2.2 Lý thuyết năng lực bán hàng
2.2.2 Vai trò ngƣời bán hàng
Bán hàng là một trong những nghề lâu đời và thách thức nhất trong xã hội nhƣng cũng là nghề đáng làm nhất. Nghề bán hàng mang lại vô vàn sự hứa hẹn và niềm hứng thú bất tận. Bán hàng là nghề mà giúp ngƣời ta có thể thỏa mãn mọi mục tiêu và khát vọng (Nguyễn Ngọc Nhã Thƣ, 2011).
Theo nhƣ mơ hình ASTD xác định thì ngƣời bán hàng cần có 6 vai trị then chốt để thành công trong mối quan hệ mua – bán. Mỗi trong sáu vai trò đƣợc xác định nhƣ là một phạm vi rộng trách nhiệm với một chức năng bán hàng của tổ chức. Mỗi vai trò đòi hỏi một sự kết hợp khác nhau của năng lực và phạm vi chuyên môn để thực hiện hiệu quả. Sáu vai trò của ngƣời bán hàng đƣợc ASTD xác định nhƣ sau:
Nhà Tƣ vấn
- Dựa trên kiến thức chuyên môn và sáng kiến để xây dựng mối quan hệ tƣ vấn mạnh mẽ.
- Đề ra tiến trình tốt nhất của hành động dựa trên dữ liệu và sự giúp đỡ với việc ra quyết định dựa vào lý trí.
- Dẫn dắt việc ra quyết định của những ngƣời khác, bao gồm khách hàng bên trong và khách hàng bên ngoài.
- Nhận ra cơ hội của sản phẩm, dịch vụ, hoặc giải pháp để mang đến buổi hội nghị cùng nhau tạo ra mối quan hệ có lợi lẫn nhau.
- Hành động nhƣ một ngƣời trọng tâm trong buổi đàm phán kinh doanh, hợp đồng thực hiện, và xây dựng mối quan hệ nhƣ là đối tác cần thiết lâu dài.
Nhà chiến lƣợc
- Hình dung đƣờng đi của hoạt động hoặc đạt đƣợc mục tiêu lớn hơn thông
thƣờng.
- Xác định rõ ràng lối đi thuận tiện biến đổi cho sự điều hành thực tế, với trách nhiệm đối với thử thách và cơ hội.
- Áp dụng và hƣớng dẫn những ứng dụng ý tƣởng và hệ thống đổi mới để tạo lợi thế cạnh tranh cho tổ chức.
Nhà phát triển
- Tạo ra việc kinh doanh, tổ chức, hoặc giải pháp điều hành hoặc những sáng
kiến cải thiện thành tích bởi việc thiết kế, phát triển và phân phối quy trình, hệ thống, công cụ, sự kiện hoặc những sản phẩm riêng biệt đƣợc mong đợi tăng thêm giá trị.
- Tạo ra hoặc đóng góp vào kế hoạch, chi tiết, hoặc thiết kế để hƣớng dẫn cá nhân, sản phẩm hoặc những hoạt động phát triển quy trình.
Nhà quản lý
- Thực hiện sự chỉ huy và giám sát ở một tổ chức hoặc phòng ban.
- Điều khiển và phân phối nguồn lực, chi tiêu ngân sách, bắt buộc giải trình, bằng lịng với những chính sách và quy trình liên quan đến cơng việc.
Nhà phân tích
- Sƣu tầm, tổng hợp, tái xây dựng và tái định hình thơng tin (cho ví dụ, ý kiến, sự thật, dữ liệu thô) để ngƣời khác hiểu rõ hơn.
- Làm việc với khách hàng để xác định và thu thập dữ liệu kinh doanh.
- Tài liệu địi hỏi, quy trình, hoặc phƣơng pháp trong lối cƣ xử thích hợp nhất.
- Hiểu rõ cơng nghệ, hệ thống và công cụ hữu dụng đối với môi trƣờng bán hàng.
Nhà quản trị
- Thực hiện thủ tục – hoạt động cơ bản thƣờng đƣợc ghi trong danh mục trên một cơ sở thông thƣờng hoặc tài liệu yêu cầu.
- Liên quan đặc thù với những hoạt động mà địi hỏi làm đúng với quy trình đã đƣợc thiết lập, thực tiễn, hoặc những quy tắc vận hành.