4.5 Kiểm định năng lực bán hàng với các đặc điểm của ngƣời bán hàng
4.5.7 Kiểm định sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán
hàng cần thiết của ngƣời bán hàng
Phƣơng pháp kiểm định là Pair-samples T-test để xem xét sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng.
Với giả thuyết Ho là khơng có sự khác nhau về 2 trị trung bình tổng thể trên, với độ tin cậy 95%. Từ kết quả SPSS, với sig. < 0.05 (phụ lục 2.4), kết luận có sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng.
Bảng 4.17: Kết quả kiểm định giữa năng lực bán hàng hiện tại
và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng
Trung vị N Độ lệch chuẩn Sai số So sánh Năng lực hiện tại 2.8825 483 .33499 .01524
Năng lực cần thiết 3.8591 483 .33094 .01506
Tóm tắt chƣơng 4
Chƣơng này đã thực hiện các phân tích sau:
- Kiểm định thang đo các nhân tố năng lực trong mơ hình bằng phƣơng pháp độ tin cậy Cronbach‟s Anpha và phân tích nhân tố khám phá EFA. Kết quả loại ba biến không phù hợp và mơ hình điều chỉnh chỉ cịn 11 nhân tố năng lực và 52 biến quan sát.
- Tiến hành phân tích hồi quy bội cho thấy tùy vào vai trị của ngƣời bán hàng mà có năng lực tác động mạnh, năng lực tác động yếu.
- Tiến hành kiểm định về sự khác biệt năng lực ngƣời bán hàng với các đặc điểm: giới tính, kinh nghiệm bán hàng, trình độ học vấn, vị trí chức danh, lĩnh vực bán hàng, loại hình doanh nghiệp, và giữa năng lực hiện tại và năng lực cần thiết.
CHƢƠNG 5
THẢO LUẬN KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ
Trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay, các nhà tuyển dụng, các nhà quản lý, hƣớng dẫn tập sự cần tìm cách nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên của mình. Với mục đích đánh giá các yếu tố cấu thành năng lực của những ngƣời bán hàng, nghiên cứu này là cơ sở để đƣa ra danh sách các tiêu chuẩn năng lực cần phải có ở một ngƣời bán hàng. Qua đó, giúp các nhà quản trị, những ngƣời tuyển dụng, quản lý, đào tạo, huấn luyện nhận biết những yếu tố nào là thế mạnh cần đƣợc duy trì và những yếu tố nào cần đƣợc cải tiến,những yếu tố nào nên chú trọng, quan tâm đối với ngƣời bán hàng và đề ra các kế hoạch, chƣơng trình, phƣơng pháp, cách thức cụ thể để quản lý, đào tạo, huấn luyện nhân viên. Cũng nhƣ những ngƣời bán hàng biết đƣợc vai trị thƣờng xun của mình là gì và dựa vào bảng mơ tả năng lực để rèn luyện và tự hoàn thiện các năng lực bán hàng của chính mình.