6. Cấu trúc luận văn
1.1. Phân tích khả năng sinh lợi khách hàng dựa vào Hệ thống Chi phí trên cơ sở
1.1.3.3. Phân tích lợi nhuận khách hàng
Lợi nhuận từ khách hàng (Cusomer-level operating income): là khoảng chênh lệch giữa doanh thu và chi phí tương ứng liên quan đến khách hàng. Doanh thu dễ nhận diện hơn các khoản chi phí tương ứng bởi vì các khoản chi phí thường phức tạp để tập hợp và tính tốn hơn.
Theo Horngren et al (2012, pg.514):
Lợi nhuận khách hàng = Doanh thu khách hàng – Chi phí khách hàng Chi phí khách hàng Biến phí Giá vốn
hàng bán
Biến phí ngồi sản xuất
Một trong những nguyên tắc thực nghiệm quan trọng nhất trong kinh doanh và kinh tế là nguyên tắc Pareto 80-20. Theo nguyên tắc Pareto, trong kinh doanh, 80% doanh thu của doanh nghiệp thường đến từ 20% khách hàng là khách hàng mục tiêu.
Biểu đồ 1.1 thể hiện rằng khi các công ty xếp hạng các sản phẩm và khả
năng sinh lợi khách hàng mức cao nhất đến mức thấp nhất, họ đã nhận thấy 20% sản phẩm bán chạy nhất hay 20% khách hàng lớn nhất mang lại 80% doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp.
Biểu đồ 1.1: Các loại sản phẩm và khách hàng: Nguyên tắc Pareto 80-20
(Nguồn: Atkinson et al, 2012, pg.222)
Mặc dù nguyên tắc 80-20 chỉ áp dụng tốt đối với doanh thu bán hàng, chứ không áp dụng cho lợi nhuận. “Đường cong Whale” mơ tả lợi nhuận tích lũy từ khách hàng, được xây dựng từ phân tích khả năng sinh lợi khách hàng theo ABC. “Đường cong Whale” ở Biểu đồ 1.2 cho thấy 20% khách hàng có khả năng sinh lợi cao nhất mang lại 180% lợi nhuận bán hàng cho doanh nghiệp, khoảng 60% khách hàng có điểm hịa vốn và 20% số khách hàng có khả năng sinh lợi thấp nhất đã gây lỗ và làm giảm 80% lợi nhuận bán hàng cho doanh nghiệp.
Biểu đồ 1.2: “Đường cong Whale” của khả năng sinh lợi khách hàng
(Nguồn: Atkinson et al, 2012, pg.223)