❖ Topic: Chương trình dinh dưỡng (sản phẩm cá ngừ chất lượng cao, thân thiện với môi trường)
− Sản ph m cá ngẩ ừ đóng hộp chất lượng cao c c kì thân thi n vự ệ ới môi trường v i cách thớ ức đánh bắt không hề gi ng v i các doanh nghiệp khác. ố ớ
Thay vì được đánh bắt bằng các dạng lưới to – loại lưới có thể bắt một số lượng l n, cá ngừ được đánh bắt ch bằng cần câu riêng lẻ giúp có thể ớ ỉ kiểm sốt được chất lượng cá ng ngay khi vừ ừa câu.
− Cơng cụ: Talkshow, phát sóng trực tiếp tên ti vi, blog, thảo luận trực tuyến qua m ng xã hạ ội…
− Tặng cho 50 khách hàng may m n tắ ất cả các loại sản phẩm đóng hộp của thương hiệu khi mua hàng qua website của doanh nghiệp
www.highlanddragon.com.vn/
Tham gia: Khán giả tham gia vào cuộc hội th o, tr l i các ph n hả ả ờ ả ồi, comment khi livestream phát sóng, …
− Nếu có bất cứ thắc mắc gì v thơng tin s n phề ả ẩm, khách hàng có thể liên hệ qua email của cơng ty, s ẽcó bộ phận chăm sóc khách hàng ln hỗtrợ giải đáp các thắc m c cắ ủa khách hàng.
− Theo dõi: Công cụ đo lắng nghe và theo dõi m ng xã h i, công c hạ ộ ụ ỗ trợ đếm các lượt “like, share and view”, tìm kiếm trên mạng xã hội, lọc các cá nhân tương tác nhiều, …
− Cơng ty sẽ có một đội ngũ nhân viên chuyên tham gia và các group review thực phẩm, các trang cá nhân và group của các KOLs trên, Instagram, Youtube, Tiktok để có th theo dõi các phản hồi của khách hàng về sản ể phẩm.
5.3. Bảng ngân sách dự kiến
Bảng 5.1. B ng ngân sách cho chiả ến lược kích thích tiêu th ụ
Tên hoạt động Thời gian Số tiền
Chi phí cho việc chú trọng vào cơng tác trưng bày tại các điểm bán 1 lần 3000$ (đã bao gồm dự trù kinh phí) Các chương trình khuyến mãi 2 lần/ năm 5000$
Chi phí trả cho các KOL, Influencer
1 l ần Như đã nêu trên số lượng
KOL và Influencer sử dụng trong chiến lược kích thích tiêu thụ này là 8 người với chi phí của từng cá nhân cho mỗi lần quảng cáo, review, xuất hiện như sau:
-Joe Bastianich (giám khảo Masterchef): $10.000 cho mỗi lần tham gia show hoặc quảng cáo -Wolfgang Puck (top 3 đầu bếp thế giới) & Dorian Hunter (quán quân Mastercheff 2019): $7000 Ellie Krieger
(chuyên gia dinh dưỡng): $2500-3000
Mr. Beast , James Charles , Emma Charmberlain: $2000 Tổng Tổng ngân sách dự kiến cho các hoạt động kích thích tiêu thụ là $38.000 (đã bao gồm kinh phí dự trù)
CHƯƠNG 6
CHIẾN LƯỢC MARKETING TRỰC TIẾP C A CƠNG TY HIGHLAND DRAGON Ủ
6.1. Marketing trực tiếp
6.1.1. Chính sách giá c ả:
Cơng tyy thực hiện chính sách thanh tốn linh động cho từng đổi tượng khách hàng d giể ảm chi phí và tăng sức cạnh tranh, có m c chiứ ết khấu h p lý ợ cho trung gian và các nhà nhập kh u theo hình thầ ức ký gửi. Bên cạnh đó Cơng ty thực hiện chính sách giá c c nh tranh ả ạ để tăng số lượng s n phãm tiêu th . ả ụ Chiến lược của Công ty là bán giá thấp với số lượng lớn.
6.1.2. Chính sách sản phẩm
− Hệ thống s n ph m: nhi u loả ẩ ề ại sản ph m thu s n xuẩ ỷ ả ất khẩu đã được công ty đưa vào sản xuất và được chào bán trên các thị trường nhập khẩu trên thế giới.
− Về m u mã, bao bì: Bao bì s n ph m ngày càng bẫ ả ẩ ền đẹo, đảm bảo các yêu cầu ki m duyể ệt về an toàn thực phẩm theo quy định tiêu chuẩn xuất khẩu của Việt Nam, cũng như thị trường nh p khậ ẩu.
− Các hoạt ñộng xây d ng và phát triự ển thương hiệu
6.1.3. Kênh phân phối:
Tại các thị trường ch lủ ực, Highland Dragon đã xây dựng được m i quan ố hệ lâu năm với nhiều nhà phân phố ớn. i l
− Thị trường Mỹ
+ Thị trường Mỹ là thị trường có sức tiêu thụ lớn, giá bán cao và tiêu chuẩn chất lượng không quá khắt khe. Hơn nữa thị trường Mỹ đặc biệt ưa chuộng sản phầm cá ngừ đóng hộp cỡ lớn – sản phẩm chủ lực của Công ty. Tại thị trường Mỹ, công ty thực hiện xuất nhập khầu qua Cơng ty Mseafood có trụ sở đặt tại Long Beach, ČA, Mỹ.
+ Chinh sách ký quỹ (Custom Bond): các nhà nhập khầu phái nộp tiên ký quỹ tương ứng với giá trị thuể bán phá giá tính trên tơng lượng hàng một công ty nhập kháu (từ nước bị áp thuế) trong vòng 12 tháng. Khoản ký quỹ được tính theo mức thuể bán phá giá hiện hành và sẽ được hoàn trả nộp thêm sau khi DOC thực hiện xong thủ tục xem xét hành chính với nước bị áp thuể. Bên canh việc bị chiếm dụng võn, nhà nhập khầu chịu rùi ro về khả năng tăng thuế phá giá của DOC. Do vậy các nhà nhập khấu yêu cầu các cơng ty xuất khẩu giao hàng và thanh tốn ở Mỹ thay vì giao hàng và thanh toán cho nhà nhập khẩu, đồng nghĩa với việc công ty xuất khấu phải nộp khoản ký quỹ này. Highland Dragon là công ty duy nhất tại Việt Nam có ký quỹ để nhập khầu cá ngừ đóng hộp vào Mỹ thơng qua việc bảo lãnh khoản ký quỹ trị giá 6,48 triệu USD cho Mseafood. + Highlan Dragon và các công ty con bán hàng cho Mseafood theo hình
thức CIF (Cost, Insurance, freight) và CNF (Cost and freight) trong đó Highland Dragon và công ty con chịu cước tàu và/hoặc bảo hiểm, Mseafood nhập hàng, chịu thuế và bán cho các nhà phân phối lớn tại Mỹ theo hình thức ký gửi hoặc trực tiếp với giá DDP (dumping duty paid): - Hình thức ký gửi cho một số khách hàng là những nhà nhập khầu lớn tại Mỹ với mạng lưới phân phối rộng lớn tới các siêu thị, tàu du lịch dài ngày trên biển, khách sạn, sòng bài và các nhà hàng, quán ăn trong cả nước Mỹ trong đó Mseafood nhập hàng, chịu thuể và ký gửi hàng cho nhà phân phối. Theo hình thức này, Mseafood trả hoa hồng ở mức thấp nhưng sẽ khơng được thanh tốn ngay, phải đợi đến khi nhà phân phối bán được sản phầm mới nhận được tiền. Một số khách hàng chính thường nhập hàng theo hình thức này là Central Seway, H&N, Expack Seafood Inc …. + Central Seway: nếu trước năm 2005, mỗi năm Công ty này chi nhập khấu 55-60 triệu USD cá ngừ đóng hộp từ Việt Nam thì hiện nay con số này đã lên tới 100 USD/năm. Toàn bộ sản lượng cá ngừ Việt Nam (100%) - của Central Seway đuược nhập khấu từ Highland Dragon. Centrai Seway có mạng lưới phân phối sản phẩm cá ngừ đóng hộp cho hệ thống các siêu thị, nhà hàng, khách sạn, sòng bài và các quán ăn tại Los Angeles, Boston,
New York, Miami, Chicago, Philadelphia. H&N và Expack Seafood: có doanh số bán cá ngừ đông lạnh 250 triệu USD/năm. Hiện nay, H&N chuyên phân phối cho hệ thống siêu thị tại LosAngeles, Sanfrancisco, New York và có hệ thống nhà hàng nmạnh tiêu thụ sản phm tm. Expack Seafood chuyên phân phối cho hệ thống siêu thị, nhà hàng, quán ăn, khách sạn, sòng bài tại Los Angeles, New York, Chicago và khắp nước Mỹ và đặc biệt là cung cấp cho các tầu du lịch dài ngày trên biển. - Hinh thức trực tiếp cho những khách hàng khác như Eastern Fish, Berdex v.V...: Mseafood tiến hành nhập hàn g, nộp thuể sau đó bán hàng cho khách và thu tiền. Phương thức bán hàng này có ưu điểm là các khoản phải thu thấp nhưng giá bán thấp do khách hàng thường yêu cầu lợi nhuận biên ở mức 15% đến 20%. Trong tương lai, Mseafood sẽ chuyển dần sang hình thức ký gửi. Do những rào cản thương mại tại Mỹ và chính sách xem xét lại thuế phá giá hàng năm, Công ty dã áp dụng nhiều biện pháp để tiếp tục giữ được thị trường Mỹ, mặt khác giảm thiểu rủi ro:
• Tâp trung vào sản phẩm cá ngừ ỡ ớn, giá thành cao đồ c l ng thời bán hàng theo hình thức tr c tiự ếp hoặc ký gửi theo giá DDP để giá tính thu phá giá cao, tránh vi ph m Lu t ch ng bán phá giá ể ạ ậ ố của Mỹ.
• Tập trung bán cho các khách hàng truy n thề ống, có uy tín để kiềm sốt giá đồng thời mở r ng thộ ị trường có ch n lọ ọc. • Giảm dần t ỷtrọng xuất khầu vào thị trường M b ng hoỹ ằ ạt động
mở r ng xuộ ất khầu sang các thị trường tiềm năng khác.
6.2. Bán hàng cá nhân
Bán hàng tr c tiự ếp chưa được công ty chú trọng úng m c. Công ty bán đ ứ hàng qua các nhà phân phối cấp 1 trong nước và qua các nhà nh p kh u t ậ ẩ ừcác thị trường nhập khẩu trên thế giới. Công ty đã lập ra bộ phận d ch vụ chăm sóc ị khách hàng trực thuộc phịng kinh doanh của cơng ty, do Trưởng phịng trực tiếp ph trách bụ ộ phận này nh m giằ ải quyết các nhu c u cầ ủa thị trường và phục vụ hỗ trợ cho công tác xuất khẩu như tổchức tập hu n công tác b o qu n hàng ấ ả ả
thuỷ s n theo úng quy nh c a ngành và quả đ đị ủ ốc gia, qu c tố ế, thu th p các ý ậ kiến óng góp, khi u nđ ế ại của khách hàng và rất nhiều v n ñ ấ ề ñã ñược giải quyết và phúc áp m t cách u áo, đ ộ ch đ đề xu t cho công ty nhi u gi i pháp ấ ề ả nhằm c i tiả ến chất lượng, m u mã và phát tri n s n ph m mẫ ể ả ẩ ới.
Hình thức chủ y u mà cơng ty áp d ng cho các nhà phân ph i trên toàn ế ụ ố quốc thường là theo doanh thu, xem xét thưởng nh m khuy n khích cho các ằ ế nhà phân ph i tiêu th s n ph m. Thông qua các d p h i ch , tri n lãm công ty ố ụ ả ẩ ị ộ ợ ể đã tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tặng quà, giải thích, gi i thiệu về cơng ty, ớ về nh ng s n phữ ả ẩm của cơng ty, qua ó c ng cđ ủ ố thương hiệu c a công ty. ủ Hằng năm công ty tổ chức Hội nghị khách hàng với những nhà phân phối cấp 1 trên c ả nước
6.3. KPI
Bảng 6.1 B ng KPI qu ng cáo ả ả
KPI PHƯƠNG PHÁP ĐO
Chỉ số KPI quảng cáo o Chi phí quảng cáo trên 100 khách hàng mục tiêu
o Mức độ biết đến s n ph m- ả ẩ đo lường trước và sau khi qu ng cáo ả
o KPI marketing được tính theo tỷ lệ % những người nhận lại
o KPI marketing tính theo đánh giá của khách hàng về các thông điệp qu ng cáo ả
o KPI marketing tính theo mức độ ưa thích của khách hàng với thơng điệp và chương trình quảng cáo
o KPI marketing tính theo số ngườ ỏi h i mua sản phẩm được quảng cáo sau chương trình quảng cáo
Chỉ số KPI quan hệ công chúng
o Hiệu qu bài PR và thơng cáo báo chí ả o Thăm dị dư luận
o Đánh giá KPI marketing qua mức độ biết đến doanh nghiệp thơng qua những chương trình quan hệ công chúng đã làm
o Mức độ biết đến s n phả ẩm thơng qua những chương trình quan hệ công chúng đã làm o KPI marketing qua việc phản h i ý ki n cồ ế ủa
đối tượng
Chỉ số KPI internet marketing o Tỷ l ệ người m i truy c p ớ ậ o Tỷ l ệ người quay l i truy cạ ập cũ
o KPI marketing qua số trang xem/ truy c p ậ o KPI marketing qua số hàng/ đặt hang o Giá trị đặ t hàng trung bình
o Số lượng đặt hàng trên mỗi khách hàng trong 1 năm
Mức doanh thu do marketing đóng góp vào tổng doanh thu của doanh nghiệp là bao nhiêu
Marketing ROI
Giá trị vòng đời khách hàng
Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu của chiến dịch
Năng lực đóng góp o Kiến th c ứ
o Hành vi
Bảng 6.2 KPI cho trưởng phòng kinh doanh
Lĩnh vực KPI Thước đo Chỉ số/tháng Xây dựng hệ thống kinh doanh
Thiết lập đại lý và nhà phân phối Đại lý 2
Ổn định hệ thống kinh doanh
Đảm bảo doanh số/ tháng Cuốn 1
Báo cáo số liệu Các số liệu về kinh doanh, kho, tiêu thụ
Lần 4
Brainstorm Đóng góp ý kiến để phát triển hệ thống kinh doanh & sản phẩm
Số lần 4
Đánh giá nhân viên Bảng đánh giá nhân viên mỗi tháng
Lần 4
Hoàn thành báo cáo Số lần khơng hồn thành hoặc hoàn thành chậm các báo cáo cần thiết
Lần 3
Tham gia các buổi họp, sinh hoạt chung của công ty, các buổi huấn luyện
Vắng măt, đi trễ trừ trường hợp có lý do chính đáng. Hoặc buổi họp nằm ngồi vị trí cơng việc
Bảng 6.3 KPI cho vị trí trưởng phịng tài chính – kế toán
A. Kết quả kỳ vọng (mục tiêu cá nhân)
Mục tiêu trong kỳ
Ngày Tháng Năm ĐVT
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
1 Giảm chi phí tồn kho Tỷ
2 Giảm chi phí mua hàng %
3 Hồn thành các báo cáo tài chính, chính xác và đúng hạn
%
4 Chi tiêu dòng tiền %
5 Độ chính xác trong dự báo ngân sách %
6 Mục tiêu đào tạo nhân sự Ngày
Kết quả kỳ vọng (mục tiêu cá nhân) 60%
B. Các công việc thường xuyên theo bảng
mô tả công việc và tinh thần thái độ
Tần suất đánh giá
Ngày Tuần Tháng Quý
1 Kiểm soát số liệu trên hệ thống ERP kịp thời, chính xác
•
2 Hoạch định chiến lược về tài chính, cân đối dịng tiền
•
3 Tinh thần chia sẻ công việc, sẵn sàng hỗ trợ đồng nghiệp
Các công việc thường xuyên theo mô tả
công việc 30%
C. Các dự án và công việc đột xuất
Tần suất đánh giá
Ngày Tuần Tháng Quý
1 Xây dựng các quy định liên quan đến các
phòng ban
• Các dự án và công việc đột xuất 10%
CHƯƠNG 7
KẾ HOẠCH NGÂN SÁCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 7.1. Ngân sách
Bảng 7.1 B ng ngân sách d ả ựkiến cho dự án
Stt Phương tiện quảng cáo Chi tiết 4 tháng cuối năm 2021 Đầu năm - tháng 8 năm 2022 Chi phí 1 Quảng cáo ngoài trời
Billboard quảng cáo đặt tại cửa hàng, trung tâm thương mại lớn, gần các đường cao tốc. Billboard 1 tháng: $1700 Tổng: $6,800 Billboard 1 tháng: $2000 Tổng: $16,000 $22,800
2 Facebook Chạy ads – 4 bài/ ngày Ngày: $4.35 4 tháng = 4.35 * 30d *4 tháng = $522 Ngày: 44.35 9 tháng = $4.35 * 30d *8 tháng = $1,044 $1,566 3 Video quảng cáo trên facebook Đặt các facebooker, food blogger sản xuất video quảng cáo
Chi phí: 2 người *
4 Youtube Youtube trueview 30 giây + Youtube: $0.3/ lượt xem – 100,000 views/ tháng => $0.2* 100000*4 = $80,000 + Youtube: $0.3/ lượt xem – 100,000/ tháng => $0.2* 100000*8 = $160,000 $240,000 5 Sản xuất video quảng cáo trên youtube Sản xuất một đoạn video clip oneshot 3 phút 30 giây, nội dung chính là hình ảnh một người đàn ơng da màu nói về sự tàn phá hệ sinh thái của động vật dưới nước, đề cập đến việc sử dụng lưới đánh bắt cá sẽ ảnh hưởng đến hệ sinh thái của hải sản như thế nào. Đồng thời giới thiệu cách đánh bắt cá bằng lưới câu của công ty vừa không tàn phá
Chi phí sản xuất 1
video bao gồm tiền đạo cụ, thuê thuyền, ekip sản xuất, mời diễn viên là: $13,000
hệ sinh thái vừa đảm bảo chất lượng cá được đánh bắt. 6 KOL/ INFLUEN CER
Mời Youtuber Nick DiGiovanni, James Charles, Mr Beast, Emma
Charmberlain quay video quảng cáo sản phẩm, chia sẻ trải nghiệm khi sử dụng cá ngừ đóng hộp Highland Dragon. 3 Video trải nghiệm sản phẩm cá ngừ - 10 phút: $5200 1 Video chế biến món ăn từ cá ngừ đóng hộp: $1600 $6800
7 Website Website Highland Dragon Đặt banner: + Banner tiếp thị: +Banner nhắm chủ đề: “Save the Sea” Đặt banner: + Banner tiếp thị: +Banner nhắm chủ đề: “Eat Healthy Eat Right” Chi phí thiết kế: $435
8 Báo điện tử The Washington
Post, The New York Times, Wall Street Jornal, Fox News Kích thước mẫu QUẢNG CÁO: ½ trang báo: