CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING-MIX
e) Sản phẩm thay thế
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing-mix của TLE tại thị trƣờng
3.2.3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động về giá
Do thang máy là sản phẩm có cấu tạo phức tạp và phụ thuộc vào nhiều yếu tố của từng dự án riêng biệt nên giá cả khơng đồng nhất. Vì vậy TLE có thể định giá theo nhiều phương thức khác nhau: định giá theo chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh và định giá theo khách hàng.
Hiện nay, giá cả đang là điều gây bất lợi nhất đối với công ty. Hầu hết ở tất cả các mặt hàng cùng chủng loại và ở mọi thời điểm thì giá của cơng ty ln cao hơn
các đối thủ. Sở dĩ khách hàng vẫn chọn sản phẩm Mitsubishi vì thương hiệu sản phẩm mà TLE gây dựng đã in sâu trong tâm trí người tiêu dùng.
Tuy nhiên, trong thị trường phía Nam, tâm lý ăn chắc mặc bền không được đặt lên hàng đầu như ở khu vực phía Bắc, khách hàng ở đây rất quan tâm đến vấn đề giá cả, hiệu suất đầu tư, mục đích kinh doanh, thời gian thu hồi vốn.
Giải pháp một: Đề xuất Hãng Mitsubishi có chính sách giá hợp lý hơn đối với các dự án mà chủ đầu tư là khách hàng truyền thống của TLE.
TLE có rất nhiều khách hàng truyền thống là các công ty xây dựng, bất động sản (Him Lam, Intresco, CC1, Vinaconex, Hancorp, Sông Hồng, Sông Đà Thăng Long, Becamex, Hịa Bình, HUD…), các cơ quan ban ngành của Nhà Nước (Thuế, Hải quan, Điện lực, Dầu khí, Viễn thơng, Ngân hàng, Công an, Quân đội, Cơ quan thuộc Bộ, Cơ quan Đảng Ủy…). Đây chính là các đối tác đem lại gần 70% nguồn doanh thu chính cho Tập đồn.
Vì vậy, nếu Hãng Mitsubishi có chính sách giá phù hợp cho các dự án của các Chủ đầu tư trên sẽ giúp TLE cạnh tranh tốt hơn với các Hãng khác.
Giải pháp hai: Đề xuất Hãng Mitsubishi giảm giá đối với một số dòng thang.
TLE đã kiến nghị hãng Mitsubishi giảm giá hợp lý hơn cho dòng sản phẩm thang máy tải khách loại Khơng Phịng Máy và thang cuốn. Các hãng khác như Schindler, ThyssenKrupp, Kone có lợi thế lớn đối với các dòng thang này nên các dự án trung tâm thương mại (bao gồm cả hai loại thang kể trên) thường rơi vào tay 3 hãng đối thủ do giá rất cạnh tranh.
Thang máy tải thực phẩm và thang tải hàng là 2 dòng sản phẩm không phù hợp tại thị trường Việt Nam do giá cả không thể cạnh tranh với các sản phẩm trong nước. Những loại thang máy này không tải người, chủ yếu dùng trong nhà máy, xí nghiệp, thấp tầng nên cũng khơng u cầu cao về vấn đề an tồn, vì thế khách hàng quan tâm nhiều đến vấn đề giá cả hơn. Nếu Hãng
khơng có chính sách nào đột biến thì chắc chắn đây sẽ là sân chơi của riêng các công ty sản xuất thang máy nội địa.
Giải pháp ba: TLE nên có chính sách về điều khoản thanh tốn linh hoạt hơn.
Các Hãng đối thủ có chính sách về điều khoản thanh tốn rất linh hoạt, ví dụ nếu điều khoản tạm ứng thanh tốn tốt thì có thể giảm giá cho khách hàng. Sở dĩ các Hãng đối thủ làm vậy vì muốn lơi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm của họ để tăng cơ hội mở rộng thị phần.