Những mặt hàng mới này chủ yếu tập trung ở một số bệnh về gan, tiêu hoá, thần kinh …Chứng tỏ khả năng tìm tòi áp dụng công nghệ khoa học và công nghệ mới vào việc sản xuất và kinh doanh. Trung bình hàng năm công ty nghiên cứu và đưa vào sản xuất 2-3 hoạt chất mới thay thế những mặt hàng hiệu quả điều trị thấp so với trước do môi trường ô nhiễm, nhờn thuốc, hoặc thị trường tiêu thụ đang giảm
dần, do các bệnh mới phát sinh. Các sản phẩm này có những ưu điểm khác hơn sản phẩm cũ:
Thứ nhất: Tiện sử dụng , thay thế lọ thuỷ tinh đóng số lượng lớn sang lọ nhựa hoặc vỉ với số lượng nhỏ, từ viên nén chuyển sang viên nén bao phim hoặc bao đường, vỉ thuốc điều trị theo phác đồ.
Thứ hai: Thay đổi thuộc tính sản phẩm, từ thuốc thiết yếu nay đã xuất hiện nhiều thuốc chuyên khoa, dùng tên biệt dược quảng bá thương hiệu thay vì tên gốc.
Nhu cầu thuốc luôn biến đổi phụ thuộc vào mô hình bệnh tật, kỹ thuật chẩn đoán- điều trị, hiệu lực điều trị của thuốc, quyết định cuối cùng của người bệnh, phụ thuộc vào yếu tố môi trường xã hội…Mặt yếu của công ty là không có nhiều kinh phí, đầu tư nghiên cứu còn mỏng, chưa mạnh cho nên tiến độ chậm trễ, chưa tạo được cơ hội tốt tạo lợi nhuận cao trong sản xuất- kinh doanh. Do trình độ chưa cao dẫn đến chưa đủ trình độ chuyển giao công nghệ với các nước khác trên thế giới.
Đã có một thời, những viên thuốc ngoại nhất là thuốc kháng sinh là mặt hàng qúy giá trên thị trường dược phẩm. Công bằng mà nói, nhìn chung sản xuất dược phẩm trong nước còn non yếu, chưa thể so sánh với trình độ quốc tế. Nhưng mấy năm gần đây, nhiều doanh nghiệp dược nói chung và công ty Ladophar nói riêng đã có những bước chuyển mạnh mẽ, làm ra những sản phẩm có chất lượng cao, từ xưởng sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP với 3 lần lọc không khí, dây chuyền sản xuất có độ vô trùng gần như tuyệt đối, sục rửa ozone, sấy cô đặc trong chân không. Tuy nhiên người tiêu dùng vẫn chưa nhận thức và đánh giá đúng về thuốc. Tâm lý của họ nói chung vẫn ưa dùng thuốc ngoại hơn thuốc nội, nhưng không phải thuốc ngoại nào cũng tốt hơn.
Nhận xét
- Xét về mặt chủng loại thì mặt hàng dược phẩm của Công ty cổ phần dược Lâm Đồng rất phong phú và đa dạng. Trong những năm qua, chủng loại sản phẩm của Công Ty đã có những thay đổi đáng kể và phù hợp với yêu cầu biến đổi của thị trường. Phù hợp với thị trường mục tiêu mà công ty đã chọn. Điều đó là một thuận lợi cho công tác mở rộng thị trường cho công ty.
xuất nước ngoài cung cấp cho công ty đều là những bạn hàng quen thuộc, lâu năm như Tenamyd Medipharm (pháp), Ranbaxy Core (Ấn Độ). Dòng chảy sản phẩm từ công ty đến khách hàng rất tốt. Công ty luôn đảm bảo hàng hoá đến khách hàng một cách nhanh chóng nhất, đúng theo thoả thuận hợp đồng.
- Hầu hết chất lượng các sản phẩm tại công ty ngày càng được nâng cao. Bên cạnh đó còn có một số mặt hàng do không cải tiến, không nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm với mô hình bệnh tật nên khi sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho.
- Công ty đã tìm tòi và áp dụng công nghệ khoa học và công nghệ mới vào việc sản xuất ra những mặt hàng mới. Từ đó tung ra thị trường những sản phẩm mới và đã thành công bước đầu.
- Mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu của sản phẩm tại công ty được khách hàng đánh giá cao. Nó cung cấp được những thông tin về sản phẩm làm cho người tiêu dùng dễ dàng sử dụng tại nhà khi không có sự chỉ dẫn trực tiếp của thầy thuốc. Và phù hợp với quy định của Bộ Y Tế.
2.2.3.2. Chính sách giá
Hiện tại các chi nhánh và các kênh phân phối của công ty chỉ tập trung vào kinh doanh sản phẩm của nhà máy sản xuất. Không nhập bán thương mại của doanh nghiệp khác vì vậy công ty chỉ sử dụng duy nhất một phương pháp định giá.
Phương pháp định giá đang được áp dụng tại công ty Ladophar.
Ban đầu công ty định giá theo cách cộng lãi vào chi phí
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất
sản phẩm + Lãi dự kiến
Nhưng sau phụ thuộc vào sự biến động của thị trường, công ty sẽ điều chỉnh lại mức giá sao cho phù hợp với mặt bằng giá chung của thị trường.
Giá cả là yếu tố quan trọng trong Marketing – mix tạo ra thu nhập và thực tế ở điều kiện kinh tế hiện nay của nước ta thì giá là một yếu tố vẫn còn chiếm vị trí rất quan trọng. Đặc biệt thuốc là hàng hoá tối cần, người tiêu dùng thường bắt buộc phải dùng cho điều trị bệnh tật, thường không có hiện tượng mặc cả. Bởi vì thuốc chữa bệnh là mặt hàng có nhu cầu khẩn cấp, bất khả kháng; khi mắc bệnh người
bệnh nảy sinh nhu cầu cấp bách là phải có thuốc để điều trị, do đó việc mua những sản phẩm này khách hàng không suy tính nhiều.Với những thuốc ngoại chữa các bệnh đặc biệt thì giá rất cao.
Trong khuynh hướng sản xuất kinh doanh, định giá thuốc đặc biệt là các thuốc mới sản xuất trong giai đoạn gần đây với đa số bệnh nhân, họ luôn cảm thấy giá thuốc quá cao. Do đó với những người làm công tác Marketing của công ty phải cân nhắc thận trọng trong khía cạnh giảm giá- bớt lợi nhuận với việc tăng vòng quay, giảm ngày luân chuyển vốn, chiếm thêm thị phần. Khi công ty tăng được vòng quay làm giảm ngày luân chuyển vốn cũng đồng nghĩa với việc giảm được số vốn vay và số lãi vay. Điều này rất quan trọng trong bối cảnh sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Nhưng điều cuối cùng là sự quyết định là giá của sản phẩm phải đem lại lợi nhuận cho công ty mà công chúng vẫn có thể chấp nhận. Do đó họ cần xem xét các yếu tố : bản chất của thị truờng, tình trạng bệnh tật, sức khoẻ và khả năng chi trả của bệnh nhân, giá của đối thủ cạnh tranh, giá nghiên cứu và triển khai. Và một yếu tố không thể xem nhẹ là sự linh hoạt cho việc đặt giá trong các trưòng hợp khác nhau khi bán số lượng lớn, khi bán lẻ, bán cho bệnh viện, bán cho thầy thuốc.
Ladophar là chủ thể quyết định giá bán thuốc của công ty lưu thông trên thị trường dựa vào giá nhập hoặc chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí lưu thông, tỷ lệ chiết khấu với lợi nhuận mục tiêu và đặc biệt căn cứ thực tế mặt bằng giá của thị trường mà quyết định giá bán của sản phẩm, không có bất cứ sự can thiệp của bất cứ tổ chức nào. Phòng kinh doanh nhập khẩu là đơn vị trung tâm nắm bắt thị trường tìm hiểu đối tượng khách hàng thông qua hệ thống các cửa hàng, tổ thị trường, các chi nhánh từ đó đưa ra chính sách giá cụ thể đối với từng mặt hàng, từng đối tượng tương ứng với sự bào chế và nguồn gốc các hãng sản xuất.
Giá bán lẻ trên thị trường bao gồm: chi phí, lợi nhuận, chiết kháu bán buôn và chiết khấu bán lẻ.
- Thuốc thông thường, có tên gốc mà phải cạnh tranh với các công ty xí nghiệp trong nước thì định giá theo chi phí.
ty định giá theo lợi nhuận.
- Thuốc độc quyền: Định giá theo lợi nhuận hoặc theo người tiêu dùng Công ty cũng đã linh hoạt trong việc định giá theo đối tượng mua hàng:
- Đối với thuốc phục vụ chương trình Y tế quốc gia giá do ban vật giá Chính phủ hoặc Bộ Y tế chỉ đạo.
- Khách hàng là cơ quan nhà nước (bệnh viện, các sở phòng y tế) thì giá bị khống chế bởi một khung giá của cơ quan chủ quản quy định
- Giá bán lẻ trên thị trường: Đối với tất cả các mặt hàng đều chiết khấu 3% trên giá bán, đối với các mặt hàng mới ngoại nhập tuỳ theo từng mặt hàng có thể trích tỷ lệ 5% hoặc hơn nữa và có thể hỗ trợ thêm chi phí khi giao dịch bác sĩ kê toa, khách hàng lấy số lượng lớn
- Chính sách giá gắn với công nợ được áp dụng mềm mỏng với các tỉnh Miền núi phía bắc, những khách hàng truyền thống của công ty
- Đi đôi với chính sách giá là chính sách hỗ trợ vận chuyển được áp dụng với mức từ 0,03- 0,05% trên doanh số bán hàng.
- Riêng đối với các bệnh viện hoặc các chương trình y tế quốc gia khi giá của một số mặt hàng được chỉ thi thấp nhưng tổng gói hàng không đổi thì công ty vẫn chấp nhận. Giá bán đấu thầu cho các bệnh viện thấp hơn so với trước kia khônh thực hiện đấu thầu nhằm cạnh tranh với những công tykhác.
- Áp dụng chung một giá cho tất cả các trung gian bán buôn ở bất kỳ tỉnh nào
2.2.3.3. Chính sách phân phối
Cấu trúc kênh phân phối của Công ty:
Ta thấy điểm nổi bật của công ty là một đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh do đó cấu trúc kênh phân phối của công ty vừa có kênh trực tiếp vừa có kênh gián tiếp (kênh 1 cấp và 2 cấp). Tuy nhiên kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu chiếm tỉ trọng lớn chiếm 69,98 - 72,12% doanh số bán ra của công ty còn kênh trực tiếp chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm và bán cho người tiêu dùng ở lân cận.
a. Kênh trực tiếp
Công ty có 2 cửa hàng bán lẻ tại 352 - Đường Giải Phóng. Doanh số chiếm 1,2% trong 4 năm từ 2015 – 2019.
Số liệu trên cho thấy công ty chưa chú trọng đến việc tạo lập cửa hàng bán lẻ ở một số tỉnh miền Bắc.
Công ty thực hiện chức năng bán buôn và bán lẻ, tổ chức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân những người dân và tổ chức là các bệnh viện, bảo hiểm y tế và các phòng khám đa khoa. Tuy khối lượng và giá trị bán ra không nhiều song nhờ đó mà công ty tạo cho mình một thị trường ở quanh khu vực công ty và ở Hà Nội, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng. Hơn nữa bộ phận bán lẻ của công ty cũng là một bộ phận nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Trong kênh này, khách hàng thường là người dân ở trong khu vực có cửa hàng của công ty và các khu vực lân cận, cũng có thể là các bác sỹ, dược sỹ, nhà thuốc tư nhân nếu họ có nhu cầu mua lẻ số lượng ít, thanh toán ngay bằng tiền mặt.
Lợi thế mở cửa hàng bán lẻ tại tỉnh: + Tăng doanh thu, mở rộng thị trường
+ Khống chế về giá của sản phẩm trên thị trường đó b. Kênh một cấp
Kênh này trên thực tế công ty thực hiện như sau: Hàng hoá mà Ladophar sản xuất và kinh doanh đem bán cho các trung gian bán lẻ là Bệnh viện (TW, tỉnh, thành phố), nhà thuốc tư nhân với phương thức thanh toán linh hoạt như thu tiền ngay, trả chậm, thu tiền một nửa, tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của các bên. Công ty không chịu trách nhiệm vận chuyển mà các bạn hàng tự tìm phương tiện vận chuyển. Song nếu bạn hàng yêu cầu công ty có thể tư vấn người vận chuyển tốt hoặc giúp vận chuyển. Đặc điểm của kênh này là:
Ladophar NTDCC
+ Đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty
+ Chịu sự cạnh tranh mạnh của một số công ty đối thủ c. Kênh hai cấp
Công ty Ladophar bán buôn cho công ty dược phẩm các tỉnh, Công ty cổ phần, công ty TNHH và xuất khẩu ra nước ngoài bằng cách bán cho các công ty nhập khẩu. Các trung gian bán buôn này lại bán cho bệnh viện tỉnh, bệnh viện huyện, nhà thuốc tư nhân và các quầy bán lẻ thuốc. …Đây là hình thức bán hàng chủ yếu của công ty, tiêu thụ một khối lượng hàng lớn, trị giá bán chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng giá trị bán ra. Khách hàng trong kênh này là nhóm khách hàng chính, ổn định của công ty. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh phân phối hàng nhập khẩu chủ yếu được thực hiện thông qua kênh này và đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối nhập khẩu của Công ty dược liệu trung ương I. Chính vì vậy công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài trong kênh này, giữ uy tín trong kinh doanh, đảm bảo phân phối đúng khối lượng, số lượng, chất lượng, giao hàng đúng thời gian, địa điểm như đã qui định trong hợp đồng để không những mở rộng thị trường mà còn mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, tăng thị phần, tăng lợi nhuận tạo ưu thế cạnh tranh trên thị trường.
Đặc điểm:
+ Có sự chồng chéo: Công ty Ladophar và công ty Dược phẩm tỉnh cùng bán cho cho cấc bệnh viện tỉnh, huyện trong khi công ty Dược phẩm tỉnh lại là kháchhàng của Công ty Ladophar.
+ Công ty áp dụng cùng một mức giá đối với hai loại khách hàng trên, nên hàng của công ty lại đang cạnh tranh với chính mình và ảnh hưởng đến lợi ích của các công ty Dược phẩm tỉnh, ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối.
Để đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty Ladophar có hiệu quả hay không ta cần xem xét doanh số bán ra qua từng kênh phân phối của công ty: