CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty cổ phần sơn
3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng, cần thiết trong kinh doanh. Tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp các thơng tin đầy đủ, chính xác và kịp thời cho nhà kinh doanh về tình hình biến động của thị trường tiêu thụ sản phẩm để từ đó làm cơ sở để các lãnh đạo đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua nghiên cứu thị trường, công ty sẽ có được thơng tin về khách hàng, khi khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại , cơng ty cần kịp thời trao đổi để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay tuy công ty sơn Sonata đang có vị thế nhất định trên thị trường , tuy nhiên hiện nay đã có rất nhiều công ty sản xuất sơn lớn và nhỏ đã và đang b ắt đầu xâm nhập vào thị trường sơn Việt Nam làm cho việc cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để giữ vững thị phần, giữ được khách hàng truyền thống, trung thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh trên toàn quốc cũng như ra nước ngồi cơng ty cần thật sự chú trọng đến việc nghiên cứu, phân tích thị trường.
Công ty cần tiến hành các nghiên cứu thị trường với quy mô lớn trong khoảng thời gian 2 năm/ 1 lần. Ngồi ra cơng ty cũng cần có các cuộc khảo sát trước khi tung ra sản phẩm mới, khuyến mãi, xâm nhập vào thị trường mới...
Công ty cũng nên tuyển dụng những cán bộ giỏi, có năng lực chun mơn sâu về việc nghiên cứu, khảo sát thị trường tiêu thụ.
Cần quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa các đại lý, chi nhánh và các nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị và quản lý vùng. Để tránh tình trạng cung cấp thơng tin sai lệch, khơng chính xác cần phải tăng cường kiểm tra, giám sát họ.
Hàng năm cơng ty nên có các buổi hội nghị, tọa đàm với các nhân viên và các đại lý bán hàng của mình để thu thập thơng tin, lấy ý kiến trực tiếp của các đại lý và nhân viên của mình.
Cần xác định tính hợp lý của kênh phân phối, đại lý phân phối.
Cần mở hộp thư, góp ý của các đại lý và của người tiêu dùng trên trang web chính của cơng ty cũng như trụ sở làm việc của cơng ty.
3.3.2 Hồn thiện hoạt động Marketing
Nhằm đảm bảo mục tiêu marketing, các c ông cụ marketing được sử dụng một cách linh hoạt và hiệu quả.
3.3.2.1 Về sản phẩm
Theo như phân tích về sản phẩm của cơng ty ở Chương 2, ngồi những ưu điểm cơng ty còn một số các hạn chế cần khắc phục, để hồ n thiện khâu sản phẩm cơng ty cần thực hiện các giải pháp sau:
Duy trì và nâng cao chất lượng các dịng sản phẩm sơn Sonata:
Sơn là những sản phẩm có đặc điểm riêng, nó là một hỗn hợp đồng nhất trong đó có chất tạo màng liên kết với các chất màu tạo màng liên tục có khả năng bám dính lên bề mặt vật chất. Sơn là sản phẩm có nhiều màu sắc phong phú và đa dạng, có đặc tính che phủ, bám dính được nhiều bề mặt khác nhau, vì thế sản phẩm sơn được sử dụng rất rộng rãi với các mục đích: trang trí, bảo vệ, các chức năng khác...Và người tiêu dùng có thể cảm nhận khác biệt chất lượng của sản phẩm sơn thông qua cảm nhận thay đổi trong việc sử dụng sản phẩm với độ dính, thời gian, màu sắc của sản phẩm...
Qua kết quả điều tra cho thấy chất lượng sản phẩm sơn Sonata được kh ách hàng đánh giá cao ( với 3.61 điểm so với mức trung bình 3.2 điểm) nhưng vẫn có 15.8% khách hàng chưa hài lịng, thêm vào đó hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm sơn của nhiều cơng ty khác nhau. Vì vậy đối với những khách hàng đánh giá cao thì tiếp tục giữ ổn định về chất lượng, đối với những khách hàng đánh giá thấp cần chú
trọng khắc phục những nhược điểm này. Ngoài ra, để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng độ đồng đều về màu sắc và kích thước Cơng ty cần thực hiện các giải pháp sau:
Đối với nguyên vật liệu đầu vào: lựa chọn, phân loại và bố trí kho bãi nguyên liệu hợp lý để chuẩn bị sản xuất cho từng loại sản phẩm riêng biệt, phù hợp với đặc tính của từng loại sản phẩm và yêu cầu kỹ thuật trong quá trình sản xuất đối với sản phẩm đó.
Thường xuyên kiểm tra máy móc, thiết bị, sữa chữa các hỏng hóc để đảm bảo máy móc vận hành tốt. Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ tay nghề cho chuyên viên kỹ thuật, cơng nhân vận hành máy móc.
Trong khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm cần kỹ lưỡng hơn. Nếu thấy sản phẩm không đạt u cầu cần phải loại ngay. Vì vậy, trong cơng tác này địi hỏi cán bộ KCS phải có nhiệt tâm với nhà máy.
Công ty thường xuyên khảo sát thị trường, điều tra thị hiếu của người tiêu dùng để không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm mới có thể cạnh tranh với các thương hiệu sơn khác.
Các yếu tố chất lượng sản phẩm liên quan đến nhiều cơng đoạn và phịng ban trong công ty nên khi thực hiện giải pháp này cần phải có sự phối hợp với các phòng ban trong nhà máy. Đặc biệt, phịng Cơng nghệ (nằm trong nhà máy) và phòng Kinh doanh phải hợp tác chặt chẽ để làm ra những sản phẩm có chất lượng cao để cung ứng cho khách hàng.
Và theo tìm hiểu của tác giả chiến lược sắp tới của công ty sẽ thay đổi tiêu chuẩn sản xuất một số dòng sản phẩm nhằm khắc phục những nhược điểm cịn tồn tại hồn thiện chất lượng sản phẩm để gia tăng sự hài lòng của khách hàng.
Đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến mẫu mã, chất lượng bao bì thùng chứa:
Mức độ đa dạng của sản phẩm sơn Son ata được khách hàng đánh giá tích cực (3.67 điểm so với 3.2 điểm mức trung bình). Các dịng sản phẩm chủ lực hiện nay của cơng ty đó là sơn trang trí, sơn bột, sơn lót đã có vị trí nhất định trên thị trường.
Theo tìm hiểu của tác giả thì hiện tại chưa có sản phẩm mới, tuy nhiên trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường sơn do cung vượt quá cầu với hơn 60 hãng sơn tro ng nước và sự xâm nhập của các nhãn hiệu sơn nước ngồi thì sức ép với các dòng sơn
cùng loại hay sản phẩm thay thế đối với cơng ty là rất khó khăn. Vì thế, trong thời gian tới cơng ty nên đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình, ngồi việc duy trì và phát huy tính năng khác với sản phẩm hiện có thì cơng ty nên lấn sân sang các dòng sản phẩm mới như sơn bảo vệ, sơn tàu,…để gia tăng thị phần cũng như mở rộng thị trường khách hàng của mình. Đi kèm với đó là cơng ty phải đưa ra mức giá vô cùng cạnh tranh để giành giật thị phần, là một dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như hỗ trợ kỹ thuật thông tin tốt hơn để chứng minh tiềm năng và phong cách phục vụ chuyên nghiệp hơn các đối thủ cạnh tranh. Kiểu dáng, mẫu mã rất quan trọng, đánh vào phần nhìn (thị giác) của khách hàng, tạo nên sự nhận biết của khách hàng đối với sơn Sonata với sản phẩm sơn khác, nâng cao chất lượng cảm nhận của khách hàng nên công ty cần phải nghiên cứu mẫu mã mới, sản phẩm được đóng vào thùng carton, thiết kế quai xách tiện lợi và cung cấp đủ những thông tin về sản phẩm, công ty, đặc tính kỹ thuật...được trang trí bằng màu sắc chủ đạo c ủa Sonata để gia tăng độ nhận biết thương hiệu và tạo đẳng cấp cho thương hiệu . Ngoài ra, cần thực hiện kiểm tra sơn rửa sạch các thùng chứa sơ n trước khi giao cho khách hàng, để tạo niềm tin về chất lượng sản phẩm.
Và theo ý kiến phỏng vấn được các chuyên gia trong cơng ty thì thời gian tới cơng ty sẽ thêm logo hợp quy vào các tất cả các sản phẩm hiện có của cơng ty và chỉnh lại một số mẫu bao bì sản phẩm để hồn thiện sản phẩm hơn cũng như gia tăng nhận biết thương hiệu S onata, tạo ấn tượng tốt trong tâm trí của khách hàng.
Nâng cao giá trị thương hiệu sơn Sonata.
Theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với việc định vị thương hiệu Sonata là nhà cung cấp sơn tốt nhất thị trường Việt Nam. Một số giải pháp mà công ty cần phải thực hiện :
- Cung ứng cho khách hàng những sản phẩm sơn đạt tiêu chuẩn chất lượng. Khơng để khách hàng hồi nghi về chất lượng sản phẩm, đặc biệt đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
- Công ty cần đề cao nhãn hiệu Sonata trong tâm trí của các đại lý cấp hai, vì chính họ là những người bán hàng trực tiếp cho công ty và các thông tin về sản phẩn do họ cung cấp cho khách hàng.
- Công ty cần thường xuyên gặp mặt khách hàng thông qua các buổi giao lưu, hội nghị khách hàng. Qua đó, cơng ty có thể nhận được những đóng góp quý báu về sản phẩm, về thị trường từ phía khách hàng. Làm được như vậy cũng phần nào làm tăng thêm sự gắn bó và tin yêu thương hiệu sơn Sonata của khách hàng trên thị trường.
Cải tiến chất lượng các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm.
Ngồi chính sách hỗ trợ cho lợi ích của người tiêu thụ, các sản phẩm do công ty cung cấp đều có hướng dẫn và tư vấn bằng catalogue đi kèm và đội ngũ bán hàng và kỹ thuật giàu kinh nghiệm, tập trung hỗ trợ cho các khách hàng truyền thống dẫn đến việc hạn chế đối với các khách hàng nhỏ hay mới .Vì vậy, để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, Công ty cần cung cấp và bổ sung thêm các dịch vụ đi kèm như sau:
- Xây dựng nhiều phòng trưng bày sản phẩm, tại các phịng trưng bày có đội ngũ tư vấn bán hàng có khả năng tư vấn cho khách hàng về cách bố trí, phối màu sắc và khơng gian cho một ngôi nhà.
- Cơng ty cần hịan thiện hơn nữa vấn đề bốc xếp và giao hàng. Trên thưc tế, một phần công nhân bốc xếp là do chủ phương tiện quản lý. Vì làm thuê cho chủ phương tiện nên tư tưởng làm việc của họ là làm cho xong, không chú ý những mục tiêu mà công ty đề ra: bốc nhẹ nhàng, giảm lượng sản phẩm hư hỏng, xếp gọn gàng, trưng bày đẹp mắt. Khi làm tốt yêu cầu này, nó cũng có tác dụng quảng cáo cho khách hàng khác nữa. Vì vậy, dù th ngồi nhưng Cơng ty nên đào tạo những vấn đề liên quan đến nghiệp vụ cho người vận chuyển và người bốc xếp trước khi giao việc cho họ. Cơng ty cũng có thể dùng nhân viên kinh doanh để đào tạo trực tiếp. Với cách làm như vậy, cơng ty đỡ mất chi phí nhiều và cơng việc truyền đạt nghiệp vụ cũng đạt hiệu quả hơn.
- Để tiết kiệm cho chi phí in ấn phát hành, cơng ty có thể lựa chọn giải pháp phát hành các tài liệu đi kèm sản phẩm bằng phương pháp trực tuyến tức là đưa các tài liệu này như là tập tin đính kèm theo giới thiệu sản phẩm trên website cơng ty.
- Xây dựng đường dây nóng hỗ trợ khách hàng, ngồi ra dịch vụ hỗ trợ sẽ được cung cấp qua thư điện tử hay hệ thống thông tin hỗ trợ trực tuyến tại địa chỉ website của công ty, nhằm giải đáp những vấn đề thắc mắc của khách hàng.
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công n ghệ, tình hình cạnh tranh, nên cơng ty khơng chỉ dựa vào những hàng hố hiện có. Vì thế, mỗi cơng ty đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm mới nếu muốn tồn tại, và phát triển với uy tín ngày càng tăng.
Theo tìm hiểu của tác giả thì hiện tại cơng ty Sonata chưa có ý định tung ra thị trường dòng sản phẩm mới nhưng trong những năm tới , với thị hiếu tiêu dùng sản phẩm sơn trên thị trường địi hỏi phải có nhiều sản phẩm chất lượng cao với nhiều mẫu mã đa dạng đặc biệt là xu hướng sản phẩm sơn thân thiện với mơi trường. Thêm vào đó là sự cạnh tranh gay gắt của rất nhiều hãng sơn lớn nhỏ khác t rên thị trường. Cho nên, việc thiết kế sản phẩm mới là công việc mà công ty cần phải làm thường xuyên theo một quy trình nghiêm ngặt nhằm giảm thiểu các rủi ro. Và công ty cần chú trọng vào việc thiết kế phát triển sản phẩm theo các hướng sau:
- Phát triển mẫu mới trong mỗi chủng loại sản phẩm: cơng ty nên thăm dị, tìm hiểu các chủng loại về màu sắc, nguyên liệu từ nhiều nguồn khác nhau đảm bảo được yêu cầu về an tồn mơi trường, bổ sung vào chủng loại sản phẩm của công ty với chủ trương sản phẩm mới có chất lượng tốt hơn, mẫu mã tốt hơn sản phẩm đi trước , và quan trọng là sản phẩm mới của công ty phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với sản phẩm cạnh tranh.
- Trong quá trình thiết kế cơng ty cần phải thư ờng xun đi thị trường, tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt được những xu hướng mới trong sử dụng sản phẩm sơn ở mỗi thời kỳ. Từ đó có những sáng kiến về sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty có thể mời một số đại lý uy tín, có kinh nghiệm để tham khảo ý kiến của họ trong việc thiết kế lựa chọn mẫu mã, sản phẩm mới cho công ty bởi họ là người tiếp xúc nhiều với khách hàng và có nhiều kinh nghiệm trong việc nắm bắt nhu cầu của khách.
- Đồng thời, việc tung sản phẩm mới ra thị trường cần phải chọn vào thời điểm thích hợp tuỳ theo hoàn cảnh cụ thể. Kết hợp với tổng đại lý ở nhiều khu vực triển khai sản phẩm mới ra thị trường một cách đồng loạt kèm theo các chính sách hỗ trợ khác với sự giám sát của nhân viên thị trường ở các khu vự c.
Tóm lại, ngồi việc cung cấp các mặt hàng hiện có, đảm bảo về số lượng , chất lượng, công ty cần triển khai mở rộng chủng loại sản phẩm chất lượn g cao, thực hiện đa dạng mặt hàng. Thực hiện nghiên cứu mẫu mã mới, thiết kế màu sắc nhãn mác ấn tượng, gia tăng các dịch vụ trong q trình bán hàng, sau bán hàng. Ngồi ra, cơng ty cần thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng để biết được sự thay đổi thị hiếu của họ để từ đó đưa ra nhữ ng thay đổi, cải tiến sản phẩm kịp thời đáp ứng với nhu cầu thị trường.
3.3.2.2 Về giá sản phẩm
Việc xác định giá là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Xác định giá bán phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh là bảo toàn, phát triển vốn, đảm bảo đủ sức cạnh tranh để chiếm lĩnh thị phần, duy trì các quan hệ với khách hàng. Với nhu cầu thị trường hiện nay, khách hàng đòi hỏi các dịng sản phẩm chất lượng cao thì giá cả của sản phẩm sơn Sonata có thể nói là phù hợp. Tuy nhiên, công ty sẽ gặp phải sự cạnh tranh với các hãng sơn khác khi khách hàng yêu cầu sản phẩm có thương hiệ u với giá cạnh tranh. Do đó, để giá sản phẩm của cơng ty được hồn thiện hơn, tác giả xin đưa ra một số biện pháp sau:
Phân phối sản phẩm sơn Sonata với giá cạnh tranh.
Như kết quả khảo sát đã phân tích ở Chương 2 có 50.9% khách hàng được hỏi bằng lòng với mức giá hiện tại các sản phẩm sơn mà công ty đang phân phối, vì vậy để làm hài lịng nhóm khách hàng cịn lại địi hỏi công ty phải xem xét lại mức giá để phù hợp và có thể cạnh tranh được với các công ty sơn khác. Công ty phải thống nhất một phương thức định g iá sản phẩm khoa học hơn phương pháp định giá truyền thống hiện tại mà công ty đang áp dụng , vừa phải dựa vào các mục tiêu cụ thể của cơng ty như chi