4.1.2 .Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới
4.3. Một số biện pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix sản phẩm Tràng
Tràng Phục Linh Plus .
4.3.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới sản phẩm mới
Chất lƣợng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất dƣợc phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng ngƣời tiêu dùng. Nhận thức đƣợc điều này Công ty TNHH TPCN LOHHA rất chú trọng đến việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
Nhìn chung, do công ty đã có nhiều cố gắng nên sản phẩm Tràng Phục Linh Plus đã đạt chất lƣợng hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Không chỉ là sản phẩm đầu tiên, dẫn đầu thị trƣờng mà còn là sản phẩm có tác dụng tốt nhất. Tuy nhiên, công ty vẫn xác định cần tiếp tục nghiên cứu để đạt kết quả tốt hơn nữa, không chỉ đạt các tiêu chuẩn tại Việt Nam mà còn cố gắng hoàn thiện công nghệ, kĩ thuật để đạt tiêu chuẩn tại các nƣớc tiên tiến trên thế giới. Sản phẩm Tràng Phục Linh muốn chiếm đƣợc thị phần ngày càng lớn mạnh trên thị trƣờng nội địa, và sắp tới là vƣơn ra thị trƣờng ASEAN thì không có con đƣờng nào khác là việc không ngừng nâng cao, cải tiến chất lƣợng.
Để nâng cao chất lƣợng sản phẩm Tràng Phục Linh Plus, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Một là: làm tốt công tác nghiên cứu và thiết kế hoàn thiện công thức Tràng Phục Linh Plus. Muốn vậy phải đầu tƣ về mặt con ngƣời đi đôi với việc trang bị phòng thí nghiệm hiện đại để phục vụ quá trình nghiên cứu.
- Hai là: kiểm tra nghiêm ngặt qui trình sản xuất, đảm bảo chất lƣợng nguyên liệu dùng trong sản xuất bởi vì nguyên liệu làm Tràng Phục Linh Plus có vai trò rất quan trọng trong việc hình thành chất lƣợng, làm tốt ở khâu này sẽ giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm kém chất lƣợng.
- Ba là: đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phƣơng pháp kiểm nghiệm mới thì ở mỗi công đoạn của quá trình sản xuất mỗi phân xƣởng phải tự chịu trách nhiệm về chất lƣợng sản phẩm do phân xƣởng làm ra và trong mỗi phân xƣởng tổ sản xuất sau sẽ kiểm tra chất lƣợng của tổ sản xuất đứng trƣớc…Điều quan trọng là ý thức.
- Bốn là: đào tạo và sử dụng đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán bộ quản lý am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trƣờng, có kỹ năng ứng xử và giải quyết các tình huống
trong hoạt động kinh doanh. Bởi vì con ngƣời là yếu tố quyết định nhất, là chìa khóa dẫn đến thành công trong kinh doanh.
Song song với vấn đề nâng cao chất lƣợng sản phẩm, công ty cũng cần phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của ngƣời tiêu dùng. Xét trong điều kiện thị trƣờng dƣợc phẩm Việt Nam hiện nay, thì nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là một hƣớng đi đúng đắn của công ty để đẩy mạnh công tác mở rộng thị trƣờng để tiêu thụ và thâm nhập vào các thị trƣờng mới. Sản phẩm Tràng Phục Linh Plus mới của công ty có thể phát triển theo các hƣớng sau:
- Sản phẩm cải tiến trên cơ sở sản phẩm cũ.
- Đa dạng mẫu mã, kích thƣớc. Ví dụ tạo hộp 60 viên cho khách hàng quen thuộc, tiết kiệm chi phí bao bì...
- Sản phẩm đƣợc sản xuất hoàn toàn theo mẫu của nƣớc ngoài để xâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài.
- Sản phẩm phù hợp với từng độ tuổi, giới tính hoặc các đặc điểm nổi bật khác của bệnh nhân.
- Sản phẩm mới hoàn toàn.
4.3.2. Điều chỉnh chính sách giá
Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của Marketing Mix, nó là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng. Vì thế bênh cạnh, việc nâng cao chất lƣợng thì hạ giá thành sản phẩm cũng là một yếu tố thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty, đặc biệt với sản phẩm Tràng Phục Linh. Khi Tràng Phục Linh Plus mới ra đời công ty đã xác định sản phẩm chƣa có đối thủ cạnh tranh nên đã định giá “hớt váng” nhằm thu lợi nhuận. Sau một thời gian phát triển, thị trƣờng đã xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh với các mức giá hấp dẫn hơn. Vì vậy, việc định giá lại cho phù hợp với thị trƣờng là một việc làm cấp thiết.
Tuy nhiên, Tràng Phục Linh Plus là một mặt hàng liên quan đến sức khỏe con ngƣời, cho nên vấn đề chất lƣợng phải đƣợc đặt lên hàng đầu. Giá bán hạ là một vấn đề quan trọng nhƣng chất lƣợng sản phẩm mới là yếu tố quan trọng nhất để ngƣời tiêu dùng có mua sản phẩm của công ty hay không. Trong nhiều trƣờng hợp sản phẩm có giá bán hơi cao nhƣng chất lƣợng tốt thì sản phẩm đó vẫn đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Do đó song song với các biện pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm thì công ty phải luôn quan tâm và chú trọng đến chất lƣợng sản phẩm Tràng Phục Linh Plus.
Muốn giảm giá thành sản phẩm trƣớc hết cần phải:
- Nghiên cứu cơ cấu giá thành, tức là nghiên cứu tỷ trọng của mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, từ đó xác địnhtrọng điểm hạ giá thành sản phẩm.
- Phân tích kỹ các khoản mục giá thành tìm ra nguyên nhân làm tăng hoặc giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm năng để hạ giá thành.
- Đề ra những biện pháp giảm giá thành và phải tính toán ảnh hƣởng của biện pháp đó.
Để giảm giá thành sản phẩm Tràng Phục Linh Plus, công ty nên tập trung giải quyết tốt những vấn đề sau:
- Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm, bởi vì đây là cơ sở để đánh giá mức độ lãng phí hay tiết kiệm trong việc sử dụng nguyên vật liệu từ đó có mức thƣởng phạt hợp lý.
- Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu, chú ý tìm kiếm những nguồn nguyên liệu rẻ hơn nhƣng vẫn đảm bảo chất lƣợng cho sản xuất. Nên tăng cƣờng sử dụng các loại dƣợc liệu sản xuất trong nƣớc mà chất lƣợng không thua gì nguyên liệu nhập khẩu. Đặc biệt công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu sản xuất nguyên liệu dùng trong sản xuất.
- Nâng cao năng suất lao động bằng cách cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ cơ giới hóa, tự động hóa, khai thác tối đa công suất máy móc thiết bị.
- Tăng nhanh vòng chu chuyển hàng hóa, cần có những biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lƣu kho của hàng hóa nhằm làm giảm chi phí lƣu kho. Điều này đòi hỏi các cán bộ phòng thị trƣờng phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trƣờng, về từng loại sản phẩm của công ty, về thời gian sản xuất để lập kế hoạch sản xuất cho từng loại từng loại sản phẩm sao cho hợp lý nhất, với thời gian lƣu kho ngắn nhất mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của thị trƣờng.
- Bố trí và sử dụng lao động một cách hợp lý, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ.
4.3.3. Tổ chức bán hàng
Mặc dù hệ thống phân phối của công ty đang không ngừng mở rộng nhƣng thực sự vẫn chƣa đáp ứng nhu cầu và làm hài lòng khách hàng. Một số địa bàn còn có kết quả phủ hàng, doanh số kém. Kết quả của công việc bán hàng và mức tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào trình độ và kỹ năng của lực lƣợng bán hàng nên hoạt động huấn luyện lực lƣợng này rất cần thiết với công ty. Qua đó họ sẽ biết họ sẽ phải làm gì để đạt đƣợc kế hoạch đƣợc giao. Công việc này tiến hành vào thời điểm tiêu thụ kém trong năm, ít việc, tránh đƣợc chi phí do mời giảng viên về tận nơi dạy.
Ngoài những kênh bán hàng truyền thống thông qua hệ thống phân phối, LOHHA hiện đang nghiên cứu và áp dụng một số hình thức bán hàng tiện lợi hơn cho khách hàng nhƣ đặt hàng online hoặc qua tổng đài, giao hàng tận nhà. Tuy nhiên chi phí của hình thức này còn cao và LOHHA chƣa thực sự có giải pháp để kiểm soát và tối ƣu hệ thống đạt hàng – giao hàng nên hình thức này còn cần phải nghiên cứu và hoàn thiện thêm trƣớc khi mở rộng.
4.3.4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuếch trương
Quảng cáo trong ngành dƣợc có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì bên cạnh cạnh mục đích thƣơng mại thì việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm đƣợc những tiêu chí về thuốc nhƣ: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ định…là rất cần thiết. Muốn ngƣời sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả thì quảng cáo là một trong những biện pháp thông tin phù hợp với mình. Bởi vì nhƣ chúng ta biết hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại thuốc có công hiệu và tác dụng tƣơng đƣơng hoặc gần giống nhau, rồi tình trạng nhái tên gọi, nhãn hiệu, mẫu mã của nhau. Do đó nếu nhƣ công ty không thông tin quảng cáo chỉ cho khách hàng thấy đƣợc những đặc trƣng khác biệt sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì việc khách hàng nhầm lẫn là điều khó tránh khỏi. Mặt khác, có tăng cƣờng quảng cáo thì mới kích thích đƣợc nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chƣa biết gì về công ty, sau khi nghe, đọc, xem quảng cáo nhiều lần thì sẽ quen thuộc với sản phẩm của công ty, từ đó tiến tới sử dụng thử rồi quen dần với nhãn hiệu của công ty. Nhƣ vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trƣờng của công ty.
Hiện nay hình thức quảng cáo của công ty còn chƣa mạnh về cả kênh quảng cáo và ngân sách quảng cáo. Vì vậy, công ty cần làm đa dạng hơn các hình thức quảng cáo và dành ngân sách nhiều hơn cho quảng cáo.
4.3.5. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường
Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị trƣờng, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh một thị trƣờng nào đó trƣớc hết công ty phải điều tra nghiên cứu thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng là nhằm giúp công ty nắm bắt thông tin cần thiết để phục vụ cho việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty nhƣ:
loại thuốc nào thị trƣờng đang có nhu cầu, sức mua của thị trƣờng, đối tƣợng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng…
Trên cơ sở những thông tin đó, công ty nên xem xét khả năng của mình để quyết định nên hay không nên tiến hành sản xuất sản phẩm Tràng Phục Linh Plus và xâm nhập vào thị trƣờng mới này. Việc nghiên cứu đóng vai trò quan trọng nhƣ vậy, nhƣng tuy nhiên trong thời gian qua công ty cũng mới chỉ thực hiện tốt ở thị trƣờng Hà Nội, TP. HCM còn ở các tỉnh thành khác công ty thực hiện điều này chƣa đƣợc tốt, không xác định đƣợc nhu cầu ở 1 số tỉnh thành mà chỉ dựa trên số lƣợng tiêu thụ của năm trƣớc, hay quý trƣớc để lên kê hoạch sản xuất. Vì vậy, mà đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất dồn dập, hàng hóa không đủ bán cho khách, nhƣng có lúc lại thừa ứ đọng mà thuốc là loại hàng hóa có hạn dùng, nếu để lâu sẽ bị hỏng, kém chất lƣợng, ảnh hƣởng không tốt đến ngƣời tiêu dùng. Nguyên nhân là do công ty chỉ chú trọng tập trung nghiên cứu ở 1 một số tỉnh, thành phố lớn vì công ty nghĩ rằng đấy mới là thị trƣờng chủ yếu nhƣng đây là một sai lầm của công ty. Với trình độ dân trí ngày càng cao, thu nhập bình quân đầu ngƣời đƣợc cải thiện thị đây là một thị trƣờng giàu tiềm năng, công ty cần chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trƣờng ở các tỉnh thành khác ngoài các thành phố lớn. Tôi có một số ý kiến sau:
- Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng, mỗi tháng thực hiện điểm nghiên cứu thị trƣờng tại 1 tỉnh, thành để nắm rõ hơn nữa tình hình tiêu thụ tại đó, và nhất là những tỉnh thành có mức tiêu thụ ít, lợi nhuận thấp cần phải thƣờng xuyên đế ý đến thị trƣờng này để đƣa ra chính sách sản xuất và phân phối sản phẩm Tràng Phục Linh Plus phù hợp.
- Công ty cần thƣờng xuyên bồi dƣỡng đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên làm công tác thị trƣờng cho phù hợp với sự thay đổi liên tục của thị trƣờng. Mặt khác công ty cũng cần đầu tƣ, trang bị những phƣơng tiện quản lý
hiện đại, đƣa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu thị trƣờng.
- Ngoài ra để có thêm đƣợc những thông tin thị trƣờng đầy đủ thì công ty không chỉ dựa vào những số liệu thống kê mà cần tăng cƣờng các biện phƣơng pháp điều tra trƣng cầu, phỏng vấn kết hợp với phƣơng pháp khác. Bên cạnh đó, công ty cũng cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trƣờng nhƣ Cục vệ sinh an toàn thực phẩm, báo, tạp chí chuyên nghành dƣợc…
4.3.6. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường.
Quan điểm trong chiến lƣợc kinh doanh của công ty là giữ vững thị trƣờng mục tiêu bằng sản phẩm Tràng Phục Linh Plus mang phong cách thuần Việt, dùng doanh thu ở thị trƣờng này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới để mở rộng thị trƣờng. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công ty, tuy nhiên cần nâng nó lên ở mức hoàn chỉnh có nhƣ vậy mới khai thác đƣợc hết tính ƣu việt của nó.
Đối với thị trƣờng truyền thống:
Các tỉnh thành, phố miền Bắc, miền Nam, 1 số tỉnh thành miền Trung là thị trƣờng quen thuộc của công ty, với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dƣợc phẩm các tỉnh các đại lý, các hiệu thuốc, các nhà thuốc tƣ nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty đã tạo đƣợc sự tín nhiệm ở những thị trƣờng này, do đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, công ty còn phải thông qua kết quả hoạt động nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt kịp thời nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trƣờng, phân đoạn từng thị trƣờng để đƣa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu ngƣời sử dụng.
Hiện nay, công ty đang thực hiện phƣơng thức bán hàng linh hoạt về mọi phƣơng diện: trong phƣơng tiện thanh toán, phƣơng thức thanh toán, thời hạn
thanh toán. Tuy nhiên, hiện tƣợng nợ khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Có thể khắc phục hiện tƣợng này bằng cách thay đổi phƣơng thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tƣợng khách hàng sao cho số dƣ nợ giảm đến mức thấp nhất.
Ngoài việc nâng cao chất lƣợng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì công ty cần phải có những chính sách phù hợp với mạng lƣới phân phối của mình, đây là lực lƣợng có tác động rất lớn đến khối lƣợng hàng hóa bán ra trên thị trƣờng vì những lý do sau: các thuốc thông thƣờng nội địa có nhiều điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen mua thuốc của ngƣời dân tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm. Vì vậy, để mở rộng thị trƣờng và tăng nhanh khối lƣợng bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Thứ nhất: nâng cao chất lƣợng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc