STT Số hiệu văn
bản
Nội dung trích yếu Ngày ban hành
Cơ quan ban hành
01 Luật Hóa chất
Quy định về hoạt động hóa chất,
an tồn trong hoạt động hóa chất, quyền và nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân tham gia hoạt động hóa chất, quản lý nhà nước về hoạt động hóa chất 21/11/2007 Quốc Hội 02 Nghị định số 108/2008/NĐ -CP
Quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của Luật Hóa chất. 07/10/2008 Chính Phủ 03 Nghị định 26/2011/NĐ- CP
Sửa đổi, bổ sung một số điều của Nghị định 108/2008/NĐ-CP ngày 07/10/2008 của Chính phủ quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của Luật Hóa chất
08/4/2011 Chính Phủ 04 Nghị định 90/2009/NĐ- CP Về xử phạt vi phạm hành chính
trong hoạt động hóa chất 20/10/2009 Chính Phủ
05
Thông Tư 28/2010/TT- BCT
Quy định cụ thể một số điều của
Luật Hóa chất và Nghị định
108/2008/NĐ-CP ngày
07/10/2008 của Chính phủ quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của Luật Hóa chất
28/6/2010 Bộ Công Thương 06 Thông tư số 18/2011/TT- BCT Bổ sung, bãi bỏ thủ tục hành chính tại thơng tư số 28/2010/TT-BCT ngày 26 tháng 6 năm 2010 của bộ Công Thương. 21/4/2011 Bộ Công Thương 07 Thông tư số 40/2011/TT- BCT
Quy định về khai báo hóa chất 14/11/2011 Cơng Thương Bộ
08
Thông tư số 20/2013/TT- BCT
Quy định về Kế hoạch và Biện
pháp phòng ngừa, ứng phó sự cố hóa chất trong lĩnh vực công nghiệp
05/8/2013 Bộ Công Thương
09 TCVN 5507: 2002
Hóa chất nguy hiểm – Quy phạm an toàn trong sản xuất, kinh doanh, sử dụng, bảo quản và vận chuyển
04/12/2002 Bộ Khoa học và Công nghệ (Nguồn: www.thuvienphapluat.vn)
58
Công nghệ
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, cách thức quản lý hoạt động phân phối cũng thay đổi. Công nghệ phần mềm cũng đang được nhiều doanh nghiệp ứng dụng vào việc xây dựng hệ thống thông tin nội bộ, giúp giảm tải sức lao động và thời gian truyền tải thông tin.
Bên cạnh đó, thương mại điện tử đang nổi lên và thay thế dần những hình thức mua bán truyền thống. Để mở rộng mạng lưới phân phối, các doanh nghiệp tìm cho mình những cơ hội mới để tiếp cận khách hàng như Internet hoặc bán hàng qua điện thoại, qua catalogue... Tuy nhiên, phát triển những hình thức mới này lại đẩy họ phải cạnh tranh và nhiều khi đi đến mâu thuẫn với những kênh bán hàng truyền thống, dẫn đến xung đột giữa các kênh phân phối.
2.6.2.2. Môi trường vi mô
Nhà cung cấp
Tập đoàn RCI Labscan và cơng ty TNHH Nam Giao có mối quan hệ hợp tác lâu năm trên cơ sở đơi bên cùng có lợi. Nhờ vậy, Nam Giao khơng có áp lực từ nhà cung cấp. Bất kỳ đề nghị nào từ Nam Giao nhằm cải thiện hoạt động phân phối sản phẩm RCI Labscan đều được nhà cung cấp xem xét và hỗ trợ hết mức. Hơn hết, nhà cung cấp sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm để tiếp thị sản phẩm đến khách hàng mới, hỗ trợ phản hồi các vấn đề về sản phẩm, kỹ thuật khi khách hàng có yêu cầu.
Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay tại thị trường hóa chất tinh khiết Việt Nam, các nhà cung cấp sản phẩm chủ yếu là Merck (Đức), JT Baker (Mỹ), RCI Labscan (Thái Lan), Xilong (Trung Quốc). Trong đó:
− Hóa chất Xilong thuộc dịng sản phẩm bình dân, giá thấp, được sử dụng khá nhiều trong các thí nghiệm định tính thơng thường hoặc khâu/ngành sản xuất khơng địi hỏi độ tinh khiết cao.
− Hóa chất Merck thuộc dịng sản phẩm cao cấp nhất, có thương hiệu mạnh nhất.
59
không bằng Merck.
Ngồi ra cịn các hãng khác như Sigma, Fisher, Scharlau,… chiếm thị phần khơng đáng kể.
Đối thủ cạnh tranh chính của RCI Labscan là Merck và JT Baker. Cả hai đối thủ này đều có mạng lưới phân phối ở Hà Nội. Trong đó, phương thức phân phối của JT Baker tương tự như RCI Labscan, nhà nhập khẩu độc quyền sản phẩm JT Baker là công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Phạm Nguyễn.
Tập đoàn Merck là nhà sản xuất các sản phẩm hóa chất và dược phẩm hàng đầu tại Đức. Chất lượng sản phẩm gần ngang nhau nhưng giá bán của Merck cao gấp 3 lần giá bán của RCI Labscan. Tuy nhiên, sản phẩm hóa chất tinh khiết của Merck vẫn được thị trường Việt Nam chấp nhận và ưa chuộng là vì:
− Merck bắt đầu thâm nhập thị trường Việt Nam từ rất sớm (năm 1995) ở hai mảng là dược phẩm và hóa chất tinh khiết. Cho đến hiện nay, Merck thống lĩnh thị trường hóa chất tinh khiết tại Việt Nam và được xem là thương hiệu cao cấp nhất trong lĩnh vực này. Khi nhắc đến hóa chất tinh khiết, thương hiệu đầu tiên mà khách hàng nghĩ đến là Merck. Do đó, Merck có lợi thế cạnh tranh từ các mối quan hệ hợp tác lâu năm mà các hãng khác khó chen chân vào. So với Merck, RCI Labscan là thương hiệu sinh sau đẻ muộn và chưa có tiếng tăm như Merck.
− Thương hiệu Merck nổi tiếng ở mảng dược phẩm. Theo Bảng xếp hạng Đầu tư R&D Công nghiệp châu Âu (EU Industrial R&D Investment Scoreboard) năm 2009, công ty Dược Merck chi hơn 4 tỷ Euro cho hoạt động R&D. Hằng năm, công ty Dược Merck Việt Nam đều có các hoạt động marketing như tổ chức hội thảo chuyên ngành, gây quỹ từ thiện, tài trợ chương trình… Merck tập trung chuyên sâu vào ngành dược phẩm hơn là hóa chất thí nghiệm. Thương hiệu Dược Merck đã trở thành giá trị bảo chứng cho các sản phẩm hóa chất thí nghiệm. Danh tiếng của thương hiệu dược phẩm Merck đã tác động tốt đến sản phẩm Merck ở lĩnh vực hóa chất tinh khiết.
60
Hình 2.9. Quá trình thâm nhập thị trường Việt Nam của Merck
(Nguồn: www.merck.vn)
Trước năm 2010, văn phòng đại diện của Merck ở Hà Nội và TP.HCM là cầu
nối đưa sản phẩm dược và hóa chất Merck đến với các nhà phân phối hóa chất -
tương tự trường hợp RCI Labscan có cơng ty TNHH Nam Giao làm đại diện thương mại.
Đến tháng 01/2010, UBND TPHCM đã cấp giấy phép kinh doanh thành lập Công ty TNHH Merck Việt Nam, phụ trách nhập khẩu, hoạt động marketing và phân phối các sản phẩm hóa chất tinh khiết. Việc làm này cho thấy Merck mong muốn thúc đẩy hoạt động kinh doanh hóa chất thí nghiệm và nâng cao mức độ dịch vụ tại Việt Nam. Đây cũng là lý do từ đầu năm 2012, Nam Giao chuyển sang làm
đại lý độc quyền cho RCI Labscan và phụ trách nhập khẩu trực tiếp sản phẩm về
Việt Nam để nâng cao khả năng cạnh tranh với Merck.
• Đánh giá các yếu tố cạnh tranh qua ma trận hình ảnh cạnh tranh Dựa trên phân tích thực trạng hoạt động marketing, các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, tác giả xây dựng ma trận cạnh tranh nằm đánh giá các yếu tố chủ yếu có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng cạnh tranh của công ty TNHH Nam Giao. (Xem phụ lục 10 về Quy trình lập ma trận hình ảnh cạnh tranh).
2010
Cơng ty TNHH Merck Việt Nam
1998
Merck KGaA RO tại Hà Nội
1997
Merck KGaA RO tại TPHCM
1995
Lipha Santé RO tại TPHCM Bước đầu xâm nhập thị trường Việt Nam Phân phối dược phẩm và
hóa chất tinh khiết tại Việt Nam
Đầu tư dài hạn tại thị
61
Bảng 2.5. Ma trận hình ảnh cạnh tranh
STT cạnh tranh Các yếu tố quan Tầm trọng Phân hạng công ty Merck Việt Nam - sản phẩm Merck Phân hạng công ty Nam Giao - sản phẩm RCI Labscan Phân hạng công ty Phạm Nguyễn - sản phẩm JT Baker Phân hạng Số điểm phân hạng Phân hạng Số điểm phân hạng Phân hạng Số điểm phân hạng 1 Sự sẵn có của hàng hóa 0.13 3.42 0.46 2.50 0.33 3.08 0.41 2 Mạng lưới phân phối 0.07 3.33 0.22 2.83 0.19 3.25 0.22 3 Chất lượng sản phẩm 0.11 3.83 0.42 3.42 0.37 3.17 0.34 4 Độ ổn định của chất lượng sản phẩm 0.10 3.67 0.37 3.58 0.36 2.92 0.29 5 Giá cả sản phẩm 0.13 2.00 0.27 3.42 0.46 2.83 0.38 6 Mức độ nổi tiếng của thương hiệu 0.07 4.00 0.27 2.50 0.17 2.75 0.18 7 Chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 0.08 3.17 0.24 3.58 0.27 3.08 0.23 8 Nguồn lực tài chính 0.09 3.50 0.32 2.67 0.24 3.00 0.28 9 Đội ngũ nhân sự giỏi chuyên môn 0.13 3.25 0.41 3.33 0.42 3.25 0.41 10 Thị phần 0.10 3.75 0.38 2.33 0.23 2.92 0.29 TỔNG CỘNG 1.00 3.33 3.04 3.03 (Nguồn: tác giả tổng hợp)
62
Qua bảng 2.5, ta thấy Merck là hãng đứng đầu thị trường hóa chất tinh khiết về mức độ nổi tiếng thương hiệu. Tập đoàn Merck cũng có khả năng tài chính rất lớn hơn nhiều so với sự hỗ trợ từ tập đoàn RCI Labscan cho công ty Nam Giao. Tuy nhiên, giá cả Merck lại bị đánh giá là khơng cạnh tranh. Trong khi đó, các yếu tố cạnh tranh giữa RCI Labscan và JT Baker được đánh giá ngang nhau. Qua đó, ta thấy rằng yếu tố giá cả có thể là cơng cụ để công ty Nam Giao cạnh tranh với hãng Merck.
Điều cần chú ý nữa là sự sẵn có của hàng hóa của cơng ty Nam Giao chưa được đánh giá cao do thường xun có tình trạng có mặt hàng thì thừa, mặt hàng thì thiếu.
Khách hàng
Hóa chất tinh khiết là sản phẩm cơng nghiệp, đóng vai trị ngun liệu đầu vào của q trình sản xuất. Thiết bị và hóa chất là cơng cụ sản xuất chủ yếu của những nhân viên phịng thí nghiệm. Chúng quyết định số lượng, chất lượng và giá thành sản phẩm của những ngành nghề liên quan; nhiều khi chúng quyết định cả sự thành bại của q trình cơng nghệ. Thế nên các doanh nghiệp rất thận trọng và có phần bảo thủ trong việc lựa chọn hay chuyển đổi thương hiệu.
Với sản phẩm tiêu dùng, khách hàng trung thành vì họ quen sử dụng một thương hiệu nhất định, nhưng họ vẫn sẵn sàng chuyển sang sử dụng một thương hiệu mới nổi nếu giá cả thấp hơn, quảng cáo hay hơn hay có chương trình khuyến mãi. Nhưng khách hàng cơng nghiệp một khi đã có mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhà cung cấp thì các đối thủ khác khó lịng chen vào thuyết phục họ thay đổi. Khách hàng công nghiệp không bao giờ muốn mạo hiểm nếu như công việc sản xuất kinh doanh của họ trước giờ vẫn suôn sẻ, thuận lợi với nhà cung cấp hiện tại.
Để tránh rủi ro trong quá trình sản xuất và phân tích thí nghiệm, các doanh nghiệp có xu hướng chọn nhà cung cấp có tên tuổi. Khi nhân viên Nam Giao chào hàng hóa chất RCI Labscan với các nhà sản xuất điện tử và trung tâm phân tích thí nghiệm hóa học, họ vẫn ngần ngại và do dự trong việc thử mẫu, vì phải mất thời gian từ 5-7 ngày và các yếu tố khác để thử nghiệm xem hóa chất có hợp với quy
63
cách và dây chuyền bên họ không. Nhất là với các doanh nghiệp hiện đang sử dụng hóa chất Merck, ngoại trừ trường hợp họ gặp trục trặc hoặc khơng hài lịng với sản phẩm hiện tại thì gần 60% doanh nghiệp từ chối thử dùng hóa chất hãng khác1 vì họ sợ ảnh hưởng đến tiến độ và quy trình sản xuất đang có.
Do đó, áp lực từ khách hàng đối với việc phân phối sản phẩm RCI Labscan là rất lớn. Nam Giao phải tìm cách cải thiện hoạt động phân phối để tránh mất khách hàng mà khơng dễ dàng có thể thuyết phục họ thay đổi sử dụng nhãn hàng hóa chất tinh khiết khác.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Để tham gia vào lĩnh vực sản xuất hóa chất địi hỏi sự đầu tư rất lớn cho việc nghiên cứu và phát triển về mặt công nghệ, chất xám, tiêu tốn nhiều nhân lực và vốn. Do rào cản gia nhập ngành cao nên đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn không phải điều đáng lo ngại.
Sản phẩm thay thế
Hóa chất tinh khiết là nguyên liệu quan trọng cho công nghiệp điện tử và phân tích hóa học mà đến hiện nay vẫn chưa có sản phẩm khác có thể thay thế.
2.6.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối qua ma
trận EFE
Dựa trên phân tích các yếu tố bên trong và bên ngồi doanh nghiệp, tác giả tiến hành lập ma trận EFE nhằm đánh giá các cơ hội và thách thức đối với hoạt động phân phối của Nam Giao. (Xem phụ lục 4 về Quy trình lập ma trận EFE)
64