6. Cấu trúc luận văn
1.1. Phân tích khả năng sinh lợi khách hàng dựa vào Hệ thống Chi phí trên cơ sở
1.1.3.4. Tiến trình ra quyết định để quản lý khả năng sinh lợi khách hàng
Các loại khách hàng khác nhau đã được tìm hiểu cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin quan trọng để hướng dẫn việc phân bổ các nguồn lực trên khách hàng. Sử dụng quá trình ra quyết định gồm 5 bước để quản lý khả năng sinh lợi khách hàng: (Horngren et al, 2012, pg.517)
Bước 1: Xác định các vấn đề và sự không chắc chắn. Vấn đề là làm thế nào
để quản lý và phân bổ các nguồn lực trên khách hàng.
Bước 2: Thu thập thông tin. Nhà quản lý xác định doanh thu được tạo ra
trong quá khứ theo từng khách hàng và mức độ chi phí của khách hàng phát sinh trong quá khứ để khuyến khích từng khách hàng.
Bước 3: Thực hiện các dự đoán trong tương lai. Nhà quản lý dự toán doanh
thu mà họ mong đợi từ mỗi khách hàng và các mức độ chi phí của khách hàng họ sẽ phải gánh chịu trong tương lai.
Bước 4: Đưa ra quyết định bằng cách lựa chọn trong số các phương án.
Nhà quản lý sử dụng hồ sơ về khả năng sinh lợi khách hàng để xác định tập hợp nhỏ các khách hàng người xứng đáng với dịch vụ cao nhất và được ưu tiên nhất.
Bước 5: Thực hiện quyết định đánh giá thành quả và học hỏi. Sau khi quyết
định được thực hiện, nhà quản lý so sánh kết quả thực tế với dự toán để đánh giá quyết định đã chọn, đã thực hiện và những cách thức đã có để nâng cao lợi nhuận.
1.2. Mối quan hệ giữa Phân tích khả năng sinh lợi khách hàng và Phân tích thành quả hoạt động
Phân tích khả năng sinh lợi khách hàng (dựa trên Hệ thống ABC) sẽ hỗ trợ cho Phân tích thành quả hoạt động (dựa trên cơng cụ Phân tích chênh lệch) được chuẩn xác hơn. Bởi vì:
Thứ nhất, Phân tích khả năng sinh lợi khách hàng kỳ trước là cơ sở giúp cho việc lập Dự toán tổng thể kỳ này của doanh nghiệp.
Dự toán tổng thể hay Dự toán ngân sách của doanh nghiệp bao gồm hệ thống các loại dự tốn sau: (Đồn Ngọc Quế và cộng sự, 2013, trang 100)
Dự toán tiêu thụ sản phẩm Dự toán sản xuất
Dự tốn chi phí ngun vật liệu trực tiếp Dự tốn chi phí nhân cơng trực tiếp Dự tốn chi phí sản xuất chung Dự toán tồn kho thành phẩm cuối kỳ
Dự tốn chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Dự toán tiền
Dự toán kết quả hoạt động kinh doanh và Bảng cân đối kế tốn dự tốn Phân tích khả năng sinh lợi khách hàng kỳ trước giúp xác định Tỷ lệ kết cấu sản phẩm bán trong Dự toán tiêu thụ sản phẩm kỳ này của doanh nghiệp.
Dự toán tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất, chi phối tồn bộ các dự tốn khác. Khi dự toán tiêu thụ sản phẩm được lập một cách phù hợp với tình hình hoạt động của doanh nghiệp, nó sẽ là chìa khóa cho tồn bộ q trình lập dự tốn.
Sau khi các loại dự tốn cịn lại được lập sẽ giúp xác định Tổng lợi nhuận
khách hàng dự tốn (chính là Số dư đảm phí dự tốn) trong kỳ của doanh nghiệp.
Thứ hai, Phân tích khả năng sinh lợi khách hàng kỳ này phản ánh Kết quả thực tế trong kỳ của doanh nghiệp.
Kết quả thực tế được xét đến là Số dư đảm phí thực tế trong kỳ của doanh nghiệp, với: Tổng lợi nhuận khách hàng thực tế = Số dư đảm phí thực tế