2.5. Công ty Sika Hữu Hạn Việt Nam
2.5.2. Khách hàng của công ty Sika
Dựa trên đặc thù của từng công ty, cụ thể là: nhóm sản phẩm họ tiêu dùng,
vai trị, vị trí của họ trong mỗi dự án mà Sika chia khách hàng thành bốn nhóm chính nhằm thuận lợi cho cơng tác chăm sóc và định hƣớng phát triển sản xuất, kinh doanh của công ty.
2.5.2.1. Nhóm những nhà sản xuất bê tơng tươi, bê tơng đúc sẵn
Nhóm những cơng ty này chuyên sản xuất bê tông tƣơi hoặc bê tông đúc sẵn để cung cấp cho các cơng trình xây dựng, khách hàng trực tiếp của họ là những nhà thầu chính. Có hai dạng của những nhà xản xuất bê tông tƣơi: 1- họ là những doanh nghiệp độc lập, sản xuất bê tông tƣơi hay bê tông đúc sẵn để cung ứng cho tất cả các khách hàng họ kiếm đƣợc trên thị trƣờng, 2- nhóm cịn lại là những doanh nghiệp con hoặc một bộ phận của những nhà thầu chính, các nhà
thầu này khi nhận đƣợc những dự án lớn sẽ đứng ra lập trạm trộn bê tông để tự cung cấp bê tông phục vụ cho các hạn mục xây dựng của cơng trình nhằm tiết kiệm chi phí mua bê tông từ các nhà cung cấp đồng thời chủ động trong việc kiểm soát chất lƣợng và khối lƣợng cung cấp, tránh những sự cố ngoài ý muốn từ những nhà cung cấp ngồi hệ thống.
Nhóm những nhà sản xuất bê tơng tƣơi gồm một số doanh nghiệp: Lê Phan, Holcim, Lafarge, Bê tông Ngoại thƣơng (FTC), Sài Gòn RDC, Fico PanU, SCR. Nhóm những doanh nghiệp này chiếm >75% thị phần bê tông tƣơi trên thị trƣờng. Số lƣợng những doanh nghiệp thuộc nhóm này biến động rất nhỏ, có chăng chỉ là sự mở rộng hay thu hẹp hoạt động của mỗi doanh nghiệp trong nhóm, bởi lẽ, việc đầu tƣ xây dựng một trạm trộn bê tông tƣơi là rất tốn kém – đây gần nhƣ là rào cản gia nhập ngành đầu tiên, bên cạnh đó, việc những doanh nghiệp mới ra đời khơng thể nào có lợi thế cạnh tranh nhờ quy mơ do đó, họ khơng tạo đƣợc áp lực cho các nhà cung cấp (nhƣ xi măng, cát, đá, cốt liệu, phụ gia,…) trong quá trình thƣơng lƣợng nhằm đạt đƣợc một mức giá tốt nhất, ngồi ra, họ cũng hó có đƣợc cơ hội tham gia các dự án lớn bởi các nhà thầu và ngay cả chủ đầu tƣ cũng hông lấy làm yên tâm khi chọn các doanh nghiệp cịn non trẻ trong việc cấp bê tơng, bởi bên cạnh thép, công tác bê tông là quan trọng nhất và chiếm chi phí lớn nhất trong tất cả các yếu tố đầu vào của mỗi cơng trình xây dựng.
Nhóm những nhà sản xuất bê tông đúc sẵn, gồm: Phan Vũ, Vinaconex, Beton 6, Hƣng Long Phƣớc, số lƣợng những doanh nghiệp thuộc phân khúc này rất ít bởi quy mơ thị trƣờng không bằng đƣợc thị trƣờng bê tơng tƣơi và vì chi phí đầu tƣ ban đầu là rất cao, ngoài ra, rủi ro tồn kho là rất lớn, bởi sản phẩm của những doanh nghiệp này thƣờng đƣợc sản xuất theo thiết kế cụ thể của từng dự án, mỗi dự án lại có yêu cầu kỹ thuật khác nhau; bên cạnh đó, u cầu hàng đầu của cơng trình là tiến độ thi cơng nên để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng, những đơn vị này thƣờng đánh liều sản xuất sẵn để đợi hi có đơn hàng từ khách hàng là cung cấp ngay, việc này mang lại rủi ro tồn kho mỗi khi thiết kế của dự án bị thay
đổi hay dự án gặp sự cố kỹ thuật phải ngừng lại một thời gian, mà những rủi ro này lại thƣờng xuyên xảy ra, chỉ khác nhau ở chỗ, có dự án thời gian ngừng là vài tuần nhƣng cũng có dự án thời gian ngừng tính bằng năm, chi phí vốn của các doanh nghiệp này là rất cao, dẫn đến rủi ro cũng cao theo.
Đặc thù của nhóm hách hàng này, đó là: lƣợng tiêu thụ hóa chất xây dựng – cụ thể là phụ gia rất lớn, liên tục, có tính ổn định tƣơng đối, bởi để các doanh nghiệp này hoạt động đƣợc họ phải thƣờng xun tìm dự án để cung ứng bê tơng trên thị trƣờng, không chỉ vậy dự án phải liên tục để dây chuyền sản xuất đƣợc ổn định nên các công ty cung cấp phụ gia nào chen chân đƣợc vào thị trƣờng này sẽ có đƣợc nguồn doanh thu dồi dào, ổn định và tốn chi phí thấp để duy trì. Cũng chính bởi sự hấp dẫn của phân khúc thị trƣờng này mà ngày nay hầu nhƣ doanh nghiệp cung cấp phụ gia nào cũng cố gắng xâm nhập và duy trì thị phần của mình ở những cơng ty sản xuất bê tơng và họ xem việc duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng này là yếu tố sống còn, bởi lẽ với những doanh nghiệp sản xuất (các doanh nghiệp thƣơng mại thƣờng chỉ hoạt động một vài mảng sản phẩm) phụ gia ln chiếm vị trí vơ cùng lớn trong tổng doanh thu hàng năm.
Đội ngũ nhân viên của các doanh nghiệp này thƣờng xuyên tiếp xúc với sản phẩm phụ gia do đó họ rất am hiểu về sản phẩm cũng nhƣ điểm mạnh điểm yếu của các nhà cung cấp, chính vì lẽ đó họ thƣờng tỏ ra khó phục vụ hơn so với các nhóm hách hàng hác. Đối với nhóm khách hàng này các nhà cung cấp cần thiết phải duy trì mối quan hệ không những chỉ với ngƣời mua hàng, ngƣời quyết định dùng sản phẩm, mà còn với cả những nhân sự phụ trách kiểm tra chất lƣợng sản phẩm, nhân sự vận hành trạm, nhân sự phụ trách kỹ thuật sản phẩm, mối quan hệ này cần thật sâu sắc để mọi sự thay đổi trong chất lƣợng sản phẩm đầu ra cuối cùng (bê tông thƣơng phẩm) ln đƣợc cập nhật đến nhà cung cấp nhằm tìm giải pháp hợp lý nhất trong mỗi sự thay đổi ấy.
2.5.2.2. Nhóm những nhà thầu phụ
Nhóm này có số lƣợng rất lớn, họ là những doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, đa phần những cơng ty này đƣợc lập ra từ những cá nhân đã hoặc vẫn đang làm việc ở các nhà thầu chính hay chủ đầu tƣ, họ thƣờng tham gia đấu thầu để nhận lại những phần việc nhỏ từ các nhà thầu chính. Thƣờng chi phí đầu tƣ ban đầu của nhóm những doanh nghiệp này khơng lớn, chỉ cần thành lập văn phòng giao dịch, mua sắm một số máy móc gọn nhẹ, huy động vài nhân sự kỹ thuật cốt cán, thế nên những doanh nghiệp thuộc nhóm này tính ổn thấp, chỉ với 1-2 dự án lớn là hoặc họ sẽ phát triển lớn mạnh hoặc sẽ phá sản và phải đóng cửa doanh nghiệp nếu khơng nhận đƣợc đầy đủ thanh tốn từ nhà thầu chính.
Tuy nhiên nhóm này lại rất năng động trong việc tìm đầu việc và ứng dụng sản phẩm, họ thƣờng là những ngƣời sử dụng sản phẩm Sika nhiều và thuần thục nhất, có khi họ tự mua trực tiếp sản phẩm để thi công nhƣng cũng đôi lúc các đơn vị khác mua vật tƣ và tiến hành cấp lại cho các đơn vị này nhằm tránh việc đội các chi phí lên một cách quá đáng, cũng có hi các doanh nghiệp này không cáng đáng đƣợc nổi chi phí phải ứng trƣớc cho các nhà cung cấp.
Doanh thu trực tiếp từ nhóm hách hàng này tƣơng đối, dù thấp hơn nhóm nhà sản xuất bê tông tuy nhiên cao hơn nhiều so với nhóm những nhà thầu chính, nhóm các chủ đầu tƣ. Tuy nhiên, doanh thu từ nhóm này thƣờng không ổn định, do họ hơng có đƣợc tiếng nói quan trọng trong việc đệ trình và lựa chọn sản phẩm thi công nên bất cứ sản phẩm nào đƣợc chọn họ sẽ tiến hành thi cơng sản phẩm đó, và do quá trình thi cơng thƣờng nhanh chóng nên doanh thu tăng vọt, nhƣng cũng có lúc họ hơng có đƣợc dự án nào và do đó doanh thu cũng về khơng, hay cũng có hi doanh thu chạy từ cơng ty này sang công ty thầu phụ khác bởi các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt với nhau, họ cạnh tranh từng hạn mục nhỏ, nhanh chóng chớp thời cơ ngay hi đối thủ sẩy chân.
Nhóm những công ty thầu phụ này thƣờng có hai nhóm nhỏ bên trong: nhóm những nhà thầu phụ chỉ chun thi cơng sản phẩm của một nhà sản xuất, và nhóm những nhà thầu phụ thi cơng mọi sản phẩm đƣợc chỉ định. Trong nhóm nhỏ thứ hai lại có một đặc điểm, đơn vị nào đã làm thầu phụ cho thầu chính A,B nào đó thì sẽ hơng đƣợc làm thầu phụ cho nhà thầu chính C,D và ngƣợc lại. Do đó, sức khỏe của các nhà thầu phụ luôn bị ảnh hƣởng lớn bởi nhà thầu chính, cũng chính vì lẽ đó họ ln ở tƣ thế yếu trong đàm phán. Thế nên, suy cho cùng dù thầu phụ là những ngƣời trực tiếp thi cơng sản phẩm hóa chất xây dựng nhƣng quyền quyết định sản phẩm có đƣợc chọn hay khơng lại không nằm ở họ, cũng có hi, các nhà thầu phụ này thay đổi sản phẩm chỉ định bằng sản phẩm mang lại lợi nhuận cao hơn cho họ, tuy nhiên tình huống này khơng nhiều bởi họ sẽ phải vất vả hơn trong việc đệ trình sản phẩm và chịu trách nhiệm nhiều hơn sau hi thi cơng.
2.5.2.3. Nhóm những cơng ty làm chủ đầu tư
Nhóm này có số lƣợng khơng lớn nhƣng cũng biến động thƣờng xuyên, thƣờng họ là những công ty bỏ tiền ra để triển khai dự án hoặc phát triển dự án dựa trên vốn tự có hoặc vốn của các đơn vị khác. Hầu hết các nhà đầu tƣ dạng này chỉ phát triển một vài dự án rồi dừng hẳn để khai thác hoặc sẽ phải rất lâu sau họ mới xoay vòng vốn và đầu tƣ dự án khác nữa.
Nhóm này thƣờng không hay mua sắm sản phẩm hóa chất xây dựng, tuy nhiên cũng có hi họ tham gia mua sắm các sản phẩm này, rồi sau đó cấp lại cho các đơn vị thi cơng nhằm kiểm sốt chi phí, hoặc nếu các chủ đầu tƣ này có những mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp nên họ tách gói hóa chất xây dựng ra và kiểm sốt riêng khơng cần thơng qua thầu chính. Việc này cũng mang lại nhiều rủi ro nhất là công tác bảo hành sản phẩm sau khi thi cơng.
Tuy nhiên, vì khơng có nhiều doanh nghiệp thuộc nhóm này và trong số đó cũng chỉ vài doanh nghiệp tự tổ chức việc mua sắm vật tƣ nên doanh thu từ nhóm
này mang lại giữ vị trí ít quan trọng nhất trong 4 nhóm doanh nghiệp có mua sắm sản phẩm hóa chất xây dựng.
Thƣờng những hạn mục mà các đơn vị này tách ra tự mua sắm có khối lƣợng lớn so với các hạn mục cịn lại hoặc có đặc tính kỹ thuật phức tạp và chủ đầu tƣ là những ngƣời am hiểu hơn so với nhà thầu thì họ sẽ tự triển khai các phần việc có liên quan.
Nhƣng cũng vì thỉnh thoảng họ mới va chạm đến các hạn mục phải mua sắm vật tƣ hóa chất xây dựng nên kiến thức sản phẩm không cập nhật bằng các nhóm khác, hiểu biết phƣơng pháp thi công cũng rất hạn chế, do đó, ngày nay khơng cịn nhiều những doanh nghiệp dạng này nữa, họ chấp nhận mất chi phí quản lý cho các nhà thầu để đổi lại là sự yên tâm và không phải tốn thời gian cho hoạt động giám sát.
2.5.2.4. Nhóm những nhà thầu chính:
Nhóm nay mang lại doanh thu đáng ể cho Sika, họ gồm cả những cơng ty nƣớc ngồi: Obayashi, Samsung E&C, Posco E&C, Taisei, Shimizu,…; những công ty liên doanh Mitsubishi, Vinata,..; hay những công ty trong nƣớc: Vinaconex, Tổng công ty xây dựng Sông Đà, Tổng công ty xây dựng Thăng Long, Coteccons Group, Hịa Bình,…
Doanh thu trực tiếp của Sika từ những cơng ty này khơng chiếm vị trí số 1 bởi lẽ lƣợng sản phẩm Sika họ tiêu thụ trực tiếp chỉ đến từ các sản phẩm: hóa chất phủ sàn, sản phẩm sửa chữa và bảo vệ bê tông, sản phẩm phụ trợ khác, nên doanh thu hông đáng ể. Tuy nhiên, họ lại gián tiếp tiêu thụ sản phẩm Sika thông qua việc mua bê tông tƣơi từ các trạm trộn bê tông (trong cấp phối bê tơng đã có phụ gia của Sika), và khối lƣợng tiêu thụ này thƣờng rất lớn, bên cạnh đó, những sản phẩm lợp mái, những sản phẩm đặc biệt cần đội ngũ thi công chuyên nghiệp thƣờng những nhà thầu chính sẽ cắt gói thầu ra và gọi những đơn vị có kinh nghiệm từng phần tham gia thi công và bảo hành cho họ - những đơn vị thầu phụ
này lại tiêu dùng sản phẩm của Si a, do đó, có thể kết luận rằng, các cơng ty giữ vai trị là nhà thầu chính là khách hàng quan trọng nhất trong nhóm tất cả những cơng ty cịn lại.
Các nhà thầu sẽ quyết định chọn mua bê tông tƣơi từ các nhà cung cấp bê tông tƣơi, cũng nhƣ sẽ quyết định đơn vị thầu phụ nào sẽ đƣợc tham gia vào dự án, do đó, nhà thầu chính ln giữ vai trị quan trọng nhất trong bất kì dự án xây dựng nào.
Với những nhà thầu xây dựng có uy tín và thƣơng hiệu mạnh, họ có khả năng lấy kinh nghiệm của mình ra để tƣ vấn hoặc thậm chí gây sức ép lên chủ đầu tƣ và tƣ vấn giám sát trong việc phê duyệt sản phẩm phù hợp, trong đó, gồm cả các sản phẩm phụ gia, hóa chất xây dựng.
Chất lƣợng sản phẩm hàng hóa chất xây dựng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố thi cơng, một sản phẩm dẫu rất tốt trong phịng thí nghiệm của nhà sản xuất tuy nhiên hi đƣợc đem ra thực tế, nếu đƣợc thi công bởi đội ngũ dày dạn kinh nghiệm và có tinh thần trách nhiệm cao, sản phẩm sẽ càng khẳng định đƣợc giá trị. Ngƣợc lại, nếu đƣợc thi công bởi đội ngũ nhân lực thiếu kinh nghiệm thì sản phẩm dẫu tốt đến đâu cũng sẽ thành vô dụng, thế nên việc kiểm soát chất lƣợng của những nhà thầu chính này sẽ ảnh hƣởng rất lớn đến việc sản phẩm của các nhà cung cấp có đƣợc tiếp tục tiêu thụ hay hơng. Cũng có hi vì mối quan hệ với các nhà cung cấp tốt đẹp các nhà thầu chính này sẵn sàng bỏ qua những sự cố nhỏ, còn nếu mối quan hệ này là khơng ổn thì họ cũng sẵn sàng trao đổi mọi điểm yếu của sản phẩm đến chủ đầu tƣ và tƣ vấn nhằm loại sản phẩm ấy ra khỏi dự án.
Nhóm các cơng ty này thƣờng có rất đơng nhân sự và sẽ ln chuyển qua những cơng trình hác nhau do đó họ có hiểu biết nhất định về sản phẩm tuy nhiên lại không thật sự nắm vững cách thi công và sử dụng sản phẩm (nhƣng thƣờng tỏ ra hiểu biết) tƣờng tận nên việc chăm sóc những hách hàng này cũng có đơi chút đặc biệt.