6. Kết cấu của luận văn
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh huy động vốn khách hàng cá nhân cho
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Với phân khúc khách hàng cá nhân, Chi nhánh cần phải tiến hành phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình để tìm kiếm thêm khách hàng mới. Trên cơ sở đó ngân hàng sẽ có điều kiện xây dựng chương trình marketing theo cách thức tối ưu hơn đối thủ và kiểm soát có hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường của ngân hàng.
Với đặc điểm địa bàn hoạt động là trung tâm thành phố Bắc Ninh và các khu dân cư lân cận ta thấy điều nổi bật của địa bàn này là đông dân cư và có các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các đơn vị hành chính sự nghiệp, các khối trường học hoạt động. Do đó hai thành phần kinh tế này sẽ hình thành thị trường mục tiêu cho Ngân hàng. Xác định được đoạn thị trường mục tiêu, ngân hàng cần phải thu thập thông tin, phân loại và phân tích các thông tin về khách hàng tiềm năng để đưa ra danh sách khách hàng mà ngân hàng hướng tới.
- Đoạn thị trường là khu dân cư có thu nhập từ đền bù đất đai: Đặc điểm của địa bàn Bắc Ninh hiện nay là tỉnh đang phát triển, tốc độ đô thị hóa nhanh, thường xuyên có những nơi đền bù đất đai nên các hộ dân được đền bù có nhu cầu cao về sản phẩm tiền gửi khi họ chưa lập được kế hoạch sử dụng tiền đền bù ngay. Ngân hàng cần bám sát tình hình đền bù ở các khu dân cư này, liên lạc thường xuyên với chính quyền địa phương để có tình hình thực tế nhất. Các sản phẩm nên cung cấp cho nhóm khách hàng này là những sản phẩm tiền gửi có lãi suất hấp dẫn kèm các hình thức khuyến mãi, dự thưởng. Một trong những điều kiện thuận lợi để ngân hàng hướng đến đối tượng khách hàng này là nguồn tiền gửi đền bù cho các khu dân cư được chi trả từ Kho bạc nhà nước. Vietinbank CN Bắc Ninh là nơi quản lý tài khoản thu chi hộ Kho bạc nên đây là một trong những kênh khai thác thông tin
khá hiệu quả. Ngoài ra, Chi nhánh cần làm việc thêm với các Công ty quản lý đất đai, Trung tâm bán đấu giá đất…. đóng trên địa bàn thành phố và các huyện lân cận. - Đoạn thị trường là những hộ cá nhân sản xuất, kinh doanh cá thể mới thành lập và hoạt động có hiệu quả: Họ có các khoản thu nhập tương đối lớn và khá thường xuyên, do đó có nhu cầu về các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi thanh toán.
- Đoạn thị trường là các đối tượng có thu nhập cao: Đây là nhóm đối tượng trung lưu, giàu có, siêu giàu. Chi nhánh có thể khai thác nhóm khách hàng này từ dữ liệu hiện có, phát triển doanh số từ khách hàng hiện hữu. Vì thường những đối tượng trung lưu trở lên có nhiều khả năng gửi tiền tại nhiều Ngân hàng khác nhau với tâm lý phân chia rủi ro. Đây là một trong những đối tượng mà cán bộ ngân hàng phải nâng cao khả năng thuyết phục, nắm bắt để thu hút thêm nguồn tiền gửi. Đối với nhóm khách hàng này, cần tạo lập một chiến lược tiếp cận rõ ràng, có chính sách và chi phí tiếp cận phù hợp để có thể phát triển thêm nguồn tiền gửi từ đối tượng khách hàng này bằng cách áp dụng các chính sách ưu đãi đặt biệt, giao dịch theo đối tượng khách hàng VIP, tận dụng tối đa các ưu đãi có thể cho khách hàng theo đúng quy định của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam như phát hành thẻ VIP, được nhận diện và phục vụ theo chế độ ưu tiên, gia tăng các ưu đãi trong việc chăm sóc.
- Đoạn thị trường phổ thông: Đây là phân khúc thị trường rất tiềm năng. Nhóm khách hàng này có đặc điểm tiền gửi với doanh số ít, tuy nhiên số lượng khách hàng ở phân khúc này rất lớn.Bằng hệ thống mạng lưới phòng giao dịch và hội sở của chi nhánh, cán bộ bán hàng cần hướng đến và phát triển phân khúc thị trường này, “lấy ít làm nhiều”. Ưu điểm của nhóm khách hàng ngày: ít biến động và thay đổi nơi gửi tiền nếu có sự thay đổi về lãi suất, vì sự chênh lệnh lãi suất nếu có không đáng kể, điều mà khách hàng quan tâm đó là chất lượng dịch vụ và sự hài lòng khi đến giao dịch với ngân hàng. Ngoài ra chi phí để chăm sóc và duy trì đối tượng khách hàng này không tốn kém nhiều, nhiều khi chỉ bằng tình cảm, sự tiếp đón ân cần của cán bộ giao dịch là đã làm họ vừa lòng. Tuy nhiên để có thể phát triển đoạn thị trường
phổ thông thành một trong những chiến lược của chi nhánh, chi nhánh cũng cần có chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp vào các dịp lễ Tết, sinh nhật khách hàng... - Thị trường tiền gửi ATM: Tiền gửi ATM là một trong những nguồn tiền gửi mang lại hiệu quả tốt cho chi nhánh, đây là một trong những thị trường tiềm năng và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc phát triển tiền gửi ATM cần phải đi kèm với phát triển đối tượng khách hàng doanh nghiệp, khối cơ quan hành chính sự nghiệp, trường học…Phòng khách hàng doanh nghiệp và phòng bán lẻ cần phối hợp với nhau chặt chẽ trong quá trình khai thác đối tượng khách hàng này, phân công nhiệm vụ tiếp cận khách hàng cụ thể tránh trường hợp “trống đánh xuôi kèn thổi ngược”. Để phát triển được đối tượng này kèm theo dịch vụ thanh toán tiền lương và các khoản phụ cấp qua thẻ ATM, nâng cao chất lượng dịch vụ chuyển lương cũng như các dịch vụ ngân hàng điện tử đi kèm với khách hàng sử dụng ATM.