Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ
1.5 Đặc điểm kinh doanh trong lĩnh vực Bất Động Sản
Vị trí – yếu tố quan trọng nhất trong kinh doanh bất động sản
Vị trí có ý nghĩa đặc biệt quan trong đối với các sản phẩm bất động sản, giá trị của dự án được hình thành dựa chủ yếu vào yếu tố vị trí “Nhất cận thị, nhị cận giang, tam cận lộ” Ngay từ xưa yêu tố này đã là yếu tố chính trong định giá bất động sản, ngày nay thì vấn đề phát triển cở sở hạ tầng, kinh tế văn hóa xã hội, mơi trường đơ thị của vị trí dự án tạo nên giá trị gia tăng cho các dự án Bất động sản. Tính dài hạn
Đặc điểm này của bất động sản do quy định pháp luật mang lại, các dự án căn hộ hoặc nhà phố đều có sở hữu lâu dài, các dự án văn phịng thì cũng sở hữu đến 50 năm, Tính dài hạn của đất và các tài sản gắn liền với đất còn được sử dụng với mục đích lâu dài dành cho người mua. Tuổi thọ các cơng trình bất động sản cũng thường rất cao. Vì vậy kinh doanh bất động sản là hoạt động kinh doanh dài hạn, một cơng trình căn hộ thơng thường xây dựng ít nhất mất 2 năm, và tiến độ thanh toán cũng kéo dài ra thành 2 năm, sau khi xây xong các chủ đầu tư bảo hành 5 năm và sau đó mới bàn giao cho ban quản trị. Thời gian thường được kéo dài và đặc điểm tâm lý của khách hàng mua nhà cũng mua và sử dụng trong thời gian dài hạn nên hoạt động kinh doanh bất động sản thường không phải là mua đứt bán đoạn mà là một chuỗi các hoạt động trong thời gian dài.
Sự khác biệt của các sản phẩm
Các sản phẩm bất động sản có một điểm đặc biệt là khơng có sản phẩm nào giống sản phẩm nào bao gồm thiết kế, động cao tầng, vị trí, hướng nhìn, tiện ích, ... Nên kinh doanh bất động sản cần phải nắm rõ các sự khác biệt này, nói lên được giá trị của sản phẩm nhờ vào những yếu tố mà chỉ có tại chính sản phẩm của mình mà khơng nơi nào khác có được.
Chịu sự chi phối rất lớn của luật pháp và chính sách
Thị trường bất động sản là một thị trường khá nhạy cảm trong nền kinh tế, nó thay đổi giá hằng ngày theo các chính sách và cơ sở hạ tầng, đây cũng là một trong những kênh đầu tư quan trọng thu hút các dòng vốn trong nền kinh tế nên có khả năng ảnh hưởng đến cả nền kinh tế. Ngồi ra bất động sản cịn ảnh hưởng trực tiếp đến nơi ở của người dân, đến quy hoạch vùng của các khu vực kinh tế nên ảnh hưởng trực tiếp đến an sinh xã hội vì vậy các chính sách pháp luật chi phối rất mạnh để làm minh bạch thị trường này.
Sự ảnh hưởng và phụ thuộc lẫn nhau
Việc quy hoạch đô thị, mở rộng hạ tầng giao thơng, tiện ích cơng cộng của chính phủ sẽ gia tăng giá trị rất lớn cho các công trình bất động sản tại đây. Thị trường bất động sản có mối quan hệ đồng biến nhiều hơn là cạnh tranh, như nóng sốt khu vực nào thì đồng loạt giá cả tại khu vực đo leo thang đồng đều như nhau, cịn khu vực nào thơng tin chính sách tiêu cực thì kéo theo thị trường cả khu vực đó ảm đạm theo.
Bất động sản là một thị trường có giá trị lợi nhuận cao nhưng rất khó xâm nhập
Thời gian để hồn tất thủ tục giấy phép cho một dự án thường rất lâu, bởi có quá nhiều loại giấy phép cần phải có để được phép triển khai một dự án như giấy phép xây dựng, quy hoạch 1/500, giấy phép phòng cháy chữa cháy, biên bản nghiệm thu phần móng, giấy bảo lãnh của ngân hàng, giấy phép cho phép bán của sở xây dựng... Những loại giấy phép này tạo ra một rào cản rất lớn khi xâm nhập vào thị trường này.
Độ trễ của nguồn cung so với biến động về giá cả
Các loại hàng hóa thơng thường thì giá phụ thuộc cung cầu, nhưng riêng với bất động sản thì giá phụ thuộc vào hạ tầng và chính sách nhiều hơn cung cầu, nên giá bất động sản biến động mạnh và nhanh sau đó nguồn cung mới bắt đầu được tăng chậm hơn do các yếu tố về tính dài hạn và mức độ khó xâm nhập thị trường bất động sản.
Năng lực quản lý tạo ra giá trị các dự án bất động sản
Việc quản lý các dự án bất động sản thường rất phức tạp, hầu như quản lý từ khâu thủ tục hành chính, thiết kế, xây dựng, bàn giao, quản lý cư dân. Ngồi ra cịn một loạt các vấn đề khác như an ninh, phòng cháy chữa cháy, rác thải, mơi trường, bảo trì, bảo hành sản phẩm, ... Chính những điều này tạo ra chất lượng cơng trình, một không gian sống, môi trường sống khác nhau giữa các dự án bất động sản, và tạo nên giá trị cho các dự án bất động sản.
Các yếu tố chi phối giá trị dự án bất động sản Bảng 1.1: Các yếu tố chi phối dự án bất động sản
BẢNG THÔNG TIN CÁC YẾU TỐ
STT NHĨM THƠNG TIN CHI TIẾT
1 Xác định hạ tầng Hệ thống giao thông Quy hoạch khu vực 2 Đặc điểm thị trường Tình hình
Xu hướng
3 Đối thủ cạnh tranh
Vị trí Quy mơ
Tiện ích nội khu Tiện ích ngoại khu Thiết kế
Giá bán
Phương thức thanh toán Xây dựng Chủ đầu tư 4 Nhu cầu khách hàng Để ở Để đầu tư Để đầu cơ 5 Sản phẩm thay thế
Nhóm yếu tố hạ tầng
Hệ thống giao thông: Hệ thống hạ tầng giao thông bao gồm đường xá, cầu cống, rất có giá trị đối với một dự án bất động sản, nó thể hiện khả năng liên kết vùng, sự thuận tiện đi lại khi khách hàng mua và vào ở tại dự án đó.
Quy hoạch khu vực: Các sản phẩm bất động sản thường gia tăng giá trị dựa
trên các quy hoạch hạ tầng khu vực của chính quyền địa phương. Quy hoạch thể hiện tương lai khu vực đó sẽ được hình thành như thế nào và cư dân dự án sẽ được thừa hưởng những giá trị gì từ các quy hoạch của chính quyền.
Nhóm yếu tố thị trường
Tình hình thị trường: Thị trường bất động sản biến động liên tục vì có một đặc thù là dân số có thể tăng lên, di chuyển, riêng bất động sản thì khơng thay đổi về lượng được. Tình hình thị trường đang tăng, giảm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của chủ đầu tư và khả năng đưa sản phẩm ra thị trường.
Xu hướng thị trường: Xu hướng của thị trường bất động sản thường phụ thuộc vào chu kỳ nền kinh tế và chính sách của nhà nước và các hoạt động đầu cơ sốt ảo. Nếu thị trường có xu hướng đi lên, giá cả gia tăng thì lợi nhuận các doanh nghiệp bất động sản sẽ rất cao nếu bán được sản phẩm ra thị trường. Nếu xu hướng thị trường đi xuống thì các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.
Nhóm yếu tố đối thủ cạnh tranh
Vị trí: Vị trí là yếu tố quan trọng nhất của một dự án bất động sản, vị trí mặt
tiền đường chính hay ở trong hẻm, vị trí gần trung trâm, ngay trung tâm hay xa các trung tâm hành chính, tiện ích của khu vực mang lại các giá trị khác nhau cho các dự án. Và là căn cứ để xác định rủi ro bị mất giá khi dự án đưa vào hoạt động.
Quy mơ: Xu hướng khách hàng thích những dự án quy mơ lớn, tạo thành một
quần thể, vì quy mơ dự án lớn rất dễ xây dựng tiện ích và hình thành những cộng đồng cư dân với các đặc điểm mơi trường sống văn hóa riêng biệt. Quy mơ dự án của mình so với các đối thủ cạnh tranh là một yếu tố trong chuỗi giá trị định giá theo đối thủ cạnh trạnh.
Tiện ích nội khu: Tiện ích nội khu các dự án là các những gì mà khách hàng
được thừa hưởng ngay trong các dự án bất động sản của mình như cơng viên, hồ bơi, khu vui chơi trẻ em, nhà trẻ, vườn BBQ, trung tâm thương mại, ... Mang lại sự tiện lợi cho cư dân.
Tiện ích ngoại khu: Ngân hàng, chợ, siêu thị, bệnh viện, trường học, sân bay,
Ủy ban hành chính, ... chính là những tiện ích ngoại khu mà công ty cần khảo sát kỹ, khảo sát đặc điểm các tiện ích và khoản cách đi từ dự án đến các vị trí này, kể cả các tiện ích hiện hữu lẫn được hình thành trong tương lai.
Thiết kế: Thiết kế dự án mang lại khơng gian sống cho chính khách hàng sở
hữu các sản phẩm bất động sản.
Giá bán: Xác định giá bán và các yếu tố giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để định giá sản phẩm công ty. Xu hướng giá thị trường làm xu hương tăng hoặc giảm giá bán sản phẩm của mình để thiết lập bảng giá cho cơng ty.
Phương thức thanh tốn: Phương thức thanh toán giải quyết vấn đề về áp lực
tài chính dành cho khách hàng. Nhưng cũng tạo ra dịng vốn xây dựng cho cơng ty. Vì đặc điểm các dự án hình thành trong tương lai là hợp đồng góp vốn xây dựng dự án. Nên tiến độ thanh toán cần xây dựng hợp lý vừa đảm bảo được áp lực tài chính thu hút khách hàng vừa đảm bảo nguồn tài chính cơng ty.
Xây dựng: Tiến độ xây dựng được thực hiện tới đâu, đặc điểm các dự án hình thành trong tương lại là giá bán theo tiến độ thi công.
Chủ đầu tư: Xét đến chủ đầu từ cần nghiên cứu rõ uy tín của chủ đầu tư, năng lực tài chính, và lịch sử các dự án chủ đầu tư đã và đang thực hiện. Điều này tạo nên giá trị cho dự án, hay niềm tin khách hàng, hiệu ứng so sánh hỗ trợ hoạt động bán hàng.
Nhóm yếu tố khách hàng
Khách hàng là những người trực tiếp đem lại nguồn thu cho doanh nghiệp, khách hàng bất động sản được chia thành 3 nhóm căn cứ theo nhu cầu như sau:
Nhu cầu khách hàng ở: Đặc điểm nhóm khách hàng này thường tìm hiểu rất
Nhu cầu khách hàng đầu tư: Nhóm này chủ yếu có nguồn tiền nhàn rỗi,
muốn gia tăng thêm tiền lực tài chính hoặc, quan tâm đến tiện ích ngoại khu, liên kết khu vực và khả năng cho thuê.
Nhu cầu khách hàng đầu cơ: Nhóm này quan tâm đến tiềm năng tăng giá, chủ yếu tình hình thị trường, hạ tầng, vị trí và giá bán cơng ty đưa ra.
Nhóm yếu tố sản phẩm thay thế
Các nhóm sản phẩm thay thế như can căn hộ sẽ là đất nền và nhà phố hoặc ngược lại, những nhóm sản phẩm thay thế về giá mua, giá thuê, vị trí, đường vào, tiện ích cần được nghiên cứu và đánh giá kỹ vì nó là nguy cơ để khách hàng lựa chọn sản phẩm thay thế mà khơng chọn sản phẩm của mình.
1.6 Đặc điểm Marketing bất động sản Marketing riêng lẻ từng dự án
Trong một doanh nghiệp bất động sản Marketing thường phải chia 2 nhóm chạy song song với nhau:
Một là Marketing công ty thường để làm thương hiệu chủ đầu tư uy tín, tổng thầu thi công chất lượng, đơn vị môi giới chuyên nghiệp, ...
Hai là Marketing cho từng dự án riêng lẻ.
Các doanh nghiệp bất động sản triển khai từng dự án riêng lẻ, mỗi dự án có một đặc thù riêng biệt. Và dành cho những đối tượng khách hàng khác nhau. Vì đặc điểm của dự án bất động sản gồm nhiều sản phẩm căn hộ hoặc nhà phố hoặc đất nền tại cùng một vị trí. Và giá trị cao nên chỉ Marketing cho từng dự án riêng lẻ. Mà mục tiêu chính là nâng cao giá trị các sản phẩm cho dự án.
Marketing riêng lẻ từng bộ phận
Trong một doanh nghiệp môi giới bất động sản Marketing chia ra 2 nhóm thực hiện:
Phịng Marketing cơng ty thường thực hiện các chương trình Marketing để thu hút khách hàng và hỗ trợ bộ phận kinh doanh bán hàng đi kèm với các chương trình Marketing cơng ty.
Bộ phận kinh doanh thường thực hiện các chương trình Marketing đón khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm để bán được sản phẩm.
Marketing hướng tới khách hàng
Đặc điểm chung của các sản phẩm bất động sản là giá trị cao, khách hàng chủ yếu là những cá nhân riêng lẻ hoặc nhóm cá nhân. Nên Marketing trong lĩnh vực bất động sản mặc dù là Marketing cho lĩnh vực B2C nhưng vẫn hướng tới từng các nhân riêng biệt với các đặc điểm riêng chứ không phải là hoạt động Marketing đại trà.
Tóm tắt chương I
Nội dung chương này tác giả đã hệ thống hóa được các lý thuyết về chiến lược, Marketing dịch vụ và các công cụ xây dựng chiến lược Marketing là ma trận IFE, ma trận EFE, ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trận SWOT được áp dụng vào thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp ở chương sau.
Tác giả cũng đã nêu rõ được đặc điểm riêng về lĩnh vực kinh doanh bất động sản và hoạt động Marketing dịch vụ trong lĩnh vực môi giới bất động sản mà công ty Quốc Cường Land đang hoạt động làm căn cứ để phân tích hoạt động Marketing cho cơng ty ở chương II.
Chương II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN QUỐC CƯỜNG LAND