Nguồn: Phòng Bán Hàng - Marketing
Ghi chú:
1. Cùng mạng với gia đình, bạn bè và người thân (chiếm 46,6%) 2. Cước phí nội mạng thấp hơn so với các mạng khác (chiếm 35,6%) 3. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn (chiếm 37,0%)
4. Cước phí ngoại mạng rẻ (chiếm 37,0%).
Nguyên nhân khiến khách hàng sẵn sàng chuyển đổi mạng đang dùng là muốn cùng mạng với người thân, bạn bè, gia đình (chiếm 46,6%), chính từ lý do này một sản phẩm mới ra đời phải gắn kết mọi thành viên lại hoặc có những gói ưu đãi cho một nhóm các thành viên thân thết, thường xuyên gọi điện cho nhau.
0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00% 1 2 3 4 46.60% 35.60% 37% 37% tỉ lệ khách hàng chuyển đổi mạng
43
Khi khách hàng hòa mạng “Sim Tám” sẽ có ngay 1.000 phút gọi nội mạng cho 2 số thuê bao đăng kí và cước phí nội mạng bằng ngoại mạng trong vùng Zone rẻ hơn các mạng di động khác, chỉ 690 đồng/phút. Đó cũng là một trong những chương trình khuyến mại hấp dẫn của “Sim Tám” khiến cho khách hàng có ý định chuyển mạng, tỉ lệ này chiếm 37%.
Bên cạnh đó những chương trình khuyến mại đầu tiên của sản phẩm mới cũng ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng (chiếm 37%).
Từ những phân tích tâm lý khách hàng trên, công ty dịch vụ MobiFone KV8 lựa chọn ra “phương án” để thu hút khách hàng.
Một là tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm nhằm cạnh tranh với các sản phẩm tương đồng của các nhà mạng khác, bên cạnh đó dựa trên mục tiêu hàng đầu là đưa ra các chương trình chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Thứ hai là ra phương án truyền thông mạnh mẽ và thống nhất đến cho khách hàng để khách hàng biết đến sản phẩm và cách thức đăng kí dịch vụ một cách nhanh và tiện lợi. Thứ ba là tận dụng gói cước liên mạng rẻ và đánh tan tâm lý e ngại của khách hàng về giá cước ngoại mạng cao của MobiFone.
Và cuối cùng là đưa ra nhiều chương trình khuyến mại ban đầu hấp dẫn cho sản phẩm mới như miễn phí gói cước Data truy cập mạng trong 3 ngày hay miễn phí nhạc chờ Fun Ring trong 90 ngày, và còn tiếp tục duy trì nhiều chương trình khuyến mãi các gói giá trị gia tăng để khách hàng biết đến với “Sim Tám” nhiều hơn. Đặc biệt hai yếu tố quan trọng nhất của Sản phẩm “Sim Tám” của công ty MobiFone KV8 là rẻ và ấn tượng.
Khách hàng mục tiêu mà “Sim Tám” hướng đến là Nông dân và Công nhân, những người chiếm tỉ lệ dân số cao trong khu vực.
- Nông dân: Những người sinh sống ở vùng nông thôn với cuộc sống giản dị, đời sống văn hóa có phần hạn chế và dễ bị ảnh hưởng từ những người xung quanh. Đặc biệt họ có sở thích trò chuyện với những người thân trong gia đình hoặc những người bạn ở xa; họ còn thích người nổi tiếng có cách sống dân dã, gần gũi và hơn thế nữa là thích hàng “giá rẻ”. Theo tính chất công việc mà họ có nhiều thời gian rảnh rỗi sau giờ đồng án, và sau mỗi vụ mùa hàng năm.
- Công nhân: là những người dân nhập cư từ khắp nơi trên cả nước tập trung về các Khu Công Nghiệp ở các tình, thành phố như Đồng Nai, Bình Dương … Họ có đời sống giản dị, bình dân và rất thực tế. Thích quà tặng và được tặng quà; thích
44
những khuyến mại từ các chương trình dịch vụ Viễn Thông, và các chương trình vui chơi giải trí sau giờ làm, ngày chủ nhật. Họ cũng có nhu cầu được chia sẻ những tâm tư tình cảm, những chuyện trong đời sống với những người bạn, người thân. Vì vậy Công nhân cũng chính là đối tượng khách hàng mà “Sim Tám” hướng đến.
2.3.3 Phân tích chiến lược Marketing cho sản phẩm “Sim Tám”.
Kế hoạch chung cho hoạt động Marketing được thực hiện trong 9 tháng và được chia ra làm 3 giai đoạn: Giai đoạn 1 (2 tháng): Truyền thông giới thiệu, được triển khai; Giai đoạn 2 (4 tháng): Duy trì hoạt động Marketing; Và giai đoạn 3: Củng cố, được triển khai trong 3 tháng cuối của chương trình.
45
Bảng 2.5: Tổng quan hoạt động Marketing cho “Sim Tám”.
2.3.3.1 Giai đoạn 1: Truyền thông giới thiệu.
NGHỆ SĨ HÀI TRƯỜNG GIANG ĐẠI DIỆN HÌNH ẢNH.
Sử dụng hình ảnh nghệ sĩ hài Trường Giang nổi tiếng với vai diễn Mười Khó, phong cách nông dân, phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu, thu hút người dân mạnh mẽ, tạo ra sức lan truyền rộng rãi đến mọi người.
Việc lựa chọn nghệ sĩ hài Trường Giang được dựa trên nhiều tiêu chí để không làm ảnh hưởng đến hình ảnh “Sim Tám”. Đầu tiên, Trường Giang là nghệ sĩ hài đang
GIAI
ĐOẠN ĐỐI TƯỢNG
TÊN HOẠT
ĐỘNG NỘI DUNG
HÌNH ẢNH ĐẠI DIỆN
Sử dụng hình ảnh nghệ sĩ hài Trường Giang, tạo ra sức lan truyền rộng rãi đến mọi người.
PROMOTION Kèm theo những khuyến mại với những gói cước giá trị gia tăng hấp dẫn. TELESALES Là một kênh tư vấn, giới thiệu và bán hàng trực tiếp thông qua các cuộc gọi
di động.
KÊNH NHẮN TINLà một trong những kênh truyền thông quen thuôc nhưng hiệu quả của nhà mạng. đảm bảo mang lại hiệu quả cao.
ẤN PHẨM
Được triển khai với những công việc cụ thể như in ấn và treo Banner và Poster trên các tuyến đường chính; Sticker Sim Tám và Áo thun được phát ở các điểm bán của MobiFone.
HỘI NGHỊ ĐẠI LÝ
Tiếp cận chủ điểm bán đại lý, cửa hàng điện thoại di động để giới thiệu sự khác biệt của “Sim Tám” và truyền cảm hứng bán hàng cho họ
PHÁT TỜ RƠI TẠI HỘ GIA
ĐÌNH
Phát tờ rơi tại các hộ gia đình trong khu vực nông thôn.
TIVI Quảng cáo rộng rãi "Sim Tám" qua Tivi ở 3 tỉnh là Bình Thuận, Bình Dương và Đồng Nai với 3 kênh BTV, BTV1 DN1.
RADIO - LOA TUYẾN HUYỆN
Treo loa ở khu nông thôn và phát quảng cáo trên Radio nhằm tiếp cận những khách hàng mục tiêu nên sử dụng phương tiện truyền thông cộng đồng.
DIGITAL Gồm Digiatl – Clip hài và - Digital – Seeding.
NHÂN VIÊN SỰ KIỆN NHÂN
VIÊN Gắn kết và đào tạo nhân viên về sản phẩm "Sim Tám"
ĐẠI LÝ POSM Bảng vẫy, bạt mái che.
PANO Pano quảng cáo hay biển quảng cáo tấm lớn ngoài trời là loại hình quảng cáo có kích thước lớn
TIẾP THỊ TRỰC
TIẾP Thông qua các chương trình như Activation và Ngày hội Tám Khỏe. ROADSHOW +
MOTOR STICKER
Các xe trong đội chạy Roadshow sẽ dán các Sticker Sim Tám lên phần hông xe, mũ bảo hiểm của tất cả các nhân viên
CHƯƠNG TRÌNH KẾT HỢP CHI
NHÁNH
“DOOR TO DOOR” và “ FACE TO FACE”
GIAI ĐOẠN 2 & 3 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU KHÁCH HÀNG GIAI ĐOẠN 1
46
được mọi người biết đến và yêu thích, đang tham gia vào nhiều chương trình live show thực tế trên truyền hình và có một lượng Fan hung hậu. Tiếp đó là anh được xem là một trong những nghệ sĩ “sạch” của làng giải trí với nhiều vai diễn ở các bộ phim truyền hình của những đạo diễn nổi tiếng.
Nguồn: Phòng Bán Hàng – Marketing.
PROMOTION
Trong giai đoạn này, công ty MobiFone KV8 đưa ra nhiều chương trình khuyến mại kèm theo“Sim Tám”. Khi mới ra đời sản phẩm, công ty áp dụng những khuyến mãi khủng với những gói cước giá trị gia tăng hấp dẫn như: Miễn phí 90 ngày sử dụng nhạc chờ Funring, MCA; miễn phí 3 CK của đầu gói D5. Khuyến mãi thoại, miễn phí “Gói kết bạn” (10.000 đồng/gói): 1.000 phút gọi cho 2 số thuê bao nội mạng khác của MobiFone; Và chương trình gọi ngoại mạng tặng ngay số phút nội mạng tương đương, được sử dụng trong vòng 30 ngày. Mục tiêu cho những chương trình khuyến mãi này là thúc đẩy doanh số bán “Sim Tám” ra thị trường.
TELESALES.
Là một kênh tư vấn, giới thiệu và bán hàng trực tiếp thông qua các cuộc gọi di động, được triển khai trong tháng thứ 2 của giai đoạn 1 với mục tiêu đề ra là tiếp cận 40% các điễm bán, tư vấn điểm bán hàng trong toàn khu vực, giới thiệu sự khác biệt của “Sim Tám”. Đối với chương trình này, khách hàng mục tiêu hướng đến là 7.500 điểm bán và các đại lý , cửa hàng điện thoại, thông qua dịch vụ One contact/đầu số tổng đài. Đội tư
47
vấn qua điện thoại gọi điện trực tiếp đến từng chủ điểm bán, đại diện MobiFone sẽ giới thiệu sản phẩm “Sim Tám” và tư vấn cách bán hàng hiệu quả nhất cho từng điểm bán.
KÊNH NHẮN TIN.
Là một trong những kênh truyền thông quen thuôc nhưng hiệu quả của nhà mạng. đảm bảo hiệu quả 100% việc giới thiệu sản phẩm “Sim Tám” đến các điểm bán thông qua SMS. Cũng như TELESALES, kênh tin nhắn được triển khai trong tháng thứ 2 của giai đoạn 1 đến 18.000 chủ các điểm bán, Đại lý, cửa hàng điện thoại, tạp hóa trong 9 tỉnh. Với từ 1 đến 3 sms/tháng/điểm bán. Xét về chiến lược lâu dài, MobiFone dự định sẽ xây dựng 1 tổng đài chuyên chăm sóc điểm bán, giải quyết những thắc mắc hay thông báo những chương trình khuyến mại dành cho những điểm bán.
ẤN PHẨM
Truyền thông dạng này được triển khai trong cả 3 giai đoạn với những công việc cụ thể như Banner, Poster, Sticker Sim và Áo thun. Với mục tiêu quảng cáo hình ảnh tại điểm bán giúp tất cả các dối tượng khách hàng nhận diện được sản phẩm “Sim Tám”.