Thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp Betrimex là nhà sản xuất sản phẩm từ
dừa đầu tiên và hàng đầu tại Việt Nam nên họ có sự am hiểu đầy đủ về thị trường này. Và Nước dừa tươi Cocoxim hiện tại đang được coi là sản phẩm cung cấp cho thị trường hiện tại là tốt nhất với khả năng của Betrimex cũng như là nhiều nhất (dù hiện tại có khá nhiều đối thủ cạnh tranh tiến vào ngành Nước giải khát từ có nguồn gốc từ thiên nhiên). Betrimex là đại sứ mang niềm tự hào Bến Tre và niềm tin về vị ngon xứ dừa đến với những hội chợ quốc tế, những cuộc đàm phán,...Và giờ đây, phía sau Betrimex giờ là cả vùng nguyên liệu với bà con nông dân cần mẫn bên cây dừa, với công nghệ, dây chuyền chuẩn quốc tế và bề dày phát triển được chứng minh ở nhiều thị trường nên Betrimex phải nỗ lực hết mình để phát triển mình hơn nữa trong thị trường này. → Theo Chu kỳ sống, Nước dừa tươi đang ở giai đoạn phát triển mạnh mẽ.
Phát triển sản phẩm: Từ nước dừa tươi vị nguyên bản, Betrimex phát triển thêm
các dòng sản phẩm nước dừa vị trái cây với nhiều hương vị độc lạ như Dừa Sen được khá là nhiều người ưa chuộng.
Downloaded by Thi Hoa Nguyen (tungmt.300499@gmail.com)
Thâm nhập thị trường:
- Nước dừa tươi cocoxim nên chủ động giảm giá từ 14.900đ xuống còn 12.000đ (khoảng giá trung bình, thấp) để dễ dàng tiếp cận hơn với mọi người, thay vì sử dụng 12.000đ mua dừa tươi tốn cơng sức chặt và lấy nước thì giờ đây với 12.000đ có thể sở hữu một chai Cocoxim vặn nắp nhẹ nhàng, không kém phần tươi ngon. Bên cạnh đó, hạ giá bán sản phẩm ln cũng giúp Betrimex tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường (Cocoxim đang là sản phẩm nước dừa có giá cao nhất so với các đối thủ). Betrimex có thể giảm giá dựa trên khả năng ổn định được nguyên liệu, ổn định lượng hàng tồn kho cũng như khả năng mở rộng quy mơ sản xuất của doanh nghiệp mình. - Nước dừa tươi cocoxim nên sử dụng 1 gương mặt trẻ trung và năng động đại diện cho mình (quen thuộc và có sức ảnh hướng đến với đa số khách hàng mục tiêu của Betrimex), phù hợp với thông điệp muốn truyền tải, cũng như giá trị sản phẩm nước dừa tươi của Betrimex.
- Mở rộng kênh phân phối đến các khu vực miền Trung, để tạo nên làn sóng so sánh hương vị dừa miền Tây với vị dừa miền Trung, có thể tạo làn sóng hai chiều tranh luận để quảng bá cho thương hiệu của mình.
- Có nguồn nhân lực tiếp thị có đào tạo tại các cửa hàng bán lẻ tiếp cận được với người dân, người trẻ thành thị.
Phát triển sản phẩm:
- Xúc tiến và mở rộng bán hàng với những khách hàng hiện tại với sản phẩm nước dừa vị trái cây, như việc sử dụng thêm nhiều chương trình khuyến mại qua các minigame, video quảng cáo, phiếu giảm giá, tăng dung tích bao bì sản phẩm, thay đổi cách tiếp thị bán hàng thông thường bằng các bài nhảy hoặc múa, tiếp cận khách hàng có nhu cầu sở hữu làn da đẹp mạnh mẽ hơn qua các chương trình giao lưu.
5. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
5.1. Định hướng chiến lược marketing được lựa chọn
So với đối thủ cạnh tranh chính là Vietcoco trong ngành nước dừa đóng hộp, có thể nhận thấy Cocoxim hiện tại đang có nhiều điểm nổi trội hơn hẳn. Chẳng hạn, nước dừa Cocoxim có sự đa dạng về các hương vị khác nhau để phù hợp với từng khẩu vị của người tiêu dùng (nước dừa xiêm xanh, xiêm sen, xiêm tắc, xiêm thơm…), đa dạng về độ tuổi sử dụng không chỉ dành cho gia đình mà cịn mở rộng hướng đến các khách hàng trẻ tuổi ngày nay. Ngồi ra, về mặt truyền thơng Cocoxim thực hiện khá nổi bật và nắm bắt được những xu hướng mới, xu hướng của giới trẻ, song song đó khả năng tiếp cận được với lượng lớn khách hàng qua các trang mạng xã hội, kênh thương mại điện tử chính hãng Betrimex hay trên lazada, shopee, tiki… còn là điểm mạnh của hãng. Điều này là một điểm cộng giúp Cocoxim có thể dễ dàng tiếp cận các đối tượng khách hàng trong việc ra mắt những sản phẩm mới hay những chiến dịch giúp tăng độ nhận diện đối với các sản phẩm tiềm năng của Cocoxim như nước dừa vị trái cây (vị tắc, thơm…).
Từ ma trận tăng trưởng thị phần - BCG của Betrimex, cũng có thể thấy nước dừa vị trái cây tuy ở SBU dấu chấm hỏi có thị phần tương đối thấp bởi lẽ người tiêu dùng hiện còn đang quen dùng những thức uống từ trái cây nguyên chất, cũng như các loại nước trái cây mix trên thị trường có khá nhiều nên họ chưa thật sự để mắt đến nước dừa vị trái cây Cocoxim. Nhưng bên cạnh đó, nước dừa vị trái cây Cocoxim lại đang có vị thế cạnh tranh, có sự tăng trưởng cao và triển vọng, cũng như điểm cộng là một thương hiệu nước dừa có sẵn trên thị trường cùng với hương vị mix độc đáo, khác lạ thì nước dừa vị trái cây cũng được đánh giá là tiềm năng phát triển trong tương lai.
- Nhu cầu khách hàng:
Cocoxim hiểu được xu hướng tiêu dùng hiện nay thay đổi và nhu cầu của người tiêu dùng đang hướng đến chú trọng vào sức khỏe, các thực phẩm hữu cơ, có sự mới lạ, đa dạng về hương vị nhằm có nhiều sự lựa chọn. Ngồi ra, người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn những loại đồ uống có tính chất nhanh, gọn, nhiều dưỡng chất trong nhịp sống hiện đại. Chính vì vậy, nước dừa vị trái cây đóng hộp Cocoxim sẽ là một sản phẩm hấp dẫn với người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ.
• Dựa trên những lợi thế mà Cocoxim có được so với đối thủ cạnh tranh cũng như nhu cầu khách hàng và đề xuất chiến lược ở mơ hình BCG trong SBU
Downloaded by Thi Hoa Nguyen (tungmt.300499@gmail.com)
dấu chấm hỏi, việc lựa chọn “Chiến lược tăng độ nhận biết sản phẩm nước dừa trái cây Cocoxim ở giới trẻ” sẽ giúp Betrimex có những hướng đi mới,
đẩy mạnh hơn về các hoạt động thu hút khách hàng mới (khách hàng chưa mua thương hiệu mình, đã và đang mua thương hiệu của đối thủ) như tiếp thị đến các resort bãi biển, du lịch, nghỉ dưỡng ưu tiên ở các khu vực thành thị, thành phố lớn có nhịp sống nhanh như Đà Nẵng, Nha Tran g, Bà Rịa… và tiếp cận thêm đối tượng khách hàng là giới trẻ mà không dừng lại ở đối tượng khách hàng là gia đình. Có thể sản xuất sản phẩm nước dừa vị trái cây với dung tích 1 lít, 1.5 lít hướng tới đối tượng tiêu dùng là gia đình hoặc hội nhóm bạn bè đi du lịch, picnic. Tất cả là vì mục tiêu là đưa nước dừa vị trái cây tiến đến ô ngôi sao, tăng thị phần tương ứng của mình lên thay cho các sản phẩm nước trái cây trên thị trường hiện tại.
- Mục tiêu:
• Tăng mức độ nhận biết thương hiệu
Tuy rằng hiện nay, Betrimex đã đáp ứng được những nhu cầu phức tạp của người tiêu dùng: một sản phẩm có nguồn gốc hồn tồn tự nhiên, hương vị thơm ngon đa dạng, đảm bảo an toàn thực phẩm và phù hợp với lối sống bận rộn, cần đến sự tiện lợi bằng cách mang nước dừa vị trái cây đóng hộp đến gần hơn với người tiêu dùng với đa dạng các hương vị (dừa xiêm xanh, dừa xiêm sen, dừa xiêm tắc…) giúp thỏa sức lựa chọn. Nhưng thị trường nước dừa trái cây còn khá mới mẻ, chưa được mọi người đặc biệt quan tâm hay để mắt đến. Chính vì vậy, để phát triển vững mạnh sản phẩm nước dừa vị trái cây Cocoxim trước hết cần làm cho công chúng biết đến sau nữa là tạo lòng tin cho người tiêu dùng tin tưởng mua dùng.
• Thay thế nước giải khát hiện tại hướng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên và tăng tần suất sử dụng
Khi đạt được độ nhận biết sản phẩm nước dừa vị trái cây Cocoxim ở mức độ cao, mục tiêu tiếp theo sẽ hướng người tiêu dùng đến lối sống an toàn, tốt cho sức khỏe. Thay vì chọn uống các loại nước giải khát có gas, giờ đây có thể dùng nước dừa trái cây nhằm mong muốn có lối sống lành mạnh với đa dạng mùi vị giúp gia tăng trải nghiệm cho người dùng mà khơng có cảm giác chán. Bởi vì, từ năm 2015 nước dừa trở thành
xu hướng nước giải khát của thế giới và Việt Nam vì có nguồn gốc thiên nhiên và hương vị ngọt mát. Nhưng khơng phải thị trường nào cũng có khả năng trồng trọt và khai thác dừa lấy nước. Vì thế, từ một thứ phụ phẩm, nước dừa có tiềm năng trở thành thứ nước uống thiết yếu, không chỉ phục vụ cho nhu cầu giải khát mùa hè mà bất cứ t hời điểm nào trong ngày khi cần.
• Tăng thị phần
Để có thể duy trì lợi thế cạnh tranh của nước dừa Cocoxim nói chung, nước dừa vị trái cây Cocoxim nói riêng, một trong những điều quan trọng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm giúp tăng trưởng thị phần tốt hơn, cải thiện lợi nhuận hơn. Và khi Cocoxim có được vị trí dẫn đầu về thị phần trong thị trường nước dừa vị trái cây sẽ có điều kiện cải tiến cơng nghệ, làm cho sản phẩm có chức năng mạnh hơn, lợi ích tốt hơn và ln phản ứng nhanh với những mối đe dọa bị xâm phạm thị phần bởi đối thủ, từ đó giúp tạo khoảng cách với đối thủ. Để làm được điều này, cần thực hiện tốt tất cả mục tiêu đã đề ra.
- Khách hàng mục tiêu: Giới trẻ tuổi từ 18-25. Bởi hiện nay, tâm lý của những
người cao tuổi họ ít chấp nhận sự thay đổi và thích những gì ngun chất nhất. Trong khi đó, giới trẻ là lứa tuổi năng động, linh hoạt, mong muốn thử với những điều mới. Vì vậy, khi sản phẩm nước dừa mix vị trái cây khá mới lạ này có thể tạo sự hứng thú với giới trẻ và dễ dàng tiếp cận họ hơn. Hơn thế nữa, các loại nước dừa vị trái cây Cocoxim này mang lại nhiều lợi ích như chứa cytokinin giúp chống lại sự lão hóa và ngăn da chảy xệ. Ngồi ra, cịn giúp dưỡng ẩm cho da và bổ sung nước, vitamin… cho cơ thể, đó là những điều mà giới trẻ hiện nay thường quan tâm đến, đặc biệt là các bạn nữ.
- Hướng tiếp cận đến khách hàng: Vì đối tượng mục tiêu là các khách hàng trẻ
tuổi, Betrimex sẽ vận dụng thế mạnh của mình là khả năng tiếp cận với lượng lớn khách hàng qua các trang mạng xã hội, kênh thương mại điện tử. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của social media và được giới trẻ thường xuyên truy cập, Betrimex sẽ tập trung tiếp cận khách hàng qua social media là chủ yếu.
Downloaded by Thi Hoa Nguyen (tungmt.300499@gmail.com)
• Vùng nguyên liệu hữu cơ của Betrimex đã được chứng nhận Organic (EU và USDA - NOP) cũng như JAS (Nhật Bản) và các sản phẩm nước dừa Organic dưới tên thương hiệu Cocoxim
• Betrimex có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước
• Nguồn tài chính khá mạnh và khả năng hợp tác với nhiều doanh nghiệp khác, cũng như được địa phương tỉnh Bến Tre cam kết hỗ trợ về vốn nếu cần.
- Rủi ro:
• Sự sao chép từ đối thủ cạnh tranh làm giảm sức hút đối với khách hàng • Thiếu hụt nguyên liệu đầu vào do ảnh hưởng từ thiên nhiên
• Sự cạnh tranh về đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất hàng đầu thế giới
Đánh giá và kết luận: Nhìn chung, để thực hiện “Chiến lược tăng độ nhận biết sản phẩm nước dừa trái cây Cocoxim ở giới trẻ”vẫn còn hiện hữu rủi ro. Tuy nhiên, những rủi ro này khơng đáng kể hoặc có phương pháp đề phịng rủi ro, cũng như những tiềm năng, điểm mạnh và cơ hội Betrimex đang có có thể giải quyết được. Bên cạnh đó, Betrimex rất nhạy trong việc thấu hiểu thị trường và xu hướng đổi mới đây cũng là lợi thế tạo khoảng cách so với đối thủ. Vì vậy, chiến lược này vẫn có tính khả thi và đầy triển vọng.
5.1.1. Định vị sẽ được sử dụng trong chiến lược này
Định vị thương hiệu dựa vào tính năng sản phẩm - Nước dừa vị trái cây tốt cho sức khỏe và có thành phần hữu cơ. Sử dụng định vị này để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay nói chung và giới trẻ nói riêng ưa chuộng các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, chú trọng sức khỏe. Ngồi ra, tính năng của sản phẩm đem lại giá trị cảm nhận tốt trong trải nghiệm lần đầu tiên sẽ là những thông số thực tế chân thực để tạo nên chiến lược định vị dễ dàng chiếm được niềm tin, tình cảm của khách hàng, từ đó gia tăng được độ nhận biết thương hiệu nước dừa trái cây Cocoxim.
5.1.2. Vị trí/vị thế của thương hiệu trên thị trường
Với chiến lược tập trung vào chất lượng sản phẩm là tiêu chí hàng đầu mà Betrimex hướng đến. Bất kỳ sản phẩm nào của Betrimex đều mang trong mình một sự
cam kết tuyệt đối về chất lượng, số lượng và thời gian nhằm đảm bảo Betrimex luôn là thương hiệu hàng đầu ở Việt Nam và khu vực. Betrimex đã đạt nhiều chứng nhận quốc tế và đã xuất khẩu hơn 40 quốc gia trên toàn thế giới, nhận được nhiều lời khen từ các đối tác nước ngồi.
Cocoxim là nhãn hàng nước dừa đóng hộp Betrimex - cơng ty CP XNK Bến Tre (Betrimex). Ít ai có thể ngờ rằng thương hiệu mang màu sắc hiện đại Cocoxim ra mắt thị trường gần 3 năm qua lại có lịch sử phát triển hơn 40 năm. Lợi thế không thể phủ nhận của Cocoxim chính là kinh nghiệm và tâm huyết với cây dừa, sản phẩm từ dừa Bến Tre.
Với mong mỏi gia tăng giá trị sản phẩm từ dừa Bến Tre chính là niềm tự hào của Cocoxim. Cocoxim khẳng định sẽ trở thành một niềm tự hào của Xứ Dừa qua thông điệp “Vị Ngon Xứ Dừa, chỉ Cocoxim”.
Betrimex không chỉ được biết đến là doanh nghiệp với mục tiêu lợi n huận mà cịn là một "thương hiệu vì cộng đồng". Với phương châm "Gắn sản xuất kinh doanh với an sinh xã hội", ngay từ ngày đầu thành lập, công tác phúc lợi xã hội luôn được Betrimex chú trọng, trở thành một văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp.
Betrimex đã thực sự "Nâng tầm nông sản Việt", chọn hướng đi khác biệt để xuất khẩu đến hơn 40 quốc gia tiên tiến trên thế giới, trong đó có nhiều thị trường khó tính như Mỹ, Anh, Đức, New Zealand, Hàn Quốc,... tiêu thụ. Với công nghệ tiệt trùng UHT (Ultra-high temperature processing) từ công ty Tetra Pak (Thụy Điển), cho phép giữ nguyên hương vị tươi ngon của nước dừa mà không cần đến sự can thiệp của chất bảo quản hay chất tạo màu. Bên cạnh đó, hiện nay Betrimex cịn là nhà sản xuất sản phẩm từ dừa hàng đầu tại Việt Nam.
Downloaded by Thi Hoa Nguyen (tungmt.300499@gmail.com)
Nguồn: tuoitre.vn
Hình 5 - 1: Betrimex được vinh danh Top 10 thương hiệu tiêu biểu châu Á –
Thái Bình Dương năm 2021
Sau những miệt mài, Betrimex được vinh danh Top 10 thương hiệu tiêu biểu châu Á – Thái Bình Dương năm 2021. Đây là giải thưởng xứng đáng cho những nỗ lực không ngừng nghỉ của Betrimex khi là một trong những doanh nghiệp luôn đồng hành cùng nông sản Việt. Bên cạnh đó, Cocoxim hiện đang ở vị trí top đầu tiên trong 5 thương hiệu nước dừa đóng lon thành cơng và được u thích nhất.
5.2. Định hướng cho chiến lược dự phịng
- Tình hình cạnh tranh:
Doanh nghiệp đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các đố i thủ mạnh như Indonesia, Philippines, Thái Lan… các đối thủ này đều có bề dày lịch sử xuất khẩu dừa lâu năm hơn chúng ta.
Các doanh nghiệp Bến Tre đang đối mặt cạnh tranh quyết liệt giữa các nước cùng ngành hàng. Vừa qua, ngay cả mặt hàng chủ lực của Bến Tre là cơm dừa sấy phải cạnh tranh trực tiếp với Philippines. Ngày xưa, Philippines ln có giá cao hơn mà năm vừa