CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU
2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của dự án đầu tư xây dựng
2.4.5 Công tác tư vấn khách hàng
Theo Pinto và Slevin (1987) thì khách hàng được đề cặp là những người sẽ mua và sử dụng kết quả của dự án. Kết quả của dự án đầu tư xây dựng là nhà ở hoặc các công năng sử dụng của cơng trình. Cơng tác tư vấn khách hàng chính là việc truyền đạt thơng tin dự án đến với khách hàng, lắng nghe khách hàng và tư vấn cũng như giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Các thông tin thu được từ công tác tư vấn khách hàng cũng giúp cho những nhà quản lý dự án hiểu được những gi khách hàng cần ở dự án, và những người Chủ dự án hiểu được Họ sẽ phải làm gi để đáp ứng được mong muốn của khách hàng. Pinto và Prescott (1988) khẳng định rằng mối quan hệ với khách hàng thông qua công tác tư vấn khách hàng là hết sức quan trọng trong tất cả các giai đoạn của dự án. Khi Khách hàng hiểu và chấp nhận sản phẩm của dự án, qua đó cơng tác bán hàng được thuận lợi sẽ mang lại tài chính cho dự án. Do đó, kỹ năng của người tư vấn khách hàng cần được huấn luyện kỹ lưỡng để lắng nghe, giải đáp hay truyền đạt thông tin dự án đến khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhất. Các yếu tố về công tác tư vấn khách hàng được nêu ra là: Khách hàng đã được cung cấp và cập nhật đầy đủ thông tin về dự án; Khách hàng được giải đáp kịp thời và đầy đủ những thắc mắc về dự án; Nhân viên tư vấn khách hàng hiểu biết đầy đủ về dự án và có kỹ năng tư vấn tốt; Nhân viên tư vấn khách hàng truyền tải kịp thời, đầy đủ ý kiến của khách hàng đến người chủ dự án.
Giả thuyết nghiên cứu (H5): Cơng tác tư vấn khách hàng có ảnh hưởng tích cực đến sự thành cơng của dự án.