Dựa vào kết quả từ mơ hình nghiên cứu, đề tài đƣa ra một số kiến nghị phù hợp với từng vai trị ngƣời bán hàng mà ở đó, ngƣời bán hàng có thể đối chiếu với vai trị hiện tại và tƣơng lai của mình để có thể học hỏi, rèn luyện, nâng cao năng lực bán hàng của chính mình. Các nhà tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo bán hàng cũng có thể dựa vào các kiến nghị này để xây dựng quy trình tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo các nhân viên bán hàng. Các doanh nghiệp, cơng ty cũng có thể dựa vào kết quả nghiên cứu trên để xây dựng bảng danh mục các năng lực cần thiết phù hợp với từng vai trò dành cho ngƣời bán hàng ở doanh nghiệp mình.
Kiến nghị với từng vai trò nhƣ sau:
- Vai trò tƣ vấn: đối với ngƣời bán hàng với vai trò tƣ vấn, các kỹ năng mà ngƣời bán hàng, ngƣời đào tạo, tuyển dụng, huấn luyện, …cần chú trọng nhiều nhất là kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, kỹ năng quan hệ khách hàng, kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, kỹ năng ứng xử, kỹ năng sáng tạo, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng marketing, kỹ năng đề ra chiến lƣợc. Các kỹ năng này có ảnh hƣởng trực tiếp và mạnh mẽ đến vai trò tƣ vấn của ngƣời bán hàng. Trong đó, kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thơng tin sản phẩm là ảnh hƣởng mạnh nhất. Các kỹ năng điều hành cuộc hẹn, kỹ năng quản trị bản thân, kỹ năng bảo vệ thị phần ít hoặc khơng ảnh hƣởng đến vai trị tƣ vấn của ngƣời bán hàng. Do đó, ngƣời bán hàng, tuyển
dụng, đào tạo, huấn luyện, …không cần chú trọng, quan tâm nhiều đến 3 kỹ năng này.
- Vai trò chiến lƣợc: các kỹ năng đề ra chiến lƣợc, kỹ năng quản trị bản thân, kỹ năng sáng tạo, kỹ năng marketing, kỹ năng lãnh đạo có tác động rõ rệt đến vai trị chiến lƣợc của ngƣời bán hàng. Để nâng cao năng lực của ngƣời bán hàng với vai trò chiến lƣợc, ngƣời bán hàng, huấn luyện, đào tạo, tuyển dụng, …cần chú trọng nhiều vào các năng lực này. Thƣờng xuyên rèn luyện nâng cao các kỹ năng này để ngƣời bán hàng có thể đảm đƣơng tốt hơn vai trị chiến lƣợc của mình. Các nhân tố kỹ năng cịn lại đều khơng ảnh hƣởng hoặc ảnh hƣởng rất ít đến vai trị chiến lƣợc của ngƣời bán hàng. Do đó, ngƣời bán hàng, ngƣời huấn luyện, đào tạo, tuyển dụng, …không cần chú trọng nhiều lắm vào các nhân tố còn lại này.
- Vai trò quản lý: khi ngƣời bán hàng với vai trò quản lý, các kỹ năng cần chú trọng, rèn luyện, đào tạo nhiều nhất là kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng sáng tạo, kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, kỹ năng điều hành cuộc hẹn, kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, kỹ năng ứng xử, kỹ năng quản trị bản thân và kỹ năng marketing. Các kỹ năng này tác động mạnh đến vai trò quản lý của ngƣời bán hàng. Trong đó, kỹ năng lãnh đạo là tác động mạnh mẽ nhất, cần chú ý nhiều nhất. Các kỹ năng cịn lại khơng có tác động đáng kể đến vai trò quản lý của ngƣời bán hàng. Do đó, ngƣời bán hàng, huấn luyện, đào tạo, tuyển dụng, …có thể khơng đƣa vào danh sách các năng lực cần thiết đối với vai trò quản lý của ngƣời bán hàng.
- Vai trò phát triển: với vai trò phát triển, ngƣời bán hàng cần chú trọng đến các năng lực sau: kỹ năng marketing, kỹ năng đề ra chiến lƣợc, kỹ năng sáng tạo, kỹ năng điều hành cuộc hẹn, kỹ năng tƣ vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, kỹ năng bảo vệ thị phần, kỹ năng lãnh đạo. Trong đó kỹ năng marketing là tác động mạnh nhất, có ý nghĩa nhất. Do đó, với vai trị phát triển của ngƣời bán hàng, các nhà tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện cũng cần chú trọng nhiều đến các kỹ năng đã đề ra ở trên. Các kỹ năng cịn lại đều ít tác động, khơng tác động hoặc làm yếu đi vai trị của ngƣời bán hàng. Do đó, các kỹ năng cịn lại khơng cần thiết phải quan tâm.
- Vai trị phân tích: hầu hết 11 nhân tố năng lực ngƣời bán hàng đều có ảnh hƣởng đến vai trị phân tích. Chỉ có các nhân tố sau là khơng ảnh hƣởng kỹ năng marketing, kỹ năng ứng xử, kỹ năng đề ra chiến lƣợc và kỹ năng lãnh đạo. Trong các kỹ năng có ảnh hƣởng thì kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học là có tác động mạnh nhất. Do đó, ngƣời bán hàng, ngƣời huấn luyện, tuyển dung, đào tạo cần phải chú trọng nhiều đến các nhân tố ảnh hƣởng đến vai trị phân tích của ngƣời bán hàng, đặc biệt là vai trò vận dụng kiến thức khoa học.
- Vai trò quản trị: cũng nhƣ vai trò quản lý, vai trò quản trị của ngƣời bán hàng cần nhất là năng lực lãnh đạo. Tiếp đến là các năng lực sau kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, kỹ năng bảo vệ thị phần, kỹ năng ứng xử, kỹ năng quản trị bản thân, kỹ năng sáng tạo. Vì vậy, ngƣời bán hàng, ngƣời tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo, …cần chú ý đến các kỹ năng trên khi ngƣời bán hàng với vai trò là quản trị. Các kỹ năng còn lại đều ít hoặc tác động khơng đáng kể đến vai trò quản trị của ngƣời bán hàng.