện, nhà thuốc hay bác sĩ thì vì lợi nhuận từ hoa hồng chiết khấu cao mà làm lơ hoặc kê đơn cho người bệnh những loại “biệt dược” chỉ có ở nước ngồi, khiến giá thuốc càng làm mưa làm gió.
Bà Nguyễn Nguyệt Nga, đại diện Ngân hàng Thế giới tại Việt Nam cho rằng, quyết định đấu thầu thuốc của bệnh viện có ảnh hưởng lớn tới xu thế tiêu dùng thuốc của người bệnh. Các bệnh viện hiện nay đang thiên về thuốc nhập khẩu đắt tiền (chiếm hơn 90% tổng giá trị thuốc) buộc người bệnh khơng có quyền lựa chọn khác. Mặt khác, kê đơn của bác sĩ thường dựa trên danh sách thuốc của bệnh viện, có vài bằng chứng về việc bác sĩ thường kê đơn thiên về các loại thuốc nhập khẩu với hoa hồng cao…
Để hạn chế các vấn đề trên, góp phần quan trọng làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường dược phẩm Việt Nam, bà Nga đề nghị, Bộ Y tế, BHXH Việt Nam, Bộ Tài chính, ngành hải quan, ngành thuế… cần phối hợp chặt chẽ để đưa ra những giải pháp siết chặt, quản lý ngành dược phẩm. Mặt khác, phải minh bạch các khâu như: thủ tục đấu thầu, quy trình giám sát hoạt động khám chữa bệnh; sửa đổi danh mục thuốc được chi trả bởi BHYT thiên về sử dụng thuốc gốc; thực hiện truyền thông công cộng và các chương trình giáo dục.
2.4 Thực trạng đánh giá giá trị thƣơng hiệu của công ty Zuellig Pharma Việt Nam.
Thực tế công ty Zuellig Pharma Việt Nam theo định kỳ vẫn có nhưng cuộc khảo sát tồn diện trên thị trường với tất cả các đối tượng khách hàng của công ty nhằm xem xét giá trị thương hiệu của cơng ty đang ở đâu trong lịng người tiêu dùng so với các đối thủ cạnh tranh. Các cuộc khảo sát định kỳ này khi thực hiện đều được thực hiện thông qua công ty thứ ba nhằm đảm bảo tính khách quan cho các kết quả khảo sát.
Bảng câu hỏi của các cuộc khảo sát khi thực hiện nội dung xốy vào các vấn đề chính như sau:
- Hình ảnh của cơng ty: logo, màu sắc riêng của công ty, các công cụ mà cơng ty trang bị riêng cho nhân viên của mình khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
- Thái độ của nhân viên: nhân viên giao hàng, nhân viên kinh doanh, nhân viên nhận đơn hàng qua điện thoại.
- Chất lượng dịnh vụ của công ty: thời gian giao hàng, chất lượng hàng hóa khi được giao, thời gian đổi trả hàng khi bị lỗi, dịch vụ đặt hàng qua số miễn phí, qua fax, qua email.
Cuộc khảo sát trên phạm vi toàn quốc năm 2008, tổng số khách hàng được khảo sát như bảng dưới đây14: