CHƯƠNG 5 : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.2 HÀM Ý QUẢN TRỊ ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
Dựa vào kết quả nêu trên tác giả đề xuất các hàm ý về giải pháp nhằm nâng cao mức độ tác động tích cực đến quyết định mua ơ tô của khách hàng, năng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, cụ thể như sau:
5.2.1 Hàm ý quản trị đối với nhận thức hữu ích
Với hế số hồi quy chuẩn hóa là 0.424 đứng vị trí thứ 2 sau yếu tố Nhận thức kiểm sốt hành vi – tài chính, cho thấy nhu cầu là yếu tố quang trọng tác động đến quyết định mua ô tô tại Việt Nam
Chính vì vậy mà trên phương diện nhà kinh doanh các doanh nghiệp nên:
- Thực hiện các cuộc khảo sát, nghiên cứu về thị trường ô tô để đánh giá lại
tính hiệu quả của việc kinh doanh doanh nghiệp nói riêng và tồn ngành ơ tơ nói chung, đồng thời nhận diện các nhu cầu mới của khách hàng để từ đó làm định hướng phát triển kinh doanh.
- Kết hợp với nhà sản xuât ô tô trong việc phát triển sản phẩm mới, phản hồi
thông tin của thị trường về nhu cầu tồn tại để cùng nhau đa dạng hóa chủng loại mẫu mã ô tô: Sedan, Hatch Back, SUV, VUC, Crossover, Pick-up, Minivan, Coupe, Vonertible v.v.. giúp khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn
- Tuyển chọn đội ngũ tư vấn bán hàng (sales) chuyên nghiệp, giúp doanh
nghiệp truyền đạt trực tiếp đế khách hàng những thơng tin hữu ích khi sở hữu một chiếc xe ô tô, khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn bên trong khách hàng hoặc thậm chí định hướng cho khách hàng những dòng xe phù hợp nhất với họ trên cả hai mặt tài chính và nhu cầu.
5.2.2 Hàm ý quản trị đối với tài chính
Theo kết quả nghiên cứu cho thấy Nhận thức kiểm soát hành vi liên quan đến tài chính là yếu tố tác động mạnh nhất đến quyết định mua ô tô với hệ số hồi quy chuẩn hóa đạt 0.483. Trong đó thu nhập, khả năng chi trả hằng tháng tác động mạnh mẽ đến việc mua ô tơ của người tiêu dùng. Do đó kiến nghị các doanh nghiệp nên:
- Giới thiệu, tư vấn một cách đầy đủ những giải pháp vay mua xe cho khách
hàng nhằm đơn giản hóa thủ tục, hồ sơ vay, từ đó giúp khách hàng giải quyết khó khăn về vấn đề tài chính.
88
- Ký hợp đồng liên kết với các ngân hàng để đàm phám chính sách lãi suất
ưu đãi đối với các hợp đồng mua bán theo phương thức giải ngân xe.
- Xây dựng thêm các chinh sách bán xe giảm giá tạo điều kiện cho khách
hàng có thêm khả năng mua xe. Mặc khác doanh nghiệp cũng có thể đẩy nhanh việc giải phóng hàng tồn kho tránh lưu kho hàng quá lâu ảnh hưởng đến dòng tiền của doanh nghiệp.
- Bên cạnh đó, khách hàng sẽ có đủ khả năng để mua xe nếu họ được vay
với thời gian kéo dài hơn vì điều này sẽ giảm bớt số nợ hàng tháng phải trả.
5.2.3 Hàm ý quản trị đối với giá cả - chi phí
Yếu tố giá cả chi phí trong kết quả nghiên cứu cũng cho thấy sự tác động của nó đến quyết định mua ơ tơ của khách hàng. Trong các chi phí liên quan như giá xe, chi phí bảo trì, chi phí phụ tùng thay thế, giá nhiên liệu, chi phí lăng bánh xe v.v… thì giá xe tác động mạnh nhất vì nó ảnh hưởng ngay tức thì đến túi tiền của người tiêu dùng. Tại Việt Nam, xe ô tô được xem là một tài sản có giá trị cao, và khách hàng sẽ cân nhắc rất kỹ trước khi ra quyết định mua; chính vì vậy, các doanh nghiệp kinh doanh nên phân tích bài tốn giá thành sản phẩm, chi phí bảo trì cũng như các phụ tùng thay thế ở mức hợp lý phù hợp với thu nhập bình quân của thị trường hiện nay, có thể cân nhắc các giải pháp sau:
- Đối với giá cả, áp dụng các chính sách hỗ trợ khách hàng: tặng bảo hiểm,
hỗ trợ trước bạ một phần / tồn phần, hỗ trợ phí đăng kiểm lăn bánh v.v…
- Đối với chi phí bảo trì bảo dưỡng, cân đối chi phí phù hợp thực tế thị
trường.
- Ưu đãi chế độ bảo hành bảo dưỡng cho xe.
- Xây dựng quy trình thanh tốn nhanh, cắt giảm những phân đoạn không
cần thiết để tạo cảm giác thuận tiện cho khách hàng.
5.2.4 Hàm ý quản trị đối với cảm nhận an toàn – chất lượng
Yếu tố cảm nhận sự an toàn – chất lượng theo kết quả nghiên cứu có tác động đến quyết định mua ơ tơ của khách hàng. Với một sản phẩm an tồn – chất lượng được thị trường đánh giá cao luôn là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng khi có nhu cầu mua; vì thế, các doanh nghiệp nên
89
- Đầu tư phát triển sản phẩm đi liền với thị hiếu, các chỉ tiêu như: an toàn,
tiết kiệm vẫn đang là yếu tố tiên quyết khi quyết định mua ô tô.
- Công khai với khách hàng về nguồn gốc xe, giới thiệu chi tiết rõ ràng đến
khách hàng về các tính năng bảo vệ của xe để khách hàng nắm rõ các thông số và yên tâm hơn khi quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tổ chức các buổi đánh giá xe với các chuyên gia đánh giá trong ngành để
làm cơ sở dẫn chứng cho khách hàng nhìn thấy độ an tồn và chất lượng của xe.
- Thực hiện các forum đánh giá chất lượng xe để khách hàng có thể tham
khảo ý kiến của thị trường và các khách hàng đã sử dụng xe.
5.2.5 Hàm ý quản trị đối với nhận thức rủi ro
Mơ hình giả định của tác giả nêu lên nhận thức rủi rỏ tác động ngược chiều đến quyết định mua xe của người tiêu dùng và kết quả nghiên cứu cũng cho thấy điều đó, các rủi ro, các quan ngại của khách hàng khi mua xe, cụ thể có thể kể đến là cách thức vận hành xe, thời gian bảo trì hoặc sửa chữa kéo dài, khó khăn trong việc tìm kiếm phụ tùng thay thế… Đối với những quan ngại này, các doanh nghiệp giảm thiểu chúng trong phạm vi kiểm sốt của doanh nghiệp, ví dụ như:
- Thiết kế sách hướng dẫn sử dụng xe ngắn gọn dễ hiểu;
- Tính tốn thời gian bảo trì xe hợp lý, các doanh nghiệp kinh doanh ơ tô cần
dự trữ một lượng phụ tùng thay thế cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất tránh để khách hàng chờ đợi quá lâu.
- Xây dựng quy trình bảo hành xe cho khách hàng hợp lý cả về chi phí lẫn
thời gian bảo hành.
5.2.6 Hàm ý quản trị đối với chuẩn chủ quan
Các thành phần tác động đến việc ra quyết định của người tiêu dùng bao gồm nhiều đối tượng có thể là người thân trong gia đình, bạn bè, đồng nghiệp thậm chí là thần tượng v.v…
- Nên các doanh nghiệp nên chú trọng quảng bá hình ảnh sản phẩm, thương
hiệu rộng rãi, tránh những trường hợp chỉ thực hiện quảng bá trên phân khúc khách hàng của mình.
90
- Các chương trình test drive, PR báo chí, tổ chức sự kiện ra mắt dịng xe
nên được đầu tư kỹ lưỡng để hình ảnh của xe được truyền tải và lan rộng đến tất cả các đối tượng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.