4.2.1. Tổ chức & tham gia các s kiự ện
Tập trung vào nội dung và chương trình “Thức ăn đóng hộp- ngon-sạch-đủ đầy dinh dưỡng” giúp người dân có cái nhìn mới về thức ăn đóng hộp đặc biệt là cá thức ăn dễ có mùi tanh, và phức tạp trong cách ch bi n. Không nh ng ế ế ữ vậy còn đáp ứng được các tiêu chí về nhanh gọn, thuận tiện và đặc biệt là khơng làm mất đi các dưỡng chất vốn có trong cá.
Tham gia đầu tư vào các chương trình liên quan tới ẩm thực, các chương trình đầu bếp…hay các chương trình truyền hình thực tế
Tài trợ cho các t ổchứ ừ thiệc t n ho c tham gia các hoặ ạt động thi n nguy n ệ ệ tại Việt Nam và M ỹ
Tham gia các sự kiện trong và ngoài nước về thủy hải sản như: − Triển lãm th y h i s n Bủ ả ả ắc Mỹ
− Triển lãm th y h i s n toàn c u ủ ả ả ầ − Triển lãm th y h i s n Châu Á ủ ả ả
4.2.2. Tin tức
Tin tức trong hoạt động PR tại Highland Dragon trong đợt gi i thiớ ệu ra mắt sản phẩm tại các địa phương, siêu thị mới luôn áp dụng đúng qui tắc 6C trong thơng điệp PR:
− Uy tín của nguồn phát thông điệp.
− Phạm vi phân phối thông điệp thực tế và phù h p v i mợ ớ ục đích đặt ra. − Đơn giản, dễ hiểu và có ý nghĩa đố ới người v i nhận.
− Rõ ràng để người nhận hiểu đúng như ý người gửi. − Lựa chọn kênh phug h p vợ ới người nhận tin. − Khả năng tiếp nh n, hi u cậ ể ủa người nh n. ậ
Ngồi ra, Highland Dragon cịn đảm bảo thông tin k p thị ời, cởi m và s n ở ẵ sàng giải đáp với giới truyền thơng báo chí cũng như tiếp thu mọi ý kiến đóng
góp của khách hàng, các đối tác với thái độ hòa nhã, thân thi n và chuyên ệ nghiệp nh ất.
4.3. Bảng ngân sách dự kiến
Bảng 4.1 B ng ngân sách dả ự kiến cho hoạt động quan h công chúng ệ
Tên hoạt động Thời gian Số tiền
Tài trợ cho các hoạt động nhân đạo Đóng góp vào quỹ từ thiện của BV Huyết học và truyền máu Trung Ương và trao 200 phần q cho những hồn cảnh khó khăn)
Định kỳ 6 tháng tổ chức 1 lần
Đóng góp 200 phần quà trị giá $22,500
Tập trung vào nội dung và chương trình “Thức ăn đóng hộp- ngon-sạch-đủ đầy dinh dưỡng”
1 lần -Chi phí cho tồn bộ chương
trình là $87000 (bao gồm chi phí hoạt động, vận hành,các chuyên gia và khách mời ...)
Tham gia đầu tư vào các chương trình liên quan tới ẩm thực, các chương trình đầu bếp…hay các chương trình truyền hình thực tế
2 lần Tham gia tài trợ thủy hải sản cho các chương trình như martercheft ... đặc biệt là các chương trình ẩm thực về cá ngừ(các món từ cá ngừ): $21.700
Tài trợ giải thưởng cho các cuộc thi liên quan tới ẩm thực: với giải thương như 1 năm quay quảng cáo cho các hoạt
động quảng cáo của công ty tại thị trường Mỹ…các phiếu sử dụng sản phẩm cá ngừ đóng hộp miễn phí một năm, các phiếu tiền mặt: $65000 Tham gia các sự kiện
tham quan, triển lãm thủy hải sản trong và ngoài nước
2 lần/1 năm Chi phí đi lại, cử người đại diện, đưa sản phẩm của công ty tới các triển lãm quốc tế, chi phí dự phịng...: $21700
Tổng Ngân sách dự kiến cho hoạt
động quan hệ cộng đồng là $217,900 (đã bao gồm dự trù kinh phí)
CHƯƠNG 5
CHIẾN LƯỢC KÍCH THÍCH TIÊU THỤ 5.1. Mục đích của kích thích tiêu thụ
Trên thực tế đã có rất nhi u ý ki n cho r ng các hoề ế ằ ạt động kích thích tiêu thụ đã làm giảm uy tín của cơng ty, cũng như các hoạt động đó đã làm giảm doanh thu và từ đó làm giảm lợi nhu n c a công ty trong dài h n. Các hoậ ủ ạ ạt động quảng cáo vẫn có thể làm cho người tiêu dùng hiểu hơn về cơng ty, về sản phẩm và cũng có thể ạo ra độ t ng lực mua từ nh ng khách hàng mua thữ ụ động. Tuy nhiên, thực tế chứng minh ngày nay có càng nhiều các nhãn hiệu và ngày càng nhi u nh ng s n ph m khác nhau trong viề ữ ả ẩ ệc thỏa mãn m t nhu c u ộ ầ của người tiêu dùng. Từ đó, mỗi cơng ty muốn bán được sản phẩm của mình thì cần phải tăng cường các hoạt động qu ng cáo các s n phả ả ẩm.
Nắm bắt được th hiị ếu đó Highland Dragon dùng các cơng cụ kích thích tiêu thụ như giảm giá, t ng phi u mua hàng, voucher, t ng quà kèm theo, ặ ế ặ KOLS, Influencer... để tăng độ nhận biết của người tiêu dùng về s n ph m cá ả ẩ ngừ đóng hộp trên thị trường mới và nhi u nh ng tiêu chu n ch n l c. ề ữ ẩ ọ ọ ❖ Các chính sách xúc tiến sản phẩm mà Highland Dragon có thể thêm vào để
kích thích tiêu thụ cho sản phẩm cá ngừ đóng hộp như sau:
− Quảng cáo và Khuy n mế ại: Đây là chương trình rất quan trọng khi sản phẩm được tung ra thị trường. Mỗi khi Highland Dragon tung ra một sản phẩm mới về cá ngừ hoặc đưa cá ngừ đóng hộp tới một thị trường mới thì trước đó đã có các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông như tung các TVC quảng cáo, cho các KOLs review về sản phẩm, chạy poster, phát các brochure quảng cáo. Mỗi một chương trình sẽ được nghiên cứu kỹ để phù hợp với văn hóa và truyền thống của người dân Mỹ đi kèm với các thói quen tiêu dùng như nhanh, ọn, thuận tiện, dễ g sử dụng và bảo quản.
− Phân tích ma tr n SWOT, PEST: ậ Xác định các yếu tố cơ sở và sử dụng công cụ kết hợp cho việc lập ma trận SWOT. Dùng ma trận SWOT nhằm để thiết lập chiến lược cần thiết. Dùng ma trận PEST để lựa chọn các chiến
lược được thiết lập trong ma trận SWOT, từ đó đề ra các giải pháp thực hiện chiến lược. Sử dụng tổng hợp các phương pháp trên ác định được x những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa đối với thị trường kinh doanh thủy hải sản đặc biệt là cá ngừ đóng hộp tại một thị trường mới.
5.2. Các cơng cụ kích thích tiêu th ụ
5.2.1. Trưng bày
Là một doanh nghi p xuệ ất khẩu cá ngừ đóng hộp qua thị trường đầy th ử thách và các tiêu chuẩn như thị trường Mỹ, Highland Drangon ưu tiên bước đầu xuất cho các nhà trung gian và qua các trung tâm siêu th lớn và nhỏ trên ị khắp đất nước Mỹ. Do vậy công tác trưng bày ở các trung tâm thương mại, hay các siêu th này sị ẽ không được quá chú trọng. Tuy nhiên để xúc tiến, để kích thích tiêu thụ s n phả ẩm cá ngừ đóng hộp, đểcó thể đưa sản phẩm tới tay khách hàng m t cách d dàng nh t thì cơng tác này t bây gi ộ ễ ấ ừ ờ nên được chú trọng. Cơng ty có các đại diệ ởn Mỹ đẻ làm việc tr c tiự ếp v i các siêu thớ ị. Như vậy chúng ta nên tìm hiểu văn hóa, cách thức thậm chí hình dáng, màu sắc của vỏ h p cho phù hộ ợp với từng thị trường và phân khúc khách hàng để có thể đưa gần hơn các sản phẩm của cơng ty tới tay khách hàng.
5.2.2. Khuyến m i ạ
Khuyến mãi là hoạt động của người bán nhằm thúc đẩy khách hàng tăng cường việc mua sắm, sử dụng hàng hoá, d ch vụ của người bán bằng cách ị dành cho khách hàng nh ng l i ích nhữ ợ ất định. Khuy n mãi là hình thế ức thu hút sự chú ý khách hàng đến thương hiệu cũng như là sản ph m m t cách hi u qu ẩ ộ ệ ả và nhanh chóng. Một chương trình khuy n mãi phù h p s mang l i nh ng giá ế ợ ẽ ạ ữ trị to l n cho doanh nghiệp. Nắm bắt đướ ợc sự c n thi t này, Highland Dragon ầ ế cũng đã xây dựng một số chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng: − Chính sách giá đố ới v i các nhà phân phối trung gian, các siêu th , trung ị
tâm mua s m ...ắ
5.2.3. KOLs, INFLUENCER
Xã hội đang chứng kiến một cuộc chuy n dể ịch trong xu hướng tiêu dùng và truy n thông. ề
Công nghệ và n n t ng xã hề ả ội kế ối con người và k t nt n ế ối xu hướng tiêu dùng của họ. Đặc biệt là trong thời điểm khó khăn của dịch b nh tồn c u, ệ ầ chúng ta sẽ khơng mua những gì chúng ta nghĩ là tốt mà chúng ta sẽ mua những gì người khác cho là tốt và xu hướng tiêu dùng sẽ là nhanh, tiện lợi mà vẫn đủ đầy dinh dưỡng.
Và cách con chúng ta tiếp xúc với các thơng tin ngày nay cũng hồn tồn thay đổi: theo m t thộ ống kê như sau:
− 47% dân s ố ở độ tuổi 22-45 khơng cịn xem tivi n a ữ
− Smartphone đã vượt qua tivi để trở thành công cụ được sử dụng nhiều nhất toàn cầu
− Thơng tin trên báo chí cũng khơng cịn được đọc ở những tờ báo giấy, bây giờ ph ổbiến với hình thức truyền miệng nhưng truyền miệng cũng khơng cịn như trước. Mọi hình thức đều đang được thay dần bằng mạng xã hội: có thể là báo mạng và đặc biệt là m ng xã h i ạ ộ
− Điều đặc biệt của m ng xã hạ ội đó là KOL, Influencer (nghệ sỹ, vận động viên, Blogger) đã trở thành nguồn thông tin cập nhật
Nền kinh t ếKOLs, Influencers t o nên m t cuạ ộ ộc cách mạng m i ớ − 1,7 t USD quy mô c a n n kinh t ỷ ủ ề ế
− 15 t ỷ USD ước tính cho ngân sách marketing Influencer trong năm 2022 − Các thương hiệu lớn dần tìm cách làm mới mình. Rời xa cách thức truyền
thơng truyền th ng, chiố ếm giữ TOM trên n n t ng digital và t n d ng ề ả ậ ụ KOL, Influencer để xâm nhập và k t nối v i khách hàng. ế ớ
❖ Influencer khơng có nghĩa là gương mặt thương hiệu và chỉ xuất hiện trên các kênh quảng cáo đại chúng (ONLINE). INFLUENCER KHÔNG PHẢI LÀ “ĐẠI DIỆN” CHO THƯƠNG HIỆU. INFLUENCER GIỜ LÀ “ĐẠI DIỆN” CHO KHÁCH HÀNG!
Khách hàng kết nối với thương hiệu bở ọ thấy lifestyle của influencer có i h những điểm tương đồng với họ. Influencer đại diện cho những gì họ cần, mong muốn có gi i pháp cho nh ng mong muả ữ ốn đó
KOL là đại diện cho thương hiệu, đại diện cho doanh nghiệp là những người có kiến thức, hiểu biết, chun mơn bất kỳ một lĩnh vực nào đó được ở người dân tin cậy và ủng hộ (xuất phát từ offline).
Hình 5.1 Joe Bastianich (giám khảo Masterchef)
Là giám kh o c a mả ủ ột chương trình thực tế hàng đầu nước Mỹ. Ơng Joe tin dùng cá ng ừ đóng hộp nhập khẩu t VN vì s nhanh ừ ự chóng, ti n lệ ợi, đầy đủ dinh dưỡng và an toàn vệ sinh
Bậc thầy về ẩm thực
Tin dùng cá ngừ đóng hộp để cân bằng dưỡng chất trong cơ thể trong mùa dịch, thuận tiện nhanh chóng và hợp vệ sinh
Hình 5.2 Wolfgang Puck (Top 3 đầu bếp thế giới)
Hình 5.3 Dorian Hunter (quán quân Masterchef
2019)
Chuyên gia dinh dưỡng
Các chuyên gia dinh dưỡng tại Mỹ và Việt Nam đều tin dùng cá ngừ đóng hộp để cân bằng dinh dưỡng. Cùng các lưu ý về chăm sóc sức khoẻ trong mùa dịch.
Hình 5.4 Ellie Krieger
(chuyên gia dinh dưỡng)
Hình 5.5 Bác sĩ TS. Hồ Thu Mai Thu Mai
Các youtuber và
beautyblogger tại Mỹ đều tin dùng cá ngừ đóng hộp về độ thuận tiện, nhanh chóng, đầy đủ dinh dưỡng và hợp vệ sinh
Hình 5.6 Mr. Beast Hình 5.7 James Charles
Hình 5.8 Emma Charmberlain
❖ Topic: Chương trình dinh dưỡng (sản phẩm cá ngừ chất lượng cao, thân thiện với môi trường)
− Sản ph m cá ngẩ ừ đóng hộp chất lượng cao c c kì thân thi n vự ệ ới môi trường v i cách thớ ức đánh bắt không hề gi ng v i các doanh nghiệp khác. ố ớ
Thay vì được đánh bắt bằng các dạng lưới to – loại lưới có thể bắt một số lượng l n, cá ngừ được đánh bắt ch bằng cần câu riêng lẻ giúp có thể ớ ỉ kiểm soát được chất lượng cá ng ngay khi vừ ừa câu.
− Cơng cụ: Talkshow, phát sóng trực tiếp tên ti vi, blog, thảo luận trực tuyến qua m ng xã hạ ội…
− Tặng cho 50 khách hàng may m n tắ ất cả các loại sản phẩm đóng hộp của thương hiệu khi mua hàng qua website của doanh nghiệp
www.highlanddragon.com.vn/
Tham gia: Khán giả tham gia vào cuộc hội th o, tr l i các ph n hả ả ờ ả ồi, comment khi livestream phát sóng, …
− Nếu có bất cứ thắc mắc gì v thơng tin s n phề ả ẩm, khách hàng có thể liên hệ qua email của cơng ty, s ẽcó bộ phận chăm sóc khách hàng ln hỗtrợ giải đáp các thắc m c cắ ủa khách hàng.
− Theo dõi: Công cụ đo lắng nghe và theo dõi m ng xã h i, công c hạ ộ ụ ỗ trợ đếm các lượt “like, share and view”, tìm kiếm trên mạng xã hội, lọc các cá nhân tương tác nhiều, …
− Công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên chuyên tham gia và các group review thực phẩm, các trang cá nhân và group của các KOLs trên, Instagram, Youtube, Tiktok để có th theo dõi các phản hồi của khách hàng về sản ể phẩm.
5.3. Bảng ngân sách dự kiến
Bảng 5.1. B ng ngân sách cho chiả ến lược kích thích tiêu th ụ
Tên hoạt động Thời gian Số tiền
Chi phí cho việc chú trọng vào công tác trưng bày tại các điểm bán 1 lần 3000$ (đã bao gồm dự trù kinh phí) Các chương trình khuyến mãi 2 lần/ năm 5000$
Chi phí trả cho các KOL, Influencer
1 l ần Như đã nêu trên số lượng
KOL và Influencer sử dụng trong chiến lược kích thích tiêu thụ này là 8 người với chi phí của từng cá nhân cho mỗi lần quảng cáo, review, xuất hiện như sau:
-Joe Bastianich (giám khảo Masterchef): $10.000 cho mỗi lần tham gia show hoặc quảng cáo -Wolfgang Puck (top 3 đầu bếp thế giới) & Dorian Hunter (quán quân Mastercheff 2019): $7000 Ellie Krieger
(chuyên gia dinh dưỡng): $2500-3000
Mr. Beast , James Charles , Emma Charmberlain: $2000 Tổng Tổng ngân sách dự kiến cho các hoạt động kích thích tiêu thụ là $38.000 (đã bao gồm kinh phí dự trù)
CHƯƠNG 6
CHIẾN LƯỢC MARKETING TRỰC TIẾP C A CÔNG TY HIGHLAND DRAGON Ủ
6.1. Marketing trực tiếp
6.1.1. Chính sách giá c ả:
Cơng tyy thực hiện chính sách thanh tốn linh động cho từng đổi tượng khách hàng d giể ảm chi phí và tăng sức cạnh tranh, có m c chiứ ết khấu h p lý ợ cho trung gian và các nhà nhập kh u theo hình thầ ức ký gửi. Bên cạnh đó Cơng ty thực hiện chính sách giá c c nh tranh ả ạ để tăng số lượng s n phãm tiêu th . ả ụ Chiến lược của Công ty là bán giá thấp với số lượng lớn.
6.1.2. Chính sách sản phẩm
− Hệ thống s n ph m: nhi u loả ẩ ề ại sản ph m thu s n xuẩ ỷ ả ất khẩu đã được công ty đưa vào sản xuất và được chào bán trên các thị trường nhập khẩu trên thế giới.
− Về m u mã, bao bì: Bao bì s n ph m ngày càng bẫ ả ẩ ền đẹo, đảm bảo các yêu cầu ki m duyể ệt về an toàn thực phẩm theo quy định tiêu chuẩn xuất khẩu của Việt Nam, cũng như thị trường nh p khậ ẩu.
− Các hoạt ñộng xây d ng và phát triự ển thương hiệu
6.1.3. Kênh phân phối:
Tại các thị trường ch lủ ực, Highland Dragon đã xây dựng được m i quan ố hệ lâu năm với nhiều nhà phân phố ớn. i l
− Thị trường Mỹ
+ Thị trường Mỹ là thị trường có sức tiêu thụ lớn, giá bán cao và tiêu chuẩn chất lượng không quá khắt khe. Hơn nữa thị trường Mỹ đặc biệt ưa chuộng sản phầm cá ngừ đóng hộp cỡ lớn – sản phẩm chủ lực của Công ty. Tại thị trường Mỹ, công ty thực hiện xuất nhập khầu qua Cơng ty Mseafood có trụ sở đặt tại Long Beach, ČA, Mỹ.
+ Chinh sách ký quỹ (Custom Bond): các nhà nhập khầu phái nộp tiên ký quỹ tương ứng với giá trị thuể bán phá giá tính trên tơng lượng hàng một