Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Quý I + II Năm 2013
Doanh thu thuần (triệu đồng) 43.214,44 72.979,52 109.758,80 53.623,28 Doanh thu bán lẻ
(Triệu đồng) 29.083,32 41.744,29 54.220,85 20.430,47 Doanh thu bán buơn
(Triệu đồng) 14.131,12 31.235,23 55.537,95 33.192,81 Tỷ lệ doanh thu bán buơn/
tổng doanh thu 33% 43% 51% 62%
(Nguồn : Phịng kế tốn - Cơng ty Cổ phần kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ) Năm 2010 tỷ lệ doanh thu bán buơn chiếm 33% trong tổng doanh số bán hàng TOPTUL, năm 2013 tỷ lệ này là 62 % số liệu này cho thấy tỷ lệ bán buơn tăng dần. Theo kinh nghiệm mở rộng thị trường của các thương hiệu khác là phải phát triển hệ thống bán lẻ.
DN cần cĩ cĩ chính sách đại lý rõ ràng hơn, quản lý kênh phân phối tốt, giải quyết
được mâu thuẫn nội tại trong kênh, quản lý sâu sát hơn thì hướng phát triển hệ thống đại lý
bán là những kênh bán hàng hiệu quả.
2.2.6.2 Bán lẻ
Kênh bán lẻ sản phẩm TOPTUL hiện nay như đã nêu ở trang 23:
- Đội ngũ kinh doanh ở hai chi nhánh, phịng trưng bày bán sản phẩm bán hàng trực
tiếp. DN trực tiếp bán lẻ hàng hĩa đến tay người tiêu dùng qua các kênh bán hàng online, giao dịch qua mạng internet, qua điện thoại, đội ngũ NVKD chào hàng trực tiếp qua
catalogue, đội ngũ kinh doanh bán hàng lưu động trực tiếp, bán tại các cuộc triển lãm. Chi phí bán lẻ trực tiếp khá cao do khách hàng mua nhỏ lẻ nhiều chi phí vận chuyển giao hàng cao cho những đơn hàng nhỏ lẻ, bộ máy nhân viên kồng kềnh.
- Sáu đại lý phân phối chính thức trên tồn quốc theo hình thức bán lẻ, bán theo dự án. Trong đĩ hệ thống siêu thị điện máy Nguyễn Kim trung bày và bán sản phẩm TOPTUL
ở 17 chi nhánh ở các tỉnh, thành phố lớn trên tồn quốc.
- Ngồi ra cịn cĩ nhiều trung gian thương mại mua đi bán lại khác
Chính sách giá: Vimet quy định bảng giá bản lẻ cho tồn thị trường Việt Nam và gửi
đến các đại lý, trung gian thương mại để chủ động bán hàng. Tuy nhiên giá bán lẻ khơng
thống nhất trong đội ngũ kinh doanh bán lẻ, cịn tồn tại nhiều mâu thuẫn trong hệ thống, chưa phân chia rõ ràng khu vực bán lẻ cho từng người, từng đội nhĩm, từng nhà bán lẻ.
Những người bán lẻ sử dụng chính sách giảm giá để cạnh tranh lẫn nhau.
Chính sách đại lý: Đại lý được hưởng quyền lợi tùy theo mức doanh thu đạt được. Giá
cho các đại lý chính thức được hưởng mức chiết khấu 20%, 23% và 25% cho các mức
doanh số đạt được lần lượt trên 100 triệu/ tháng, trên 200 triệu/ tháng, và từ 300 triệu/ tháng trở lên. Chính sách tín dụng khơng ưu đãi cho các đại lý và trung gian thương mại, các đại lý phải đặt cọc từ 30 % đến 50% sau khi ký hợp đồng và phải thanh tốn phần cịn lại trong vịng 15 ngày sau khi giao hàng. Cần cĩ chính sách tín dụng tốt hơn để tạo điều kiện cho các đại lý mua hàng bán.
Riêng hệ thống siêu thị Nguyễn Kim mạng lưới phân phối rộng, chi phí marketing và bán hàng nhiều, Vimet bỏ chi phí hàng TOPTUL trưng bày tại 15 trung tâm của hệ thống này và cho hưởng chính sách giá đặc biệt, chính sách tín dụng 60 ngày. Doanh thu hiện tại từ kênh bán hàng này thấp, chi phí hàng ký gửi và tồn kho dự trữ lớn để đáp ứng nhu cầu ngay lập tức của khách hàng này đang khơng hiệu quả, tuy nhiên việc trưng bày giúp người dân và các DN biết nhiều hơn về TOPTUL.
Đến nay sản phẩm TOPTUL đã được sử dụng rộng rãi nhiều ngành cơng nghiệp
khác nhau qua hệ thống bán lẻ trên. Nhưng do mạng lưới bán lẻ cịn nhỏ và rời rạc, quản lý kênh phân phối chưa hiệu quả, trưng bày ít sản phẩm, các đại lý chưa bị ràng buộc về nghỉa vụ, chưa cĩ chính sách marketing rõ ràng. Chưa cĩ dấu hiệu về quyền lực quản lý chi phối hệ thống bán lẻ, Vimet chưa thể hiện được quyền lực của nhà điều hành thị trường.
2.2.7 Đánh giá chung về hoạt động phân phối sản phẩm TOPTUL
Ưu điểm (S)
- S1 : Sản phẩm được đánh giá cao về chất lượng, mẫu mã, chất lượng phục vụ tốt. - S2: Xử lý đơn hàng nhanh, ứng dụng tương đối hiệu quả sự phát triển của CNTT, Được khách hàng đánh giá về phong cách phục vụ nhanh chĩng, chuyên nghiệp.
- S3: Cơng ty đã cĩ uy tín và vị trí nhất định trên thị trường.
- S4: Sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của đối tượng khách hàng rộng.
- S5 : Quản lý tốt chi phí vận chuyển, sử dụng kết hợp nhiều hình thức vận chuyển để tiết kiệm chi phí.
- S6: Hoạt động marketing, truyền thơng mạnh cho thương hiệu vì ban Giám đốc DN cĩ nhiều tâm huyết, tập trung hồn thiện và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm TOPTUL.
Nhược điểm (W)
- W1 : Quản lý xuất, nhập, tồn kho sổ sách và thực tế cịn sai sĩt do số lượng mặt hàng nhiều khĩ quản lý, gây khĩ khăn cho việc kiểm tra hàng tồn, soạn hàng.
- W2: Kho hàng chưa được bố trí sắp xếp khoa học, nhiều sản phẩm khác nhau về kích thước, trọng lượng, kiểu dáng và đĩng gĩi, khĩ khăn cho việc tìm kiếm hàng.
- W3 : Mạng lưới phân phối cịn nhỏ so với các đối thủ, chính sách đại lý chưa hấp dẫn và khuyến khích sự hợp tác của các trung gian thương mại.
- W4 : Nhân sự cịn non trẻ, yếu về kinh nghiệm, nghiệp vụ và am hiểu thị trường, mối quan hệ hạn chế, Quỹ lương thấp chưa giữ thu hút và giữ chân được nhân viên giỏi.
- W5: Giá cả khơng cạnh tranh do giá đầu vào cao, chi phí hoạt động nhiều, bộ máy hoạt
động cịn kồng kềnh.
- W6: Lượng tồn kho chưa hợp lý do chưa cĩ phương pháp tính tốn khoa học gây ra chi phí đọng vốn tồn kho nhiều, khơng hiệu quả.
Ma trận nội bộ của doanh nghiệp