Trong 30 phiếu điều tra khách hàng tỉ lệnam giới nhiều hơn nữ giới cụthể: Nam giới 17 người chiếm 56,7% sốphiếu điều tra, nữ giới là 13 người trong tổng 30 người chiếm 43,3% tổng sốphiếu điều tra.
a) Trìnhđộ
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Biểu đồ 1: Tỉ lệ trình độ của khách hàng
Qua bảng ta thấy, trình độ của các khách hàng của công ty khá cao, phần lớn là đại học và trên đại học chiếm 56,7%, có 15 khách hàng là cao đẳng chiếm 36,7% còn lại là sinh viên, sinh viên chiếm 6,7%.
b)Độtuổi
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Biểu đồ 2: Độ tuổi khách hàng của công ty
Qua sơ đồtrên ta thấy rằng, độ tuổi khách hàng của công ty khá là trẻnằm trong khoảng 31- 40 tuổi chiếm 43,3%, từ độ tuổi 41- 50 tuổi chiếm 40%, độ tuổi dưới 30 tuổi chiếm tỉlệthấp nhất 6,7%.
56.7 36,7
6,7
Đại học- trên đại học Cao đẳng 6,7% 43,3% 40% 10% Dưới 30 tuổi Từ 31 đến 40 tuổi Từ 41 đến 50 tuổi Trên 50 tuổi
c)Cơ cấu mẫu điều tra theo loại khách hàng
Bảng 15: Loại khách hàng bán sản phẩm của công ty
Chỉ tiêu Tần số Tỉ lệ (%)
Đại lý 25 83,33
Đơn vị tổ chức 5 16,67
Tổng 30 100
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Qua bảng ta thấy, có 25 đại lý bán hàng của công ty chiếm 83,3% trong tổng số khách hàng được điều tra, khách hàng tổchức là5 người chiếm 16,7%.
d) Thờigian làm đại lý, khách hàng của công ty
Bảng 16: Thời gian làm đại lý, khách hàng của công ty
Thời gian làm đại lý Tần số %
Dưới 2 năm 2 6,7 Từ 2- 5 năm 9 30 Từ 6- 8 năm 13 43,3 Trên 8 năm 6 20 Tổng 30 100 (Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Từbảng 10 ta thấy, thời gian làm đại lý của công ty khá lâu năm. Thời gian làm đại lý từ6- 8 năm chiếm tỉ lệcao nhất chiếm 43,3%, đại lý lâu năm trên cũng khá cao chiếm 20%, thời gian làm đại lý dưới 2 năm chiếm tỉ lệthấp nhất chiến 6,7%. Mặc dù Huế không phải là trụ sở chính của tổng công ty nhưng ở thành phố Huế thị trường dược phẩm đang rất được ưa chuộng.
e) Doanh thu bán ra của các đại lý
Bảng 17: Doanh thu bán ra của các đại lý
Chỉ tiêu Tần số % Dưới 300 triệu đồng 1 4 Từ 300- 600 triệu đồng 7 28 Từ 600- 800 triệu đồng 12 48 Trên 800 triệu đồng 5 20 Tổng 25 100 (Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Nhìn chung ta thấy rằng doanh thu hằng năm của các đại lý khá cao cụ thể: doanh thuở mức khá cao từ600- 800 triệu đồng/ tháng có đến 12 địa lý trong tổng 25 đại lý được khảo sát chiếm 48%, mức doanh thu từ 300- 600 triệu đồng/ tháng có 7 người trong tổng 25 đại lý được điều tra chiếm 28%, doanh thu ở mức cao nhất trên 800 triệu đồng/ tháng cũng có tỉ lệ khá cao có 5 đại lí trong tổng 25 đại lý được điều tra chiếm 20% trong tổng số. Doanh thu dưới 300 triệu đồng/ năm chỉ có 1 đại lí trong tổng số phiếu được điều tra chiếm 4%. Qua khảo sát cho thấy trong những năm gần đây những khách hàng của công ty tiêu thụ được khối lượng hàng khá nhiều, việc kinh doanh có nhiều thuận lợi hơn so với những năm trước đây, đặc biệt trong năm 2018 vừa qua họ đã gặt hái được nhiều thành công hơn được thểhiện qua doanh thu năm đã tăng cao hơn so với những năm trước đó.Như vậy, có thể thấy rằng thị trường dược phẩm ở Huếrất tiềm năng. Công ty cần duy trì mức tiêu thụtrên thị trường này đồng thời cần có những chính sách, chiến lược để năng cao khả năng tiêu thụ hơn ở thị trường này.
f) Thời gian tiêu thụsản phẩm cao nhất
Bảng 18: Thời gian tiêu thụ sản phẩm cao nhất
Chỉ tiêu Tần số % Đầu năm 4 16 Giữa năm 9 36 Cuối năm 12 48 Tổng 25 100 (Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Qua bảng trên ta thấy rằng thời gian bán được nhiều dược phẩm nhất là vào cuối năm tầm khoảng tháng 11- tháng 1số lượng thuốc tiêu thụ ở đây khá cao chiếm 48% trong tổng 25 phiếu được điều tra. Có 9 đại lý cho rằng khoảng thời gian giữa năm họ sẽtiêu thụsản phẩm nhiều nhất.Đầu năm có 4 đại lý chiếm 16%.
g) Các đại lý ngoài bán sản phẩm của công ty còn bán sản phẩm của công ty khác không?
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Biểu đồ 3: Đại lý bán sản phẩm của công ty khác
Từ sơ đồ trên ta thấy, ngoài sản phẩm của công ty có 20đại lý còn bán sản phẩm của các công ty khác, thường họ bán sản phẩm của các công ty khác như công ty CP Công Nghệ Phương Tây, công ty TNHH Mạnh Tý, Công ty TNHH Phát Thiện…Vì vậy công ty cần xem xét lại và tăng cường những hỗ trợ, xúc tiến như mức chiếc khấu giá bán hấp dẫn, các hội nghị tri ân khách hàng, tặng quà, thăm hỏi động viên nhằm thu hút cũng như lôi kéo sự trung thành của các đại lý. Bên cạnh đó cũng có 5 đại lý chỉ bán sản phẩm của công ty chiếm 20%, cho thấy đối với những đại lý này công ty đã có những chính sách hỗ trợ và ưu đãi rất tốt với họ, công ty nên phát huy những điểm tốt đã làm được này để tăng thêm uy tín, thương hiệu của công ty mình đối với tất cả khách hàng của mìnhđể tăng khả năng tiêu thụ cũng như lôi kéo sự trung thành của họtrong thời gian tới.
h) Hình thức hỗtrợ đại lý
Bảng 19: Hình thức hỗ trợ đại lý
Hình thức hỗ trợ đại lý Tần số %
Bảng hiệu, vốn khi tham gia bá hàng 25 100 Sắp xếp trưng bày sản phảm tại đại lý 25 100
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
80% 20%
có không
Có 25 đại lý trong số 25 đại lý được khảo sát (100% đại lý) cho rằng công ty luôn hỗ trợ bảng hiệu, vốn cũng như cách sắp xếp trưng bày sản phảm tại công ty. Đây là một ưa điểm của công ty cần phát huy hơn nữa để thu hút đại lý trênđịa bàn cũng như giữa chân khách hàng, lôi kéo sựtrung thành của họ.
i) Loại dược phẩm được bán nhiều nhất
Bảng 20: Loại sản phẩm được bán nhiều nhất
Sản phẩm Tần số %
Thuốc viên 13 52
Sản phẩm tiêu hao 3 12
Hóa chất 4 16
Sinh phẩm, kit, test 5 20
Tổng 25 100
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Qua bảng ta thấy thuốc viên là loại sản phẩm được bán chạy nhất chiếm 52%.; tiếp theo là sinh phẩm, kit, test chiếm 20% trong tổng sốphiếu được điều tra; ở đây có các đại lý chuyên bán vềhóa chất phục vụcho việc nghiên cứu, khử trùng…, nên hóa chất được tiêu thụnhiều tại các đại lý này chiếm 16%.
2.3.2 Kiểm định độ tin cậy của các thang đo bằng hệ số CronbachÞs Alpha
Độ tin cậy thang đo là mức độ mà nhờ đó sự đo lường của các biến điều tra không gặp phải các sai số và kết quả phỏng vấn chính xác và đúng với thực tế. Để đánh giá độ tin cậy của thang đo, tôi sử dụng hệ số đo lường Cronbach²s Alpha để đánh giá cho mỗi khái niệm nghiên cứu. Việc kiểm định thang đo thông qua việc sử dụng hệsốtin cậy CronbachÓs Alpha đểkiểm định mức tương quan giữa các biến quan sát. Nếu biến quan sát có mức tương quan so với biến tổng nhỏ hơn 0,4 sẽ bị loại và đảm bảo hệsố Cronbach²s Alpha lớn hơn 0,6.
Kiểm định Cronbach²s Alpha đối với các biến độc lập.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm của Công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế đượcchia thành 5 nhân tố (nhân tố độc lập).
-Nhân tố Nhân viên của công ty gồm 4 biến quan sát (NV1, NV2, NV3, NV4), các biến này có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận. Hệ số
Cronbach²s Alpha là 0,784 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tốtiếp theo.
- Nhân tốSản phẩm công ty gồm 3 biến quan sát (SP1, SP2, SP3). Các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên cả3 biến quan sát đều được chấp nhận. Hệsố Cronbach²s Alpha là 0,613 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
- Nhân tố Giá bán sản phẩm của công ty gồm 3 biến quan sát (GBSP1, GBSP2, GBSP3), các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận.. Hệsố Cronbach²s Alpha là 0,745(>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
- Nhân tố Chính sách phân phối gồm 7 biến quan sát (CSPP1, CSPP2, CSPP3, CSPP4, CSPP5, CSPP6, CSPP7), các biến quan sát đều có hệsố tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên cả7 biến quan sát đều được chấp nhận. Hệ số Cronbach²s Alpha là 0,796 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tốtiếp theo.
- Nhân tố Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ gồm 3 biến quan sát (CS1, CS2, CS3), các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên cả 6 biến quan sát đều được chấp nhận. HệsốCronbach²s Alpha là 0,718 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tốtiếp theo.
Bảng21: Kết quả kiểm định CronbachÞs Alpha của các thang đo đối với các biến độc lập.
Biến quan sát Tương quan
với biến tổng
CronbachÞs alpha nếu loại biến Nhóm “ Nhân viên của công ty” (NV): CronbachÞs Alpha = 0,784
NV1 0,514 0,778
NV2 0,507 0,772
NV3 0,707 0,674
NV4 0,662 0,698
Nhóm “ Sản phẩm của công ty” (SP): CronbachÞs Alpha = 0,613
SP1 0,530 0,341
SP3 0,365 0,590
Nhóm “Giá bán sản phẩm của công ty” (GBSP): CronbachÞs Alpha = 0,745
GBSP1 0,541 0,698
GBSP2 0,564 0,672
GBSP3 0,618 0,603
Nhóm “Chính sách phân phối của công ty” (CSPP): CronbachÞs Alpha = 0,796
CSPP1 0,597 0,757 CSPP2 0,540 0,772 CSPP3 0,575 0,761 CSPP4 0,478 0,783 CSPP5 0,388 0,793 CSPP6 0,561 0,763 CSPP7 0,652 0,753 Nhóm “Chính sách hỗ trợ” (HT): CronbachÞs Alpha = 0,718 HT1 0,577 0,582 HT2 0,506 0,670 HT3 0,557 0,629 (Nguồn: Xửlý dữliệu bằng SPSS)
Từ kết quả kiểm định ở bảng 17, có thể nhận thấy rằng tất cả thang đo của các nhóm nhân tố đều có hệ số Cronbach²s Alpha >0,6. Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt giá trị lớn hơn 0,3. Như vậy, có thể kết luận rằng thang đo được xem làđủ độ tin cậy để tiến hành phân tích.
Kiểm định Cronbach²s Alpha đối với biến phụ thuộc.
Bảng 22: Kết quả kiểm định CronbachÞs Alpha đối với biến phụ thuộc Biến quan sát Tương quan với biến tổng CronbachÞs alpha nếu loại biến Nhóm “Ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm”(AH): CronbachÞs Alpha = 0,622
AH1 0,439 0,513
AH2 0,506 0,414
AH3 0,373 0,602
(Nguồn: Xửlý dữliệu bằng SPSS)
Thang đo “Ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm” có 3 biến quan sát (AH1, AH2, AH3), các hệsố tương quan biến tổng đều có giá trị lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận.
Hệsố Cronbach²s Alpha là0,622(>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo. Như vậy, thang đo này đủ độ tin cậy để đưa vào phân tích nhân tốtiếp theo.
2.3.3 Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty
H0: Đánh giá của khách hàng vềchính sách tiêu thụsản phẩm của công ty bằng 4. H1: Đánh giá của khách hàng vềchính sách tiêu thụsản phẩm của công ty khác 4. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên của chi nhánh
Bảng 23: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên của chi nhánh
Chỉ tiêu KH GTTB Std. Mức độ đồng ý N M1 M2 M3 M4 M5 % % % % %
NV luôn vui vẻ, nhiệt tình
với khách hàng 30 4,07 .740 0 0 23,3 46,7 30 NV có phong cách làm
việc chuyên nghiệp 30 3,63 .669 0 0 46,7 43,3 10 NV được đào tạo bài bản
và chuyên môn 30 3,70 .651 0 0 40 50 10
Thông tin kịp thời cho đại lý vềnhững yêu cầu của
khách hàng
30 4,07 .640 0 0 16,7 60 23,3
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Chú ý: M1: Rất không đồng ý;M2: Không đồng ý;M3: Trung lập;M4: Đồng ý;
M5: Rấtđồng ý
Qua bảng trên ta thấy rằng hầu hết các đại lý, tổchức đều hài lòng về nhân viên của công ty cụthể như sau:
Chỉ tiêu “Nhân viên luôn vui vẻ, nhiệt tình với khách hàng” có 14 khách hàng rất đồng ý chiếm 30% và có tới 46,7% khách hàng đồng ý vềchỉ tiêu này. Cho thấy rằng thái độphục vụkhách hàng của nhân viên rất tốt họluôn niềm nở, vui vẻkhi phục vụ khách hàng, họcoi việc phục vụkhách hàng là trách nhiệm của mình cần phải làm tốt.
Chỉ tiêu “Nhân viên có phong cách làm việc chuyên nghiệp” có 43,3% đồng ý với chỉ tiêu này, có 10% hoàn toàn đồng ý với chỉ tiêu này, nhưng có 46,7% trung lập vì những năm gần đây để làm mới đội ngũ nhân viên của mình công ty đã có tuyển thêm một sốcán bộ nhân viên có năng lựcnhưng trong môi trường làm việc mới lạ và lúc đó nhân viên chưa được đào tạo, chưa được cử đi học nhiềunên họ có đôi chút sơ suất nhỏ,đôikhi làm việc chưa được chuyên nghiệp vì vậy có nhiều ý kiến chưa đồng ý với chỉ tiêu này.Chỉ tiêu cuối cùng “thông tin kịp thời về cho đại lý về những yêu cầu của khách hàng” có đến 60% đồng ý, có 16,7% rất đồng ý và chỉ có 16,7% trung lập không có trường hợp nào là không đồng ý hay rất không đồng ý. Công ty luôn giúp đỡhỗtrợ các đại lý không chỉ vềnguồn vốn, trưng bày hàng hóa mà công ty còn luôn cug cấp cho các đại lý về những như cầu, thị yếu cũng như những yêu cầu của khách hàng nhằm giúp cho họphục vụ được tốt hơn khách hàng của mình cũng như đáp ứng được gì mà khách hàng muốn, điều này đều có lợi cho cả hai một bên giúp các địa lý hiểu được khách hàng để có thể đáp ứng được những gì mà khách hàng cần, một bên giúp công ty có thể lôi kéo được trung thành từ các đại lý.
Bảng 24: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý
Chỉ tiêu Giá trị trung bình Giá trị kiểm định t Mức ý nghĩa (Sig)
Nhân viên vui vẻ, nhiệt tình với
khách hàng 4,07 4 0.494 0.625
Nhân viên có phong cách làm việc
chuyên nghiệp 3,63 4 -3.003 0.005
Nhân viên được đào tạo bài bản và
chuyên môn 3,70 4 -2.523 0.017
Thông tin kịp thời cho các đại lý về
những yêu cầu cảu khách hàng 4,07 4 0.571 0.573
Kết quảkiểm định cho thấy chỉ tiêu “Nhân viên có phong cách làm việc chuyên nghiệp” và chỉ tiêu “Nhân viên được đào tạo bài bản và chuyên môn” đều có giá trị Sig < 0,05, từ đó bác bỏ H0 chấp nhận H1 với độtin cậy 95%, giá trị t tương ứng nhỏ hơn 0 như vậy đánh giá của khách hàng vềnhững chỉ tiêu này là dưới mức đồng ý và có xu hướng tiến tới không đồng ý.
Với chỉ tiêu “Nhân viên vui vẻ nhiệt mình với khách hàng” và chỉ tiêu “Thông tin kịp thời cho các đại lý về những yêu cầu của khách hàng” có mức ý nghĩa Sig > 0,05 từ đó bác bỏ đối thiết H1 chấp nhận giả thiết H0 với độ tin cậy 95%, vì vậy mức đánh giá cảu khách hàng vềchỉtiêu này ngang mức độ đồng ý.
Đánh giá của khách hàng đối với nhóm sản phẩm của công ty
H0: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm sản phẩm củcông ty bằng 4. H1: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm sản phẩm của công ty khác 4.
Bảng 25:Đánh giá của khách hàng đối với nhóm sản phẩm của công tyChỉ tiêu Chỉ tiêu KH GTTB Std. Mức độ đồng ý N M1 M2 M3 M4 M5 % % % % % Chấtlượng sản phẩm tốt hơn những hãng khác 30 3,63 .615 0 0 43,3 50 6,7