Các yếu tố Phân loại
Chiến lược có thể thay thế Phát triển
thị trường Phát triển sản phẩm AS TAS AS TAS
CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG
Uy tín, thương hiệu doanh nghiệp. 3 3 9 3 9
Sự phong phú, đa dạng và tính ứng dụng rộng rãi
của các loại hình sản phẩm, dịch vụ cung cấp. 3 2 6 2 6
Uy tín, thương hiệu của các sản phẩm, dịch vụ
cung cấp, phân phối. 4 4 16 4 16
của đội ngũ kỹ thuật và tư vấn kỹ thuật.
Kiến thức chuyên môn, kỹ năng mềm và sự hỗ trợ
tư vấn kỹ thuật cho bộ phận kinh doanh. 3 2 6 3 9
Năng lực lãnh đạo, quản lý điều hành doanh
nghiệp. 3 2 6 2 6
Công tác quản trị nguồn nhân lực. 3 2 6 2 6
Quy trình kiểm sốt thơng tin nội bộ, quản lý chất
lượng cho toàn bộ hoạt động doanh nghiệp. 3 2 6 2 6
Mối quan hệ với khách hàng. 2 3 6 3 6
Hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. 3 1 3 3 9
Năng lực tài chính. 3 2 6 2 6
Đội ngũ nhân sự trẻ, nhiệt tình, tâm huyết. 3 3 9 3 9
Văn hóa doanh nghiệp. 3 2 6 2 6
Cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp (trụ sở chính,
trang thiết bị văn phịng, logo, đồng phục …) 2 1 2 1 2
Khả năng tìm kiếm khách hàng mới. 2 2 4 1 2
Sự phối hợp giữa bộ phận kinh doanh, tư vấn kỹ thuật và kỹ thuật trong việc cung cấp dịch vụ cho
khách hàng. 2 3 6 4 8
Giá thành sản phẩm. 2 2 4 3 6
Chính sách hỗ trợ từ nhà cung cấp. 2 3 6 3 6
Hoạt động tiếp thị, quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng 1 3 3 3 3
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
Tăng trưởng GDP cao. 1 3 3 3 3
Môi trường chính trị - xã hội Việt Nam rất ổn định. 1 2 2 2 2
Ngành công nghệ thông tin và viễn thông được
Đảng và Nhà nước ưu tiên phát triển. 4 2 8 3 12
Xu hướng sử dụng lưu trữ trực tuyến. 2 3 6 3 6
Xu hướng sử dụng điện thoại di động mạng 3G với
các gói cước dữ liệu. 4 4 16 4 16
Xu hướng sử dụng thanh toán trực tuyến. 2 2 4 3 6
Xu hướng sử dụng Chính phủ điện tử, Thương mại
điện tử. 1 2 2 3 3
Xu hướng sử dụng truyền hình số IPTV thay vì
CATV. 1 2 2 3 3
Xu hướng sử dụng các sản phẩm thân thiện với
môi trường. 2 2 4 2 4
Việt Nam gia nhập WTO. 2 2 4 2 4
Dân số Việt Nam đông và trẻ. 2 2 4 3 6
Chính phủ giảm đầu tư công vào các dự án công
Lãi suất cho vay cao. 2 2 4 2 4
Lạm phát cao, đồng tiền Việt Nam mất giá. 2 2 4 2 4
Sự biến động tỷ giá hối đoái. 2 2 4 2 4
Sự xuất hiện các nhà phân phối mới của các hãng
cạnh tranh với các sản phẩm tương tự. 2 2 4 2 4
Sự gia nhập ngành của các tập đồn cơng nghệ lớn. 2 2 4 2 4
Cơ cấu tổ chức của khách hàng thay đổi. 2 2 4 2 4
Vòng đời sản phẩm ngắn, dễ bị lạc hậu. 2 2 4 2 4
Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế. 2 2 4 2 4
Tổng số điểm 215 240
Nhận xét:
Qua phân tích ma trận QSPM cho nhóm chiến lược WT cho thấy: chiến lược phát triển thị trường có tổng số điểm hấp dẫn là 215 trong khi đó chiến lược phát triển sản phẩm có tổng số điểm hấp dẫn là 240. Xem xét cải tiến, nâng cao các giá trị gia tăng cho các sản phẩm và dịch vụ để phục vụ cho khách hàng hiện tại là
chiến lược phù hợp cho Sun Việt để khắc phục được các điểm yếu, né tránh được
các nguy cơ xuất hiện các sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh mới. Chiến
lược phát triển sản phẩm có tổng số điểm hấp dẫn cao nhất (240) do đó Sun Việt nên triển khai chiến lược phát triển sản phẩm cho nhóm chiến lược WT.
3.3.3 Các chiến lược của Sun Việt đến năm 2020
Thơng qua phân tích ma trận QSPM để lựa chọn các chiến lược tối ưu cho
từng nhóm chiến lược đề xuất trong phân tích ma trận SWOT, các chiến lược đã được đề xuất bao gồm: chiến lược đa dạng hóa đồng tâm cho nhóm chiến lược SO,
chiến lược liên doanh cho nhóm chiến lược ST, chiến lược phát triển thị trường cho nhóm chiến lược WO, chiến lược phát triển sản phẩm cho nhóm chiến lược WT. Các chiến lược cấp công ty của Sun Việt được lựa chọn để thực hiện đến năm 2020 là:
3.3.3.1 Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
Với các sản phẩm hiện nay – tích hợp hệ thống (tư vấn và cung cấp giải pháp tổng thể, cung cấp thiết bị của Oracle, HDS, Juniper Networks); các sản phẩm giải pháp phần mềm (BMC software, Roamware, Subex, Celltick, Buongiorno); các dịch vụ kỹ thuật (cài đặt, bảo trì, hỗ trợ kỹ thuật hệ thống, tư vấn, hỗ trợ đào tạo),
Sun Việt chưa hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng hiện tại cũng như khả năng tìm kiếm khách hàng hàng do bị hạn chế về sự phong phú, đa dạng của chủng loại sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp, tập đoàn, cơ quan ban ngành Việt Nam đã và đang sử dụng
các hệ thống thiết bị của các hãng hàng đầu (HP, IBM, Dell, Cisco, Microsoft…)
nhưng Sun Việt không cung cấp. Điều này làm giảm đáng kể lợi thế cạnh tranh
cũng như khả năng phát triển thị trường – mở rộng kinh doanh sang các mảng điện lực, giáo dục, y tế, bảo hiểm, tài chính, cơ quan ban ngành của chính phủ, các doanh nghiệp… khơng chỉ chủ yếu tập trung trong mảng khách hàng viễn thông, dầu khí như hiện nay.
Với chiến lược đa dạng hóa đồng tâm, Sun Việt tìm cách phát triển các sản
phẩm và dịch vụ mới trên thị trường mới nhưng có liên hệ mật thiết với các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp, cụ thể của chiến lược này là:
Về tích hợp hệ thống, mở rộng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của IBM, Cisco, HP, Microsoft, Checkpoint, SAP, Symantec cho các tập đồn dầu khí,
điện lực, ngân hàng, tài chính, cơ quan ban ngành chính phủ, giáo dục, y tế,
doanh nghiệp. Sun Việt sẽ trở thành đối tác chiến lược của các hãng này bên cạnh việc tiếp tục duy trì phân phối các sản phẩm của Oracle, HDS, Juniper với vai trò chiến lược cao cấp như hiện nay.
Về giải pháp phần mềm, tập trung phát triển các phần mềm ứng dụng chuyên sâu, hướng tới chất lượng quốc tế cho các ngành viễn thơng, ngân hàng, tài chính, chính phủ, doanh nghiệp – mở rộng cung cấp các giải pháp phần mềm của Microsoft, SAP cũng như Roamware, Subex, Celltick, Buongiorno hiện tại.
Cung cấp dịch vụ ERP chuyên sâu: ứng dụng ERP cho doanh nghiệp, quản lý tài chính nội bộ, hệ thống thông tin quản lý/báo cáo, quản lý nguồn nhân lực và bảng lương, quản lý tài chính ngân hàng, quản trị quan hệ khách hàng, quản trị quan hệ nhà cung cấp, hệ báo cáo quản trị và phân tích thơng minh, quản lý vịng đờ sản phẩm, quản lý chuỗi cung ứng, quản lý nguồn vốn nhân lực cho từng ngành kinh tế: tài chính cơng, viễn thông, ngân hàng, sản xuất,
thương mại, dược phẩm, dầu khí, chất đốt, bất động sản và tiện ích cơng
cộng – trở thành đối tác của SAP, Oracle về dịch vụ ERP.
Cung cấp dịch vụ gia cơng quy trình doanh nghiệp: thiết kế và cung cấp các dịch vụ kế tốn tài chính, xử lý dữ liệu cho dự án công nghệ thông tin đáp ứng thuế thu nhập cá nhân.
Cung cấp dịch vụ điện tử cho giao dịch giữa chính phủ với người dân và doanh nghiệp như: chữ ký điện tử, gateway thu ngân sách qua ngân hàng,
dịch vụ VAN cho Hải quan, dịch vụ thuế điện tử, dịch vụ xử lý và quyết toán tờ khai thuế… đáp ứng nhu cầu triển khai thương mại điện tử, chính phủ điện tử hiện nay.
3.3.3.2 Chiến lược liên doanh
Áp lực cạnh tranh giữa các công ty hiện tại trong ngành ngày càng phức tạp, nguy cơ xuất hiện các đối thủ tiềm ẩn ngày càng nhiều, khách hàng ngày càng có
nhiều lựa chọn hơn… Với việc thực hiện chiến lược liên doanh với các công ty (khách hàng, đối thủ) cùng nhau hợp tác, hỗ trợ hoạt động kinh doanh có thể giúp
Sun Việt giữ vững được lợi thế cạnh tranh trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt này. Thực hiện liên doanh chiến lược với các khách hàng chiến lược lớn, trước
hết là các tập đồn viễn thơng trong việc hỗ trợ phối hợp kinh doanh. Sun
Việt là nguồn cung cấp các thiết bị, giải pháp cho hệ thống cơ sở hạ tầng. Ngược lại, Sun Việt sẽ hỗ trợ các tập đoàn này bán các dịch vụ viễn thông (Internet, dịch vụ thuê kênh riêng, truyền hình internet...).
Thực hiện liên doanh chiến lược với một số đối thủ cạnh tranh trên phương châm hợp tác đơi bên cùng có lợi, cùng hỗ trợ phân phối, cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng – tăng tính đa dạng của nguồn đầu vào đảm
bảo khách hàng được phục vụ một cách tốt nhất.
3.3.3.3 Chiến lược phát triển thị trường
Hiện nay, Sun Việt chỉ mới tập trung phát triển mạnh ở mảng khách hàng viễn thông, bắt đầu phát triển ở mảng khách hàng dầu khí cịn các mảng thị trường lớn,
nghiệp…) vẫn chưa được coi trọng. Với chiến lược phát triển thị trường, Sun Việt sẽ tập trung tìm kiếm thị trường mới cho các sản phẩm, dịch vụ hiện có – phát huy tối đa nguồn lực trong việc mở rộng thị trường tư vấn và cung cấp giải pháp tổng thể, cung cấp thiết bị, các giải pháp phần mềm, các dịch vụ kỹ thuật hỗ trợ cho các ngành: tài chính, điện lực, giáo dục, y tế, tài chính, chính phủ, doanh nghiệp…
3.3.3.4 Chiến lược phát triển sản phẩm
Với đội ngũ nhân sự trẻ, năng động và đầy nhiệt huyết, đều tốt nghiệp đại học hoặc sau đại học chuyên ngành, đã qua nhiều năm kinh nghiệm thực tế, được đào
tạo chuyên môn sâu với các khóa học của các cơng ty hàng đầu thế giới trong lĩnh
vực công nghệ thơng tin trong và ngồi nước nhưng Sun Việt chỉ mới dừng lại trong việc cung cấp các dịch vụ kỹ thuật (cài đặt, bảo trì, hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn đào tạo hệ thống) cho các sản phẩm, giải pháp mà Sun Việt cung cấp. Với chiến lược phát triển sản phẩm, tăng đặc tính mới cho dịch vụ kỹ thuật mà Sun Việt đang cung cấp thông qua việc mở rộng dịch vụ cài đặt, bảo trì, hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn đào tạo hệ thống cho tất cả sản phẩm, giải pháp của các hãng cung cấp, không chỉ giới hạn trong lĩnh vực của Sun Việt.
3.4 Một số giải pháp thực hiện chiến lược Sun Việt đến năm 2020 3.4.1 Nhóm giải pháp để thực hiện chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
Để khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn các sản phẩm, thiết bị,
giải pháp cũng như có nhiều cơ hội hơn trong việc tìm kiếm thị trường thực hiện chiến lược đa dạng hóa đồng tâm, Sun Việt cần tận dụng các thế mạnh về uy tín,
thương hiệu cũng như đội ngũ kỹ thuật có trình độ chun mơn cao để:
Đàm phán, thương lượng với các hãng IBM, Cisco, HP, Microsoft, Checkpoint, SAP, Symantec để Sun Việt trở thành đối tác chiến lược, đại
diện phân phối các sản phẩm, thiết bị cũng như các giải pháp phần mềm của các hãng này tại thị trường Việt Nam.
Thành lập các nhóm kinh doanh phụ trách theo từng mảng sản phẩm (tích hợp hệ thống, giải pháp phần mềm, dịch vụ ERP, dịch vụ gia cơng quy trình
doanh nghiệp, dịch vụ điện tử) tương ứng với đội ngũ tư vấn kỹ thuật và đội ngũ kỹ thuật hỗ trợ.
Đặt mục tiêu doanh số cho từng mảng sản phẩm ứng với chế độ thưởng phù hợp để kích thích khả năng phát triển khách hàng mới.
Tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện các kỹ năng cũng như các kiến thức cần thiết cho đội ngũ kinh doanh, kiến thức chuyên sâu cho đội ngũ tư vấn
kỹ thuật, đội ngũ kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu mở rộng.
3.4.2 Nhóm giải pháp để thực hiện chiến lược liên doanh
Để thực hiện chiến lược liên doanh với các khách hàng chiến lược lớn, các đối
thủ cạnh tranh trên cơ sở hỗ trợ, cùng nhau phát triển, Sun Việt cần:
Tìm hiểu thơng tin về hoạt động kinh doanh, các sản phẩm đầu vào, đầu ra của các khách hàng chiến lược lớn, của các đối thủ cạnh tranh để chọn lọc ra các đơn vị hợp tác tiềm năng trên nguyên tắc đơi bên cùng có lợi.
Phương thức hợp tác với các khách hàng chiến lược lớn là Sun Việt sẽ bán cơ sở hạ tầng cho các khách hàng này, ngược lại Sun Việt sẽ phân phối các sản phẩm dịch vụ đầu ra của khách hàng. Các khách hàng viễn thông (VTN, Mobifone, Vinaphone, VTC, VTI, VDC…) là các khách hàng tiềm năng cho các chiến lược liên doanh này. Sau khi quyết định đơn vị hợp tác chiến lược, Sun Việt sẽ phối hợp với khách hàng tổ chức các khóa đào tạo các kỹ năng
bán hàng, các tính năng sản phẩm đầu ra của khách để có thể bán các sản
phẩm này ra thị trường.
Đối với các đối thủ cạnh tranh cần phải nghiên cứu xem xét để tìm ra đơn vị hợp tác phù hợp, vừa tận dụng được điểm mạnh của đối thủ vừa khắc phục
được điểm yếu của Sun Việt.
Đối với các doanh nghiệp nhỏ có tiềm năng phát triển nhưng có nguy cơ bị phá sản do khả năng lãnh đạo yếu kém thì có thể xem xét, mua và sáp nhập
3.4.3 Nhóm giải pháp để thực hiện chiến lược phát triển thị trường
Để có thể tìm kiếm thị trường mới (tài chính, điện lực, giáo dục,y tế, chính
phủ, doanh nghiệp) cho các sản phẩm, dịch vụ hiện có (Oracle, HDS, Juniper Networks, BMC Software, Roamware, Subex, Celltick, Buongiorno), Sun Việt cần
định hướng phát triển hoạt động kinh doanh tập trung theo từng mảng khách hàng
tài chính, điện lực, giáo dục, y tế, chính phủ, doanh nghiệp bên cạnh hai mảng viễn thông và dầu khi đang được triển khai tương đối tốt.
Phân chia đội ngũ kinh doanh hiện tại thành từng nhóm phụ trách tương ứng từng mảng khách hàng.
Tuyển dụng thêm, lôi kéo các nhân sự giỏi của các công ty khác cho từng nhóm kinh doanh nhằm tận dụng các mối quan hệ khách hàng sẵn có, kỹ năng, kinh nghiệm… cũng như đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho các nhóm này.
Thiết lập các mục tiêu doanh số cụ thể cho từng mảng khách hàng với chế độ thưởng ưu đãi để kích thích khả năng tìm kiếm, phát triển khách hàng mới
của từng nhóm kinh doanh.
Tăng cường đào tạo nâng cao các kỹ năng kinh doanh (đàm phán, thương lượng, thuyết trình, giao tiếp…) cũng như kiến thức chuyên môn (chứng chỉ chuyên môn quốc tế, chứng chỉ của các hãng cung cấp, thực hiện đào tạo tại các phịng thí nghiệm tại nước ngồi…).
Đặt mục tiêu khách lên hàng đầu – hỗ trợ khách hàng tối đa trong việc xây dựng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại ứng dụng trong quản lý, giúp
khách hàng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tính cạnh tranh và giảm thiểu chi phí hoạt động doanh nghiệp, duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng.
3.4.4 Nhóm giải pháp để thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm
Để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tăng doanh thu về dịch vụ kỹ thuật
Sun Việt nghiên cứu phát triển các dịch vụ gia tăng trên cơ sở:
Định hướng cho bộ phận kinh doanh phát triển mạnh mảng dịch vụ kỹ thuật; tiếp thị dịch vụ kỹ thuật đến khách hàng; tìm hiểu thơng tin về cấu trúc hệ
thống, các thiết bị, giải pháp của các hãng cung cấp để đội ngũ kỹ thuật và tư vấn kỹ thuật cập nhật các kiến thức chuyên môn.
Tổ chức đào tạo chuyên môn sâu cho đội ngũ kỹ thuật và tư vấn kỹ thuật theo từng mảng sản phẩm để có thể cung cấp mọi dịch vụ cho khách hàng,
không chỉ các sản phẩm Sun Việt cung cấp, từ việc hỗ trợ cài đặt, bảo trì, hỗ trợ kỹ thuật hệ thống đến tư vấn, đào tạo các kiến thức hệ thống.
Xây dựng quy trình dịch vụ đảm bảo đáp ứng yêu cầu của khách hàng trong mọi trường hợp: tiếp nhận nhu cầu của khách hàng, chuyển thông tin cho các chuyên gia kỹ thuật để đưa ra một phương án hỗ tợ phù hợp nhất cho khách