II- Những giải pháp nhằm nâng cao xuất xuất nhập khẩu hàng hố của cơng ty
2. Giải pháp Marketing xuất khẩu
2.1 Tăng c-ờng công tác nghiên cứu, dự báo thị tr-ờng
➢ Sự cần thiết của biện pháp
Một doanh nghiệp hay trong một tổ chức nói chung, các quyết định đ-a ra muốn đúng đắn và giải quyết đ-ợc vấn đề thì phải dựa trên cơ sở các thơng tin thu thập đ-ợc. Các doanh nghiệp muốn chiến thắng trong cạnh tranh địi
hỏi phải có các quyết định kịp thời và chính xác. Chính vì vậy, Cơng ty Cơ Điện Trần Phú, tuy hiện nay đang có -u thế trong lĩnh vực cung cấp các trang thiết bị cho các công ty điện lực Việt Nam và các gói thầu lớn trong n-ớc nh-ng Công ty Cơ Điện Trần Phú vẫn phải th-ờng xuyên tiến hành nghiên cứu, dự báo thị tr-ờng, thu thập nhanh các thơng tin về tình hình biến động của thị tr-ờng, về đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhu cầu sản phẩm, từ đó có các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, giữ vững và tăng thị phần. Đồng thời, biện pháp này có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn ph-ơng h-ớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu khơng nghiên cứu kỹ thị tr-ờng thì hiển nhiên Cơng ty sẽ khơng có những thơng tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới ký kết hợp đồng, đặc biệt là những thơng tin có tính quyết định có liên quan đến đối tác làm ăn. Nhờ làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-ờng, khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và đ-a ra những điều khoản có lợi cho đối tác hơn so với đối thủ cạnh tranh, để đối tác tiếp tục làm ăn lâu dài với Công ty. Ngồi ra, khi Cơng ty có đầy đủ thơng tin về thị tr-ờng, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các th-ơng gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị tr-ờng có nhiều khách hàng, giúp Công ty mở rộng thị tr-ờng.
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị tr-ờng của Công ty đã đ-ợc tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả ch-a cao. Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng, tìm hiểu thị tr-ờng để từ đó có những đối sách hích hợp xác lập chiến l-ợc sản xuất kinh doanh đúng h-ớng và có hiệu quả. Cơng ty phải ln dự báo, dự đốn thị tr-ờng cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh gía thị tr-ờng đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, khơng ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
➢ Nội dung của biện pháp.
Công ty Cơ Điện Trần Phú, qua một số năm sản l-ợng sản xuất, thị tr-ờng khơng hồn thành kế hoạch. Thực tế này đặt ra câu hỏi:
+ Do dự báo nhu cầu khơng chính xác hay do mở rộng thị tr-ờng ch-a hợp lý?
+ Mạng l-ới tiêu thụ sản phẩm nh- vậy đã phù hợp về không gian ch-a? + Chất l-ợng sản phẩm, gía cả đ-ợc đánh giá nh- thế nào?
+ Các chính sách bán hàng có điểm nào ch-a phù hợp?
Từ đó, để cơng tác nghiên cứu thị tr-ờng của Công ty đáp ứng đ-ợc các vấn đề trong thị tr-ờng hiện tại và thị tr-ờng trong t-ơng lai mà tr-ớc hết là thị tr-ờng Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra đ-ợc:
+ Đâu là thị tr-ờng triển vọng nhất đối với hàng hố của Cơng ty.
+ Cơng ty cần có biện pháp nh- thế nào về mẫu mã, chất l-ợng, nhãn hiệu, quảng cáo...
+ Dự kiến mạng l-ới tiêu thụ và ph-ơng pháp phối sản phẩm
+ Cần có chiến l-ợc chính sách nh- thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị tr-ờng.
➢ Cách thức thực hiện
Để có đ-ợc kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị tr-ờng của Công ty phải chia làm hai bộ phận: Bộ phận nghiên cứu thị tr-ờng trong n-ớc và bộ phận nghiên cứu thị tr-ờng n-ớc ngoài.
Bộ phận nghiên cứu thị tr-ờng n-ớc ngoài trực thuộc Bộ phận thị tr-ờng n-ớc ngồi, có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình biến động cầu hàng hoá của cơng ty nh- thế nầ và giá cả hàng hoá ở từng thời điểm ra sao trên thế giới, xác định thị tr-ờng tiềm năng của Công ty là những n-ớc nào, đặc điểm nhu cầu mỗi thị tr-ờng tiềm năng đó. Từ đó đ-a ra các biện pháp tiếp cận và đ-a sản phẩm vào thị tr-ờng đó.
Bộ phận nghiên cứu thị tr-ờng trong n-ớc trực thuộc Bộ phận thị tr-ờng trong n-ớc: gồm 3 bộ phận nhỏ: quan sát thị tr-ờng, xử lý thông tin, quảng cáo.
+ Bộ phận quan sát thị tr-ờng: phải th-ơng xuyên thu thập thông tin về diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị tr-ờng đối với hàng hố của cơng ty, đồng thời phải chỉ ra đ-ợc nguyên nhân của sự thay đổi đó.
+ Bộ phận xử lý thơng tin: Nhận dữ liệu từ bộ phận quan sát thị tr-ờng, xử lý, phân tích các dữ liệu đó, phải giải thích đ-ợc cơ cấu thị tr-ờng tại mỗi thời điểm, xác định khả năng, hiệu quả cũng nh- ý nghĩa của cơ cấu thị tr-ờng, sự thay đổi của thị tr-ờng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm và khả năng cạnh tranh của Công ty.
+ Bộ phận quảng cáo: Phụ trách vấn đề quảng bá nhãn hiệu cuả Công ty gồm các nhiệm vụ cụ thể: thiết kế các phim quảng cáo, các bài viết về Công ty; lập kế hoạch các ch-ơng trình quảng cáo, chuẩn bị tham gia các hội chợ triển lãm, chuẩn bị các buổi hội nghị khách hàng, thiết kế các ấn phẩm về Công ty.
Tổ tr-ởng chịu trách nhiệm tổng hợp và giám sát chung: tiếp nhận thơng tin từ bộ phận phân tích, đ-a ra những quyết định về các vấn đề Công ty quan tâm đối với thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời tổ tr-ởng có nhiệm vụ giám sát hoạt động của cả ba bộ phận, xúc tiến hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng của Công ty đ-ợc tiến hành liên tục và có hiệu quả.
Nghiên cứu thị tr-ờng phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính
+ Nhu cầu về sử dụng sản phẩm của các công ty bạn đối với sản phẩm của công ty nh- thế nào trong thời điểm hiện tại và xu h-ớng trong t-ơng lai.
+ Cạnh tranh hàng hố: Có những khách hàng nào đang sử dụng hàng hoá của công ty trong thời điểm hiện tại; doanh nghiệp nào là đối thủ cạnh tranh chủ yếu, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ về những biện pháp cạnh tranh của Cơng ty. Từ đó đ-a ra đ-ợc các biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm hàng hố của Cơng ty.
+ Guồng máy phân phối có hiệu quả và phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong t-ơng lai.
Theo đó Cơng ty sẽ có thơng tin thị tr-ờng về sản phẩm của mình cũng nh- sự thích ứng của nó trên thị tr-ờng. ý kiến của khách hàng ra sao, khách hàng có u cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức.
Các kết quả thu đ-ợc qua nghiên cứu thị tr-ờng cần đ-ợc nhanh chóng đ-a về các bộ phận chức năng có liên quan để đề ra đ-ợc những quyết định đúng đắn:
+ Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng
+ Quyết định về các biện pháp nâng cao chất l-ợng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị tr-ờng.
+ Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng l-ới trực tiếp mạng l-ới đại lý hoặc l-u thông theo l-ợng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá đảm bảo cho hàng hố l-u thơng phù hợp.
+ Quyết định về mở rộng thị tr-ờng trong và ngồi n-ớc, tìm kiếm bạn hàng mới.
➢ Điều kiện thực hiện
+ Công ty phải cử cán bộ thị tr-ờng nghiên cứu các vùng địa lý tìm hiểu khách hàng để xác định nhu cầu về sản phẩm,số l-ợng bao nhiêu, quy cách, chủng loại và cơ cấu nh- thế nào, chất l-ợng ra sao, khả năng thanh toán và xu h-ớng của nhu cầu...
+ Cán bộ nghiên cứu thị tr-ờng phải tìm hiểu trên thị tr-ờng để biết đ-ợc các sản phẩm cùng loại của Công ty đ-ợc sản xuất ở những nơi nào, năng lực sản xuất của họ ra sao, chất l-ợng và giá cả của họ... từ đó đ-a thơng tin về Cơng ty để xử lý.
+ Công tác nghiên cứu thị tr-ờng phải kết hợp với các chính sách quảng cáo, khuyếch tr-ơng.
➢ Hiệu quả của biện pháp
Nếu thực hiện đ-ợc biện pháp này Công ty sẽ tạo đ-ợc đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chun mơn hố và tu đ-ợc hiệu quả cao trong từng công việc dẫn đến sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đó sẽ nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, cụ thể:
+ Cơng ty có thể biết thị tr-ờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty ( kể cả không gian, thời gian, đối t-ợng...) để tập trung và đ-a sản phẩm cung cấp cho thị tr-ờng đó.
+ Xu h-ớng phát triển mạng l-ới đại lý ra sao cho phù hợp về không gian.
+ Nắm đ-ợc tình hình giá cả bình quân trên thị tr-ờng để kịp thời có biện pháp điều chỉnh giá cả của Công ty khi cần thiết.
+ Xác định đ-ợc yêu cầu của thị tr-ờng về chất l-ợng sản phẩm, ph-ơng thức bán hàng... để cải tiến cho phù hợp.