3.2 Giải pháp gia tăng hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu tại Ngân hàng
3.2.2.1 Chính sách tiếp thị và đa dạng hóa các dịch vụ TTQT
Vietcombank tăng cƣờng triển khai các chƣơng trình marketing, chăm sóc khách hàng phù hợp với định hƣớng kinh doanh: tích cực triển khai các chƣơng trình thúc đẩy bán hàng thơng qua các hình thức khuyến mại, thi đua bán hàng..; hỗ trợ bán hàng đối với các chi nhánh; thực hiện giải quyết yêu cầu của khách hàng, hƣớng dẫn và tƣ vấn khách hàng thông qua Trung tâm dịch vụ khách hàng; triển khai đƣờng dây nóng miễn phí phục vụ khách hàng th VIP. Vietcombank cần ban hành các chính sách phù hợp với từng phân đoạn khách hàng, mở nhiều lớp đào tạo về kỹ năng chăm sóc khách hàng, tập trung giữ khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, Vietcombank nên thực hiện cụ thể nhƣ sau:
- Về sản phẩm: Trong phƣơng thức thanh tốn XNK tại Vietcombank, thì phƣơng thức tín dụng chứng từ vẫn chiếm tỷ lệ khá cao trong các phƣơng thức TTXNK và chủ yếu tập trung vào hai loại L/C không hủy ngang và L/C khơng hủy ngang có xác nhận. Do đó, Vietcombank có thể thực hiện đa dạng hóa các loại L/C để mở rộng thị phần TTQT của mình nhƣ:
+ Đối với hàng hóa đƣợc kinh doanh qua trung gian có thể áp dụng loại thanh tốn phù hợp nhƣ tín dụng giáp lƣng, tín dụng thƣ chuyển nhƣợng.
+ Đối với hàng gia công, hàng đổi hàng hay hàng đƣợc giao thƣờng xuyên theo chu kỳ nên áp dụng phƣơng thức tín dụng chứng từ đặc biệt nhƣ tín dụng thƣ tuần hoàn.
+ Đối với những sản phẩm hàng hóa là thực phẩm, nơng sản mau hƣ hỏng nên áp dụng tín dụng thƣ dự phòng để đảm bảo việc thực hiện hợp đồng của hai bên XNK.
- Về giá cả: Giá cả cũng là một trong những nhân tố quan trọng trong việc quyết định thắng bại trong cuộc chạy đua giành thị phần của các ngân hàng thƣơng mại trong giai đoạn hội nhập hiện nay. Chính vì thế, việc xây dựng một chính sách giá cả phù hợp là điều mà Vietcombank cần hƣớng tới. Ngoài việc áp dụng những biểu phí đƣợc quy định cho tồn hệ thống. Vietcombank cũng nên xem xét những trƣờng hợp đặc biệt nhƣ những khách hàng VIP, khách hàng lâu năm để có những chính sách ƣu đãi nhƣ giảm phí dịch vụ, giảm lãi suất vay, quy định tỷ lệ ký quỹ thấp hoặc miễn ký quỹ nhằm thu hút những khách hàng lớn, khách hàng thƣờng xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng hoặc rà soát lại danh sách khách hàng, đánh giá và phân loại đúng từng loại khách để điều chỉnh biểu phí hợp lý. Nhờ vậy, Vietcombank khơng những duy trì lƣợng khách hàng đã có mà cịn thu hút những khách hàng mới từ nhiều thành phần kinh tế cả nƣớc.
- Về khuyếch trƣơng: Vietcombank cần xây dựng đƣợc đội ngũ cán bộ có khả năng thực hiện công tác nghiên cứu thị trƣờng, tăng cƣờng công tác tiếp thị, quảng bá thƣơng hiệu, thực hiện tốt công tác tiếp thị, thƣờng xuyên tiếp xúc, chăm sóc khách hàng, quan tâm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và hƣớng sự quan tâm của khách hàng vào các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nhƣ xây dựng Cẩm nang giới thiệu và hƣớng dẫn sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng một cách ngắn gọn, dễ hiểu nhất nhằm giúp khách hàng dễ dàng đọc và hiểu nhanh để chọn dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng hoặc thƣờng xuyên tổ chức các buổi hội thảo giới thiệu các sản phẩm mới nhằm quảng bá, thu hút nhiều đối tƣợng khách hàng tham gia và rèn luyện cán bộ có phong cách làm việc ngày càng nghiêm túc, hiệu quả, nhanh chóng, thái độ giao tiếp với khách hàng phải niềm nở, lịch sự nhã nhặn, ứng xử tốt trong mọi tình huống. Có nhƣ vậy, thì ngân hàng mới có thể thu hút và giữ chân khách hàng.
- Về phân phối: Mở rộng và phát triển dịch vụ TTXNK đến với nhiều loại hình doanh nghiệp nhƣ đối với doanh nghiệp lớn có uy tín và doanh nghiệp giao dịch thƣờng xuyên với ngân hàng thì đƣợc hƣởng phí giao dịch thấp, lãi suất ƣu đãi và tỷ lệ ký quỹ thấp đề xuất các giao dịch qua mail, fax các chứng từ giao dịch sau đó bổ sung chứng từ gốc nhằm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại để tập trung thực hiện các nghĩa vụ của khách hàng trong hợp đồng ngoại thƣơng. Những doanh nghiệp vừa và nhỏ mà có uy tín và doanh số thanh tốn cao thì hỗ trợ bằng cách xét cấp vốn tín dụng.