3.2.2.1. Xác định thị trường và phương pháp bán sản phẩm
Một trong những nhân tố quan trọng hàng đầu trong chiến lược bán hàng đó là xác định chính xác thị trường bán hàng và phương pháp bán hàng phù hợp. Dịch vụ ngân hàng bán lẻ hướng đến phân khúc khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh và doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong đó, cần chú ý tới nhóm khách hàng trẻ trong độ tuổi lao động vì tính năng động
và khả năng cập nhật, sử dụng các tính năng hiện đại của sản phẩm dịch vụ bán lẻ, trong đó đặc biệt là các sản phẩm liên quan đến công nghệ, điện tử viễn thơng. Điều đó địi hỏi Vietcombank cần đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm, bảo đảm phù hợp với sự lựa chọn của các đối tượng khách hàng:
- Tiếp tục hoàn chỉnh và phát triển kênh phân phối truyền thống tại hệ thống 500 điểm giao dịch với các sản phẩm truyền thống như: huy động tiền gửi dân cư, cho vay tiêu dùng, các dịch vụ thanh toán chuyển tiền, dịch vụ kiểu hối…
- Tại các nước phát triển, trong thập niên 60, hệ thống chi nhánh ngân hàng đã đóng vai trị là kênh phân phối duy nhất tới thị trường, thập niên 70 là sự xuất hiện của ATM, sau đó hệ thống ATM nhanh chóng lan rộng và trở nên phổ biến và là cơng cụ hữu ích trên thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
- Tích cực đầu tư phát triển mạnh mẽ hệ thống kênh phân phối mới, dựa trên nền tảng phát triển của hệ thống CNTT (kênh phân phối này đã được đưa vào sử dụng phổ biến tại các nước phát triển từ những năm 80 của thế kỷ trước). Các kênh phân phối này đang tỏ ra hữu hiệu trong việc giao dịch với khách hàng, do không bị giới hạn về thời gian, không gian và tiết kiệm được rất nhiều lao động nên có mức phí rất hợp lý và tiện dụng với người sử dụng. Các sản phẩm chủ yếu được phân phối trong kênh này chủ yếu là các sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử như: internet banking, phone banking, mobile banking… Ngân hàng điện tử, hiểu theo nghĩa đơn giản và trực quan nhất đó là sự kết hợp hoạt động ngân hàng với Internet, là quá trình phát triển tất yếu của CNTT, điện tử và tin học. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử mà Vietcombank cần đẩy mạnh phát triển trong thời gian tới là:
Dịch vụ “Phone Banking” - Dịch vụ ngân hàng qua điện thoại: Khi sử dụng dịch vụ “Phone banking”, khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, khơng cần đến ngân hàng, vẫn có thể thực hiện được các giao dịch và cập nhật các thông tin về các sản phẩm dịch vụ, cũng như các thông tin liên quan đến tài khoản hoạt động của mình tại ngân hàng. Để phát triển dịch vụ Phone banking, Vietcombank cần gia tăng các tiện ích cho sản phẩm, cung cấp thêm nhiều dịch vụ, đầu tư hệ thống máy móc hiện đại, phần mềm hiện đại, dễ sử dụng và mang tính bảo mật thơng tin cao.
Dịch vụ “Internet Banking”, hệ thống Internet ngày càng phát triển và trở nên phổ biến trong đời sống người dân, với số lượng thuê bao internet tăng trưởng mạnh mẽ hàng năm, thì đây là sản phẩm có tốc độ phát triển được đánh giá rất cao trong thời điểm hiện nay. Để phát triển mạnh các dịch vụ “Internet banking”, Vietcombank cần phát triển mạnh mẽ các hình thức quảng bá sản phẩm, đổi mới và nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin, xây dựng hệ thống phần mềm dễ sử dụng và đặc biệt là nâng cao khả năng bảo mật thông tin cho khách hàng.
Dịch vụ “Mobile banking”, mạng điện thoại di động đã trở thành rất phổ biến, đó là cơ sở quan trọng cho sự khẳng định khả năng cao trong việc thâm nhập thị trường và các dịch vụ ngân hàng cung cấp cho khách hàng qua kênh phân phối này sẽ tạo ra sự dính kết giữa khách hàng hiện tại, trong đó có tính tới khả năng cung cấp các dịch vụ tại mọi nơi, mọi lúc cho khách hàng. Đây có thể sẽ là sản phẩm dịch vụ được đánh giá là sản phẩm chủ đạo của các ngân hàng thương mại trong thời gian tới. Với công nghệ điện thoại “Smart
phone” ngày càng phát triển mạnh mẽ, hệ thống công nghệ 3G tại Việt Nam được đánh giá
là có giá rẻ so với các nước trên thế giới, là điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng thương mại trong nước phát triển loại hình dịch vụ này. Có thể khẳng định, “Mobile banking” là một phương tiện mới phân phối sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Khi sử dụng dịch vụ
“Mobile banking”, khách hàng có thể sử dụng dịch vụ thông qua tin nhắn hoặc truy cập
trực tiếp vào internet thông qua hệ thống 3G hoặc mạng LAN Wifi, rất thuận tiện trong việc sử dụng, khơng hề bị bó hẹp bởi khơng gian và thời gian.Tại Vietcombank, trong thời gian qua đã triển khai các sản phẩm dịch vụ mobile banking như: SMS banking, Mobile
bank Plus… và đã được khách hàng đánh giá cao. Để phát triển mạnh loại hình dịch vụ
này, Vietcombank cần nghiên cứu phát triển mạnh các dịch vụ đa dạng hơn nữa: dịch vụ chuyển tiền, thanh tốn, vay vốn thơng qua thẻ tín dụng…
Dịch vụ “Call center”, đây được coi là bước tiếp theo của việc tiếp tục giảm chi phí và tăng hiệu quả, tiện ích cho khách hàng; và là cơng cụ hữu ích trong việc cung cấp dịch vụ, chăm sóc khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ. “Call center” có tầm quan trọng đặc biệt quan trọng của các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, nó giúp hạn chế mặt trái của hệ thống trả lời tự động, bằng sự tư vấn bởi các nhân viên ngân hàng. Do vậy, để “Call
Vietcombank phải được đào tạo bài bản về nghiệp vụ, về các sản phẩm dịch vụ và văn hóa giao tiếp trong q trình chăm sóc khách hàng.
Kênh phân phối mới là cơng cụ hữu ích giúp ngân hàng tiếp cận khách hàng nhanh, tiết giảm chi phí, nâng cao hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên, đặt ra vấn đề là bảo mật và an tồn, vì đây là rủi ro của dịch vụ ngân hàng và vấn đề chuyên viên kỹ thuật để bảo hành công nghệ.
3.2.2.2 Vốn chủ sở hữu
Với mục tiêu chiến lược là xây dựng Vietcombank trở thành tập đồn tài chính mạnh mang tầm khu vực, trong những năm qua Vietcombank đã chủ động thực hiện các giải pháp nhằm đáp ứng đòi hỏi cấp thiết là tăng vốn tự có của ngân hàng, nhằm đáp ứng yêu cầu về quy định về bảo đảm an toàn theo quy định của Ngân hàng Nhà nước và phù hợp với thông lệ quốc tế. Đây là điều kiện bắt buộc để bảo đảm mức an toàn tối thiểu trong hoạt động ngân hàng, và giúp ngân hàng có điều kiện đầu tư phát triển cơ sở vật chất, hiện đại hóa cơng nghệ thơng tin; đồng thời tăng vốn cũng là nhân tố quyết định để Vietcombank có thể tăng quy mô tài sản, nâng cao năng lực thu hút và phân bổ nguồn vốn cho đầu tư phát triển kinh tế. Q trình tăng vốn tự có phải đi đơi với q trình cổ phần hóa Vietcombank, đa dạng hóa hình thức sở hữu theo ngun tắc nhà nước nắm cổ phần chi phối. Phát hành cổ phiếu, trái phiếu chuyển đổi là biện pháp chủ yếu để tăng vốn điều lệ. Tuy nhiên, việc tăng vốn cần được lựa chọn các hình thức, giải pháp tăng vốn tự có một cách đồng bộ và theo nguyên tắc thị trường theo quy định của pháp luật và tiêu chuẩn quốc tế. Để thực hiện được các mục tiêu chiến lược đã đề ra, Vietcombank cần tiếp tục có các giải pháp nhằm tăng vốn tự có trong thời gian tới:
Thứ nhất, Vietcombank cần tiếp tục thực hiện quá trình cổ phần hóa, thơng qua
việc phát hành cổ phiếu cho các cổ đông trong nước; trong bối cảnh thị trường chứng khoán đang trầm lắng hiện nay, có thể xin ý kiến cổ đơng để phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu từ lợi nhuận hàng năm.
Thứ hai, tiếp tục kêu gọi sự tham gia mua cổ phần của các định chế tài chính lớn và
có uy tín trên thế giới, nhằm tăng nhanh năng lực tài chính và tiếp thu các kinh nghiệm quản lý tiên tiến từ các nước phát triển.
Thứ ba, thực hiện phát hành trái phiếu chuyển đổi cho các đối tượng khách hàng
trong và ngoài nước.