PHẦN 2 : THỰC TẬP THEO CHUYÊN ĐỀ
2.4. Chính sách kênh phân phối (Place)
2.4.1. Lý luận chung về công tác quản trị kênh phân phối, vai trò của kênh phânphối, các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp phối, các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp
- Place là các kênh phân phối, nơi mà một sản phẩm có thể được trao đổi mua bán, trưng bày, giới thiệu đến thị trường mục tiêu.
- Sở hữu hệ thống phân phối là yếu tố quan trọng đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng. Nếu doanh nghiệp không đầu tư, phát triển kênh phân phối đúng mức có thể làm lãng phí công sức quảng cáo, sản xuất sản phẩm/ dịch vụ mà không đưa ra thị trường thành công.
- Mạng lưới phân phối ở đây có thể hiểu là sự thuận tiện của khách hàng. Các doanh nghiệp hiện nay làm tất cả biện pháp có thể để mở rộng khả năng phân phối của mình. Vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp
- Ở phương diện doanh nghiệp cung cấp/sản xuất vật liệu xây dựng, Place là các kênh phân phối – đại diện cho nơi mà một sản phẩm có thể được trao đổi mua bán, trưng bày, giới thiệu đến thị trường mục tiêu. Cửa hàng phân phối có thể là đại lý bán lẻ hay các cửa hàng thương mại điện tử trên Internet.
- Còn với doanh nghiệp Xây dựng – nhà thầu, yếu tố Place liên quan đến thị trường mới mà doanh nghiệp muốn mở rộng, có thể phân loại theo địa lý, phạm vi ngành hàng mà dịch vụ xây dựng doanh nghiệp cung cấp, phạm vi công việc cung cấp trong dự án, …
Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối trong doanh nghiệp:
Đặc điểm thị trường: Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng VietStar có đối tượng khách hàng mục tiêu sinh sống trong khu vực tập trung về mặt địa lý chủ yếu là những người sinh sống tại các khu vực lân cận, những khách hàng yêu cầu liên hệ trực tiếp với nhà thầu và không thường xuyên mua hàng lặp lại.
Đặc tính của sản phẩm: Dự án là một sản phẩm có giá trị cao, độ bền tương đối lớn. Đặc biệt bản chất của dự án thiên về kỹ thuật vậy nên khách hàng thường yêu cầu liên hệ trực tiếp với nhà thầu để được nâng cấp, bảo trì định kỳ.
Đặc điểm của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp có mức độ ổn định tài chính và chuyên môn quản lý chưa cao vậy nên Công Ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng VietStar muốn kiểm soát chặt chẽ việc phân phối tới tay từng khách hàng lẻ riêng biệt, làm sao đảm bảo cho họ dịch vụ tốt nhất với những sản phẩm chất lượng nhất.
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
2.4.2. Các kênh phân phối của doanh nghiệp, các hình thức kênh, kiểu kênh, sốlượng kênh và chiều dài kênh phân phối của doanh nghiệp lượng kênh và chiều dài kênh phân phối của doanh nghiệp
Các kênh phân phối của doanh nghiệp:
- Công ty kinh doanh mặt hàng có giá trị, thời hạn sử dụng lâu dài, yêu cầu cao về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng. Chính vì thế mà công ty chọn lựa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh chóng nhất với chi phí thấp nhất.
- Hiện nay, công ty đang sử dụng 2 kênh phân phối. Đó là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
Hình thức kênh, kiểu kênh và chiều dài kênh phân phối của doanh nghiệp:
Kênh phân phối truyền thống:
- Sau quá trình tìm hiểu và tư vấn, khách hàng thấy hài lòng và thích thú về dự án lựa chọn và vào đàm phán kí hợp đồng mua dự án.
- Công ty sẽ tiến hành kiểm tra lại dự án và trao dự án tới tay khách hàng. Trong trường hợp các mẫu dự án không có sẵn tại doanh nghiệp, công ty sẽ liên hệ với ban quản lý dự án để khách hàng liên hệ.
Kênh phân phối hiện đại – qua các trang mạng internet:
- Công ty sẽ đăng các dự án hiện có của doanh nghiệp và các dự án sắp về lên các trang mạng như Facebook, Zalo,...nhằm ra mắt, chào bán các sản phẩm của mình. - Khách hàng có thể thoải mái tìm kiếm sản phẩm, tham khảo mẫu và giá. Công ty sẵn sàng giải đáp thắc mắc khi khách hàng có phản hồi trên đó, công ty sẽ tư vấn và giúp khách hàng đi đến quyết định cuối cùng.
(Nguồn: Phòng Marketing) Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối
SVTH: Trịnh Thu Phương
Nhà thầu tư vấn, phân phối sản phẩm, dự án
Kênh phân phối hiện đại Kênh phân phối
truyền thống Facebook Fanpage Tiktok Catalog Poster Siêu thị Hội chợ
Ưu điểm:
- Chi phí bán hàng thấp vì trực tiếp bán mà không thông qua trung gian.
- Hệ thống đơn giản dễ kiểm soát tất cả các hoạt động và nhanh chóng giải quyết được các vấn đề phát sinh.
- Trực tiếp tiếp xúc với khách hàng sẽ tư vấn chi tiết hơn, xúc tiến bán hiệu quả hơn. Nhược điểm
- Khả năng sản phẩm tiếp cận với khách hàng kém hơn so với việc sử dụng các kênh phân phối trung gian.
- Phạm vi bán hàng bị hạn chế.
- Nếu muốn phân phối trên phạm vi rộng sẽ tốn nhiều nhân công cùng với đó là chi phí tăng lên.
Nhận xét: Hoạt động kênh phân phối 1 cấp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng như hiện nay của công ty vẫn hiệu quả bởi nó mang lại doanh thu tốt cho doanh nghiệp. Nhưng về lâu dài, nếu công ty muốn phát triển mạnh mẽ, muốn nắm trong tay thêm nhiều thị phần và có thêm khách hàng thì công ty cần phải có sự thay đổi, cải tiến trong hoạt động phân phối. Hiện nay thời đại công nghệ số bùng nổ, các hoạt động kinh doanh online trên các sàn thương mại điện tử được nhiều doanh nghiệp chú ý tới bởi người dân ngày càng có thói quen mua sắm thông qua các trang bán hàng. Đây cũng là một kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp tiếp cận thêm với nhiều khách hàng và quảng bá sản phẩm của mình trên đó.
2.4.3. Các yêu cầu đối với từng cấp kênh phân phối, công tác tổ chức và quản lýkênh, phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp kênh, phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp
+ Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng VietStar sẽ tự chịu trách nhiệm pháp lý về các nội dung mà họ đăng tải và kết quả của việc đưa chúng lên các trang mạng xã hội. + Đồng thời công ty cũng sẽ tự chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm mà mình bán ra cho khách hàng, đảm bảo sản phẩm bán ra là tốt nhất và giá cả hợp lý nhất.
+ Công ty tự chịu trách nhiệm trước pháp luật nếu có vi phạm bất kì quy định nào về thuế, lao động, kinh doanh,... của nhà nước đề ra.
Nhận xét: Công ty đã thực hiện tốt chức năng kiểm soát hệ thống phân phối của mình, tránh sự lỏng lẻo, rời rạc trong hệ thống phân phối. Kiểm soát tốt kênh đã giúp công ty đạt được hiệu quả cao của đường cong kinh nghiệm trong phân phối và đảm bảo duy trì lợi ích kinh tế dài hạn cho toàn bộ hệ thống. Việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng ký kết; bảo đảm uy tín của công ty, sự tin tưởng của khách hàng và sự gắn bó lâu dài với khách hàng, bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp.
2.4.4. Các ưu đãi, chính sách kiểm soát đối với từng cấp kênh phân phối củadoanh nghiệp doanh nghiệp
Công ty luôn có những chính sách riêng cho từng cấp trong kênh phân phối của mình. Tạo ra nhiều cơ hội và khuyến khích các trung gian mới ra nhập.
- Một là, Trường hợp khách hàng tham dự đầu tư thuộc đối tượng được hưởng nhiều hơn một loại ưu đãi thì khi tính ưu đãi chỉ được hưởng một loại ưu đãi cao nhất theo quy định của Công ty.
- Hai là, Đối với gói thầu hỗn hợp, việc tính ưu đãi căn cứ tất cả các đề xuất trong các phần công việc tư vấn, cung cấp hàng hóa, xây lắp. Khách hàng được hưởng ưu đãi chi phí tư vấn, hàng hóa, xây lắp được giảm từ 25% trở lên giá trị công việc của gói đầu tư.