CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING-MIX
e) Sản phẩm thay thế
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing-mix của TLE tại thị trƣờng phía Nam
2.3.3.3. Hoạt động về phân phối
Bên cạnh việc hoàn thiện và đa dạng hoá các sản phẩm cũng như xây dựng chính sách giá hợp lý thì doanh nghiệp không thể thiếu một chiến lược quan trọng trong chiến lược Marketing-mix của mình, đó là chiến lược phân phối. Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm của công ty đến khách hàng.
Phương châm kinh doanh của TLE là mọi thành viên của tập đồn đều có thể là nhân viên kinh doanh. Do đó, ngồi Phịng Kinh doanh đảm nhiệm chức năng chính là kinh doanh, các phòng ban khác đều được khuyến khích tham gia kinh doanh để tận dụng mối quan hệ sẵn có. Đặc biệt, ban lãnh đạo cơng ty cũng có chỉ tiêu kinh doanh riêng và chiếm tỉ trọng tương đối lớn vì các vị trong ban lãnh đạo đều có tuổi và có mối quan hệ nhất định ngồi xã hội nên rất thuận lợi trong công tác kinh doanh.
Ngoài ra, TLE cũng áp dụng việc phân phối qua kênh cộng tác viên chính thức và cộng tác viên khơng chính thức:
Cộng tác viên chính thức: được hưởng lương, hoa hồng bán hàng, các phụ cấp và phúc lợi xã hội;
Cộng tác viên khơng chính thức: thường là nhân viên kinh doanh của các công ty thang máy nội địa, khi tiếp cận cơng trình nếu Chủ đầu tư có nhu cầu sử dụng thang máy nhập ngoại và chỉ định sản phẩm Mitsubishi thì sẽ liên hệ TLE để lấy bản báo giá để làm việc với Chủ đầu tư.
Để đánh giá chiến lược phân phối của TLE sâu hơn và khách quan, tác giả đã thăm dò 100 phiếu điều tra khách hàng: đối tượng là Giám đốc, Trưởng, Phó phịng
vật tư của các cơng ty đang có quan hệ với TLE. Trong bảng câu hỏi (tham khảo
phụ lục 1: Phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 04 câu hỏi liên quan đánh giá về
chiến lược phân phối sản phẩm thang máy và dịch vụ của TLE cho kết quả cụ thể
như sau (tham khảo phụ lục 4: Bảng t kênh phân phối
Khoảng 60% khách hàng chọn sản phẩm của TLE thông qua đối tác, bạn bè giới thiệu; khoảng 20% thông qua internet.
Việc tiếp cận các thông số kỹ thuật của TLE đều rất dễ dàng và thuận tiện. Đa số khách hàng đánh giá sự hiểu biết về sản phẩm cũng như cách trình bày của nhân viên kin doanh là tốt.
Đa số khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo trì của TLE.
Nhận xét: Qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược
phân phối. Tác giả đúc kết lại những ưu, nhược điểm như sau:
Ƣu điểm:
Mọi nhân viên đều có thể làm nhân viên kinh doanh giúp cho doanh số ổn định và không phụ thuộc q nhiều vào Phịng Kinh doanh. Thực tế thì tỷ trọng doanh số của Phòng Kinh doanh chỉ chiếm khoảng 30% doanh số của cả tập đoàn.
Mạng lưới phân phối dựa trên nền tảng các công ty thang máy nội địa, đội ngũ cộng tác viên có mặt ở hầu hết các tỉnh thành.
Tăng cường mức độ hiện diện của TLE tại những nơi chưa có Chi nhánh và Văn phòng Đại diện.
Hạn chế:
Mọi nhân viên tham gia kinh doanh dẫn đến đơi lúc có sự xao nhãng đối với cơng việc chính.
Vai trị cộng tác viên chưa tham gia được các dự án quy mô lớn, chủ yếu là các cơng trình tư nhân nhỏ lẻ.
Kênh bán hàng dự án đã thành lập nhưng chưa giữ được vai trò chủ đạo tạo nguồn doanh thu chủ lực cho công ty.