ĐVT: tỷ đồng
Chỉ tiêu kinh doanh 2012 2013 2014 2015 2016
Tổng tài sản 503.530 576.368 640.000 700.000 770.000
Nguồn vốn huy động 460.082 511.670 573.000 640.000 700.000
Dư nợ cho vay và đầu tư 467.879 536.460 600.000 660.000 720.000
Vốn CSH 33.625 54.075 54.931 57.000 60.000
Lợi nhuận trước thuế 8.168 7.751 7.280 8.000 9.000
Suất sinh lợi/VCSH (ROE) 19,9% 13,7% 13,25% 14% 15%
(Nguồn: báo cáo thường niên của VietinBank 2013 và tác giả phân tích)
Đến năm 2016, VietinBank vẫn duy trì vị thế dẫn đầu trong các ngân hàng TMCP tại Việt Nam và phát triển mạnh ra thị trường nước ngoài.
3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
Dựa trên những chính sách vĩ mô của nhà nước về định hướng phát triển ngành ngân hàng. Dựa trên những đánh giá về xu hướng phát triển của ngành ngân
hàng, cùng với việc phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện và những hạn chế trong hoạt động Marketing tại VietinBank cũng như những điểm mạnh, điểm yếu và vị thế của ngân hàng hiện nay. Tác giả đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại VietinBank thông qua các bước sau (tác giả chỉ đề cập giải pháp hoàn thiện cho những mặt còn hạn chế của ngân hàng, khơng phân tích lại những mặt ngân hàng đã đạt được).
3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
Kinh tế thế giới dần hồi phục và dự kiến tăng trưởng tốt trong những năm tới. Thuận lợi cho xuất khẩu các mặt hàng thủy sản, nông sản, dệt may, giày dép, cao su,… Kinh tế Việt Nam cũng trên đà phục hồi, dự trự ngoại hối ròng trên 35 tỷ USD (T4/2014) có thể đảm bảo tỷ giá ổn định. Cơ hội các doanh nghiệp có xu hướng vay bằng USD với lãi suất thấp do ít rủi ro về tỷ giá, đồng thời các ngành tiêu dùng phát triển ổn định, tăng trưởng tốt. Hiểu biết và mức độ chấp nhận sử dụng công nghệ gia tăng của các doanh nghiệp và người dân tăng cao.
Nắm bắt được cơ hội và thách thức của thị trường thế giới và trong nước, VietinBank cần triển khai các chương trình hỗ trợ cho vay tài trợ xuất khẩu, tập trung vào một số ngành chính, các sản phẩm đặc thù như: lúa gạo, phân bón, dệt may, cao su, thép…Xây dựng các chương trình đẩy mạnh tài trợ cho vay bằng USD với lãi suất thấp, tập trung vào các doanh nghiệp có khả năng kinh doanh tốt. Làm việc với các nguồn vốn, định chế tài chính để có được nguồn vốn USD giá tốt nhằm tài trợ và hợp tác với các công ty xuất nhập khẩu.
3.2.2 Hoàn thiện các hoạt động Marketing
3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động về sản phẩm
VietinBank cần hoàn thiện sản phẩm dịch vụ trên cơ sở kết hợp giữa sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới tạo bước đi vững chắc, đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, đặc thù của vùng miền được xác định là thế mạnh và mũi nhọn. Tập trung vào những sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao, có đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh. Khả năng
cung cấp nhiều sản phẩm, nhất là các sản phẩm mới sẽ giúp cho VietinBank tranh thủ được cơ hội phát triển thị phần.
Sản phẩm tiền gửi
Đẩy mạnh, tạo đột phá trong công tác huy động vốn. Cải tiến, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, nhiều tiện ích, đi kèm lãi suất hợp lý nhằm phục vụ khách hàng như đẩy mạnh triển khai thêm các sản phẩm huy động vốn có mục đích phù hợp với từng đối tượng khách hàng: tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm học đường, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm dành cho phái đẹp, chứng chỉ tiền gửi tham gia dự thưởng… Hay vận động người thân sử dụng sản phẩm và gửi tiết kiệm tại VietinBank nhằm gia tăng lượng huy động vốn cho hệ thống.
Đơn giản hóa thủ tục gửi tiền tiết kiệm chỉ cần một chữ ký mẫu. Tăng cường nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới, duy trì 1 sản phẩm mới/1 tháng để tạo được lợi thế cạnh tranh, thu hút được khách hàng.
Nên tạo sự khác biệt với sản phẩm cùng loại trên thị trường đặc biệt là giá cả và tiện ích đi kèm. Mỗi khi có gói sản phẩm dịch vụ mới, cần phát huy mạnh hơn nữa dịch vụ kèm theo như q tặng có in quảng cáo thương hiệu VietinBank, vì đa số người Việt Nam ưa thích loại hình giảm giá, khuyến mãi hay q tặng. Gia tăng thêm nhiều kênh gửi tiền cho khách hàng: Gửi tiền tiết kiệm qua máy ATM, qua Internet Banking.
Xây dựng sản phẩm đặc thù: “Bảo hiểm tiền gửi USD” với các tiện ích: - Được hưởng lãi suất theo tiền gửi EUR (1,5%/năm).
- Được bảo hiểm bằng USD.
- Được cung cấp dịch vụ thu/chi tiền gửi tiết kiệm tại nhà (nếu có nhu cầu) - Có thể ủy quyền cho người khác lãnh lãi và rút tiền tiết kiệm.
- Được sử dụng để cầm cố vay vốn tài chính tại Chi nhánh VietinBank mà quý khách gửi tiền.
Đặc điểm sản phẩm: loại tiền gửi USD, loại tiền ghi trên sổ tiết kiệm là EUR. Kỳ hạn gửi: tất cả các kỳ hạn. Lãi suất áp dụng: lãi cố định tiền gửi EUR theo quy định của VietinBank.
Với 2 chi nhánh tại Cộng hòa Liên bang Đức, VietinBank cần triển khai các chương trình liên kết với 2 chi nhánh này như “Tài khoản du học Đức” giúp du học sinh thuận tiện trong việc nhận và gửi tiền.
Đặc điểm của sản phẩm: loại tiền gửi EUR, gửi không kỳ hạn. Số dư tối thiểu: theo quy định của Đại Sứ Quán Đức tại Việt Nam về thủ tục cấp Visa du học trong từng thời kỳ.
Tiền ích của sản phẩm:
- Được mở tài khoản tiền gửi tại VietinBank – Chi nhánh Đức. - Rút tiền chi tiêu tại Đức.
- VietinBank hỗ trợ cho vay du học để mở tài khoản du học Đức.
- Thời gian mở/đóng tài khoản, chuyển tiền, xác nhận số dư… được rút ngắn. - Thực hiện thanh tốn các chi phí điện, nước, điện thoại, internet… qua các
ủy nhiệm chi do VieinBank – Chi nhánh Đức cung cấp.
Sản phẩm cho vay
Việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ nhu cầu vay vốn ngày càng gia tăng của khách hàng là nỗ lực không ngừng của VietinBank để trở thành địa chỉ tin cậy cho khách hàng. NH cần chú trọng nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế phát sinh nợ xấu đi đôi với xử lý dứt điểm các khoản nợ tồn đọng. Đưa ra nhiều sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thủ tục vay đơn giản, thời gian thẩm định nhanh chóng, lãi suất cho vay cạnh tranh.
Đa dạng hóa danh mục đầu tư trên thị trường vốn và thị trường tiền tệ. Chủ động phân tích diễn biến thị trường, dự báo tình hình để nắm bắt cơ hội kinh doanh giấy tờ có giá nhằm đạt hiệu quả sử dụng vốn, rà sốt danh mục đầu tư góp vốn, chú trọng hiệu quả đầu tư.
Ngoài ra việc quan tâm đối với những khách hàng, đặc biệt là khách hàng lớn, có tiềm năng cũng rất quan trọng. Bằng cách chỉ đạo cán bộ tín dụng thường
xuyên bám sát nhu cầu vốn của các cá nhân, doanh nghiệp (DN). Theo sát những dự án mới, những ý tưởng đầu tư mới của DN. Từ đó ngân hàng đồng hành cùng DN từ khâu xây dựng dự án, tìm hiểu thị trường, lập báo cáo khả thi, đến lúc giải ngân và đi vào sản xuất. Có như thế, khi DN đi vào hoạt động ổn định, có lãi sẽ sử dụng ngược lại các dịch vụ tài chính của ngân hàng như dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu, trả lương qua tài khoản, bảo lãnh…
Duy trì cơ cấu danh mục đầu tư tín dụng hợp lý, cân đối với khả năng nguồn vốn; chủ động đánh giá khách hàng có nhu cầu vay vốn trên địa bàn, lựa chọn tìm kiếm các phương án, dự án, khách hàng vay tốt. Hướng trọng tâm vào lĩnh vực sản xuất, khu vực nông nghiệp, nông thôn và doanh nghiệp vừa và nhỏ, hạn chế cho vay phi sản xuất.
Xây dựng sản phẩm cho vay đặc thù: “Chương trình tín dụng Việt Đức” –
Chương trình tín dụng có nguồn vốn quốc tế dành cho những người hồi hương từ Đức trở về Việt Nam nhằm hỗ trợ tài chính tạo lập DN với các tiện ích:
- Được bảo lãnh từ Chương trình nếu Khách hàng thiếu tài sản bảo đảm.
- Được hưởng các dịch phi tài chính như hỗ trợ đào tạo, tư vấn tài chính.
- Vốn tự có tham gia thấp hơn vay vốn thông thường.
- Lãi suất vay vốn ưu đãi hơn lãi suất vay thông thường.
“Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán” với mức cho vay: tối đa bằng giá
trị chứng khoán khớp lệnh trừ đi phí mơi giới, lãi vay dự kiến và các khoản phí phát sinh (nếu có). Tiện ích của sản phẩm:
- Lãi suất cạnh tranh và linh hoạt.
- Hạn mức cho vay cao và linh hoạt theo tài sản bảo đảm.
- Có thể dùng chính quyền nhận tiền bán chứng khốn để làm tài sản bảo đảm. - Được hỗ trợ lãi suất và các khoản phí liên quan theo các chương trình ưu đãi
của VietinBank trong từng thời kỳ.
- Thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện; xác nhận cho vay nhanh chóng. - Tư vấn trọn gói bởi đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, nhiệt tình.
Trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn như hiện nay thì vấn đề giải quyết nợ xấu của các ngân hàng là bài toán nan giải nhất trong ngắn hạn. Nợ xấu của ngân hàng được xem là nguyên nhân cơ bản gây tắc nghẽn sự lưu thông lành mạnh của nền kinh tế, gây mất an toàn cho hệ thống ngân hàng và cũng phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh ngày càng khó khăn của doanh nghiệp. VietinBank cũng không nằm ngoại lệ, tỷ lệ nợ xấu tăng hơn 3 lần trong 6 tháng (từ 0,82% tháng 12/2013 tăng lên 2,53% tháng 6/2014).
Để khắc phục nợ xấu VietinBank cần phải xây dựng lộ trình cụ thể và được thực hiện trong một thời gian dài. Để giải quyết triệt để vấn đề nợ xấu cần phải có sự phối hợp giữa Nhà nước, Ngân hàng và các doanh nghiệp. Những giải pháp cụ thể tác giả đề xuất như sau:
- Tăng trích lập quỹ dự phịng rủi ro, thực hiện nghiêm túc việc trích lập quỹ dự phòng rủi ro theo nguyên tắc tính đúng và tính đủ, chấp nhận giảm lợi nhuận hoặc thua lỗ, có thể giảm quỹ lương bằng chính sách lương thưởng hợp lý trong giai đoạn khó khăn.
- Nâng cao năng lực quản trị rủi ro trong hệ thống ngân hàng, chủ động xử lý nợ xấu bằng cách xây dựng các nguyên tắc trong quản lý rủi ro như chất lượng cơng tác tín dụng, thẩm định giá, tỷ lệ cho vay, đánh giá phân loại khách hàng, xem xét kỹ phương án sản xuất kinh doanh,…
- Thực hiện phân loại nợ xấu theo đúng chuẩn khi đó sẽ đề ra được những biện pháp xử lý thích hợp cho từng loại nợ. Điều quan trọng hơn hết là Ngân hàng phải xác định được quy mơ và tính chất của nợ xấu để phân loại và có hướng xử lý cho phù hợp.
- Chuyển nợ xấu thành vốn góp cổ phần. Khi đó, Ngân hàng chuyển từ chủ nợ sang thành cổ đông của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sẽ giảm được áp lực thanh toán nợ, giảm được chi phí lãi vay, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp sẽ được cải thiện đáng kể.
- Ngân hàng thực hiện chính sách giãn nợ cho các doanh nghiệp có uy tín trong thanh tốn nợ và những doanh nghiệp có cơng trình đang thi cơng dở
dang chưa hoàn thành hoặc chuyển một phần nợ gốc thành trái phiếu trung và dài hạn.
Tiền gửi thanh toán
Tập trung đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản, trước hết là các tài khoản cá nhân với thủ tục thuận lợi, an tồn có nhiều tiện ích kèm theo, góp phần phát triển dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt.
Mở rộng công tác tiếp thị đến các cơ quan hành chính sự nghiệp, doanh nghiệp trả lương qua tài khoản qua thẻ ATM để tận dụng nguồn vốn rẻ.
Sản phẩm thẻ
VietinBank có lợi thế là một trong những ngân hàng đầu tiên đưa thẻ ATM vào Việt Nam, cùng với lợi thế về công nghệ, hệ thống các điểm rút tiền tự động lớn VietinBank đang có lợi thế rất lớn trong thị trường thẻ. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, rất nhiều các ngân hàng cạnh tranh cũng đang quyết liệt mở rộng dịch vụ thẻ làm cho thị phần của VietinBank bị chia nhỏ. Để phát triển mạnh mẽ hơn hoạt động thẻ VietinBank cần:
- Hướng tới khách hàng đến giao dịch tại VietinBank: Đối tượng đã có tài khoản tại VietinBank và thường xuyên giao dịch nhưng chưa phát hành thẻ. Nên tập trung tư vấn, hướng dẫn và thuyết phục khách hàng phát hành thẻ như một sản phẩm đi kèm với tài khoản giao dịch.
- Đẩy mạnh hướng tới khách hàng là tân sinh viên. Đây là lượng khách hàng tương đối lớn, có trình độ và là những khách hàng tiềm năng có thu nhập cao trong tương lai. Mặt khác có thể lơi kéo các phụ huynh, những người có nhu cầu chuyển tiền chu cấp cho quá trình học tập và sinh hoạt của con em mình. - Tích cực triển khai với khách hàng doanh nghiệp trả lương qua tài khoản bằng cách rà sốt lại các doanh nghiệp có giao dịch với VietinBank, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ thuyết phục họ sử dụng những tiện ích của hình thức trả lương này. Tập trung vào đối tượng này VietinBank sẽ phát hành được một lượng thẻ tương đối lớn và có nhu cầu thực sự.
- Cần xem xét kỹ các lỗi giao dịch trong thời gian qua mà khách hàng thắc mắc để nhanh chóng khắc phục. Đặc biệt trong giao dịch thanh toán phải đảm bảo sự an toàn tuyệt đối.
3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động về giá
Thiết lập quy trình định giá từ các yếu tố đầu vào, giá của rủi ro, mong đợi của ngân hàng, đến giá đầu ra cho từng loại sản phẩm
Việc định giá ngân hàng là hết sức phức tạp vì bị chi phối bởi nhiều yếu tố: - Chi phí các nguồn lực ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung
cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
- Rủi ro thực chất là chi phí tiềm ẩn. Khi rủi ro phát sinh, nó sẽ trở thành chi phí thực mà ngân hàng phải bù đắp trong quá trình hoạt động. Do vậy, khi định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng phải tính đến yếu tố rủi ro.
- Các nhóm khách hàng khác nhau có đặc điểm nhu cầu khác nhau và sẽ có phản ứng khác nhau với sự thay đổi về giá. Vì vậy ngân hàng định giá thường căn cứ vào phản ứng của khách hàng đối với giá.
- Ngân hàng phải tính đến giá của các đối thủ cạnh tranh khi xác định giá sản phẩm dịch vụ vì giá là nhân tố ảnh hưởng lớn tới năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
Như vậy, từ những yếu tố trên VietinBank cần phải thận trọng khi xây dựng chính sách giá hợp lý cho sản phẩm dịch vụ. Vì ngày nay, hầu hết các khách hàng đều có thể tự so sánh giá và chất lượng sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng khác nhau, và khách hàng sẽ quyết định lựa chọn ngân hàng phù hợp với mình.
Tìm kiếm nguồn vốn giá rẻ
Để tạo tiền đề điều chỉnh lại mức giá các sản phẩm đầu ra (tài trợ tín dụng, phí dịch vụ) nhằm tạo lợi thế về giá đối với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như: VietcomBank, BIDV…ngân hàng cần thực hiện các tiêu chí sau:
- Đẩy mạnh việc phát triển các tài khoản tiền gửi thanh tốn, vì nguồn vốn đầu