4.4 Hồi quy tuyến tính
4.4.3 Đánh giá sự phù hợp của mơ hình và kiểm định các giả thuyết
Để đánh giá sự phù hợp của mơ hình, hệ số 2
R , kiểm định F và kiểm định t đƣợc xem xét.
Qua phân tích, hệ số xác định của 6 mơ hình trên đều lớn hơn hoặc gần 0.6. Điều này cho biết 11 biến độc lập trong mơ hình giải thích đƣợc khoảng trên 60% biến thiên của biến phụ thuộc vai trò ngƣời bán hàng. Với kết quả này, độ phù hợp của mơ hình là khá cao.
Tiếp theo, kiểm định giả thuyết mơ hình (phân tích phƣơng sai tổng thể) tổng thể. Sig. của F<1/1000 dẫn đến bác bỏ giả thuyết hệ số xác định của tổng thể 2
pop
R
=0, nghĩa là có ít nhất một biến độc lập nào đó trong 11 biến có ảnh hƣởng đến biến phụ thuộc.
Cuối cùng, kiểm định t đƣợc tiến hành. Với giả thuyết H0 là hệ số hồi quy của các biến độc lập k 0và với độ tin cậy 95% thì đối với 6 mơ hình trên, khơng
thể bác bỏ một số k nào đó, đối với cáckcịn lại Ta đều có thể bác bỏ giả thuyết
0
H .
4.4.4 Dò tìm sự vi phạm các giả định cần thiết trong mơ hình hồi quy tuyến tính
Để mơ hình hồi quy tuyến tính bằng phƣơng pháp bình phƣơng bé nhất thơng thƣờng (OLS) có ý nghĩa, cần đảm bảo các giả định của nó khơng bị vi phạm.
Giả định đầu tiên là giả định về liên hệ tuyến tính. Phƣơng pháp sử dụng ở đây là biểu đồ phân tán scatter plot với giá trị phần dƣ chuẩn hóa trên trục tung và giá trị dự đốn chuẩn hóa trên trục hồnh. Biểu đồ cho thấy phần dƣ khơng thay đổi theo một trật tự nào đối với giá trị dự đoán. Vậy kết luận giả thiết về liên hệ tuyến tính khơng bị vi phạm.
Tiếp theo, xem xét giả định về phƣơng sai của phần dƣ không đổi. Hệ số tƣơng quan hạng Spearman của giá trị tuyệt đối phần dƣ và các biến độc lập đƣợc xem xét. Giá trị sig. của các hệ số tƣơng quan với độ tin cậy 95% đƣa đến kết luận không đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0 là giá trị tuyệt đối của phần dƣ độc lập với các biến độc lập. Vậy giả định về phƣơng sai của sai số không đổi không bị vi phạm.
Để dị tìm sự vi phạm giả định phân phối chuẩn của phần dƣ, xem xét biểu đồ Histogram và đồ thị P-P plot. Nhìn vào biểu đồ Histogram, phần dƣ có phân phối chuẩn với giá trị trung bình gần bằng 0 và độ lệch chuẩn của chúng gần bằng 1. Nhìn vào đồ thị P-P plot, các điểm tƣơng đối tập trung gần đƣờng chéo. Vậy kết luận, dữ liệu phần dƣ có phân phối chuẩn.
Giả định tiếp theo là về tính độc lập của phần dƣ, đại lƣợng thống kê Durbin- Watson (d) đƣợc dùng để kiểm định. Đại lƣợng d này có giá trị từ 0 đến 4, d nằm trong khoảng (du,4du).Tra bảng thống kê Durbin-Watson với số mẫu quan sát là 483 và số biến độc lập là 11, du là 1.791 vậy giá trị của d nằm trong khoảng (1.791, 2.209). Dựa vào các dữ liệu xuất ra từ SPSS (phụ lục 2.3), kết luận tính độc lập của phần dƣ đƣợc đảm bảo.
Cuối cùng, xem xét sự vi phạm hiện tƣợng đa cộng tuyến của mơ hình. Tính độ chấp nhận của biến (Tolerance) và hệ số phóng đại phƣơng sai (Variance inflation factor – VIF). Độ chấp nhận của các biến trong mơ hình này đều khá cao, gần bằng hoặc lớn hơn 0.5 và hệ số VIF thấp dƣới 10. Vậy kết luận mơ hình khơng xảy ra hiện tƣợng đa cộng tuyến.
Tóm lại, kết luận mơ hình hồi quy tuyến tính đƣợc xây dựng nhƣ 6 phƣơng trình trên khơng vi phạm các giả định cần thiết trong hồi quy tuyến tính.
4.5 Kiểm định năng lực bán hàng với các đặc điểm của ngƣời bán hàng 4.5.1 Năng lực bán hàng giữa nam và nữ 4.5.1 Năng lực bán hàng giữa nam và nữ
Với phƣơng pháp Independent-samples T-test, giả thiết H0 là khơng có sự khác nhau giữa giới tính của những ngƣời bán hàng, độ tin cậy là 95%:
Bảng 4.11: Kết quả kiểm định theo giới tính
Năng lực Giá trị F Sig.
Kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. 0.255 0.614
Kỹ năng sáng tạo 0.983 0.322
Kỹ năng quan hệ khách hàng 0.351 0.554
Kỹ năng quản trị bản thân 0.932 0.335
Kỹ năng bảo vệ thị phần 0.128 0.721
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn 0.302 0.583
Kỹ năng marketing 1.611 0.205
Kỹ năng ứng xử 0.035 0.852
Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học 0.601 0.439
Kỹ năng đề ra chiến lƣợc 2.544 0.111
Kỹ năng lãnh đạo 0.890 0.346
Kết quả toàn bộ 11 nhân tố năng lực ngƣời bán hàng đều có sig. > 0.05. Kết luận khơng có sự khác biệt về năng lực bán hàng giữa ngƣời bán hàng nam và nữ trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
4.5.2 Năng lực bán hàng theo thời gian công tác (kinh nghiệm bán hàng)
Kiểm định về sự bằng nhau của phƣơng sai bằng phƣơng pháp One way Anova đƣợc thực hiện với giả thiết H0: khơng có sự khác biệt về năng lực của ngƣời bán hàng với thời gian công tác khác nhau. Kết quả phân tích nhƣ sau:
Bảng 4.12: Kết quả kiểm định theo thời gian công tác
Năng lực Giá trị F Sig.
Kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. 8.702 0.000
Kỹ năng sáng tạo 15.138 0.000
Kỹ năng quan hệ khách hàng 4.027 0.018
Kỹ năng quản trị bản thân 17.245 0.000
Kỹ năng bảo vệ thị phần 17.567 0.000
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn 9.000 0.000
Kỹ năng marketing 14.218 0.000
Kỹ năng ứng xử 10.985 0.000
Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học 4.288 0.014
Kỹ năng đề ra chiến lƣợc 3.385 0.035
Kỹ năng lãnh đạo 16.023 0.000
Sig. ANOVA của 11 nhân tố, đều < 0.05, kết hợp với độ tin cậy 95% . Kết luận có sự khác biệt về năng lực bán hàng giữa các nhóm ngƣời bán hàng có thời gian làm việc khác nhau. Dựa vào trung vị của 3 nhóm ngƣời bán hàng trên và phân tích sâu Posthoc, kết luận kinh nghiệm bán hàng càng nhiều thì năng lực bán hàng càng cao.
4.5.3 Năng lực bán hàng theo trình độ
Giả thuyết H0: khơng có sự khác biệt về năng lực của những ngƣời bán hàng với trình độ học vấn khác nhau, độ tin cậy 95%. Kết quả phân tích nhƣ sau:
Bảng 4.13: Kết quả kiểm định theo trình độ
Năng lực Giá trị F Sig.
Kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. 1.648 0.161
Kỹ năng sáng tạo 0.807 0.521
Kỹ năng quan hệ khách hàng 1.223 0.300
Kỹ năng quản trị bản thân 0.545 0.703
Kỹ năng bảo vệ thị phần 1.132 0.341
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn 0.166 0.956
Kỹ năng marketing 1.473 0.209
Kỹ năng ứng xử 0.165 0.956
Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học 0.882 0.475
Kỹ năng đề ra chiến lƣợc 2.002 0.093
Kỹ năng lãnh đạo 0.393 0.814
Kết quả sig. ANOVA của 11 nhân tố đều lớn hơn 0.05 nên khơng có cơ sở để khẳng định có sự khác nhau về năng lực bán hàng giữa các nhóm này.
4.5.4 Năng lực bán hàng theo vị trí chức danh
Giả thuyết H0: khơng có sự khác biệt về năng lực của ngƣời bán hàng với những vị trí chức danh khác nhau, độ tin cậy 95%. Kết quả phân tích nhƣ sau:
Bảng 4.14: Kết quả kiểm định theo vị trí chức danh
Năng lực Giá trị F Sig.
Kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. 9.327 0.000
Kỹ năng sáng tạo 23.809 0.000
Kỹ năng quan hệ khách hàng 13.722 0.000
Kỹ năng quản trị bản thân 31.441 0.000
Kỹ năng bảo vệ thị phần 4.822 0.003
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn 20.324 0.000
Kỹ năng ứng xử 11.268 0.000
Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học 7.549 0.000
Kỹ năng đề ra chiến lƣợc 5.852 0.001
Kỹ năng lãnh đạo 19.293 0.000
Kết quả sig. Anova của tất cả 11 nhân tố đều thấp hơn 0.05 nên đủ cơ sở để kết luận rằng có sự khác biệt về năng lực của ngƣời bán hàng theo vị trí chức danh cơng việc. Dựa vào trung vị và bảng phân tích sâu Posthoc, kết luận vị trí chức danh càng cao, năng lực bán hàng của ngƣời bán hàng càng tốt.
4.5.5 Năng lực bán hàng theo lĩnh vực bán hàng
Giả thuyết H0: khơng có sự khác biệt về năng lực bán hàng của những ngƣời bán hàng ở những lĩnh vực khác nhau, độ tin cậy 95%. Kết quả phân tích nhƣ sau:
Bảng 4.15: Kết quả kiểm định theo lĩnh vực bán hàng
Năng lực Giá trị F Sig.
Kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. 0.468 0.626
Kỹ năng sáng tạo 0.241 0.786
Kỹ năng quan hệ khách hàng 0.334 0.716
Kỹ năng quản trị bản thân 0.041 0.960
Kỹ năng bảo vệ thị phần 0.370 0.691
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn 0.639 0.528
Kỹ năng marketing 0.849 0.429
Kỹ năng ứng xử 0.339 0.713
Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học 0.328 0.720
Kỹ năng đề ra chiến lƣợc 0.285 0.752
Kỹ năng lãnh đạo 0.018 0.982
Kết quả sig. Anova của 11 nhân tố đều lớn hơn 0.05, nên kết luận khơng có sự khác biệt về năng lực của những ngƣời bán hàng ở các lĩnh vực khác nhau.
4.5.6 Năng lực bán hàng theo loại hình doanh nghiệp
Giả thuyết H0: khơng có sự khác biệt về năng lực của ngƣời bán hàng ở những loại hình doanh nghiệp khác nhau. Độ tin cậy 95%, kết quả phân tích:
Bảng 4.16: Kết quả kiểm định theo loại hình doanh nghiệp
Năng lực Giá trị F Sig.
Kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. 5.461 0.001
Kỹ năng sáng tạo 18.444 0.000
Kỹ năng quan hệ khách hàng 2.701 0.045
Kỹ năng quản trị bản thân 14.296 0.000
Kỹ năng bảo vệ thị phần 4.774 0.003
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn 11.505 0.000
Kỹ năng marketing 7.153 0.000
Kỹ năng ứng xử 9.248 0.000
Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học 2.107 0.098
Kỹ năng đề ra chiến lƣợc 3.727 0.011
Kỹ năng lãnh đạo 11.374 0.000
Kết quả cho thấy chỉ có sig. của nhân tố kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học là lớn hơn 0.05. Tất cả các sig. của các nhân tố còn lại đều nhỏ hơn 0.05. Kết luận, hầu hết năng lực của ngƣời bán hàng, ngoại trừ kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, đều có sự khác nhau giữa các loại hình doanh nghiệp. Dựa vào trung vị và phân tích sâu Posthoc, kết luận ngƣời bán hàng ở các doanh nghiệp nhà nƣớc kỹ năng kém nhất. Tiếp theo, năng lực của ngƣời bán hàng ở các công ty cổ phần và công ty trách nhiệm hữu hạn tƣơng đƣơng nhau và cuối cùng năng lực của ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp có 100% vốn nƣớc ngồi nổi trội hơn.
4.5.7 Kiểm định sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng hàng cần thiết của ngƣời bán hàng
Phƣơng pháp kiểm định là Pair-samples T-test để xem xét sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng.
Với giả thuyết Ho là khơng có sự khác nhau về 2 trị trung bình tổng thể trên, với độ tin cậy 95%. Từ kết quả SPSS, với sig. < 0.05 (phụ lục 2.4), kết luận có sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng.
Bảng 4.17: Kết quả kiểm định giữa năng lực bán hàng hiện tại
và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng
Trung vị N Độ lệch chuẩn Sai số So sánh Năng lực hiện tại 2.8825 483 .33499 .01524
Năng lực cần thiết 3.8591 483 .33094 .01506
Tóm tắt chƣơng 4
Chƣơng này đã thực hiện các phân tích sau:
- Kiểm định thang đo các nhân tố năng lực trong mơ hình bằng phƣơng pháp độ tin cậy Cronbach‟s Anpha và phân tích nhân tố khám phá EFA. Kết quả loại ba biến khơng phù hợp và mơ hình điều chỉnh chỉ cịn 11 nhân tố năng lực và 52 biến quan sát.
- Tiến hành phân tích hồi quy bội cho thấy tùy vào vai trị của ngƣời bán hàng mà có năng lực tác động mạnh, năng lực tác động yếu.
- Tiến hành kiểm định về sự khác biệt năng lực ngƣời bán hàng với các đặc điểm: giới tính, kinh nghiệm bán hàng, trình độ học vấn, vị trí chức danh, lĩnh vực bán hàng, loại hình doanh nghiệp, và giữa năng lực hiện tại và năng lực cần thiết.
CHƢƠNG 5
THẢO LUẬN KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ
Trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay, các nhà tuyển dụng, các nhà quản lý, hƣớng dẫn tập sự cần tìm cách nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên của mình. Với mục đích đánh giá các yếu tố cấu thành năng lực của những ngƣời bán hàng, nghiên cứu này là cơ sở để đƣa ra danh sách các tiêu chuẩn năng lực cần phải có ở một ngƣời bán hàng. Qua đó, giúp các nhà quản trị, những ngƣời tuyển dụng, quản lý, đào tạo, huấn luyện nhận biết những yếu tố nào là thế mạnh cần đƣợc duy trì và những yếu tố nào cần đƣợc cải tiến,những yếu tố nào nên chú trọng, quan tâm đối với ngƣời bán hàng và đề ra các kế hoạch, chƣơng trình, phƣơng pháp, cách thức cụ thể để quản lý, đào tạo, huấn luyện nhân viên. Cũng nhƣ những ngƣời bán hàng biết đƣợc vai trị thƣờng xun của mình là gì và dựa vào bảng mô tả năng lực để rèn luyện và tự hoàn thiện các năng lực bán hàng của chính mình.
5.1 Thảo luận kết quả
Đề tài nghiên cứu này đã sử dụng cả phƣơng pháp định tính và phƣơng pháp định lƣợng để xác định các năng lực cần thiết của ngƣời bán hàng và đo lƣờng mức độ ảnh hƣởng của các năng lực này đến vai trị của họ.
Kết quả nghiên cứu chính thức xác định đƣợc 52 biến quan sát và đƣợc gom lại thành 11 nhân tố năng lực của ngƣời bán hàng: (1) kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, (2) kỹ năng sáng tạo, (3) kỹ năng quan hệ khách hàng, (4) kỹ năng quản trị bản thân, (5) kỹ năng bảo vệ thị phần, (6) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (7) kỹ năng marketing, (8) kỹ năng ứng xử, (9) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (10) kỹ năng đề ra chiến lƣợc và (11) kỹ năng lãnh đạo.
Các kết quả phân tích hồi quy ở chƣơng 4 đều thể hiện các năng lực này ảnh hƣởng ít nhiều đến từng vai trò ngƣời bán hàng. Mà cụ thể ở đây là xem xét 6 phƣơng trình hồi quy tuyến tính đã xây dựng ở chƣơng IV. Theo đó, bảng liệt kê mức độ ảnh hƣởng của các năng lực này đến các vai trò của ngƣời bán hàng nhƣ sau
(thứ tự từ mạnh đến yếu, một số năng lực khơng có ý nghĩa sẽ khơng đƣợc liệt kê trong vai trò tƣơng ứng).
Bảng 5.1: Năng lực ảnh hƣởng đến vai trò (theo thứ tự ảnh hƣởng giảm dần)
Vai trò Năng lực
Tƣ vấn - kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm.
- kỹ năng quan hệ khách hàng.
- kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học. - kỹ năng ứng xử.
- kỹ năng điều hành cuộc hẹn. - kỹ năng sáng tạo.
- kỹ năng quản trị bản thân. - kỹ năng lãnh đạo.
- kỹ năng marketing. - kỹ năng đề ra chiến lƣợc.
Chiến lƣợc - kỹ năng đề ra chiến lƣợc.
- kỹ năng quản trị bản thân. - kỹ năng sáng tạo.
- kỹ năng marketing. - kỹ năng lãnh đạo. - kỹ năng ứng xử.
- kỹ năng bảo vệ thị phần.
- kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm.
Quản lý - kỹ năng lãnh đạo.
- kỹ năng sáng tạo.
- kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. - kỹ năng điều hành cuộc hẹn.
- kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học. - kỹ năng ứng xử.
- kỹ năng quản trị bản thân. - kỹ năng đề ra chiến lƣợc. - kỹ năng marketing.
- kỹ năng quan hệ khách hàng.
Phát triển - kỹ năng marketing.
- kỹ năng đề ra chiến lƣợc. - kỹ năng sáng tạo.
- kỹ năng điều hành cuộc hẹn.
- kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm. - kỹ năng bảo vệ thị phần.