Thực hiện thi công ưu tiên theo thứ tự doanh số, vị trí tốt, cửa hàng có diện tích to, số lượng khách hàng lui tới nhiều. Điều đó cho thấy được hầu hết đại lý cấp 2 đều có chỗ đặt để bảng hiệu, khoảng 60% trong số đó có chỗ đặt quầy kệ trưng bày sản phẩm, 40% trong số đó là những đại lý cấp 2 bán sỉ hoặc đại lý trưng trong thùng, khơng trưng bày sản phẩm ra bên ngồi, 78% trong số có chỗ đặt quầy kệ có vị trí trưng bày tốt. Như vậy đại lý có vị trí trưng bày tốt kể cả bảng hiệu chiếm 47% trong tổng số 1.200 đại lý cấp 2 khảo sát. Công ty nên tiên phong đầu tư cho đại lý cấp 2 này như sau:
+ Lập ra danh sách ưu tiên những đại lý có doanh số lớn, ưu tiên khu vực,
lên kế hoạch và đầu tư theo thứ tự ưu tiên đó
+ Đội trưng bày phối hợp với nhân viên kinh doanh đại diện khu vực để ký
hợp đồng, lắp ráp và hỗ trợ cho 47% đại lý đó theo thứ tự ưu tiên tùy theo tiền đầu tư chi ra và quỹ thời gian, nguồn nhân lực của công ty.
3.2.4 Giải pháp về chiêu thị:
Theo khảo sát từ tác giả, có 180 người trong số 564 người hỏi và khảo sát qua chưa biết đến cơng nghệ TV màn hình cong này, tỷ lệ này chiếm 32%, giải pháp về chiêu thị sẽ giúp cho khách hàng nhận biết nhiều về cơng nghệ TV màn hình cong này hơn.
Về hoạt động chiêu thị cho sản phẩm có hai vấn đề cần đề cập đến đó là nội dung và phương thức chiêu thị cho sản phẩm. Tùy vào đối tượng, thời điểm, mùa
Vùng miền Có chỗ đặt bảng hiệu Có chỗ đặt quầy kệ Vị trí trưng bày tốt
Miền Bắc 468 216 195
Miền Trung 180 130 112
Miền Nam 552 374 254
vụ, kinh phí, mà có các hình thức chiêu thị khác nhau, phù hợp và mang lại hiệu quả cao nhất. Sản phẩm TV cong cao cấp đang trong giai đoạn tăng trưởng của giai đoạn vòng đời sản phẩm nên quảng cáo, sự kiện và trải nghiệm, bán hàng cá nhân đóng vai trị quan trọng trong giai đoạn này.
- Tăng cƣờng hoạt động quảng cáo, cải thiện và nâng cao chất lƣợng
quảng cáo:
Theo khảo sát, có đến 32% người khảo sát chưa biết đến cơng nghệ TV màn hình cong này, do đó cơng ty Samsung cần tăng cường hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng, truyền hình để người tiêu dùng biết đến công nghệ sản phẩm này, cũng như nhớ đến thương hiệu TV Samsung. Các kênh quảng cáo có thể dùng: báo chí, internet, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, banner, biểu bảng….
+ Theo Philip Kotler, chiến lược quảng cáo có 2 hình thức: đưa thơng tin hoặc lay chuyển, đối với TV cong dịng cao cấp có thể áp dụng cả 2 hình thức để tăng sự ảnh hưởng của sản phẩm đến khách hàng.
Quảng cáo đưa thơng tin: trình bày thuộc tính, lợi ích của sản phẩm. Chẳng hạn như: TV màn hình cong Samsung- sản phẩm cơng nghệ cao, tích hợp các chức năng hiện đại nhất.
Quảng cáo lay chuyển: triển khai trên một lợi ích hoặc hình ảnh không liên quan đến sản phẩm: theo thứ tự các bức ảnh từ trái qua phải, từ trên xuống dưới, có các câu nói và hình ảnh đi kèm như sau: Để thành cơng tơi cần phải nhìn xa trơng rộng (bức ảnh thứ 1 minh họa), để trải nghiệm tơi đắm chìm trong những ý tưởng lớn (bức ảnh thứ 2), và gạn đục khơi trong đến từng chi tiết (bức ảnh thứ 3), để những đúc kết cuộc sống muôn màu muôn vẻ (bức ảnh thứ 4), và tôi luôn sống trong không gian thoải mái đắm chìm cơng nghệ (bức ảnh thứ 5), chuẩn đẳng cấp- chuẩn thành cơng- TV màn hình cong Samsung (bức ảnh thứ 6).
Hình 3.1: Mẫu quảng cáo TV cong cao cấp
Quảng cáo trên truyền hình tuy là chi phí khá lớn, nhưng khách hàng sẽ tiếp cận nhanh nhất với thể loại này. Công ty lựa chọn kênh người tiêu dùng hay xem, vào những thời điểm người tiêu dùng xem TV nhất, quảng cáo ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, đi vào tâm trí người tiêu dùng, để lại ấn tượng sâu sắc và kích thích người xem mua sản phẩm. Có các kênh như sau: VTV, HTV, người thành đạt và những người có thu nhập hay truy cập thông tin từ các trang thông tin này.
Quảng cáo qua báo chí: thay vì như hiện tại, Samsung quảng cáo TV trên các báo như báo Phụ Nữ, tiếp thị và gia đình, cơng ty nên quảng cáo qua các loại báo mà đàn ông, những người mê công nghệ thường đọc. Theo thống kê từ bảng khảo sát về thơng tin người tiêu dùng, có 62 người là nữ, 141 người là nam trong tổng số 203 người tiêu dùng được khảo sát, tỷ lệ nam chiếm 69% trong tổng số 203 người. Do đó cơng ty nên quảng cáo trên các trang báo chí như: Thể thao văn hóa đàn ơng, Thể thao và văn hóa, Tạp chí doanh nhân, Autocar, Đẹp, óng đá… bên cạnh những tờ báo truyền thống có nhiều đọc giả mọi thành phần xem như thanh niên, tuổi trẻ…Chi phí đăng trên 1 trang báo trong 1 ngày trung bình từ 40 triệu đến 120 triệu tùy vào đăng nửa trang hay 1 trang, đăng trắng đen hay đăng màu, đăng trang đầu hay trang giữa…
Quảng cáo trong thang máy của khu chung cư cao cấp (The Grand view quận 7, Sky garden quận 7, Petroland quận 2, Hồng Anh Gia Lai), tịa nhà văn phòng
cao cấp (tòa nhà Bitexco, Time square, PVI Hà Nội..), trung tâm mua sắm cao cấp (Parkson, Vincom…) khi đó người dân đa số sinh sống và làm việc ở các khu vực này hằng ngày sẽ thấy và cảm nhận, quan tâm, dẫn đến ham muốn và tiêu dùng. Quảng cáo dạng này có vài cơng ty quảng cáo thứ 3 thực hiện như: Chicilon Media, GoldSun Focus media.. Các quảng cáo này tập trung vào hình ảnh, slogan của TV cong đẳng cấp, ngắn gọn xúc tích.
- Xây dựng thƣơng hiệu thông qua ngƣời nổi tiếng:
Để tăng hình ảnh thương hiệu, cơng ty Samsung nên mời một người nổi tiếng làm đại diện cho thương hiệu TV màn hình cong cao cấp Samsung. Người nổi tiếng có thể là ca sĩ, diễn viên, người dẫn chương trình truyền hình, người có sức hút, sự ảnh hưởng đến đông đảo công chúng, đặc biệt phải tạo sự đẳng cấp, thành đạt cả cơng việc lẫn gia đình.. tạo nên một hình ảnh sản phẩm chuẩn đẳng cấp- chuẩn thành công của TV cong cao cấp.
Trước tiên cơng ty nên lập hệ thống bình chọn nội bộ để lấy ý kiến của các phòng ban: phòng kinh doanh, phòng tiếp nhận ý kiến khách hàng, phịng marketing… từ đó có thể đưa ra quyết định nên chọn ai sẽ là người đại diện cho thương hiệu TV màn hình cong.
Kiến nghị một vài người nổi tiếng đủ chuẩn trên như: MC Phan Anh, MC-diễn viên Bình Minh. Họ giúp định vị thương hiệu theo hướng đẳng cấp sang trọng và thành công.
- Tài trợ cho các lễ hội, sự kiện quan trọng
Đây là dịp mọi người tụ tập, hình ảnh TV cong cao cấp được nhiều người biết đến kể cả người có thu nhập cao đến người có thu nhập trung bình khá:
+ Tết thiếu nhi 1/6: đây là dịp ba mẹ dẫn con đi chơi tại những nơi có sự kiện lớn cho trẻ em vui chơi: khu vui chơi tiniworld, crescent mall.. Samsung đồng tài trợ cho các chương trình này, vừa chia sẻ chi phí với nhà đồng tài trợ, vừa có thể quảng bá hình ảnh đến các bậc phụ huynh, thơng thường ba mẹ những người bận
rộn làm việc, doanh nhân, ca sĩ, diễn viên, các tầng lớp giàu có ít có thời gian dành cho con em, đây là dịp để họ dẫn con đi chơi tận hưởng lễ tết cho thiếu nhi
+ Mùa bóng đá Seagame: sự kiện thể thao Việt Nam được khá đông người xem, thu hút được ánh nhìn, Samsung tài trợ hình ảnh thơng qua các biển bảng trên sân cỏ, quảng cáo giữa giờ giải lao, trao thưởng bằng TV cong cao cấp cho mỗi quả bóng ghi bàn trận bán kết, chung kết...
- Đa dạng hình thức khuyến mãi:
Cơng ty cần đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi ngồi những hình thức khuyến mãi hiện tại như tặng quà kèm theo sản phẩm:
+ Duy trì hình thức khuyến mãi đang được người tiêu dùng yêu thích như:
tặng dàn âm thanh và loa thanh cùng loại (chiếm 38%), tặng kèm các gói dịch vụ truyền hình (K+, VTV cab, AVG..) hình thức này chiếm 20% người khảo sát u thích. Ngồi ra cần có các dịch vụ đặc biệt cho giới doanh nhân, đẳng cấp thành công như khi mua TV cong cao cấp thì sẽ được thẻ VIP sử dụng ở các resort cao cấp ở tất cả các tỉnh thành cả nước khi đi công tác hoặc nghỉ dưỡng cùng với gia đình, thẻ VIP khi ăn uống tại các địa điểm sang trọng ở các thành phố lớn, ưu tiên giảm giá vé máy bay khi đi công tác....
+ Rút thăm may mắn: khi mua sản phẩm TV màn hình cong, khách hàng sẽ
được tham gia rút thăm may mắn để nhận những phần quà, hình thức này vừa hỗ trợ đại lý với giá vốn của sản phẩm nội bộ, vừa nâng cao giá trị thương hiệu của sản phẩm. Cơng ty có thể tài trợ sản phẩm TV màn hình cong, điện thoại di động cao cấp, máy giặt, tủ lạnh… các mặt hàng nội bộ của cơng ty cho chương trình rút thăm may mắn này.
+ Liên kết với một hãng nổi tiếng khác (xe hơi, đồng hồ, bất động
sản…những hãng có nhiều người thành đạt hoặc giàu có tham gia) thực hiện chương trình: khi một hãng nổi tiếng cho ra mắt sản phẩm mới của cơng ty họ, có báo chí, truyền thơng, người nổi tiếng, địa điểm diễn ra tại các khu trung tâm thu
hút được khách hàng, cơng ty có thể góp sức chung tay hợp tác hỗ trợ, ví dụ như một hãng xe ơ tơ cho ra mắt dịng sản phẩm xe mới, tại Cresent mall, có ca sĩ nổi tiếng tham gia, Samsung tài trợ cho những ai mua ơ tơ mới đó 1 phiếu mua hàng TV màn hình cong giảm giá 15%.. với yêu cầu công ty xe ơ tơ đó sẽ thường xuyên nhắc đến thương hiệu Samsung, quà tặng giảm giá TV màn hình cong khi khách hàng mua xe ô tô…
+ Ưu đãi cho vay với lãi suất thấp: công ty liên kết với ngân hàng hiện đang giao dịch với công ty hoặc tìm kiếm một ngân hàng có uy tín thực hiện chính sách ưu đãi cho vay với lãi suất thấp khi mua sản phẩm TV màn hình cong của Samsung, và trả góp hàng tháng, những khách hàng có thẻ VIP hoặc mở thẻ ngay thời điểm đó sẽ được vay với lãi suất thấp hơn….
+ Tài trợ đổi cũ lấy mới: khách hàng có thể mang TV hiện tại đang sử dụng đến đổi TV màn hình cong mới, bù thêm tiền tùy theo mức độ sử dụng và mẫu mã kiểu dáng TV cũ, dòng TV cũ theo thỏa thuận giữa công ty và người tiêu dùng. Những cái TV cũ sau khi qua bộ phận kiểm tra chất lượng, chỉ chấp nhận đổi những TV cịn có thể sử dụng. Cơng ty có thể lấy TV cũ này phân phát cho những hộ gia đình nghèo chưa có TV sử dụng, vừa làm từ thiện đóng góp cho cộng đồng, vừa giải quyết được TV cũ tồn đọng, vừa thể hiện được sự đồng hành của Samsung với người nghèo Việt Nam.
- Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp:
Việc đầu tư phát triển đội ngũ bán hàng mang lại những lợi ích trực tiếp và gián tiếp cho cơng ty. Có một đội ngũ hiểu biết thị trường, am hiểu sản phẩm, tân tình, thân thiện, hiểu được khách hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công và tin tưởng của khách hàng đối với cơng ty. Do đó, việc đầu tư nâng cao chất lượng, trình độ tay nghề của nhân viên bán hàng là điều cần thiết, tư vấn rành về sản phẩm, cung cấp thông tin đầy đủ nhất khi người mua hỏi, sự tư vấn chuyên nghiệp của nhân viên có tác động nhiều đến quyết định mua của những người có sẵn tiền.
Theo đó, cần đầu tư và phát triển đội ngũ nhân viên đại diện bán hàng khu vực như sau:
+ Nhân viên kinh doanh Samsung: đây là nguồn nhân lực trực tiếp của công
ty, bán hàng cho các trung tâm điện máy lớn, nhà bán sỉ và lẻ trên cả nước, hiện tại đã được công ty Samsung đầu tư phát triển nhiều như các khóa đào tạo: bán hàng, quản lý công nợ, kỹ năng đàm phán, trình bày, thuyết phục, kỹ năng lãnh đạo. Ngồi những khóa đào tạo, cơng ty cịn khen thưởng quý, năm tương xứng với thành tích đạt được của nhân viên.
+ Nhân viên đại diện bán hàng khu vực: đây là đội ngũ chăm sóc đại lý cấp
2 của Samsung. Đây là đội ngũ thuê ngoài, ký hợp đồng trực tiếp với bên thứ ba cung cấp dịch vụ nhân sự cho Samsung nên chưa được đầu tư phát triển.
* Tập trung nhân viên mỗi tháng 2 lần, tập trung theo khu vực thành phố lớn, để củng cố đội hình, cung cấp tình hình thị trường khu vực, đồng thời cho họ thấy được quan tâm từ cơng ty, vì mỗi người sinh sống ở các tỉnh khác nhau, khơng được quan tâm sâu sát, sẽ có cảm giác bị bỏ rơi, khơng được chăm lo.
* Có các khóa đào tạo chuyên sâu: bán hàng, thuyết phục khách hàng, hỗ trợ đại lý, cập nhật thơng tin sản phẩm, chính sách (thưởng, bảo hành….), yêu cầu nhân viên cập nhật đúng lúc những báo cáo về giá thị trường, đối thủ, tình hình trưng bày, tình hình bán hàng của đại lý cho giám sát khu vực.
* Quyền lợi và chế độ: đảm bảo các quyền lợi và chế độ của nhân viên, thưởng các ngày lễ, sinh nhật, cơng tác phí, tiền hỗ trợ cho các kỳ nghỉ của năm, mua hàng nội bộ… các chính sách cần được nâng cao hơn nữa, không nên chênh lệch quá nhiều giữa nhân viên chính thức và đội ngũ đại diện kinh doanh khu vực này, điều đó sẽ tạo động lực khuyến khích nhân viên cống hiến hết mình, trung thành với công ty.
- Tăng cƣờng hoạt động quan hệ cơng chúng:
Ngồi những kênh quảng cáo trực tiếp TV màn hình cong như trên, cơng ty cần thực hiện những điều sau để nâng cao giá trị vơ hình, tạo dựng niềm tin của khách hàng qua:
+ Tổ chức các sự kiện họp mặt tri ân khách hàng, kết hợp với giới thiệu sản
phẩm mới, nhằm duy trì mối quan hệ và củng cố, “nhắc nhở” khách hàng nhớ đến nhiều hơn về thương hiệu
+ Chương trình từ thiện, mái ấm tình thương, xây dựng thư viện, đóng góp
cho viện trẻ mồ cơi, viện dưỡng lão, đóng góp cho cộng đồng.
+ Tham gia tài trợ các chương trình mà xã hội quan tâm, mang lại ý nghĩa
thiết thực cho cộng đồng.
Bảng ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị là dành cho cả dòng TV cao cấp và trung cấp, dự tính chi 70% cho dòng TV cao cấp, đánh mạnh vào dòng sản phẩm mang lợi nhuận cao này.
Bảng 3.3: Kế hoạch ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị TV màn hình cong từ năm 2016- 2018
Thể loại 2016 2017 2018
Quảng cáo truyền hình 28,750 41,790 48,520 Quảng cáo trên tạp chí 9,180 15,200 17,640 Quảng cáo ngoài trời 5,750 11,400 13,230 Quảng cáo online 10,000 15,200 17,640 Hội nghị khách hàng 3,620 3,800 4,410 Chương trình khuyến mãi 27,620 28,490 33,080
POSM 6,750 9,500 11,030
Đội ngũ bán hàng 26,250 32,290 37,490
Trưng bày 35,870 32,290 37,490
Tổng cộng 153,790 189,960 220,530
Doanh thu 2,325,000 3,453,840 5,012,385
Tỷ lệ so với doanh thu 6.6% 5.5% 4.4%
TÓM TẮT CHƢƠNG 3
Trong chương 3 tác giả đã đề xuất một số giải pháp cho các hoạt động sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị, con người, quy trình của TV màn hình cong dịng cao cấp và trung cấp, nhằm đóng góp hướng đi mới, đẩy mạnh và hoàn thiện hoạt
động Marketing mix cho sản phẩm TV màn hình cong của công ty TNHH Samsung Vina, nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ, phấn đấu đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện