3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN
3.2.1. Xây dựng các giải pháp bằng ma trận SWOT
Cơ hội(O)
1.Tiềm năng thị trường ngân hàng của tỉnh cao
2.Dân số trẻ và có trình độ cao. 3.Thói quen tiêu dùng, tiết kiệm cá nhân đang thay đổi
4.Có nhiều chính sách có lợi cho hoạt động ngân hàng. hoạt động ngân hàng. hoạt động ngân hàng.
5. Việt Nam hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới
6.Sự trầm lắng của TTCK, BĐS, sự ổn định của thị trường vàng
Thách thức(T)
1.Cơ chế chính sách đối với ngành ngân hàng khơng ổn định. 2.Mức độ cạnh tranh trong ngành ngân hàng ngày càng gia tăng.
3.Trình độ của người tiêu dùng ngày càng cao.
4.Nền kinh tế gặp nhiều khó khăn.
5.Khoa học cơng nghệ thay đổi một cách nhanh chóng.
Điểm mạnh(S)
1.Uy tín thương hiệu cao. 2.Năng lực tài chính mạnh. 3.Cơng nghệ hiện đại. 4. Thị phần cao.
5.Hệ thống phân phối, cơ sở vật chất tốt.
6.Nguồn nhân lực có trình độ cao.
7. Hoạt động kiểm tra giám sát tốt.
8.Có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng bán buôn. Phối hợp (SO) 1.Giải pháp thâm nhập thị trường bán buôn (S1, S2, S3, S4,S5,S6,S7,S8-O1,O2,O4,O5). 2.Giải pháp phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hóa sản phẩm (S1,S2,S3,S4,S5,S6 – O1,O3)
Phối hợp(ST)
1.Giải pháp phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hóa và nâng cao chất lượng (S1,S2,S3,S5,S6- T2,T3,T4,T5)
2.Giải pháp tăng cường năng lực quản lý (S6,S7-T1) Điểm yếu(W) 1.Cơ cấu tổ chức cịn hạn chế. 2. Chưa có chính sách phát triển nguồn nhân lực tốt. 3.Một số hoạt động Marketing còn yếu.
4.Hệ thống thơng tin cịn yếu. 5.Thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ.
6.Hoạt động nghiên cứu phát triển yếu
Phối hợp(WO)
1.Giải pháp thâm nhập thị trường bán lẻ(W5-
O1,O2,O3,O4,O6)
2.Giải pháp tăng cường hiệu quả cơ cấu tổ chức (W1-O1)
3.Giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động nhân sự (W2-O2)
Phối hợp (WT)
1.Giải pháp tăng cường hoạt động marketing W3-T2,T3, T4,T5).
2.Giải pháp nâng cao chất lượng hệ thống thông tin( W4-T1,T2). 3.Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu phát
triển(W4,W6-T1,T2,T3,T4,T5)
3.2.2. Các giải pháp chung nhằm phát triển hoạt động của Vietcombank
Chi Nhánh Bình Dƣơng đến năm 2020
Thông qua phân tích ma trận SWOT, tham khảo ý kiến của một số chuyên gia, các giải pháp chung được lựa chọn cho sự phát triển của Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương đến năm 2020 gồm
3.2.2.1. Giải pháp thâm nhập thị trƣờng bán buôn(S1, S2, S3, S4,S5,S6,S7,S8-O1,O2,O4,O5) S4,S5,S6,S7,S8-O1,O2,O4,O5)
Đây là giải pháp tận dụng được nhiều điểm mạnh, cơ hội thị trường nhất trong nhóm giải pháp SO, đồng thời cũng phù hợp với mục tiêu tiếp tục phát triển hoạt động bán buôn của Vietcombank Trung Ương. Trong giải pháp này Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương phát triển hoạt động bán bn của mình bằng cách thu hút thêm nhiều danh nghiệp đến giao dịch và sử dụng nhiều dịch vụ hơn với các hoạt động marketing mạnh mẽ hơn. Tuy nhiên, hoạt động marketing là hoạt động cịn yếu của Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương, do đó để phát triển hoạt động bán buôn Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương cần thực hiện một số biện pháp sau
Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương cần thành lập ngay phòng marketing, bộ phận chăm sóc khách hàng trực thuộc phịng marketing để hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng được thực hiện tốt và có hệ thống.
Tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác với khách hàng, các đối tác:
Dựa trên tiềm lực tài chính mạnh và uy tín thương hiệu cao trên thị trường, Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương phát triển hoạt động hợp tác tồn diện với các khách hàng có tiềm năng phát triển tốt cung cấp nguồn vốn vay, nguồn ngoại tệ ổn định cho khách hàng phát triển hoạt động kinh doanh, nhận gởi tiền có kỳ hạn với lãi suất tốt nhất vào thời điểm khách hàng gởi tiền, cung cấp các dịch vụ bảo lãnh với mức ký quỹ thấp,…
Tận dụng mối quan hệ với đối tác chiến lược là tập đoàn Mizuho để tăng cường hợp tác với các khách hàng Nhật.
Tiến hành hợp tác với các ngân hàng khác để tài trợ các dự án có nhu cầu vốn lớn, hiệu quả đặc biệt là các dự án trong nghành thực phẩm, trồng cây công nghiệp, cơng nghệ cao,…
Đƣa ra chính sách giá linh hoạt cho khách hàng: Giá các sản phẩm
ngân hàng đặc biệt là lãi suất có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của các doanh nghiệp, do đó để thu hút khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ Vietcombank Chi
Nhánh Bình Dương cần tiến hành ưu đãi lãi suất vay, lãi suất có kỳ hạn, lãi suất không kỳ hạn đối với các khách hàng lớn có tình hình tài chính tốt(đối với khách hàng vay doanh số từ 50 tỷ trở lên có chất lượng tín dụng tốt từ hạng A trở lên, đối với khách hàng tiền gửi có số dư trung bình hàng tháng từ 5 tỷ trở lên); giảm phí cho các khách hàng giao dịch tồn diện với doanh số lớn, miễn phí có thời hạn đối với khách hàng sử các dịch vụ có tính chất mới; miễn giảm phí có thời hạn đối với khách hàng lần đầu đến thiết lập giao dịch với ngân hàng.
Phát triển hệ thống phân phối: bên cạnh việc phát triển hệ thống
phân phối cũ như hệ thống các phòng giao dịch tại các khu, cụm công nghiệp các trung tâm hành chính. Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương cịn phát triển thêm hệ thống tiếp thị trực tiếp đến các khách hàng tiềm năng(bao gồm cả doanh nghiệp lớn và các doanh nghiệp vừa và nhỏ), phát triển mạnh các hình giao dịch qua mạng đi đơi với nâng cao chất lượng đường truyền và đảm bảo an toàn cho các giao dịch qua mạng, phát triển các hoạt động giao dịch tiện lợi (giao dịch qua fax, nhận-gởi chứng từ tại đơn vị, nộp-rút tiền mặt tại đơn vị,…)
Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến - truyền thông :
Thường xuyên tham gia, tài trợ các hội nghị, các cuộc hợp do ủy ban nhân dân, ban quản lý các khu công nghiệp, các hiệp hội các ngành nghề,… để quảng bá hình ảnh của Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương đến với các khách hàng tiềm năng, thiết lập mối quan hệ và thuyết phục họ đến giao dịch tại chi nhánh.
Thiết lập tốt các mối quan hệ tốt với các cấp chính quyền, các cơ quan báo đài nhằm kiểm sốt tốt các thơng tin đến với khách hàng, thu thập được các tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh, đồng thời thông qua các mối quan hệ này để thiết lập giao dịch với các doanh nghiệp nhà nước có nguồn vốn lớn( bảo hiểm xã hội, chi cục hải quan, kho bạc, các công ty cao su,….)
Tổ chức tặng hoa, các món quà có giá trị cao và ban giám đốc trực tiếp đến chúc mừng khách hàng vào dịp sinh nhật chủ tài khoản, kế toán trưởng
các doanh nghiệp; vào dịp kỷ thành lập công ty, khánh thành cơ sở kinh doanh mới; vào các dịp lễ tết .
Có hình thức khuyến khích ưu đãi về phí, lãi suất, ưu tiên giao dịch nhanh,… đối với các khách hàng giới thiệu bạn hàng của mình đến mở tài khoản tại Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương nhằm phát triển khách hàng mới.
Tổ chức tặng các món quà có giá trị nhỏ cho các nhân viên giao dịch tại ngân hàng vào dịp lễ tết viết, sổ tay, ví, phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, mở thẻ ATM miễn phí, ... để tạo mối quan hệ tốt giữa ngân hàng với các nhân viên giao dịch người trực tiếp tiếp xúc với ngân hàng.
Cải tiến qui trình giao dịch: đơn giản hóa các thủ tục mở tài
khoản(bỏ bớt cam kết không đăng ký kế toán trưởng, cam kết chuyển vốn đầu tư, vốn vay từ nước ngồi, bỏ cơng chứng về giấy đăng ký kinh doanh thay vào đó là để nhân viên tự so giữa bản gốc và bản sao,…),có các bản hướng dẫn rõ ràng về các nghiệp vụ,đẩy nhanh tốc độ thẩm định các bộ hồ sơ vay đặc biệt là các doanh nghiệp SME để mở rộng hoạt động tín dụng, tăng hạn mức teller của khách hàng doanh nghiệp lên 100 triệu đồng thay cho mức 50 triệu đồng như hiện nay để phát huy tính tiện lợi của giao dịch một cửa tại ngân hàng,.. nhằm giảm thời gian phục vụ và mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
Tăng cƣờng cơng tác chăm sóc khách hàng: cơng tác chăm sóc khách hàng có ý nghĩa lớn đối với hoạt động ngân hàng trong hoàn cảnh cạnh tranh hiện nay vì nó góp phần tăng cường lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng. Để thực hiện tốt cơng tác khách hàng Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương cần
Tổ chức các buổi tạo đàm về các vấn đề kinh tế - xã hội, các chính sách mới của nhà nước giữa doanh nghiệp với các chun gia uy tín; có biện pháp hỗ trợ khi khách hàng gặp khó khăn(cơng ty gặp hỏa hoạn, khó khăn tạm thời về tài chính, sức khỏe chủ doanh nghiệp có vấn đề, khi cơng ty cần rút tiền gấp vào câc ngày nghĩ,…); tổ chức các cuộc gặp mặt giữa các doanh nghiệp trong ngành hoặc các ngành có tính chất hỗ trợ nhau nhằm giúp các doanh nghiệp này có thể tạo
mối quan hệ hợp tác với nhau,… qua đó thể hiện sự quan tâm của ngân hàng với khách hàng.
Lập ra quầy giao dịch giành cho khách hàng doanh nghiệp có thẻ Vip để ưu tiên phục vụ trước khách hàng này, tránh như hiện nay khách hàng Vip vẫn chờ như khách hàng thường.
Đào tạo một đội ngũ nhân viên giỏi về giao tiếp với khách hàng doanh nghiêp(am hiểu về các vấn đề kinh tế xã hội, có kiến thức tốt về pháp luật, trình độ ngoại ngữ giỏi, có hiểu biết về ngành nghề kinh doanh, có hiểu biết về doanh nghiệp, am hiểu về tất cả các nghiệp vụ trong ngân hàng,…) để có thể đáp ứng nhanh chóng, chính xác các yêu cầu khách hàng và có thể tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Bên cạnh đó, Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương cịn khơng ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên.
Giao một hoặc một vài khách hàng lớn cho một nhân viên có nhiều kinh nghiệm quản lý để kịp thời xử lý khi có vấn đề liên quan đến khách hàng.
Thường xuyên tổ chức các hoạt động giao lưu văn hóa, thể thao giữa ngân hàng với các doanh nghiệp.
Giải quyết nhanh chóng các khiếu nại thắc mắc của khách hàng, có sự hướng dẫn và hỗ trợ tận tình cho khách hàng về các form mẫu, các qui định của nhà nước đối với các chứng từ ngân hàng, các hoạt động chuyển vốn đầu tư, ủy quyền,… để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi làm việc với các cơ quan nhà nước.
3.2.2.2. Giải pháp phát triển sản phẩm(S1,S2,S3,S5,S6-T2,T3,T4,T5)
Giải pháp phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm được chọn trong nhóm giải pháp ST vì đã tận dụng được nhiều điểm mạnh của Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương để tránh được nhiều thách thức lớn của thị trường. Để thực hiện tốt các giải pháp này Vietcombank Chi Nhánh
Bình Dương cần thực hiện thơng qua đề xuất với Vietcombank Trung Ương các nội dung sau
Tăng cường số lượng các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm như phát triển
các hình thức tiết kiệm bật thang; tiết kiệm rút trước một phần tiền phần còn lại vẫn được hưởng lãi suất có kỳ hạn; tiết kiệm dành cho trẻ em; tiết kiệm hưu trí , tiết kiệm đại học(thông qua hoạt động tư vấn số tiền cần gửi nhất định trong từng thời kì theo nhu cầu sau này của khách hàng);….
Phát triển các sản phẩm cho vay trong thời gian ngắn với lãi suất thấp,
cho vay du học (kết hợp với các trung tâm tư vấn du học để hỗ trợ khách hàng trong quá trình làm thủ tục), …
Phát triển các dịch vụ tư vấn đầu tư cho khách hàng cá nhân.
Kết hợp với CT TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Vietcombank –Cardif
phát triển các sản phẩm bảo hiểm cho hoạt động tiết kiệm.
Nghiên cứu, ứng dụng thường xuyên các công nghệ mới nhất vào các
nghiệp vụ để giảm thời gian hao phí, đảm bảo an tồn cho khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng. Tăng cường công tác đạo tạo đội ngũ nhân viên để đảm bảo có một đội ngũ nhân viên am hiểu và đáp ứng nhanh chóng, chính xác các u cầu của khách hàng.
3.2.2.3. Giải pháp thâm nhập thị trƣờng bán lẻ (W5-O1,O2,O3,O4,O6)
Giải pháp này được chọn trong nhóm giải pháp WO vì nó tận dụng được nhiều cơ hội của thị trường giúp cho sự phát triển bền vững trong tương lai của Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương, đồng thời nó cũng phù hợp với xu hướng hiện tại của các ngân hàng là hoạt động bán lẻ và với chiến lược phát triển trong tương lai của Vietcombank Trung Ương. Để thâm nhập thị trường bán lẻ Vietcombank Chi Nhánh Bình Dương cần
Thực hiện chính sách giá linh hoạt cho khách hàng: tiến hành miễn
giảm phí dịch vụ, ưu đãi lãi suất cho vay khi họ cần tiền nhưng sổ tiết kiệm chưa đến hạn đối với các khách hàng có doanh số từ 1 tỷ trở lên
Phát triển mạnh hệ thống phân phối: đặt biệt là các giao dịch qua
mạng , nâng cao chất lượng đường truyền , đảm bảo an toàn cho các giao qua mạng và hệ thống ATM; liên kết với các công ty ôtô, bất động sản để phát triển hoạt động cho vay cá nhân; mở rộng hệ thống máy ATM, máy POS đi đôi với việc đảm bảo hệ thống này luôn hoạt động tốt nhằm phát triển mạnh nghiệp vụ thẻ và phát huy lợi thế độc quyền của Vietcombank đối với thẻ Amex; mở rộng các hình thức giao dịch tại nhà đối với các giao dịch tiền mặt của khách hàng khi có nhu cầu rút gửi các món tiền lớn(từ 500 triệu trở lên); mở các điểm giao dịch tại các trung tâm thương mại lớn để phát triển nghiệp vụ thẻ,…
Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến-truyền thông:
Tăng cường hoạt động giới thiệu đào tạo người tiêu dùng đối với các tính năng của sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm có tính chất mới( sử dụng thẻ tín dụng, cách thức sử dụng thẻ an toàn, nghiệp vụ thấu chi tài khoản, tuyên truyền cho khách hàng biết rằng có thẻ sử dụng thẻ Connect 24 để thanh toán tại các đơn vị chấp nhận thẻ của Vietcombank, các hình thức giao dịch qua mạng, qua điện thoại,….) thông qua sự giới thiệu của nhân viên, các mẫu quảng cáo sau hoặc kèm theo các form mẫu của ngân hàng, qua email gửi cho khách hàng,….
Thực hiện các đoạn quảng cáo ngắn trên các chương trình radio ở các huyện vùng xa; tổ chức đưa tin các hoạt động tài trợ, các hoạt động văn hóa kinh doanh của Vietcombank lên các phương tiện truyền thông đại chúng; đặt các pano quảng cáo tại các trục đường lớn, các khu dân cư các địa điểm cơng cộng có lượng khách đơng.
Tăng cường các hoạt động khuyến mãi tổ chức và tuyên truyền tốt các hoạt động tiết kiệm dự thưởng do trung ương đề ra, tổ chức các đợt tặng quà có giá trị cao cho các khách hàng theo từng mức doanh số và liên hệ với khách hàng khi có những đợt tặng quà này cho khách hàng biết( hiện nay khi nào khách hàng
biết và liên hệ với ngân hàng thì mới tặng quà), mở rộng việc tặng quà có giá trị nhỏ(bao lì xì, áo mưa,lịch,…) đến tất cả các khách hàng đến giao dịch thay vì chỉ tặng khách hàng lớn như hiện nay.
Thường xuyên tổ chức các chương trình tài trợ nhân đạo học bổng cho trẻ em nghèo hiếu học, xây nhà cho người nghèo, tài trợ cho các hoạt động văn hóa xã hội của tỉnh, tổ chức thăm viếng và tài trợ cho các trung tâm nôi dưỡng trẻ em mô côi khuyết tật, người già neo đơn,…
Tổ chức các ngày hội về ô tô, nhà đất phối hợp với các đơn vị uy tín trong ngành nhằm tạo cho khách hàng yên tâm trong việc mua bán nhà xe trên cơ sơ đó phát triển hoạt động cho vay cá nhân.
Tuyên truyền tốt về hoạt động cho vay cá nhân, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có nhu cầu vay vốn tiếp xúc trực tiếp với ngân hàng(đưa ra số điện thoại khách hàng cần liên hệ khi có nhu cầu, các hồ sơ cần thiết khi đi vay theo từng loại hình, số điện thoại khiếu nại thắc mắc khi gặp vấn đề khó