Công ty hiện nay cần nghiên cứu thị trường để đánh giá những biến động đang diễn ra và xác định khả năng tiêu thụ xi măng.Trên cơ sở nghiên cứu thì công
ty cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty, khả năng thích nghi với thị trường, nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.Công tác nghiên cứu thị trường để tìm kiếm, nắm chắc các thông tin về thị trường xi măng tại Tuyên Quang và các thị trường được lân cận, đưa ra các dự đoán tương đối chính xác về nhu cầu xi măng trên thị trường.Các thông tin này bao gồm:
- Kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản của Tỉnh và các thị trường lân cận, nguồn vốn được cấp phát, chính sách về đất đai, số lượng các công trình đã được cấp giấy phép.
- Các đơn vị thực sự có nhu cầu xi măng trên địa bàn Tuyên Quang và trên các thị trường lân cận.
- Giá cả các loại xi măng hiện có trên thị trường và những biến động của nó. - Xác định được phương thức mua bán và thanh toán mà khách hàng dễ chấp nhận nhất.
- Xác định được tâm lý, tập quán tiêu dùng xi măng, thời điểm tiêu thụ xi măng cao nhất và thấp nhất.
- Điều kiện giao thông vận tải ở địa bàn Tuyên Quang và các thị trường lân cận.
- Sự biến động về sản xuất và nhập khẩu ở các công ty khác.
- Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ).
Từ những nghiên cứu cơ bản trên công ty phải loại bỏ được các nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu thực tế.Nhu cầu tiềm ẩn có khả năng thanh toán trên cùng địa bàn, kể từ đó phát triển thêm mạng lưới bán hàng hợp lý, cần phát triển ở vùng nào và cần thu hẹp ở vùng nào.Từ những thông tin này công ty cần đưa ra định hướng, chiến lược, mục tiêu kinh doanh của công ty, đề xuất xây dựng phương án giá và các chính sách khuyếch trương bán hàng.
3.3.2. Giải pháp về chính sách giá cả.
Giá bán xi măng tại công ty là do công ty tự quy định nên họat động điều chỉnh giá có thể năng động và kịp thời.Từ trước đến nay giá của công ty xi măng Tuyên Quang quy định thường xuyên cao hơn mức giá bán ở bên ngoài thị trường.Chính vì lý do này đã làm cho thị trường luôn luôn có hiện tượng “giá treo”.Hiện tượng này làm bóp méo giá trị thật của hàng hóa, làm cho các nhà nghiên
cứu không có một cách nhìn nhận chính xác về thị trường, làm thương nhân có điều kiện để đầu cơ tích trữ nhằm thu lợi nhuận bất chính, làm thị trường xảy ra những bất động không đáng có.
Để khắc phục hiện tượng này công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang đã áp dụng một số biện pháp chủ yếu là để cắt giảm chi phí không cần thiết, đưa các chi phí được cắt giảm này cho khách hàng hưởng một phần lớn ( Coi như giảm giá không chính thức cho xi măng ) để tạo nên thế mạnh về giá cả khi cạnh tranh trên thị trường.Các chi phí có thể giảm bao gồm:
- Giảm chi phí thuê kho do duy giảm bớt lượng hàng lưu kho, duy trì một lượng tồn kho hợp lý.
- Giảm chi phí vận tải trung chuyển qua kho bằng cách vận chuyển một phần lớn lượng xi măng bán ra từ đầu mối tiếp nhận đến thẳng cửa hàng hoặc công trình.
- Tìm kiếm thêm nguồn hàng vận chuyển để các xe vận tải xi măng đường dài có hàng vận chuyển hai chiều nhằm làm giảm chi phí vận tải.
- Tiếp tục củng cố các cửa hàng, mở rộng hệ thống các cửa hàng. Đồng thời, tiếp tục giảm nhẹ biên chế gián tiếp, tăng cường biên chế gián tiếp.
3.3.3. Chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, cạnh tranh trong hoạt động bán hàng là điều tất yếu.Các quy luật cạnh tranh được áp dụng hết sức đúng đắn.Các doanh nghiệp luôn luôn đưa ra các quyết sách để dành lấy thị trường của các doanh nghiệp khác.Các doanh nghiệp thì luôn luôn đảm bảo chất lượng của hàng hóa sản phẩm bán ra nhằm ổn định thị trường của mình và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Do đặc điểm của sản phẩm kinh doanh là xi măng thuộc các loại nguyên vật liệu xây dựng nên chất lượng của sản phẩm có tác động trực tiếp đến sự an nguy của các công trình đang xây dựng và đã xây dựng.Do đó, chất lượng sản phẩm bán ra phải được đặt lên hàng đầu.
Công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang có được ưu thế là tự sản xuất và tự kinh doanh sản phẩm, dễ thâm nhập vào thị trường và chất lượng cũng được đảm bảo hơn.Tuy nhiên cũng chính vì lý do này mà có thể chất lượng sẽ không đáp ứng yêu cầu khách hàng đưa ra. Nên điều quan trọng là công ty phải thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm và có một quy trình hợp lý nhằm phát hiện xi măng sản
xuất ra chưa đúng tiêu chuẩn, để cảnh báo đơn vị sản xuất nhằm đưa ra một chất lượng sản phẩm được tốt và ổn định hơn.
3.3.4. Chính sách kênh phân phối hàng.
Phân phối là quá trình quan trọng của hoạt động bán hàng.Mỗi doanh nghiệp có một phương pháp sử dụng những kênh phân phối khác nhau, nhưng để đưa ra một kênh phân phối hợp lý và tối ưu nhất thì không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đưa ra được.Hiện nay công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang đang sử dụng 2 kênh phân phối chính :
Công ty Người tiêu dùng cuối cùng.
Công ty Các cửa hàng và đại lý của công ty Người tiêu dùng cuối cùng.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh 80% sản lượng xi măng tiêu thụ của công ty là do sử dụng kênh phân phối thứ hai, còn lại 20% sản lượng tiêu thụ là do sử dụng kênh phân phối thứ nhất.Tuy nhiên, khi thực hiện mua bán trực tiếp từ công ty đến chân công trình sẽ giúp công ty có thể giảm được rất nhiều khoản chi phí. Đó là các khoản chi để thuê cửa hàng, chi phí lao động, và các chi phí khác...Vì vậy, trong thời gian tới công ty nên đẩy mạnh hơn kênh phân phối thứ nhất để vừa tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu cho công ty, vừa giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, cũng như tạo mối liên kết chặt chẽ hơn giữa công ty với người tiêu dùng.
3.3.5. Chính sách khuyếch trương và xúc tiến bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.Sản phẩm xi măng không như những loại hàng hóa khác, nó không phải là hàng hóa tiêu dùng thường xuyên, nhiều khi mang tính thời vụ. Trên thị trường quảng cáo rất quan trọng, quảng cáo không chỉ mang lại thông tin đến với người tiêu dùng, quảng cáo còn mang lại nhu cầu tiêu thụ hàng hóa cho công ty.Trong các chiến lược thì công ty cần chú ý đến nghiên cứu quảng cáo.Vì đây là hoạt động nhằm hạ thấp tính bất định của thị trường.Mặt khác, quảng cáo còn mang lại thêm giá trị bổ sung của sản phẩm.
Công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang nên thực hiện quảng cáo như sau: - Quảng cáo về công ty nhằm giới thiệu uy tín và thế lực của công ty trên thị trường, loại xi măng PCB30 mà công ty đang kinh doanh, trụ sở giao dịch và tài khoản của công ty tại ngân hàng…Trên phương tiện thông tin đại chúng và được
quảng cáo nhắc lại theo từng đợt hay thời vụ xây dựng.
- Quảng cáo bán hàng tập trung vào các khu vực đang phát triển mạnh về xây dựng, giá cả và các phương thức bán hàng, phương thức vận chuyển và thanh toán, chế độ ưu đãi và khuyến mại nếu có.
Xúc tiến bán hàng là các họat động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý người mua, tiếp xúc trực tiếp với người mua để nắm bắt nhu cầu cụ thể và những thông tin phản ánh của khách hàng về sản phẩm ( giá cả, chất lượng, bao bì ) của mình và các thông tin thị trường khác.
Trong thời điểm hiện nay, công ty nên sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng như sau:
- Hội nghị khách hàng hàng năm với các khách hàng truyền thống, khách mua với lượng lớn và khách hàng cần khai thác.Tại hội nghị công ty cần có gợi ý để khách hàng nói về những vướng mắc, những thiếu sót của công ty trong quá trình giao dịch và phục vụ, đồng thời công ty cũng gợi mở được từ phía khách hàng những yêu cầu của họ trong thời gian tới để nghiên cứu đáp ứng.Trong hội nghị công ty nên tổ chức tiếp đón với thái độ trân trọng và có quà tặng cho đại biểu khách hàng.
- Khuyến mại cho khách hàng mua với số lượng lớn theo lũy tiến để khuyến khích khách hàng mua nhiều, hoặc áp dụng hình thức giảm giá gián tiếp cho khách hàng mua với số lượng lớn.
3.3.6. Công tác tổ chức, đào tạo.
*Công tác tổ chức :
Trong thời gian tới, công ty cần rà soát lại biên chế ở các phòng ban chức năng của công ty, tinh giảm biên chế lực lượng gián tiếp để bổ sung cho đội ngũ bán hàng, chỉ để lại những cán bộ có năng lực, nhiệt tình, có trách nhiệm cao với công việc.Việc làm này của công ty sẽ làm giảm được các chi phí gián tiếp, làm tăng hiệu quả lao động.
* Công tác đào tạo :
Để có thể thực hiện được chiến lược thì cần phải có một đội ngũ những người làm việc có trình độ, có thể nắm bắt đựơc thông tin nhanh nhất.Trong điều kiện hiện nay không thể nhanh chóng có ngay đội ngũ cán bộ quản lý và cán bộ chuyên môn hoàn toàn là có nghiệp cụ vao.Việc này đòi hỏi phải từng bước tiến
hành đào tạo và đào tạo lại, nhằm trang bị cho họ những kiến thức cơ bản của kinh tế thị trường.Về kỹ năng nghề nghiệp, phải đào tạo để cán bộ công nhân viên họat động trong lĩnh vực này nắm vững phương pháp thâm nhập thị trường, vận dụng linh họat lý thuyết nghệ thuật kinh doanh thương mại, tiến tới nắm vững quy trình thương mại điện tử và tổ chức kinh doanh trên mạng.
Đối với cán bộ làm công tác quản lý thị trường, phải đào tạo để họ có khả năng sử dụng hiệu quả các phương pháp quảng cáo, kỹ thuật lôi kéo khách hàng, có phương pháp theo dõi quản lý được hàng hóa trên đường đi, về đúng địa chỉ giao nhận. Đồng thời, có khả năng nắm bắt được sự biến động của giá cả trên địa bàn do mình phụ trách, trên cơ sở đó giúp công ty có các biên pháp điều chỉnh hợp lý để thực hiện tốt công tác bình ổn thị trường.
3.3.7. Biện pháp tiết kiệm chi phí:
Như chúng ta đã biết, cùng một loại hàng hóa với chất lượng sản phẩm như nhau thì giá cả quyết định rất lớn đến việc có tiêu thụ được hàng hóa hay không.Vì vậy có một mức giá cạnh tranh là lợi thế rất lớn của công ty. Để làm được điều đó đòi hỏi công ty phải có một chính sách tiết kiệm triệt để.Cụ thể là :
- Giáo dục, vận động, bắt buộc mọi cán bộ công nhân viên trong công ty tiết kiệm sử dụng điện thoại, điện, các chi phí văn phòng.
- Tận dụng, khai thác các kho chứa xi măng, các bãi đỗ xe một cách có hiệu quả nhất bằng cách cho các đơn vị thuê lấy kinh phí để bù đắp khấu hao tài sản và tăng doanh thu cho công ty.
- Khai thác, tìm kiếm thêm nguồn hàng vận chuyển để các xe vận tải xi măng đường dài có hàng vận chuyển hai chiều nhằm giảm chi phí vận tải.
- Tiếp tục giảm biên chế, tinh giảm nhân công gián tiếp, tăng nhân công trực tiếp để đẩy mạnh mạng lưới bán hàng của công ty.
3.4. Kiến nghị
3.4.1. Kiến nghị đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Tuyên Quang
Ủy ban tỉnh cần có phương hướng chỉ đạo thích hợp để tái cấu trúc toàn diện công ty, sớm đưa công ty trở về với vai trò là doanh nghiệp loại I trong tỉnh. Tỉnh cũng cần tăng cường sát sao công tác kiểm tra đôn đốc hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy, tránh trường hợp các cán bộ quản lý có thái độ sao nhãng dẫn đến sai lệch hướng đi của toàn công ty.
Tỉnh cũng cần tiếp tục có những ưu tiên nhất định cho hoạt động kinh doanh của công ty như: cho phép mở rộng ngành nghề kinh doanh, tạo điều kiện cho công ty vay thêm vốn để mở rộng sản xuất,…
Về công tác phòng chống tham nhũng cũng như các chế độ của người lao động, tỉnh cần giao cho các sở ban ngành có chức năng thực hiện tốt vai trò của mình nhằm tạo dựng công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang trong sạch vững mạnh, đời sống của cán bộ nhân viên được đảm bảo.
3.4.2. Kiến nghị đối với Sở Xây dựng Tuyên Quang
Sở Xây dựng Tuyên Quang là Cơ quan chủ quản trực tiếp được Ủy ban nhân dân tỉnh Tuyên Quang giao cho quản lý nhà máy xi măng. Với những quyền hạn của Sở như: quản lý các dự án xây dựng, đầu tư các công trình xã hội,… Sở Xây dựng cần có những ưu tiên nhất định cho doanh nghiệp của tỉnh nhà cũng như riêng Công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang.
Sở cũng cần có những giám sát chặt chẽ cả về mặt tổ chức cán bộ và chất lượng sản phẩm của công ty. Có những chính sách lâu dài về bổ xung nguồn nhân lực cho Công ty.
KẾT LUẬN
Cùng với những yêu cầu để phát triển và trước những biến động của thị trường thì hoàn thiện công tác quản lý, đẩy mạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp… và thích nghi với các điều kiện mới luôn là những đòi hỏi cho bất cứ doanh nghiệp, tổ chức nào. Với công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang một công ty cổ phần với quy mô nhỏ, hoạt động chủ yếu là sản xuất xi măng và đang trong thời điểm khó khăn thì tiến hành tái cấu trúc lại toàn diện là vấn đề cấp bách và thiết thực. Bằng những nỗ lực của mình trong những năm qua công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang đã phần nào góp sức vào sự nghiệp xây dựng nước nhà nói chung và tỉnh Tuyên Quang nói riêng, tuy nhiên vẫn còn những hạn chế, nhược điểm tồn tại.
Các kết quả của bài chuyên đề đã đạt được đó là hướng tới giải pháp chiến lược kinh doanh tại công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như góp phần tích cực vào việc thực hiện mục tiêu của công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang là lấy hiệu quả kinh tế - xã hội làm thước đo chủ yếu cho sự phát triển bền vững. Đặc biệt là trong giai đoạn chuyển mình của đất nước, trong xu hướng hội nhập thế giới... thì việc nghiên cứu chiến lược là hết sức cần thiết. Qua việc đi công tác lập kế hoạch của công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang em đã tìm hiểu những vấn đề còn tồn tại trong kế hoạch chiến lược, kết hợp với việc phân tích môi trường cũng như tiềm năng, nguồn lực thực tế của công ty. Nhằm đưa ra những giải pháp và kiến nghị, nâng cao hiệu quả công tác hoạch định chiến lược của công ty cũng như hoàn thiện chiến lược giai đoạn 2012 - 2020 của công ty.
Với thời gian thực tập ngắn, đặc biệt là kiến thức , kinh nghiệm còn hạn hẹp nên những nhận định của em về những ưu, nhược điểm của công ty vẫn chưa được chuẩn xác. Nhưng với sự giúp đỡ nhiệt thành của các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang, dưới sự hướng dẫn tận tụy của thầy Bùi Đức Tuân và bằng sự nỗ lực của bản thân trong thời gian qua đã giúp em có cơ hội tìm hiểu và