7. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
3.3.2.5. Lựa chọn khách hàng doanh nghiệp mục tiêu
Mỗi khách hàng mang lại lợi ích khác nhau cho doanh nghiệp. Theo qui tắc 80/20 – 20% khách hàng mang lại 80% lợi ích cho doanh nghiệp. Vì vậy, Agribank, Khánh Hòa cần phải xác định được khách hàng mục tiêu, những khách hàng đã, đang và sẽ mang lại lợi ích cao cho Agribank, Khánh Hòa để có chính sách phù hợp với từng nhóm khách hàng. Tác giả đề tài nghiên cứu đề xuất cách thức để phân biệt khách hàng. Tùy theo mỗi thời kỳ khác nhau, mục tiêu kinh doanh, các yếu tố môi trường tác động khác nhau, trong giai đoạn như hiện nay tác giả đề xuất chỉ tiêu đánh giá lựa chọn khách hàng:
Bảng 3.5: Chỉ tiêu lựa chọn khách hàng sử dụng SPDV
Tiêu chí phân biệt khách hàng doanh nghiệp Tín dụng Phi tín dụng
Tiêu chí 1: Kết quả xếp hạng tín dụng - RMS 100% - Tiêu chí 2: Gía trị tính toán trọn đời - CLTV - 100%
(Nguồn: Đề xuất của Đề tài nghiên cứu)
Với cách phân biệt khách hàng doanh nghiệp theo các tiêu chí xây dựng, khách hàng doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm tín dụng, được phân theo tổng số điểm đạt được dựa theo kết quả XHTD theo 5 bước tại Mục 3.3.2.4; khách hàng doanh nghiệp sử dụng các SPDV khác (phi tín dụng), được phân biệt dựa theo kết quả tính toán CLTV. Agribank, Khánh Hòa thực hiện chính sách quản trị khách hàng (mục tiêu, chủ lực, tiềm năng, không khuyến khích, loại bỏ) tại Bảng 3.6:
Bảng 3.6: Bảng điểm xếp loại khách hàng doanh nghiệp sử dụng SPDV
Giá trị đánh giá khách hàng Phân loại
Lợi nhuận
đạt được Tín dụng (điểm) Phi tín dụng (%)
Vai trò
Loại 1 (AAA, AA, A) Cao nhất Từ 77 - 100 Từ 99.75 – 100.00 Mục tiêu
Loại 2 (BBB, BB) Cao Từ 65 - 77 Từ 99.70 – 99.75 Chủ lực
Loại 3 (B, CCC, CC) Thấp Từ 44 - 65 Từ 99.65 – 99.70 Tiềm năng
Loại 4 (C) Khó Từ 35 - 44 Từ 99.60 – 99.65 Không khuyến
khích
Loại 5 (D) Không Dưới 35 Dưới 99.60 Loại bỏ
(Nguồn: Đề xuất của Đề tài nghiên cứu)
Giá trị đánh giá khách hàng tín dụng theo 5 loại, được tác giả xây dựng dựa trên Bảng 2.2, Agribank, Khánh Hòa đang áp dụng xếp loại khách hàng doanh nghiệp. Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp phi tín dụng, dựa trên Bảng 3.11, tác giả đã tính toán biểu thị mối quan hệ của DC, MC với CLTV, từ đó xây dựng bảng điểm theo tỷ lệ, làm cơ sở đánh giá khách hàng mục tiêu theo 5 mức phân loại tại Bảng 3.6.