HẠNG MỤC KẾ HOẠCH THỰC TẾ
1. Doanh Thu Sim Tám 67.713.000.000 VNĐ 1.001.208.000.000 VNĐ
2. Thuê bao 3K3D 129.000 330.399
Nguồn: Phòng Bán Hàng – Marketing
Qua bảng trên ta thấy, doanh thu thực tế của “Sim Tám”đã vượt mức kế hoạch đề ra. Theo đó với mục tiêu kế hoạch đến cuối tháng 12 năm 2015 doanh thu “Sim Tám” sẽ đạt 67.713.000.000 đồng nhưng thực tếthì chỉ đầu tháng 12 doanh thu Sim Tám đã đạt đến mức kế hoạch đề ra và ngày càng tăng nhanh; kết quả là cuối năm 2015 doanh thu cho sim Tám đạt 1.001.208.000.000 đồng; gấp 14,8% là 933.495.000 đồng so với kế hoạch. Bên cạnh đó, số thuê bao 3K3D đang tăng vượt mức dự kiến, từ 129.000 thuê bao 3K3D kế hoạch tăng lên 330.399 thuê bao thực tế, gấp hơn 2,6 lần mục tiêu đề ra.Điều đó cho thấy đội Marketing của công ty MobiFone KV8 đã nghiên cứu kĩ công
Vũng Tàu 16% Bình Dương 18% Bình Phước 3% Bình Thuận 6% Đồng Nai 28% Lâm Đồng 5% Long An 15% Ninh Thuận 2% Tây Ninh 7%
56
tác Marketing cho “Sim Tám” và mang lại những lợi ích cho công ty, cụ thể là có nhiều hoạt động Marketing trải dài theo 3 giai đoạn phát triển của “Sim Tám” và các hoạt động Key đánh đúng vào đối tượng khách hàng là công nhân và nộng dân.
2.4.2 So sánh doanh thu và chi phí hoạt động Marketing cho “Sim Tám”.
Bảng 2.8: Chi phí hoạt động Marketing cho “Sim Tám”.
Hạng mục Chi phí Tỉ lệ
1. Key Image 1,200,000,000 5.13 %
2. Ấn phẩm 5,367,360,000 22.95 %
3. Radio; Loa tuyến huyện 2,670,000,000 11.42 %
4. Promotion 56,610,000 0.24 %
5. Chương trình Tám Hên -
trúng vàng 360,000,000 1.54 %
6. Chương trình quy đổi, bốc
thăm 51,610,000 0.22 %
7. Telesales 81,860,000 0.35 %
8. Digital - clip hài 120,000,000 0.51 %
9. Digital Seeding 31,000,000 1.44 %
Tivi 336,000,000 1.44 %
Hội nghị đại lý 1,110,200,000 4.75 %
Phát tờ rơi, hộ gia đình 1,208,427,054 5.17 %
Nghệ sĩ hài đại diện 1,720,000,000 7.36 %
Bảng vẫy 2,520,000,000 10.78 %
Bạt mái che 432,000,000 1.85 %
Pano nhỏ 4,540,000,000 19.42 %
Pano lớn 968,800,000 4.14 %
Activation đoàn thanh niên 93,250,000 0.40 %
Ngày hội Tám khỏe 455,910,000 1.95 %
Roadshow + Motor Sticker 60,480,000 0.26 %
TỔNG 23,383,507,054 100 %
57
Biểu đồ thể hiện chi phí của công ty Dịch vụ MobiFone KV8 dành cho hoạt động Marketing cho sản phẩm “Sim Tám” của công ty.
Biểu đồ 2.12: Tỉ lệ chi phí hoạt động Marketing cho “Sim Tám”
Nguồn: Tác giả tự phân tích.
Nhận xét:
Tổng chi phí hoạt động Marketing cho “Sim Tám” là 23,383,507,054 đồng. Trong đó danh mục có chi phí lớn nhất dành cho Ấn phẩm, chi khoảng
5,367,360,000 đồng chếm 22.95%. Ấn phẩm phục vụ cho hoạt động Marketing bao gồm in ấn Banner, Poster, Sticker và áo thun là trang bị các ấn phẩm cho các điểm bán, các tuyến đường và nhân viên bán hàng trên hệ thống 9 tỉnh thuộc công ty khu vực MobiFone KV8.
Chi phí lớn thứ 2 là chi phí cho Pano tấm lớn dọc các tuyến quốc lộ, tuyến đường huyết mạch của 9 tỉnh; Chi phí khoảng 4,540,000,000 đồng chiếm 19.42 % vì lý do sản xuất Pano tấm lớn có đèn phản quang vào ban đêm để “Sim Tám” gây ấn tượng mạnh với người dân đi trên tuyến đường đó; bên cạnh chi phí sản xuất, chi phí nâng cấp và sửa chữa Pano cũng khiến giá thành của hoạt động Marketing này tăng cao.
Bên cạnh đó, chi phí thấp nhất cho hoạt động Marketing là chi phí giải thưởng bốc thăm, vì đây là hoạt động chỉ diễn ra trong thời gian nhất định trong những đợt khuyến
0 1,000,000,000 2,000,000,000 3,000,000,000 4,000,000,000 5,000,000,000 6,000,000,000
58
mại nên chi phí của nó tương đối thấp, chỉ chiếm khoảng 0.22 % khoảng 51,610,000 đồng. Hoạt động Marketing cho “Sim Tám” có chi phí thấp là Promotion chiếm 0.24% khoảng 56,610,000 đồng, gồm các chương trình khuyến mãi, tặng kèm các gói giá trị gia tăng. Và có nhiều hoạt động không tốn chi phí là kênh nhắn tin SMS, Telesales đến khách hàng và chủ các điểm bán để tư vấn “Sim Tám”.
Nhờ những hoạt động Marketing đúng đắn và tập trung vào trọng điểm nên doanh thu của “Sim Tám” trong năm 2015 chiếm 1/3 tổng doanh thu của công ty MobiFone KV8.
MobiFone tỉnh Đồng Nai có doanh thu cao nhất, chiếm 28.31% tổng doanh thu. MobiFone tỉnh Bình Dương có doanh thuđứng thứ 2 chiếm 18.09%. Các MobiFone tỉnh có doanh thu thấp là tỉnh Ninh Thuận và tỉnh Bình Phước với lần lượt chiếm 2% và 3%. Các MobiFone tỉnh Vũng Tàu, Long An, Tây Ninh, Bình Thuận, Lâm Đồng doanh thu “Sim Tám” ở mức trung bình, chiếm lần lượt là 15.87%; 14.81%; 7.31%; 6.01% và 4.9% tổng số doanh thu trong toàn công ty MobiFone KV8.
Hiệu quả của công tác Marketing “Sim Tám” mang lại là doanh thu gấp 4.282 lần so với chi phí bỏ ra.
𝑻ổ𝒏𝒈 𝑫𝒐𝒂𝒏𝒉 𝑻𝒉𝒖
𝑻ổ𝒏𝒈 𝑪𝒉𝒊 𝑷𝒉í =
𝟏𝟎𝟎, 𝟏𝟐𝟎, 𝟖𝟎𝟎, 𝟎𝟎𝟎
𝟐𝟑, 𝟑𝟖𝟑, 𝟓𝟎𝟕, 𝟎𝟓𝟒 = 𝟒. 𝟐𝟖𝟐
Như vậy, hoạt động Marketing cho “Sim Tám” là hoàn toàn hiệu quả, đánh đúng vào đối tượng khách hàng là công nhân và nông dân. Hơn thế nữa hoạt động
Marketing còn khá toàn diện khiến hầu hết mọi người trong khu vực đều biết đến sản phẩm của công tu DV MobiFone KV8.
59
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SIM TÁM TẠI CÔNG TY MOBIFONE KHU VỰC 8.
3.1 Định hướng hoạt động của công ty MobiFone KV8 trong tương lai
Bên cạnh việc từng bước đầu tư, nâng cấp để đáp ứng nhu cầu về thông tin di động của người dân, Công ty Dịch vụ MobiFone KV8 muốn mang đến những sản phẩm dịch vụ sim số tốt nhất đến tay khách hàng. Để chính sách này đạt hiểu quả thì các hoạt động dịch vụ của công ty phải có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng và công ty đã xây dựng chiến lược cụ thể. Nội dung là:
Quan tâm và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, tổ chức xây dựng thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm “Sim Tám”.
Mở rộng đối tượng khách hàngmục tiêu của “Sim Tám” trong địa bàn 9 tỉnh Đông Nam Bộ.
Củng cố nhân lực và phát triển nguồn nhân lực, các yếu tố quyết định sự thành công của Công ty MobiFone KV8.
3.2 Giải pháp 1 – Product: Làm mới sản phẩm “Sim Tám” và mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu. khách hàng mục tiêu.
Tính đến thời điểm tháng 05/2016 sản phẩm “Sim Tám” của MobiFone đã ra đời được 1 năm; Theo vòng đời của sản phẩm thì “Sim Tám” đang đi vào thời kì “Bão hòa” và dần chuyển sang suy thoái nếu không có chương trình kích hoạt lại cũng như nâng cấp sản phẩm.
Chính vì lý do trên, đội Marketing nói riêng và toàn bộ công ty MobiFone KV 8 nói chung nên nghiên cứu và đưa ra nhiều chính sách phù hợp để làm mới lại “Sim Tám”. Trước tiên, khảo sát mức độ sử dụng 5 ưu đãi chính của sản phẩm, bên cạnh đó cũng nghiên cứu và làm bảng khảo sát lại nhu cầu của khách hàng hiện tại đang sử dụng “Sim Tám”. Từ đó đưa ra các chính sách về sản phẩm, chương trình khuyến mãi gói riêng biệt để phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng sử dụng “Sim Tám”.
Nông dân ngày nay bao gồm cả những chủ đồn điền và trang trại, có nhu cầu gọi ngày càng tăng. Tập khách hàng nông dân chiếm 60% số lượng thuê bao MobiFone tại địa bàn Công ty 8. Vì vậy, cần tăng cường “giữ” nhóm khách hàng mục tiêu này và có các chương trình khuyến mãi nhằm kích thích tăng cường tiêu dùng dịch vụ. Nếu “Sim
60
Tám” năm 2015 chỉ miễn phí 1000 phút nội mạng cho 2 số thuê bao MobiFone đăng kí thì “Sim Tám2016” nên mở rộng số lượng thuê bao được hưởng chính sách gọi miễn phí và cập nhật các dịch vụ GTGT về tin tức nông sản, thời tiết….
Hiện nay đối tượng công nhân là những người trẻ, họ nghiêng qua việc sử dụng các gói Data để truy cập Internet nhiều hơn là gọi điện thoại. Với 1.6 triệu thuê bao công nhân tại các khu công nghiệp trọng điểm ở Đồng Nai, Bình Dương, Tây Ninh, Long An, Vũng Tàu, cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu tâm lý, xu hướng tiêu dùng của công nhân để có những khuyến mãi phù hợp như khuyến mại về Data nhiều hơn, so với chỉ 3GB data miễn phí…
Bên cạnh đó, tập trung phát triển thêm đối tượng khách hàng “Học sinh – sinh viên” những người trẻ, nhanh nhạy. Theo thống kê, mỗi năm có khoảng 3.000 tân sinh viên đến nhập học tại các trường cao đẳng, đại học thuộc địa bàn MobiFone KV8 và hơn 1 triệu sinh viên đang theo học. Đây là nhóm khách hàng lớn, ưa thích khuyến mại, có nhu cầu giao tiếp lớn và dễ tiếp cận với những công nghệ hiện đại, quan tâm nhiều tới tốc độ truy cập mạng Internet và các gói giá trị gia tăng mà “Sim Tám” mang đến. Vì vây,”Sim Tám 2016” nên mở rộng ra thêm nhóm khách hàng Sinh viên để “Sim Tám” ngày càng phát triển hơn.
Bảng 2.14: Tỉ lệ khách hàng trong khu vực.
Nguồn: Tác giả tự thu thập.
Nông dân 60% Công nhân 20% Sinh viên 15% Khác 5% TỈ LỆ KHÁCH HÀNG TRONG KHU VỰC
61
Công ty Dịch vụ MobiFone KV8 đang nghiên cứu giải pháp này và áp dụng đối với sản phẩm “Sim Tám 2016”, mở rộng thêm đối tượng “Sinh Viên” vào nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Bên cạnh đó”Sim Tám 2016” cũng phân loại rõ hơn về cách thức đăng kí cho từng đối tượng khách hàng.
Theo đó, với đối tượng khách hàng là nông dân sẽ có cách thức tham gia và hưởng ưu đãi theo gói “8Eco”, với sản phẩm này, chỉ 40.000 đồng trong 30 ngày sử dụng khách hàng sẽ có 1.500 phút ọi nội mạng và 1.500 sms miễn phí. Có nhiều ưu điểm hơn so với “Sim Tám 2015” chỉ 1.000 phút gọi nội mạng.
Đối tượng khách hàng là “Công nhân” sẽ tham gia vào gói “8Com”, với gói cước này 50.000 đồng cho 30 ngày sử dụng ở chu kì 1 đến chu kì 3 sẽ được tặng 1,5GB, từ chu kì 4 trở đi sẽ có 1GB miễn phí. Ngoại ra khi sử dụng gói cước này, khách hàng còn được đăng kí thêm 2 gói “8A1 VÀ 8A2” khi sử dụng hết dung lượng.
Khách hàng là đối tượng người đi làm sẽ được chọn lựa thêm 1 gói cước nữa là “8Plus”, với gói cước này hòa mạng 80.000 đồng, khách hàng sẽ được tặng 2GB Data và 1.500 phút gọi nội mạng, 1.500 sms nội mạng
Còn đối với nhóm khách hàng mục tiêu mới là sinh viên, công ty MobiFone KV8 đã cho ra gói cước “8Net” với nhiều ưu đãi cho sinh viên, những người trẻ, năng động và có nhu càu sử dụng Data nhiều, chỉ với 1.000 đồng trong vòng 24 giờ, “Sim Tám” tặng 100MB và tính cước 80 đồng/10MB tiếp theo. Bên cạnh đó khi sử dụng hết dung lượng còn có thể đăng kí thêm 2 gói “8A1 hoặc 8A2” và nhận được nhiều ưu đãi.
3.3 Giải pháp 2 – Promotion: Gia tăng các chương trình khuyến mại.
Để xây dựng thương hiệu, tăng cường và củng cố vị thế của mình trên thị trường khu vực, “Sim Tám” của công ty Dịch vụ MobiFone KV8 nên gia tăng các chương trình khuyến mại đến người tiêu dùng, không chỉ tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng mới mua sản phẩm “Sim Tám” thông qua chương trình như “Mua sim Tám trúng vàng” mà nên có thêm những chương trình hướng đến nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm “Sim Tám” trong năm vừa qua, nhằm giữ chân khách hàng cũng như duy trì ổn định doanh thu sản phẩm.
Cần phối hợp thực hiện các hoạt động CSR (Corporate social responsibility: Trách nhiệm xã hội doanh nghiệp) để nâng cao hình ảnh thương hiệu tạo sự tin dùng cho khách hàng, như:
Tài trợ cho một số chương trình trong 9 tỉnh như tình nguyên, tặng quà cho người nghèo, gia đình khó khăn và học sinh nghèo vượt khó. Bên cạnh đó, cũng nên tặng sản phẩm đi
62
kèm là quà lưu niệm hay Stiker cho những chủ đại lý hoặc những khách hàng mua và sử dụng “Sim Tám”.
Số liệu thống kê trong thời gian triển khai chương trình “Mua sim Tám trúng vàng”. Có thể thấy rõ trung bình số lượng “Sim Tám” phát triển mới của tháng trước chương trình và sau chương trình “Săn sim Tám trúng vàng” đã tăng 20% số lượng sim Tám phát triển mới.
Biểu đồ 2.15: Doanh thu và số lượng “Sim Tám” trong tháng khuyến mại
Nguồn: Phòng Bán hàng – Marketing.
3.4 Giải pháp 3 - Place: Gia tăng các sự kiện gặp gỡ các chủ Đại lý và phát triển hình thức bán hàng mới Online. hình thức bán hàng mới Online.
Điểm bán: Chủ các đại lý bán điện thoại di động – sim card là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, họ hiểu và nắm bắt rất rõ tâm lý cũng như nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi sản phẩm của MobiFone.
Vì vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với các chủ đại lý trong giai đoạn củng cố “sim Tám” và làm mới hình ảnh sim Tám là cần thiết. Bên cạnh đó, việc gặp gỡ các chủ đại lý, cửa hàng và có những phần quà nhằm tri ân đến họ cũng làm gia tăng mới quan hệ với MobiFone, tạo động lực để họ công hiến và cùng MobiFone phát triển.
Hình thức mới online: Song song với việc gia tăng đội bán hàng trực tiếp tư vấn tại chỗ cho “Sim Tám” tại các cửa hàng MobiFone, thì nên có thêm đội truyền thông – tư vấn – bán hàng Online cho nhóm khách hàng sử dụng hay sử dụng mạng, đây là một
63
hình thức mới, thu hút nhiều người, nhất là giới trẻ công nhân và sinh viên – tập khách hàng mà công ty đang hướng đến.
Biểu đồ 2.16: Tổng quan về Internet ở Việt Nam năm 2015
Nguồn: WeAreSocial và Tinhte.vn.
3.5 Giải pháp 4 - People: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Công tác bố trí nguồn nhân lực: MobiFone có đội ngũ nhân viên trẻ (tuổi đời trung bình 35.5 tuổi), có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao (trên 80% nhân viên có trình độ Đại học và sau Đại học). Tuy nhiên để sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực chất lượng cao đó cần phải có sự bố trí vào các vị trí phù hợp. Đây là một khâu hết sức quan trọng, có thể kìm hãm hoặc thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Việc sắp xếp vị trí làm việc cho nhân viên cần dựa trên nguyên tắc sau:
- Làm rõ bằng cấp chuyên môn, các điều kiện cần được hội đủ cho việc hoàn thành chức năng, nhiệm vụ.
- Xem xét năng lực và kinh nghiệm của từng người để sắp đặt họ vào đúng vị trí, nhiệm vụ thích hợp.
- Cân nhắc và suy nghĩ đến tính cách, lòng hăng say, nhiệt tình của từng người. - Không dựa vào cảm tính chủ quan khi sắp xếp vị trí.
64
Bên cạnh việc điều chỉnh nhân viên cho phù hợp với khả năng thì Công ty MobiFone KV8 cần cân nhắc đến việc tuyển dụng thêm những nhân viên Sales và Marketing làm việc thời vụ trong những khoảng thời gian phát triển dịch vụ, đặc biệt là phát triển “Sim Tám” trong năm 2016 và những năm sắp tới. Lợi dụng sự phát triển của mạng Internert và việc bán hàng Online, Công ty MobiFone KV8 cần lập đội Marketing Online để tiếp cận đến những nhóm khách hàng mới là học sinh – sinh viên. Cụ thể là:
- Công ty nên tạo topic quảng cáo trên các trang thương mại điện tử mua bán như trang 5giay.vn hoặc muaban.com đây là các trang được nhiều khách hàng mua bán qua mạng quan tâm.
- Cần tăng lượng truy cập vô trang web của công ty, lượng truy cập càng nhiều khi các khách hàng tìm cần tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên trang công cụ tìm kiếm google thì trang Web công ty sẽ hiện lên đầu tiên thu hút sự quan tâm của khách hàng. Thường xuyên mở các lớp đào tạo cho cán bộ, công nhân viên, nhất là những nhân viên tư vấn bán hàng để họ hiểu rõ về sản phẩm và tư vấn, giải quyết những thắc mắc