II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu
2.Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Phát triển thị trường là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị trường nước đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đưa ra các
biện pháp để phát triển thị trường xuất khẩu đang được các doanh nghiệp rất
quan tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có những biện pháp phù hợp, song trên phương diện lý thuyết các biện pháp chủ
yếu sau thường được áp dụnh.
a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.
Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi khách hàng là thượng đế là trung tâm vì khách hàng là người hình thành nên thị trường tiêu thụ với những nhu cầu cần được đáp ứng của họ, là người
quyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp ứng được nhu cầu, lấy được lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản
phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn
với việc thu hút khách hầng nước ngoài vì còn có thêm những khác biệt về
tam lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
áp dụng các phương pháp dự đoán, xã hội học, phương pháp tâm lý, phương pháp Marketing để nắm bắt được đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trường. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút được
khách hàng ở mỗi thị trường góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trường đặc
biệt là thị trường xuất khẩu.
Bằng các phương pháp điều tra dự báo thị trường, doanh nghiệp có thể
nắm bắt được về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị trường, quyết định thị trường chính để có thể có những chiến lược thị trường thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hưởng, để làm tốt công tác này cần:
Tăng cường các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị trường cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trường đặc biệt là thị trường nước ngoài thông qua các hình thức như: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn
ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng.
Tăng cường điều tra nhu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty.
Bằng phương pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh
nghiệm thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán được diện khách hàng, số lượng khách hàng có khả năng mua sắm.
Bằng phương pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ
cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng được diện khách hàng là doanh nghiệp đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình.
Phương pháp này bao gồm các công tác sau:
Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng được nhiều hơn. Quảng cáo phải đảm bảo được yêu cầu ngắn gọn, lượng thông tin cao,
hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phương tiện quảng cáo hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động như hội nghị khách hàng, tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp
tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện
sản phẩm vừa hoàn thiện phương thức bán hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp như tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... qua đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh
nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm
mới.
b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trường, tham gia vào thị trường
các doanh nghiệp phải thường xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dưới sức ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững được trên thị trường, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho
những doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh
doanh.
Trong thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài), doanh nghiệp phải đối đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nước đó mà còn phải đối đầu với các nhà cạnh tranh của bản thân nước mình và các nước khác. Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng để đưa ra các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ.
Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng
hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh
tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng
thị trường và điều kiện mở rộng, phát triển thị trường, đồng thời cũng làm giảim số lượng cũng như sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn tại phần thị trường đã được phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài.
Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối
thủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí.
Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp
với đối thủ trên cùng thị trường bằng cách phát triển những mặt hàng mới,
ngành hàng mới và hướng ra thị trường mới.
Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu tư thích đáng và công tác thị trường, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định
nhanh chóng tình huống xảy ra. Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho
doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu được kết quả mong muốn.
c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.
Để duy trì và không ngừng phát triển thị trường xuất khẩu, ngoài các biện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản
thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trường cho
doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của hàng hoá đối với người tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu
cầu của người tiêu dùng thì nó sẽ bán được nhiều. Khả năng chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng được khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trong (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
thị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ được thị trường của mình và phát triển thị trường mới. Việc phát triển chất lượng sản phẩm không chỉ có ý
nghĩa tương đương về tăng số lượng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết
kiệm chi phí lao động và tăng khả năng cạnh tranh.
Chất lượng sản phẩm không chịu ảnh hưởng của một nhân tố riêng biệt
nào mà nó chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố như quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động
kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay
gián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do vậy trong sản xuất không nên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên, chẳng hạn như:
Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất lượng.
Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lượng máy móc và sự hoạt động liên tục, chính xác.
Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cường, khích lệ vật chất đối với sản
phẩm quản lý.
Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trường
(nhất là thị trường xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhường vị trí cho cạnh
tranh về chất lượng, thời gian, phương thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhưng
giá cả sản phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh
doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việc mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của người tiêu dùng. Việc quy định giá sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hưởng rất lớn tới doanh
Giả cả và chất lượng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh
tranh. Những sản phẩm chất lượng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc
thâm nhập thị trường và có thể nhanh chóng mở rộng thị trường. Do đó cần quan tâm trước khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trường, với một chính
sách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên. Tuỳ theo sản
phẩm và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một
chiến lược giá phù hợp. Có hai loại chiến lược giá:
Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lược này thể
hiện quy cách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa.
Chiến lược giá hưởnga thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu
tố quan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá
các sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh). Chiến lược này bao gồm các nội dung sau:
Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập được vào thị trường nhanh, doanh số bán ra với số lượng lớn.
Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản
phẩm sẽ là cao. Nhưng có thể số lượng bán ra thấp, lãi không được lớn và kết (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
quả tiêu thụ được sẽ là doanh số thấp. Giá cao chỉ được thực hiện khi sản
phẩm thực sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay.
Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn tổng
khối lượng sản phẩm trên thị trường thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Ngược lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của người khác, của đối thủ cạnh tranh.
Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau tuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể được biểu hiện ở phần
chính hoặc phần phụ như giảm giá do mua nhiều, do thanh toán ngay. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều hàng, phục vụ được những nhu
cầu khác nhau cuả người tiêu dùng.
Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả
dần hoặc người mua phải trả ngay. Hình thức này có thể áp dụng khi sản
Việc đưa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi
nhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng. Do đó doanh nghiệp có
khả năng giữ và tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Xác định phương sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý.
Về phương sách tiêu thụ:
Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn,
sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trường và những vấn đề của môi trường kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xây
dựng nhiều phương án tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Song một phương sách được coi là tối ưu trước hết phải hội tụ khả năng vượt qua những chướng ngại trên con đường đi tới mục tiêu của doanh nghiệp. Việc xây dựng phương sách
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoả
nhạy bén, tính thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường.
Tổ chức lại, mở rộng mạng lưới bán hàng.
Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thị trường nước ngoài để tận dụng các ưu điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, không
phải phân chia lợi nhuận qua các khâu trung gian. Hơn nữa nó giúp doanh
nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nước ngoài và tiếp nhận các thông tin
phản hoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực tiếp và chính xác.
Các cửa hàng nên bố trí ở các khu đông dân cư, các trung tâm buôn bán
giao thông thuận lợi, các tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh.
Tổ chức một vài hệ thống phân phối lớn, các hệ thống nên có biển hiệu
quảng cáo có uy tín và chấp hành đúng nguyên tắc của nước chủ nhà. Mặt
khác doanh nghiệp có thể thực hiện việc ưu đãi với khách quen đem lại lợi ích
lớn cho doanh nghiệp.
Về công tác hỗ trợ tiêu thụ: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quảng cáo ngày nay đã trở nên rất quen thuộc trong cuộc sống hàng này của mọi người dân. Các nhà sản xuất kinh doanh đều coi quảng cáo là biện pháp hữu hiệu trong công tác tiêu thụ. Vì thế các doanh nghiệp lựa chọn
phương tiện quảng cáo cho phù hợp, cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắn
gọn đầy đủ có ấn tượng. Hợp đồng xúc tiến chào hàng, bán hàng và các dịch
vụ sau khi bán hàng có vai trò quan trọng. Các doanh nghiệp nên tổ chức đội
ngũ nhân viên chào hàng là những người kinh nghiệm hiểu biết về giá trị sử
dụng các sản phẩm. Tăng cường các hình thức xúc tiến như: Giấy chào hàng, báo hàng trong đó có đầu đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra việc bảo hành, sửa chữa lắp đặt cũng rất quan trọng.
Sử dụng hiệu quả vốn lưu động:
Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một lượng vốn nhất định nhằm
mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xưởng và thực
hiện quá trình sản xuất kinh doanh. Trong thực tế doanh nghiệp muốn mở
rộng thị trường thì việc đầu tư vốn có ý nghĩa quan trọng và có thể coi là yếu
tố quyết định để chiến thắng cạnh tranh. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào
những khâu cần thiết để tăng cường tiêu thụ sản phẩm. cần có sự quan tâm tới
những khách hàng có nhu cầu nhưng chưa có điều kiện về tài chính, mạnh
dạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại và sử dụng vốn vay cho việc
tiêu thụ hàng chậm. Nếu sử dụng vốn vay tốt thì hình thức này có lợi cho
doanh nghiệp, khuyến khíc được một lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu. Tuy nhiên, hình thức này cũng rất mạo hiểm, doanh nghiệp
phải nghiên cứu nắm bắt được những biến động của thị trường, dự toán biến động của tỷ giá hối đoái một cách chính xác. Đây là một phương hướng mà các doanh nghiệp có thể sử dụng trong năm tới khi thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên khó khăn.
Ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ.
Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng diễn ra một cách nhanh chóng và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải nhanh chóng nắm bắt ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại vào sản xuất kinh doanh. Vì