STT Phương tiện truyền thông TP.HCM (người)
TP. Biên
Hòa (người) Tổng
2 Quảng cáo trên ti vi 192 43 162,2 3 Bạn bè, người quen giới thiệu 177 46 150,8 4 Truyền miệng từ người chung quanh 143 56 125,6
5 Báo chí 38 7 31,8 6 Tờ rơi, brochure 46 7 38,2 7 Radio 35 4 28,8 Tổng 800 200 Nguồn: AXIS tháng 7/2010 + Khách hàng là hệ thống siêu thị:
Nhóm khách hàng này có bảy đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, yêu cầu đối tác rất cao về tính chuyên nghiệp của nhà cung cấp trong thương lượng, dịch vụ giao nhận, nắm bắt rõ thông tin giá cả thị trường.
Thứ hai, sản phẩm ln địi hỏi đạt chất lượng cao, khơng chấp nhận sản phẩm không đạt tiêu chuẩn.
Thứ ba, về thanh tốn là n tâm, ít gặp rủi ro nhưng thường thanh toán chậm. Thứ tư, giá bán thường chấp nhận cao hơn so với chợ sỉ đầu mối vì được khấu trừ thuế VAT; giá tương đối ổn định, ngay cả khi thị trường có nhiều biến động.
Thứ năm, phương thức bảo quản, phục vụ kinh doanh có đầu tư hệ thống
phương tiện bảo quản hàng hóa tươi sống và chế biến.
Thứ sáu, tính cạnh tranh cao do có nhiều nhà cung cấp nên thường so sánh chất lượng sản phẩm, dịch vụ và nhà sản xuất dễ bị thay thế nếu các sản phẩm, dịch vụ không tốt.
Thứ bảy, quan hệ khách hàng cần vận động hành lang đối với người ra quyết định mua hàng để việc mua bán được thuận lợi, bền vững.
+ Khách hàng là hệ thống nhà hàng, khách sạn: Nhóm khách hàng này có năm đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, yêu cầu đối tác rất cao về tính chuyên nghiệp của nhà cung cấp trong dịch vụ giao nhận, nắm bắt nhanh chóng thơng tin giá cả thị trường.
Thứ hai, thanh tốn ít rủi ro nhưng thường chậm trễ; yêu cầu hóa đơn VAT để khách hàng khấu trừ thuế đầu vào.
Thứ ba, giá cả thường so sánh với giá của người giao hàng sỉ đang có, thường là giá thấp.
Thứ tư, tính cạnh tranh cao do có nhiều nhà cung cấp nên thường so sánh chất lượng sản phẩm, dịch vụ và dễ bị thay thế nếu các sản phẩm, dịch vụ không tốt.
Thứ năm, quan hệ khách hàng đa số phải có hoa hồng riêng cho cá nhân chi
phối việc ra quyết định mua hàng (như người quản lý, bếp trưởng...).
+ Khách hàng là người bán sỉ tại chợ đầu mối: Nhóm khách hàng này có năm đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, số lượng mua hàng của khách hàng là lớn, có thể hàng trăm con heo/ngày, hàng ngàn con gà/ngày cho mỗi khách hàng.
Thứ hai, thanh toán rủi ro cao cho nhà cung cấp mặc dù đã có hợp đồng.
Thứ ba, giá cả thay đổi thường xuyên, thậm chí thay đổi theo giờ, nhưng ngược lại chấp nhận giá ổn định ở mức cao khi thị trường khan hiếm hàng.
Thứ tư, chất lượng sản phẩm phải là thịt nóng (thời gian giao hàng từ khi giết mổ đến chợ không quá 30 phút).
Thứ năm, chọn lựa khách hàng khó khăn do khơng có thơng tin đầy đủ về
khách hàng nên khó đánh giá uy tín kinh doanh, tình hình tài chính… của khách
hàng.
+ Khách hàng là người muốn làm đại lý:
Nhóm khách hàng này có năm đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, quảng bá thương hiệu tốt, phát triển thương hiệu thông qua Logo và trưng bày.
Thứ hai, địa điểm là nơi tiện lợi cho người tiêu dùng mua sản phẩm của nhà
cung cấp.
Thứ ba, phương tiện bảo quản khơng có, thường yêu cầu nhà cung cấp phải trang bị máy móc bảo quản hàng hóa.
Thứ tư, về thanh tốn thường u cầu nhà cung cấp cho gối đầu tín dụng.
Thứ năm, tính chuyên nghiệp thiếu, nhiều người muốn làm đại lý nhưng chưa
có tay nghề, sẽ dễ chán nản và bỏ cuộc sớm.
Nhóm khách hàng này có bốn đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, chất lượng sản phẩm đòi hỏi nhà cung cấp có các chứng chỉ về vệ
sinh an toàn thực phẩm và hàng hóa có xuất xứ rõ ràng.
Thứ hai, thanh tốn địi hỏi có hóa đơn VAT để khấu trừ thuế.
Thứ ba, hàng hóa thường mua chỉ một hoặc một số chủng loại nhất định.
Thứ tư, quan hệ và lựa chọn khách hàng yêu cầu nhà cung cấp thường phải tham gia đấu thầu hoặc đấu giá với các đối thủ cạnh tranh khác.
+ Khách hàng là hệ thống cơ quan, trường học, bệnh viện: Nhóm khách hàng này có năm đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm rất quan tâm. Thứ hai, thanh tốn cần có hố đơn VAT để khấu trừ thuế.
Thứ ba, số lượng tiêu thụ ổn định. Thứ tư, giá cả tương đối ổn định.
Thứ năm, quan hệ khách hàng thường phải có hoa hồng riêng cho cá nhân chi phối việc ra quyết định mua hàng (như người quản lý, bếp trưởng...).
+ Khách hàng là bếp ăn tập thể, nơi cung cấp suất ăn cơng nghiệp: Nhóm khách hàng này có bốn đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, yêu cầu sản phẩm không cần đồng bộ, do đó nhà cung cấp có thể
cung cấp những sản phẩm dơi dư trong q trình pha lóc, chế biến.
Thứ hai, thanh toán yêu cầu nhà cung cung cấp cho gối đầu tín dụng. Thứ ba, số lượng tiêu thụ ổn định dài hạn.
Thứ tư, kế hoạch tiêu thụ được biết trước thường là một tuần, thuận lợi cho sự chuẩn bị hàng hóa của nhà cung cấp.
2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Việt Nam là một nước đang phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng theo sự tăng trưởng kinh tế chung của đất nước, nhu cầu về chất lượng bữa ăn ngày càng được quan tâm, do đó ngành chế biến thực phẩm có tốc độ phát triển
nhanh trong những năm gần đây, thu hút nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước đầu
tư về lĩnh vực này. Chính vì vậy, trong một vài năm trở lại đây, tính cạnh tranh trong ngành thực phẩm tươi sống và chế biến ngày càng gay gắt hơn. Trên thị trường xuất
hiện sản phẩm của các Tập đoàn nước ngoài như CP (Thái Lan), San Miguel
(Philippine), Anco (Malaysia – Việt Nam)...; các công ty trong nước như Vissan, Tuyền Ký, Thực phẩm Sài Gòn (Sagrifood), Phú An Sinh, Huỳnh Gia Huynh Đệ, Đức Việt, Hạ Long, Nông sản Bắc Ninh (Dabaco)... và gần đây là sự phát triển các
sản phẩm mang nhãn hàng riêng của các hệ thống siêu thị như Metro, BigC, Co.op Mart... Đồng thời, một số công ty lớn cũng đang xúc tiến tham gia thị trường như
Nippon Meat (Nhật Bản). Qua khảo sát thị trường cho thấy, những cơng ty chế biến thực phẩm có thương hiệu uy tín trên thị trường hiện nay như Vissan, Sagrifood, CP, San Miguel… bên cạnh việc duy trì kinh doanh thực phẩm tươi sống, họ đã tập trung
đẩy mạnh chiến lược đầu tư, tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm chế biến. Đây mới là
sản phẩm chủ lực, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong doanh số của họ. Bên cạnh đó, do tính chất của ngành hàng, việc cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các sản phẩm có thương hiệu mà cịn là sự cạnh tranh đến từ các hộ tiểu thương, những làng nghề chế biến thực phẩm mang tính truyền thống.
Những áp lực cạnh tranh dẫn đến khả năng thay thế nguồn hàng, thay thế nhà cung cấp rất dễ dàng, vì vậy các yếu tố chất lượng hàng hóa, mẫu mã bao bì, giá cả,
đa dạng hóa mặt hàng, thái độ phục vụ, khả năng tài chính, các chính sách hậu mãi... đều ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của D&F.
Trong bài viết này, tác giả chỉ tập trung phân tích và so sánh một số đối thủ điển hình có sản phẩm tương tự D&F là nhóm hàng thực phẩm tươi sống (heo, gà) và
thực phẩm chế biến sau:
(1) Nhóm các hộ tiểu thương: kinh doanh giết mổ heo, gà và thực phẩm chế
biến.
- Đối với các hộ tiểu thương kinh doanh giết mổ heo, gà: Trong những năm
qua, nhằm đáp ứng nhu cầu sản phẩm an toàn và đảm bảo cơng tác phịng, chống
dịch bệnh trên đàn vật ni, Chính phủ đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế đầu tư xây dựng các cơ sở giết mổ gia súc, gia cầm tập trung, nhưng nhìn chung các chính sách chưa thu hút được các nhà đầu tư. Do đặc điểm của ngành nghề là sự cạnh tranh của nhà đầu tư bài bản với các hộ tiểu thương với mức
chảo, dao, thớt… là có thể tham gia); gần như khơng tốn chi phí cho việc xử lý môi trường... Trong khi việc đầu tư xây dựng các cơ sở giết mổ tập trung đúng quy định
phải tốn nhiều chi phí cho việc đầu tư, quản lý, kiểm sốt (mơi trường, an tồn vệ
sinh thực phẩm,…), nên hiệu quả khơng cao so với các hộ tiểu thương.
- Đối với các hộ tham gia sản xuất các sản phẩm chế biến: Các sản phẩm chế
biến như giò lụa, giị thủ… thường mang tính truyền thống, sản phẩm được tiêu thụ
trong phạm vi nhất định, tạo sự tin tưởng về “khẩu vị” đối với các nhóm khách hàng
mang tính địa phương trong phạm vi hẹp. Do đó, nhóm này đang chiếm ưu thế tại
khu vực nông thôn và vùng ven đô thị.
So với D&F, nhóm các hộ tiểu thương có một số điểm mạnh và điểm yếu như
sau:
Điểm mạnh:
+ Chi phí sản xuất thấp.
+ Linh động trong việc cung cấp sản phẩm với số lượng ít.
+ Tổ chức thu mua nguyên liệu đa dạng, từ heo có trọng lượng nhỏ đến heo có trọng lượng lớn, có thể mua từ vài con đến vài chục con, từ heo thịt đến heo nái…
+ Phương thức mua bán linh hoạt, có thể điều chỉnh giá rất nhanh và người bán tự ra quyết định ngay.
Điểm yếu:
+ Sản phẩm không đảm bảo chất lượng, nhất là về mặt an toàn vệ sinh thực
phẩm; chất lượng sản phẩm không đồng bộ và thiếu ổn định. + Khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu thụ lớn bị hạn chế.
+ Khách hàng thường không thỏa mãn do bị ép giá, gian lận trong việc cân đo và đôi khi mua phải sản phẩm chất lượng kém…
(2) Công ty TNHH một thành viên Kỹ nghệ súc sản Việt Nam (Vissan)
Lịch sử hình thành và phát triển: Là một Công ty đã thành lập và hoạt động từ trước năm 1975, hiện nay là doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Thương mại Sài Gịn (Satra), Vissan đã có truyền thống hơn 40 năm xây dựng và phát triển.
Vissan được xây dựng năm 1970, vào thời điểm đó Vissan đã đầu tư 03 dây
bò; hệ thống khu tồn trữ thú sống đủ nhu cầu giết mổ 03 ngày và hệ thống trữ lạnh
cho sản phẩm giết mổ. Tồn bộ máy móc do Cộng hòa Liên bang Đức (Tây Đức) sản xuất và được đánh giá là hiện đại nhất khu vực Đơng Nam Á vào thời điểm đó. Sau
năm 1975, Vissan được chuyển thành công ty nhà nước. Đến năm 2005, Vissan tiếp
nhận thêm Công ty Rau quả thành phố Hồ Chí Minh và mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực rau, củ, quả.
Có thể nói Vissan là một thương hiệu mạnh trong ngành thực phẩm tươi sống và chế biến của Việt Nam, lớn nhất khu vực phía Nam. Năm 2010, tổng doanh thu
đạt 3.270 tỉ đồng, lợi nhuận trước thuế là 107 tỉ đồng; cung cấp thịt tươi sống gồm:
20.970 tấn thịt heo các loại, 2.420 tấn thịt trâu, bò; 17.380 tấn hàng chế biến. Trong giai đoạn năm 2005 - 2010, Vissan đã đạt tỉ lệ tăng trưởng doanh số từ 10% -
15%/năm là nhờ sản phẩm Vissan có ưu thế về sự đa dạng chủng loại, bảo đảm về
chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, kênh phân phối rộng khắp từ truyền thống
đến hiện đại. Thị trường xuất khẩu mở rộng sang Châu Âu, Châu Á, Mỹ, các nước
thuộc Liên Xô cũ...
Trong chiến lược phát triển đến năm 2015, Vissan đặt ra mục tiêu:
+ Xây dựng cụm Công nghiệp Chế biến thực phẩm tại huyện Bến Lức - tỉnh Long An để thực hiện việc di dời Nhà máy giết mổ gia súc ra khỏi nội thành theo chủ trương của Ủy ban Nhân dân thành phố Hồ Chí Minh.
+ Trở thành nhà cung cấp lớn có uy tín thương hiệu, chiếm lĩnh thị phần thực phẩm tại các kênh phân phối như siêu thị, kênh đại lý các cấp, kênh thị trường có tổ chức và các kênh phân phối mới.
+ Phát triển mạng lưới phân phối, nâng cấp chuỗi “Cửa hàng thực phẩm Vissan” để kiểm soát thị trường phân phối bán lẻ, tạo kênh giới thiệu hình ảnh,
thương hiệu, các sản phẩm mới của Vissan. Đây cũng là nơi thu thập thông tin,
phương tiện để nắm bắt thị hiếu tiêu dùng nhanh nhất, nhằm nghiên cứu những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thực hiện nhiệm vụ bình ổn, dẫn dắt giá cả thị trường của ngành.
+ Thực hiện tốt các chương trình liên kết tạo sức mạnh thương hiệu và nền tảng vững mạnh cho hàng nội địa, tăng năng lực xuất khẩu và chuẩn hóa an tồn vệ sinh
thực phẩm thông qua liên kết với các doanh nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực như Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro), Công ty Kinh Đô, Công ty Lương thực
TP.HCM...
+ Thí điểm thực hiện nhượng quyền thương hiệu.
+ Thực hiện phương châm “Sản phẩm sạch từ trang trại đến bàn ăn, nguyên liệu có truy nguyên nguồn gốc”, Công ty chủ trương di dời Xí nghiệp Chăn ni Gị Sao và xây dựng vùng chăn ni có truy ngun nguồn gốc để cung cấp nguyên liệu cho ngành thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế biến của Vissan.
+ Đầu tư liên doanh, liên kết tổ chức vùng “chăn nuôi heo sạch và chất lượng cao” nhằm chủ động nguồn nguyên liệu cung cấp cho thị trường nội địa và xuất
khẩu.
So sánh với D&F, Vissan có những điểm mạnh và điểm yếu cơ bản sau:
Điểm mạnh:
+ Thương hiệu mạnh, nhiều người tiêu dùng biết đến.
+ Hệ thống phân phối rộng, sản phẩm đa dạng về chủng loại.
+ Chi phí khấu hao thấp, do nhà xưởng và một số máy móc giết mổ heo, trâu bò
đã hết thời gian khấu hao.
+ Nguồn nguyên liệu: đã có rất nhiều kinh nghiệm trong việc thu mua ngun liệu, có xí nghiệp chăn ni riêng để dự phòng trong việc biến động về nguyên liệu.
+ Là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty Thương mại Sài Gòn (Satra) và là đơn vị chế biến thực phẩm đầu tiên của cả nước, nên nhận được nhiều
sự hỗ trợ lớn từ Ủy ban Nhân dân thành phố Hồ Chí Minh.
+ Là doanh nghiệp lớn và dẫn đầu ngành thực phẩm của Việt Nam nên Vissan cũng là một trong những đơn vị được Chính phủ ưu tiên lựa chọn hàng đầu để cung
cấp hàng trả nợ nước ngoài của Chính phủ.
Điểm yếu:
+ Quy mơ thị trường rộng, do đó khả năng kiểm sốt chất lượng sản phẩm, nhất là những sản phẩm đòi hỏi nghiêm ngặt về bảo quản bị hạn chế.
+ Sản phẩm tuy đa dạng nhưng chủ yều là các sản phẩm dành cho phân khúc
+ Hiện tại đang có ưu thế về chi phí khấu hao thấp, tuy nhiên khi thực hiện việc di dời đến địa điểm xây dựng mới, sẽ chịu áp lực cao về chi phí khấu hao và máy
móc thiết bị không đồng bộ.
(3) Công ty Chăn nuôi và Chế biến thực phẩm Sài Gòn (Sagrifood)
Lịch sử hình thành và phát triển: Là doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Nông nghiệp Sài Gịn (SAGRI), Cơng ty Chăn nuôi và Chế biến thực phẩm Sài Gòn (Sagrifood) được thành lập trên cơ sở sáp nhập Xí nghiệp Chăn ni An Phú; các Xí nghiệp Chăn ni heo: Giống cấp I, Đồng Hiệp, Phước Long; Xí nghiệp Chăn ni gà Củ Chi, Xí nghiệp Chế biến thực phẩm Nam Phong và khu giết mổ gia cầm An Nhơn.
Việc hình thành Sagrifood cho thấy tham vọng phát triển một chuỗi sản phẩm khép kín “từ trang trại đến bàn ăn” của Tổng công ty Nơng nghiệp Sài Gịn, nhằm
nâng cao năng lực cạnh canh với các đối thủ khác.