1.2.1Mơ hình năm áp lực cạnh tranh của M .Porter
3.2 Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Cổ phầnThiên
3.2.3 Giải pháp nâng cao năng lực marketing
❖ Nội dung giải pháp
Năng lực marketing của cơng ty cịn hạn chế ở một số tiêu chí: tiêu chí đa dạng sản phẩm (2,81/5 điểm), hiểu rõ nhu cầu của khách hàng (3,01/5 điểm), công tác quảng bá sản phẩm (2,58/5 điểm) và kênh phân phối (3,39/5 điểm) một số giải pháp để khắc phục như sau:
➢ Đa dạng dịng sản phẩm của cơng ty:
- Bộ phận nghiên cứu có thể nghiên cứu phân bón KOMIX chuyên dùng cho từng loại cây trồng, đáp ứng cho từng giai đoạn sinh trưởng của cây trồng để phù hợp với khả năng đầu tư đa dạng của khách hàng tiêu dùng. Công ty nên tăng cường công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo hướng hữu cơ, hữu cơ-vi sinh hay các sản phẩm phân chuồng để sản xuất ra các mặt hàng nơng sản sạch góp phần nâng cao giá trị hàng hóa nơng sản của Việt Nam trên thị trường quốc tế.
- Một trong những kênh quảng cáo quan trọng được đại đa số khách hàng chú ý đó chính là bao bì sản phẩm chính vì vậy cơng ty cần đa dạng kiểu dáng bao bì của sản phẩm để tạo sự bắt mắt với khách hàng. Trên bao bì cần được cơng ty cơng bố rõ ràng các thành phần, công dụng của sản phẩm, tránh thông tin mơ hồ gây nhằm lẫn đối với khách hàng. Cần thiết kế bao bì dễ cầm, dễ mở và khách hàng có thể tái sử dụng bao bì để dựng hàng hóa, nơng sản giúp tiết kiệm chi phí cho người sử dụng nhưng vẫn giữ được chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, tác giả đề nghị một số thiết kế mới của bao bì để có thể tách nhỏ khối lượng của sản phẩm để thuận tiện cho người tiêu dùng khi sử dụng: KOMIX dạng lỏng (thiết kế can 1lít, can 5 lít), KOMIX dạng viên (thiết kế bao 10kg, bao 25kg), KOMIX bột (thiết kế bao 10kg, bao 25kg), men vi sinh vật (túi 100gram, túi 500gram, túi 1kg) …
➢ Đáp ứng được nhu cầu khách hàng qua một số giải pháp sau:
- Phịng kinh doanh cơng ty cần quy định định kỳ thời gian từng đợt thăm hỏi, động viên và thu thập những thắc mắc, những góp ý từ khách hàng cho từng khu vực trên toàn quốc.
- Các chính sách hướng đến khách hàng phải xây dựng một cách hiệu quả: từ hoạt động cung cấp hỗ trợ trực tiếp từ nhân viên bán hàng, cung cấp tài liệu kỹ thuật hay kiến thức liên quan đến sản phẩm cho người tiêu dùng qua các chương trình hội thảo thường
kỳ hàng năm tại các địa bàn có thị trường phân bón KOMIX. Trong chính sách bán hàng cần thể hiện chính sách niêm yết giá bán lẻ trên bao bì sản phẩm ở một số địa bàn có đủ điều kiện, đó chính là tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhằm bảo vệ người tiêu dùng trước hiện tượng đầu cơ khi giá tăng và tạo niềm tin của người tiêu dùng đối với phân bón KOMIX.
- Đối với khách hàng là đại lý phân phối (cấp 1) cần tổ chức hội nghị khách hàng để biểu dương, khen thưởng những đại lý đạt chỉ tiêu về số lượng sản phẩm tiêu thụ và mức doanh thu bán hàng đồng thời cơng ty cần cơng bố các chính sách chiết khấu, hoa hồng và chính sách về giá bán trong năm tiếp theo để tạo động lực và giữ mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này.
- Kết hợp với các đại lý cấp 2 đưa nông dân về tham quan nhà máy để củng cố lòng tin vào chất lượng sản phẩm đối với khách hàng truyền thống và phát triển khách hàng tiềm năng cho đại lý.
- Trong các cuộc hội thảo khách hàng hàng năm, cơng ty nên mời theo từng nhóm khách hàng về tham dự: nhóm khách hàng cũ, nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh để gặp gỡ, giao lưu, trao đổi nhằm cung cấp những thơng tin hữu ích đến khách hàng đồng thời lắng nghe những phản phồi kịp thời của sản phẩm. Phỏng vấn trực tiếp nhóm nơng dân khơng trực tiếp sử dụng phân bón KOMIX để có cơ sở xây dựng kế hoạch tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng này nhằm gia tăng thị phần. Những thông tin đã qua xử lý của phòng marketing sẽ tiếp tục chuyển đến bộ phận chuyên môn. Công ty cần quy định rõ ràng thời gian tổng hợp của bộ phận marketing và thời gian xử lý các thông tin của các bộ phận liên quan theo định kỳ 1 quý/1 lần hoặc 6 tháng/1 lần để có những biện pháp khắc phục, cải tiến chất lượng sản phẩm và thỏa mãn nhu cầu khách hàng kịp thời.
➢ Công tác quảng bá: KOMIX là một thương hiệu đã hình thành, phát triển hơn 20 năm nên cơng ty khơng quảng bá hình ảnh rầm rộ như những thương hiệu mới tuy nhiên
công ty cần cải thiện một số hoạt động quảng bá để mang lại hiệu quả hơn tạo lòng tin với khách hàng, đối tác nhằm khẳng định vị thế trên thương trường và phát triển vững mạnh hơn:
- Xây dựng webside công ty đạt hiệu quả: Hiện nay, việc truy cập internet là nhu cầu và là thói quen phần lớn khách hàng Việt Nam và số lượng này ngày càng gia tăng. Vì thế việc xây dựng một website hiệu quả sẽ giúp công ty quảng bá được hình ảnh của mình, quảng bá sản phẩm với chi phí thấp và tiện lợi (24 giờ trong ngày, 7 ngày trong tuần). Bên cạnh đó, thơng qua website cịn mở rộng cơ hội tìm kiếm khách hàng, đối tác của công ty không chỉ trong và ngồi nước. Vì thế cơng ty cần chú trọng về việc xây dựng một website hiệu quả. Chính vì vậy, tác giả đề xuất về việc bổ sung vào website của công ty một số nội dung sau:
+ Các chứng nhận của công ty về hệ thống quản lý chất lượng-mơi trường và quản lý phịng thí nghiệm: ISO 9001:2015; ISO 14001:2015; ISO 17025: 2017.
+ Thông tin về sự kiện đặc biệt với cơng ty: Thành tích mà cơng ty đã đạt được trong những năm gần đây để tạo niềm tin khách hàng, các hoạt động liên doanh liên kết với các Viện nghiên cứu, trường đại học…
+ Giới thiệu sản phẩm và cơng nghệ mới cho từng dịng phân bón khác nhau. + Trên bản tin “Đồng hành cùng KOMIX” cần cập nhật những thơng tin hữu ích cho người truy cập: thơng tin khoa học kỹ thuật, thông tin về thị trường ngành phân bón, hướng dẫn canh tác và kỹ thuật bón phân ở từng thời điểm cho cây trồng.
+ Trên bản tin “Chia sẽ cộng đồng cùng KOMIX” cần cập nhật những hoạt động mà Thiên Sinh hỗ trợ và thực hiện kèm với những hình ảnh, những đoạn video sinh động hoặc liên kết với địa chỉ web mà cơng ty đã đăng tải: Chương trình thấp sáng ước mơ xanh cho trẻ em nghèo hiếu học, Hỗ trợ nuôi dưỡng trại trẻ mồ côi, Hỗ trợ mổ tim cho các bệnh nhân…
+ Trên website của cơng ty nên tích hợp tính năng hỗ trợ trực tuyến để khách hàng có thể gửi yêu cầu hỗ trợ. Tính năng này cịn giúp doanh nghiệp theo dõi thông tin khách truy cập, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và nâng cao cơ hội bán hàng.
+ Đường dây nóng qua điện thoại khi khách hàng muốn trao đổi trực tiếp. + Lưu ý công ty cần chú trọng tần suất cập nhật trên website để tạo sự hấp dẫn và lôi kéo được khách hàng.
- Tăng cường giới thiệu các sản phẩm mới đến các khách hàng của các vùng thị trường mục tiêu thông qua các cuộc hội thảo và hội chợ triển lãm. Ngồi ra, cơng ty cần tham gia các hội chợ chuyên ngành để học hỏi được kinh nghiệm từ các đối thủ và khắc phục những hạn chế mà cơng ty cịn tồn tại. Từ đó, xây dựng kế hoạch xâm nhập thị trường đồng thời có thể giúp khách hàng nhận diện được logo và thương hiệu của công ty được dễ dàng hơn.
- Đẩy mạnh cơng tác trình diễn các mơ hình khuyến nơng trồng trọt, tổ chức các điểm trình diễn ở những vùng thị trường mới, cung cấp những tài liệu về kỹ thuật nông nghiệp, kiến thức về sản phẩm và cây trồng hữu ích với khách hàng. Đồng thời, tăng cường đội ngũ các cán bộ kỹ thuật khuyến nông trực tiếp hướng dẫn bà con nông dân sử dụng phân bón đúng cách và kỹ thuật canh tác cho cây trồng ở nhiều địa phương khác nhau. Đây một một trong những công tác quảng bá hiệu quả nhất mang lại lòng tin về sản phẩm chất lượng của công ty, tăng khả năng nhận diện thương hiệu, logo của công ty và sự trung thành của khách hàng đối sản phẩm của công ty.
➢ Kênh phân phối
- Cần xây dựng chính sách kênh phân phối hấp dẫn đối với khách hàng của Thiên Sinh như sau:
+ Công ty tăng thêm chiết khấu cho các đại lý hợp tác lâu năm (cần quy định rõ thời gian hợp tác để được hưởng mức chiết khấu ưu đãi).
+ Hỗ trợ các đại lý đạt mức chỉ tiêu về doanh số quy định trong kỳ:
• Hỗ trợ trưng bày sản phẩm, áp phích quảng cáo và các tài liệu hướng dẫn. • Ưu đãi thương mại: mua càng nhiều càng được giá ưu đãi.
• Hỗ trợ vận chuyển: khi mua với số lượng lớn theo mức quy định cơng ty. • Giảm giá khi mua lần sau.
• Trao thưởng các đại lý khi đạt doanh số đề ra.
+ Kết hợp với các đại lý bán hàng tổ chức các buổi hội thảo đầu bờ nhằm giải đáp thắc mắc cho bà con nông dân về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, cây trồng và dịch vụ hậu mãi của cơng ty để tăng tính thuyết phục đối với sản phẩm của công ty.
- Tăng cường đầu tư về nhân lực và phát triển đội ngũ bán hàng có năng lực và mang lại hiệu quả làm việc:
+ Tư vấn các chính sách ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng…
+ Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới
+ Tìm cơ hội gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng
+ Theo dõi tình hình kinh doanh của khách hàng để kịp thời hỗ trợ khi cần thiết + Điều chỉnh các chính sách giá bán linh hoạt phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu.
- Trong tương lai, cơng ty cần có kế hoạch mở rộng kênh phân phối sản phẩm ở miền Tây Nam Bộ, miền Bắc Bộ với các dòng sản phẩm hữu cơ-vi sinh, sản phẩm phân chuồng… cải thiện đất canh tác và mang lại hiệu quả cho bà con nông dân.
❖ Nguồn lực triển khai: CBNV phòng Marketing và KTTTNN cùng lên kế hoạch
thực hiện các chương trình marketing, chương trình khuyến nơng, các chính sách khách hàng và thơng qua phê duyệt của ban TGĐ.
❖ Thời gian thực hiện: thực hiện ngay, định kì hàng tháng báo cáo kết quả nghiên
cứu tìm hiểu thị trường, tham mưu cho ban TGĐ những phương án phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu hoặc mở rộng mạng lưới phân phối phù hợp.
3.2.4 Giải pháp nâng cao nguồn nhân lực
❖ Nội dung giải pháp
Giải pháp nâng cao tiêu chí chính sách đào tạo, phát triển nguồn lao động (3,27/5
điểm) và chính sách đãi ngộ, khuyến khích người lao động của cơng ty (2,55/5 điểm)
được tác giả đề xuất như sau:
➢ Chính sách đào tạo, phát triển nguồn nhân lực:
- Công tác tuyển dụng: Trong cơng tác tuyển dụng thì cơng ty Thiên Sinh cần thực hiện nghiêm túc các công việc sau:
+ Hồn thiện quy trình tuyển dụng: phân tích lại bảng cơng việc, bảng mơ tả cơng việc, bảng tiêu chuẩn cơng việc theo từng vị trí cơng việc kèm theo các chỉ số có đo lường và đánh giá kết quả thực hiện KPI cụ thể và rõ ràng, từ đó dựa trên cơ sở để tuyển dụng và đánh giá nhân viên.
+ Tìm kiếm nguồn nhân lực đa dạng từ nhiều nguồn: giới thiệu từ nội bộ công ty, liên hệ các trường Đại học chuyên ngành, thông qua các đơn vị trong ngành, tìm kiếm tuyển dụng trên website của công ty….
+ Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên hành chánh để thực hiện quy trình tuyển dụng nhân sự. Hỗ trợ Ban Giám đốc trong việc lựa chọn và đánh giá chính xác năng lực và phẩm chất của các ứng viên. Tuyển chọn đúng người để giao đúng việc.
- Công tác đào tạo: cơng ty cần xây dựng lộ trình đào tạo năng lực riêng cho từng vị trí từ cấp lãnh đạo đến nhân viên tham gia. Một số vấn đề cần chú ý trong trong chương trình đào tạo của cơng ty:
+ Đào tạo nhân viên mới: nhân viên mới được định hướng bước đầu làm quen với cơng việc và hiểu rõ giá trị cốt lỗi-tầm nhìn sứ mạng của cơng ty và sau đó là các khóa đào tạo về nghiệp vụ trong cơng việc.
+ Đào tạo chuyển đổi vị trí cơng tác: khi các nhân viên có nhu cầu chuyển đổi vị trí thì cơng ty phải tổ chức đào tạo hướng dẫn nghiệp vụ và những quy định cụ thể ở vị trí mới để nhân viên có thể tiếp nhận vị trí mới dễ dàng hơn.
+ Đào tạo nội bộ: được công ty tổ chức định kỳ hàng năm nhằm phổ biến lại các quy trình sản xuất, sản phẩm công ty, nội quy/quy định của công ty, … phải được các cán bộ giàu kinh nghiệm có khả năng truyền đạt và giảng dạy.
+ Đào tạo bên ngoài: Cần lựa chọn các cơ sở bên ngồi có uy tín hoặc mời các chun gia có trình độ chun mơn cao về giảng dạy cho các bộ nhân viên công ty các lớp về kỹ năng chuyên sâu và các khóa học liên quan đến hoạt động sản xuất: an tồn trong lao động, an tồn bình hơi khí nén, an tồn trong việc sử dụng điện, an tồn hóa chất, sơ cấp cứu, phòng cháy chữa cháy…
+ Đào tạo cán bộ kế cận: ưu tiên nguồn lực đào tạo các cán bộ nồng cốt trở thành lực lượng quản lý, lãnh đạo kế cận để phục vụ hiệu quả cho công ty.
- Phát triển nghề nghiệp cho người lao động: Mỗi nhân viên cần được phát triển công việc, đào tạo nâng cao nghiệp vụ và cơ hội thăng tiến trong từng vị trí cơng việc để kích thích sự hăng say, mang lại chất lượng trong công việc và gắn kết với cơng ty. Chính vì vậy, việc xây dựng chính sách phát triển nghề nghiệp của nhân viên một cách rõ ràng, cụ thể sẽ giúp họ định hướng công việc và tạo động lực phấn đấu để đạt năng suất cao trong công việc. Một số đề xuất thực hiện việc phát triển cho người lao động như sau:
+ Phổ biến các thông tin về cơ hội nghề nghiệp.
+ Xây dựng mơi trường năng động, tích cực, thân thiện trong công ty. + Giúp nhân viên cân bằng giữa công việc và cuộc sống.
+ Đặt ra những mục tiêu cụ thể cho nhân viên. Tiến hành đánh giá năng lực của nhân viên
+ Sắp xếp và ổn định lại nhân sự, đảm bảo bố trí nhân sự đúng người, đúng việc. + Xây dựng các tiêu chuẩn đề bạt – thăng tiến cho các nhân viên có thành tích xuất sắc và đóng góp cho cơng ty trong nhiều năm.
- Nâng cao trình độ và năng lực quản lý của cán bộ chủ chốt qua một số đề xuất: + Thường xuyên cập nhật kiến thức mới, các kỹ năng cần thiết đối với cấp quản lý và điều hành (kỹ năng lãnh đạo trong doanh nghiệp, kỹ năng phân tích vấn đề và ra quyết định, kỹ năng phát triển chiến lược, kỹ năng ứng xử và giao tiếp…) để tiếp cận với nền kinh tế tri thức và tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Hiện nay, để ứng dụng khoa học công nghệ vào nền nơng nghiệp và sản xuất phân bón thì cơng ty phải tăng cường đề cử cấp lãnh đạo và cán bộ chủ chốt đi học tập, nghiên cứu ở nước ngoài để học hỏi và áp dụng đổi mới, cải tiến nơi làm việc.
+ Đưa cán bộ làm việc tại các phòng ban thường xuyên tập huấn các nội dung sau: luật doanh nghiệp, thuế, lao động tiền lương, luật thương mại, hội thảo về phân bón cơng nghệ cao, hội thảo về cải tiến năng suất trong doanh nghiệp sản xuất… do các cơ