STT 1. 2. 3. 4. 5.
6. 7.
9.
12.
c. Phân tích thị trường
Với tốc độ tăng trưởng ổn định những năm gần đây, thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông Việt Nam vẫn đang hứa hẹn là một lĩnh vực nhiều sức hút đối với các doanh nghiệp, gồm cả các doanh nghiệp viễn thông trong nước và nước ngoài tiềm năng. Cùng với đó, Việt Nam đang hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới và cơ sở hạ tầng mạng lưới viễn thông trong nước đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu, cơ hội cho những nhà đầu tư nước ngoài xâm nhập vào thị trường nội địa như 5BARz, Vodafone,... mở rộng hơn trước rất nhiều đã làm cho thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông cạnh tranh công bằng hơn.
Các nhà chiến lược của Viettel Telecom cùng có nhận định với một số chuyên gia trong ngành khi cho rằng đối thủ đối thủ lớn nhất của các nhà mạng trong nước không còn là những nhà mạng trong nước còn lại, mà giờ đây, các nhà cung cấp đa dịch vụ xuyên biên giới mới là những đối thủ nặng ký nhất của nhà mạng Việt Nam. Trong đó, thị trường các thành phố, đô thị lớn trong cả nước sẽ là những thị trường chính yếu chứng kiến cuộc cạnh tranh gay gắt nhất đến từ các công ty kinh doanh dịch vụ viễn thông với quy mô khác nhau trên thị trường.
73
những đòi hỏi khắt khe và chất lượng hơn. Đồng thời, Google hay Facebook đang thử nghiệm cung cấp dịch vụ truy cập Internet tốc độ cao toàn cầu, cạnh tranh trực tiếp với các nhà mạng viễn thông truyền thống, với tham vọng phủ sóng internet miễn phí toàn cầu trong tương lai không xa. Sát với thực tế hơn, không khó khăn để có thể thấy rằng hầu như bất cứ người dùng thiết bị thông minh nào tại Việt Nam đều đang trả tiền sử dụng dịch vụ nội dung (nội dung số như âm thanh, hình ảnh, các ứng dụng, dịch vụ back- up dữ liệu…) thông qua các kho ứng dụng toàn cầu như Apple AppStore, Google Play, Windows Appstore hay các kho ứng dụng trong nước như Appota... Các nhà cung cấp dịch vụ nội dung số trong nước như Zing, VNG, Garena… cũng đang trỗi dậy mạnh mẽ thu hút một lượng người dùng đầu cuối đáng kể, và các nhà cung cấp dịch vụ này đang dần dần lấn lướt các nhà mạng viễn thông về chất lượng nội dung và chất lượng dịch vụ.
Ở mảng khách hàng doanh nghiệp, Amazon Web Services (AWS) hay Google cũng
đang nhắm đến mảng cung cấp dịch vụ điện toán đám mây, lưu trữ dữ liệu, sao lưu bảo vệ và bảo mật dữ liệu, cung cấp dịch vụ email cho các doanh nghiệp tại Việt Nam chỉ bằng vài cái click chuột và thông qua hệ thống thanh toán bằng thẻ tín dụng vô cùng đơn giản và tiện lợi, chi phí đầu tư ban đầu gần như bằng 0 và trả theo thực tế sử dụng (pay-as-you-
grow) trong khi đó nhu cầu trong thị trường hiện là rất lớn, đặc biệt là ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các nhà mạng viễn thông Việt Nam rất cần thiết phải tự dịch chuyển mình thành các nhà cung cấp dịch vụ, tức là thị trường cần gì thì các doanh nghiệp cần cung cấp chứ không phải doanh nghiệp cung cấp cái doanh nghiệp có cho thị trường.
Từ 2018 trở lại đây, các doanh nghiệp viễn thông di động trong nước như Viettel Telecom, MobiFone và Vinaphone đã có những bước đi cụ thể nhằm xác định chiến lược phát triển trong thời gian tới, trong đó các dịch vụ về nội dung, dữ liệu và ứng dụng cần được phải ưu tiên phát triển, phù hợp với nhu cầu của người dùng cá nhân cũng như tổ chức trong các lĩnh vực giải trí, chăm sóc sức khoẻ, giáo dục, du lịch, thương mại điện tử...
Đây là định hướng dù triển khai có hơi muộn, nhưng hoàn toàn là đúng đắn để các nhà mạng Việt Nam tiến một bước dài trở thành nhà cung cấp dịch vụ, cạnh tranh được với các nhà cung cấp đa dịch vụ xuyên biên giới trong thời gian tới đây, trong bối cảnh doanh thu từ các dịch vụ thoại và tin nhắn truyền thống đang trên đà sụt giảm nhanh chóng theo thời gian.Qua tiến hành khảo sát Tổng công ty viễn thông Viettel về tình thế thị trường, kết quả tổng hợp được như sau:
Bảng 2.8: Đánh giá các yếu tố tình thế thị trường của Viettel Telecom
I. Các cơ hội ảnh hưởng tới Viettel Telecom
1 Công nghệ viễn thông phát triển nhanh
2 Sự tăng trưởng kinh tế của quốc gia
3 Chính sách khuyến khích đầu tư phát triển dịch vụ viễn thông trung ương và địa phương
4 Nhu cầu sử dụng dịch vụ gia tăng
5 Sự phát triển hạ tầng cơ sở
II. Các thách thức ảnh hưởng tới Viettel Telecom
1 Sự phát triển nhanh của các ứng dụng
miễn phí trên mạng Internet
2 Cường độ cạnh tranh mạnh trong ngành
3 Yêu cầu của khách hàng ngày càng cao
4 Môi trường kinh doanh biến đổi và khó dự
đoán được
(1). Về cơ hội:
- Nhu cầu sử dụng dịch vụ gia tăng được đánh giá mức độ quan trọng nhất (điểm
trung bình 4,51). Dịch vụ viễn thông phụ thuộc nhiều vào nhu cầu sử dụng của khách hàng dù là cá nhân hay tổ chức, đây cũng là là yếu tố động lực thúc đẩy các doanh nghiệp chuyển
động mạnh mẽ hơn, có những bước tiến và sự nỗ lực thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Nền kinh tế phát triển, nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động để phục vụ cho công việc cũng như cuộc sống tăng lên đã khiến cho ngành viễn thông có những bước chuyển mình mạnh mẽ với lợi tức ngày một gia tăng.
- Sự tăng trưởng kinh tế quốc gia được đánh giá mức độ quan trọng thứ 2 (điểm trung
và kinh tế dịch vụ chiếm một vị trí vô cùng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Kinh tế quốc gia có phát triển thì mới thúc đẩy sự phát triển các ngành dịch vụ cũng như
nhu cầu đối với các ngành dịch vụ. Với tốc độ tăng trưởng hơn 10% của thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông đã cho thấy chiến lược mở rộng và phát triển thị trường dịch vụ viễn thông của Viettel Telecom là hết sức đúng đắn, phù hợp với xu hướng phát triển kinh tế của các nước kinh tế phát triển.
- Công nghệ viễn thông phát triển nhanh được đánh giá là yếu tố quan trọng thứ ba, điểm trung bình 3,76. Việc công nghệ phát triển giúp Viettel Telecom dễ dàng hơn trong việc cải thiện chất lượng các dịch vụ cũng như đưa ra thêm những dịch vụ mới với giá cước phù hợp với phần đông khách hàng tại thị trường Việt Nam. Công nghệ giúp tăng cường chất lượng đường truyền và độ phủ sóng rộng trên nhiều khu vực, điều này làm cho các khách hàng của Viettel Telecom được thỏa mãn tối đa hơn các nhu cầu về kết nối.
- Sự phát triển hạ tầng kỹ thuật cơ sở giúp cho ngành viễn thông ngày càng thêm tiện
ích (điểm trung bình 3.08). Tốc độ đường truyền và mạng lưới phủ sóng trong nước ngày càng tăng lên theo sự phát triển chung của đất nước. Điều này đảm bảo cho hoạt động kết nối và cung ứng các dịch vụ diễn ra được thông suốt trên khắp cả đất nước với chi phí giảm hơn rất nhiều. Tuy nhiên, yếu tố này chỉ ảnh hưởng ở mức trung bình với Viettel Telecom, bởi vì trên thực tế, Viettel Telecom chính là doanh nghiệp có số lượng trạm BTS và thiết lập cơ sở hạ tầng mạng viễn thông lớn nhất Việt Nam và không bị phụ thuộc vào
cơ sở hạ tầng chung của quốc gia cũng như của các quốc gia khác.
- Chính sách khuyến khích đầu tư phát triển ngành dịch vụ viễn thông trung ương và
địa phương đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh viễn thông (điểm trung bình 3,45). Cùng với việc hội nhập sâu rộng hơn vào thị trường thế giới, theo cam kết khi gia nhập WTO, để tạo điều kiện cho ngành viễn thông phát triển ổn định, Việt Nam đã có
những văn bản chính sách tạo điều kiện thuận lợi hơn về môi trường kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt động như Viettel Telecom về điều kiện thành lập, hoạt động, xúc tiến thương mại và quảng cáo.
(2). Về thách thức:
- Sự phát triển nhanh của các ứng dụng internet miễn phí: Yếu tố này tác động mạnh
nhất tới nhu cầu dịch vụ viễn thông, đặc biệt là viễn thông di động. Độ quan trọng trung bình của yếu tố này là 4,78 xếp thứ nhất. Thời gian gần đây, các nhà công nghệ lớn trên thế giới như Google, Facebook thử nghiệm và cung cấp các ứng dụng đàm thoại miễn phí
đã làm cho nhu cầu sử dụng tin nhắn và cuộc gọi từ các nhà mạng giảm hẳn. Bên cạnh đó, nhiều khu vực phủ sóng wifi miễn phí đã tác động tiêu cực thêm tới sự phát triển doanh số
76
của các nhà mạng như Viettel Telecom.
- Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao sẽ càng tạo thêm áp lực lớn cho Viettel
Telecom (4,36), khi họ có những thay đổi rõ rệt: Khách hàng đưa ra những yêu cầu ngày càng cao, khắt khe hơn, đối với cả vấn đề về tốc độ đường truyền và giá cước dịch vụ. Chỉ
cần có bất kỳ sự không hài lòng, họ sẵn sàng chuyển từ Viettel Telecom sang nhà mạng khác, nên việc đáp ứng yêu cầu khách hàng để giữ chân họ không hề đơn giản.
- Cường độ cạnh tranh gia tăng trong ngành là 1 yếu tố thách thức lớn với Viettel
Telecom (4,02). Trong tương lai, ngành viễn thông di động sẽ trở nên cạnh tranh hơn với sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài, cũng như sự lớn mạnh của các doanh nghiệp nhỏ trong nước, và một số những điều chỉnh về luật cạnh tranh của nhà nước. Áp lực cạnh
tranh tăng lên vì vậy Viettel Telecom cần phải mở rộng các hình thức kinh doanh của mình nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của thị trường.
- Môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng và khó dự đoán được cũng là một
thách thức đối với Viettel Telecom (3,98), khi ngành viễn thông là một trong những ngành
thường xuyên có những thay đổi mang tính bước ngoặt, đặc biệt là các xu hướng tiêu dùng dịch vụ của thị trường viễn thông có thể định hình lại toàn bộ thị trường.
2.3.2. Thực trạng nhận dạng, lựa chọn và quyết định thị trường chiến lược dịch vụviễn thông của Tổng công ty viễn thông Viettel viễn thông của Tổng công ty viễn thông Viettel
a. Thực trạng nhận dạng và lựa chọn thị trường chiến lược
Thông qua kết quả điều tra, tác giả nhận thấy rằng Tổng công ty viễn thông Viettel đã chú trọng nhận dạng và phân đoạn thị trường và đều sử dụng các tiêu chí nhất định để phân đoạn thị trường. Khi tiến hành phân đoạn thị trường, Viettel Telecom thường sử dụng tiêu chí phân đoạn là theo đối tượng khách hàng và theo khu vực địa lý. Số liệu khách hàng được lấy chính xác đến tháng 5/2021. Kết quả điều tra được thể hiện tại Bảng 2.9 như sau:
Bảng 2.9: Phân loại khách hàng của Tổng công ty viễn thông ViettelKhách hàng Khách hàng
Độ tuổi (tính trên tổng số khách hàng cá nhân)
18 – 35 tuổi 35 – 55 tuổi > 55 tuổi
Khu vực địa lý (tính trên tổng số khách hàng cá nhân)
Thành phố Trực thuộc TW Thành phố, quận, huyện, đô thị thuộc tỉnh
Nông thôn
Biên giới, Hải đảo
Giới tính (tính trên tổng số khách hàng cá nhân)
Nam Nữ
Nghề nghiệp (tính trên tổng số khách hàng cá nhân)
Tự do
Sinh viên, học sinh Văn phòng, hành chính Kinh doanh
Nghỉ hưu
Thu nhập (tính trên tổng số khách hàng cá nhân)
< 5 triệu 5 – 10 triệu > 10 triệu
(Nguồn: Tổng công ty viễn thông Viettel) Tiêu chí đối tượng khách hàng:
Căn cứ theo tiêu chí này thì Tổng công ty viễn thông Viettel phân đoạn khách hàng thành nhóm khách hàng tổ chức, khách hàng VIP và khách hàng thông thường. Sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng này chủ yếu là do nhu cầu sử dụng và phí cước phát sinh mỗi tháng.
- Khách hàng tổ chức của Viettel Telecom có thể là các cơ quan hành chính Nhà Nước, các tổ chức xã hội, trường học, bệnh viện, các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp…
Nhóm khách hàng này có nhu cầu sử dụng dịch vụ lớn, muốn được hưởng ưu đãi lớn hoặc các sản phẩm trọn gói, với mục đích sử dụng phục vụ cho công việc sản xuất, kinh doanh
thuận tiện và nhanh chóng. Đặc điểm của đối tượng này là tần suất sử dụng đều đặn thường xuyên với khối lượng lớn và có xu hướng tăng vào các dịp cuối năm, cuối quý… yêu cầu của nhóm này là chất lượng phải bảo đảm, phải được chăm sóc khách hàng thường xuyên.
- Khách hàng VIP là những cá nhân có thời gian gắn bó lâu dài với Viettel Telecom, thường xuyên phát sinh giá trị dịch vụ lớn khoảng trên 1.000.000 đồng/tháng, hoặc là những nhân vật nổi tiếng có khả năng tạo sức hút hơn cho thương hiệu của Viettel trên thị trường. Những khách hàng này thường là có thu nhập và vị trí cao trong xã hội, coi trọng các vấn đề liên quan tới chất lượng dịch vụ và hoạt động chăm sóc khách hàng cá nhân.
- Khách hàng thông thường là những cá nhân đang sử dụng dịch vụ của Viettel Telecom với mức cước vừa phải mỗi tháng. Nhu cầu của họ phần nhiều là kết nối ổn định với chi phí phù hợp. Nhiều khách hàng trong nhóm này còn đang thuộc diện bị phụ thuộc vào gia đình, nên có nhu cầu với những gói dịch vụ mang tính chất tiết kiệm và duy trì.
Tiêu chí khu vực địa lý:
Viettel Telecom cũng sử dụng tiêu chí chia theo vùng địa lý để lựa chọn thị trường chiến lược. Tại Việt Nam, khách hàng được phân chia theo khu vực như: thành phố trực thuộc trung ương; thành phố, đô thị thuộc tỉnh... và được chuyên môn hóa do các giám đốc bán hàng quản lí theo khu vực. Việc phân đoạn thị trường theo khu vực địa lí giúp thuận lợi cho Viettel Telecom trong việc đánh giá mức độ phát triển của khu vực, đồng thời cũng tạo thuận lợi cho khách hàng khi có những khiếu nại hoặc nhu cầu về chăm sóc dịch vụ. Mỗi bộ phận, đại lý đảm nhiệm theo khu vực địa lí thường gần gũi, thân thiện với khách hàng hơn, đáp ứng, thỏa mãn mong đợi cao hơn là trong một phạm vi rộng.
Như vậy, để thu được lợi nhuận tối đa cũng như phù hợp với khả năng đáp ứng, khác biệt hóa mà Viettel Telecom chủ yếu lựa chọn và định vị thị trường là toàn bộ Việt Nam, kể cả những vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo là những nơi mà sóng của các nhà mạng khác không vươn tới. Tuy nhiên, thị trường chiến lược được Viettel Telecom xác định vẫn là các thành phố, đô thị lớn nơi tập trung mật độ dân cư cao, thu nhập và chi tiêu cao, hệ thống cơ sở vật chất hạ tầng kỹ thuật giao thông phát triển.
Mặt khác, muốn thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, giữ chân khách hàng cũ và thêm khách hàng tương lai, trụ vững trước làn sóng cạnh tranh gay gắt thì Viettel Telecom phải thực sự am hiểu đối tượng khách hàng của mình, những giá trị gia tăng mà họ cần. Qua khảo sát, những giá trị gia tăng mà Viettel Telecom cung ứng cho khách hàng có kết quả như sau:
79
Bảng 2.10: Đánh giá các yếu tố giá trị gia tăngCác yếu tố giá trị gia tăng Các yếu tố giá trị gia tăng
Mức độ đa dạng sản phẩm Tốc độ kết nối
Mạng lưới phủ sóng rộng khắp Chiết khấu giá cước
Thanh toán thuận tiện
Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Dịch vụ gia tăng (giải trí, quảng cáo, chat...)
Khuyến mại
Chuyển vùng quốc tế
(Nguồn:Tổng hợp kết quả điều tra)
- Tốc độ kết nối nhanh là giá trị gia tăng quan trọng nhất mà các khách hàng của
Viettel Telecom quan tâm. Khi mà số lượng thông tin đa dạng cả về loại hình và chất lượng ngày càng nhiều hơn trên internet thì nhu cầu tiếp cận và sử dụng dữ liệu của người dùng là rất lớn, đặc biệt là trên các thiết bị di động. Vì vậy, hiện tại Viettel Telecom đang cung