II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG
2. Định hướng xuất khẩu hàng mõy tre đan của cụng ty XNK Hà Tõy
1.3 Hoàn thiện chớnh sỏch phõn phố
Chớnh sỏch phõn phối cú vai trũ vụ cựng quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Một chớnh sỏch phõn phối hợp lý sẽ làm cho quỏ trỡnh kinh doanh an toàn, tăng cương được khả năng liờn kết trong kinh doanh, làm cho quỏ trỡnh lưu thụng nhanh và hiệu quả. Vỡ vậy, chớnh sỏch phõn phối hợp lý sẽ giỳp cụng ty chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Hiện tại kờnh phõn phối của cụng ty cú dạng sau:
CaCcC
Hiện nay cụng ty khụng cú mạng lưới phõn phối trực tiếp đến tay người tiờu dựng mà thương bỏn cho cỏc trung gian nước ngoài. Với kiểu kinh doanh này, chớnh sỏch phõn phối của cụng ty cú nhược điểm là:
+ Hoạt động phõn phối của cụng ty phụ thuộc nhiều vào cỏc cơ sở sản xuất, chế biến ngoài cụng ty. Hiện tại cỏc cơ sở này rất nhỏ bộ, chưa cú điều kiện tham gia hoạt động xuất khẩu, mặt khỏc hoạt động của họ cũn bị hạn chế do cụng ty cú những biện phỏp kết dớnh cỏc cơ sở này lớn mạnh lờn hoặc liờn kết với nhau tạo những điều kiện thuận lợi để tự thực hiện xuất khẩu thỡ cụng ty sẽ lõm vào tỡnh trạng thiếu hàng để phõn phối.
Biện phỏp cần thiết để đề phũng là trước mắt cụng ty phải phỏt huy thế mạnh của mỡnh về vốn và thị trường xuất khẩu. Mặt khỏc Cụng ty phải tỏ rừ sự nổi trội của mỡnh về sự hiểu biết thị trường trong cỏc giao dịch, buụn bỏn với bạn hàng nước ngoài.
+ Trong xuất khẩu hàng mõy tre đan, Cụng ty hầu hết phải qua trung gian nước ngoài, do đú tớnh ổn định trong kinh doanh chưa cao, khụng cú điều kiện tốt phỏt triển thị trường và lợi nhuận cũng chưa tương xứng với giỏ trị thực của sản phẩm. Với điều kiện hiện nay cụng ty chưa đủ khả năng lập chi nhỏnh tại nước ngoài nhưng cụng ty cú thể hợp tỏc với cỏc Cụng ty xuất khẩu hàng mõy tre đan khỏc trong nước thành lập chi nhỏnh bỏn hàng mõy tre đan của Việt Nam. Trong điều kiện sản phẩm mõy tre đan chưa cú chỗ đứng vững chắc trờn thị trường thế giới thỡ việc liờn kết này rất cú lợi, tập trung được sức mạnh của nhiều cụng ty phục vụ cho mục đớch hàng đầu là nõng cao vị thế của hàng mõy tre đan Việt Nam trờn thị trường thế giới, đạt được mục đớch này đối với cỏc cụng ty xuất khẩu trong đều cú lợi ớch lớn và lõu dài. Khi sản phẩm mõy tre đan đó cú chỗ đứng thỡ việc mở rộng thị
Cỏc cơ sở chế biến UNIMEX Hà Tõy Trung gian nước ngoài Người tiờu dựng cuối cựng
Tuy nhiờn đối với thị trường mới mà cụng ty chưa len vào được thỡ trung gian vẫn là biện phỏp tốt nhất.
Đối với những người mụi giới đem lại nhiều khỏch hàng cho cụng ty thỡ cụng ty cũng cần cú chế độ thưởng hoa hồng phự hợp, khuyến khớch họ tiếp tục phỏt huy. Hiện nay cụng ty nờn ưu tiờn cho việc thu hỳt nhiều khỏch hàng hơn chỉ tỡm những nguồn tiờu thụ lớn.
Trong cd phõn phối, cụng ty cú thể lựa chọn cỏc vị thế khỏc nhau tuỳ theo điều kiện cụ thể để xuất khẩu, bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng mà khồng cần người trung gian( đối với hàng mõy tre đan nguyờn liệu, hoặc những sản phẩm cao cấp phục vụ cho nhu cầu cỏ biệt của một số người ), bỏn hàng qua trung gian là cỏc cụng ty nước ngoài( khi muốn thõm nhập vào thị trường mới như Mỹ, ỳc, Phi…)thụng qua một vài kết hợp của cỏc kờnh trờn nhằm mỳc đớch vươn tới cỏc thị trường khu vực khỏc nhau được phõn hoỏ bởi quy mụ doanh số.
Việc hoàn thiện kờnh phõn phối được thể hiện như sau:
1.4Xỏc lập chớnh sỏch giỏ cả hớp lý Ngư ời tiờu dựng UNIMEX Hà Tõy Trung gian nước ngoài Chi nhỏnh, Đại diện thương mại ởnước ngoài Cơ sở sản xuất chế biến
Giỏ cả của sản phẩm khụng chỉ là phương tiện tớnh toỏn mà cũn là cụng cụ bỏn hàng. Chớnh vỡ lý do đú, giỏ cả là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến lượng xuất khẩu hàng hoỏ ra cỏc thị trường của cụng ty.
Tuỳ theo sự biến động của cỏc yếu tố mà mức giỏ luụn luụn được điều chỉnh từng thời điểm. Giỏ cả hàng mõy tre đan xuất khẩu của cụng ty cũng như cỏ cụng ty xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ khỏc vào loại thấp trờn thị trường. Giỏ sản phẩm cựng tờn của Việt Nam chỉ bằng 1/5 đến 1/2 giỏ bỏn của cỏc nước khỏc như Indonexia, Thỏi Lan, Hongkong…Nguyờn nhõn cơ bản là do chế độ đói ngộ, sử dụng cỏc nghệ nhõn, hoạ sĩ, người lao động sản xuất chế biến mõy tre đan chưa thoả đỏng nờn mẫu mó ớt thay đổi, kộm nghệ thuật và mang tớnh thương mại kiểu hàng chợ…dẫn đến sản phẩm kộm chất lượng, chưa đỏp ứng sở thớch người tiờu dựng nờn giỏ rẻ. Lý do quan trọng nữa là cụng ty và cỏc doanh nghiệp khỏc đều rất yếu về khõu tiếp thị, mặt hàng mõy tre đan xuất khẩu của cụng ty khú tỡm được một phạm vị tiờu thụ lớn như cỏc nước cựng xuất khẩu trong khu vực. Một nguyờn nhõn khỏc khiến hàng Việt Nam giỏ rẻ là do cạnh tranh khụng lành mạnh, làm thiệt hại cho đất nước và cho chớnh bản thõn mỗi doanh nghiệp. Về điều này cỏc doanh nghiệp mõy tre Việt Nam nờn học tập cỏc doanh nghiệp Nhật“ biết đúng cửa bảo nhau ”cựng vỡ lợi ớch quốc gia và lợi ớch lõu dài của chớnh bản thõn mỡnh.
Là một đơn vị cú mặt hàng mõy tre đan xuất khẩu nhưng sản phẩm này khụng phải chỉ do cụng ty sản xuất được mà cũn thu gom sản phẩm xuất khẩu từ cỏc đơn vị sản xuất, chế biến khỏc nờn trong việc xỏc lập một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý phải hoạch định giỏ mua và giỏ xuất khẩu. Cụ thể như sau:
`◊Mức giỏ xuất khẩu cao hơn cú thể ỏp dụng đối với một số thị trường nhất định, khi sản phẩm cú vị trớ vững chắc trờn thị trường. Điều này cú thể ỏp dụng đối với những sản phẩm như bàn ghế song mõy, mành tre, mành mõy, mành trỳc…của cụng ty tại cỏc thị trường Chõu ỏ và Tõy Bắc Âu.
mục tiờu doanh số. Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch đặt giỏ này ở thị trường Đụng Âu- SNG.
◊Với những sản phẩm thụ( hàng thụng thường )Cụng ty nờn thường xuyờn xõy dựng những phương ỏn đối với những nhà cung ứng trờn cơ sở tiến hành thương lượng, đàm phỏn, mặc cả để chọn được một giỏ thu mua rẻ nhất.
◊Với sản phẩm kỹ thuật( cú chất lượng cao )giỏ cả trờn thị trường khỏ cao. Tuy nhiờn, nguồn cung cấp những sản phẩm này trong nước lại khỏ hạn hẹp và giỏ thu mua cao. Cụng ty nờn đầu tư cho những cơ sở mà cụng ty thu mua, mở rộng cỏc cơ sở này để tạo nguồn sản phẩm kỹ thuật cho xuất khẩu.
Một điều cần lưu ý là giỏ xuất khẩu phải tớnh đến yếu tố cạnh tranh. Đối với những thị trường cú mức thu nhập cao như Mỹ, Nhật Bản, Tõy Âu…thỡ việc đặt giỏ thấp hơn đối thủ cạnh tranh chưa hẳn đó thu hỳt được nhiều khỏch hàng hơn. Mặt khỏc, khi giỏ quỏ cao so với đối thủ cạnh tranh cú thể gõy phản ứng nghi ngờ của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm của cụng ty. Do đú, phải phõn tớch lựa chọn thật kỹ càng khi đặt giỏ.