Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng tiêu thụ là một khâu quan trọng, là khâu quyết định kết quả mọi nỗ lực của các khâu trong doanh nghiệp, quản trị doanh nghiệp . Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ
hàng hoá rất khó khăn, có nhiều doanh nghiệp bị ứ đọng vốn do không tiêu thụ đợc hàng hoá phải chấp nhận thua lỗ. Do vậy, viêc phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh từng thời kỳ đểrút ra kinh nghiệm, đa ra giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá la rất quan trọng cháiự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua việc đánh giá va phân tích chung về tình hình tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp chế biến
thuỷ sản đặc biệt xuất khẩu - Hà Nội tôi xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trịtiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới ởxí nghiệp nh sau:
3.2.1.1.Nâng cao chất lợng công tác hoạchđịnh tiêu thụhàng hoá ởXí nghiệp.
Nâng cao chất lợng công tác quản trịtiêu thụ hàng hoá thì vấn đề cơ bản là phải tìm
đợc những thông tin, căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lợc kế hoạch kinh doanh, các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Theo tôi vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt đợc nhu cầu về khối lợng, giá cả...rồi từ đó lựa chọn đoạn thị trờng mà Xí nghiệp có khả năng đáp ứng tốt, có hiệu quả nhất để từ đó xây dựng kế hoạch chiến lợc kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá chiếm lĩnh thị trờng. Từ đó Xí nghiệp mới tiến hành sản xuất và cung ứng cho khách hàngđầy đủ, thúcđẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trờng thì Xí nghiệp nên tổ chức riêng một bộ phận chuyên trách việc này. Bộ phận này có thể chỉcần từ haiđến ba ngời chuyên tổng hợp, phân tích, tổ chức các nguồn thông tin sau khi xử lý sẽ cung cấp cho ban lãnh đạo cũng nh các bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý nhất. Bộ phận này có thể tiến hành công việc của mình dựa trên một số phơng pháp nghiên cứu thịtrờng sau đây:
-Phơng pháp 1: Nghiên cứu nhu cầu đãthoảmãn
Mục đích phơng pháp: Tìm ra tính quy luật trong tiêu thụ hàng hoá, tốc độ tiêu thụ
hàng hoá trong từng giai đoạn thời gian và căn cứ vào tính chất thời vụ đã xác định đợc nhu cầu mở rộng thịtrờng vừa tránhđợcứ đọng hàng hoá.
Hình thức nghiên cứu chủ yếu:
Thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng.
Thống kê thời gian chu chuyển hàng hoá thông qua tốc độchu chuyển hàng hoá.
Đối với phơng pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trờng của Xí nghiệp có thể tiến hành theo từng chu kỳ kinh doanh nh theo tháng, theo quý để có thể đa ra kế hoạch kinh doanh cho kỳkinh doanh tiếp theo phù hợp với từng mặt hàng kinh doanh của Xí nghiệp.
-Phơng pháp 2: Nghiên cứu nhu cầu cha thoả mãn.
Mục đích phơng pháp: Nhằm nắm bắtđợc những mặt hàng không đủ bán và không có bán. Từ đó có kế hoạch bổ xung kịp thời, hoàn thiện hơn nữa nghành hàng, mặt hang kinh doanh.
Hình thức nghiên cứu: Dùng phiếu hoặc ghi sổ hàng thiếu do ngời bán ghi về số
lợng, quy cách của từng loại hang thiếu.
Thu nhập góp ý kiến của khách hàng.
Đối với phơng pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trờng có thể tiến hành nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại các cửa hàng đểbổ sung hàng thiếu kịp thời. -Phơng pháp 3: Nghiên cứu nhu cầu mới hình thành. Mục đích của phơng pháp: Nhằm xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng mới, yêu cầu của khách hàng với mặt hàng mới vềchất lợng, số lợng, quy cách, phẩm chất nh thếnào. Hình thức nghiên cứu: Tổ chức bán mặt hàng mới kết hợp thu nhập ý kiến của khách hàng.
Trng bày giới thiệu mặt hàng mới tại cửa hàng, hội nghịkhách hàng hoặc triển lãm. Trng cầu ý kiến của khách hàng về mặt hàng mới qua phỏng vấn hoặc câu hỏi trên phiếu điều tra.
Đối với phơng pháp này, Xí nghiệp có thể xác định kế hoạch nhập hàng cụ thể cho từng mặt hàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hoá phục vụ tốt nhất nhu cầu mới của thịtrờng.
Nhìn chung việc thực hiện phơng pháp này cụ thể phảiđợc nghiên cứu tiến hành sao cho phù hợp với điều kiện môi trờng, đặc thù nghành hàng, chi phí tiến hành để từ đó lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều phơng pháp nghiên cứu cho từng mặt hàng kinh doanh để Xí nghiệp chủ động trong việc tổ chức tiêu thụhàng hoá.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh:
Để làm tốt nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới thì Xí nghiệp cần phối hợp phòng kế hoạch với các cửa hàng, đại lý phân phối để khai thác những tiềm năng sẵn có
đồng thời cải tiến, xây dựng những phơng thức bán hàng mới để mở rộng thị trờng cả về
chiều rộng và chiều sâu.
Liên kết với các thành phần kinh tế mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện, đại lý cung tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ ra địa bàn các tỉnh, lựa chọn một số tỉnh, thành phố là địa bàn tiêu thụ lớn, cóảnh hởng rộng lớn đểmởrộng văn phòng
đại diện hoặc cửa hàng đểgiảm bớt chi phí cho nhân viênđi lại, chi phí giao dịch.
Phòng kế hoạch kết hợp với các cửa hàng, chi nhánh tăng cờng công tác tiếp thị, đi sâu nghiên cứu thị trờng khẳng định chắc chắn nhu cầu trên một số địa bàn kinh doanh trọng điểm, những khách hàng có nhu cầu lớn. Từ đó xây dựng các kế hoạch, chính sách mặt hàng linh động, phù hợp vớiđịa bàn cụthể.
Thông qua bán hàng trực tiếp cho các đại lý cửa hàng bán lẻ, ngời tiêu dùng, tìm hiểu phát hiện những xu hớng tiêu dùng nhu cầu về sản phẩm mới. Tạo mối quan hệ tốt
với khách hàng lớn để từ đó tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và thu thập thông tin trên thị
trờng. Dựa trên các thông tin đó kết hợp với các nguồn khác Xí nghiệp sẽ xây dựng chiến lợc sản phẩm phù hợp để bán ra đợc liên tục có hiệu quả. Việc xây dựng chiến lợc sản phẩm phải có hệ thống đảm bảo tính khoa học, hợp lý, căn cứ trực tiếp vào nhu cầu thị
trờng và năng lực của Xí nghiệp.
Xí nghiệp nên có kế hoạch kinh doanh theo nguyên tắc 80/20 tức là những mặt hàng chỉ chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh nhng chiếm 80% lợi nhuận thì tăng cờng mở rộng kinh doanh, đầu t nhiều hơn. Còn những mặt hàng chiếm 80% tổng số các mặt hàng kinh doanh, nhngđem lại 20% lợi nhuận thì phảiđiều chỉnh cho phù hợp hơn.
-Về chính sách giá cả:
Xí nghiệp nên áp dụng chính sách gí cả theo mức giá thị trờng do tính chất thờng xuyên biến động của thịtrờng. Tức là với những mặt hàng có mức tiêu thụ lớn, khan hiếm Xí nghiệp có thể bán với giá thấp so với giá thị trờng đểtăng khối lợng bán ra. Còn những mặt hàng phổ biến trên thịtrờng, tiêu thụ bình thờng thì bán bằng giá thịtrờng. Trong việc áp dụng chính sách này cần chú ý giá cả của các đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng, trong cùng khu vực tiêu thụ để từ đó có thể điều chỉnh giá cả cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vịtrong từng giaiđoạn, phù hợp với sự biến động của thịtrờng khu vực.
-Về chính sách phân phối:
Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng, khai thác triệt để các thị trờng hiện có, mở rộng thị trờng tiềm năng trong tơng lai. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh và có hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Do đó khi thiết kế kênh phân phối Xí nghiệp phải đảm bảo sao cho kênh ngắn nhất, tiếp thu và phản ứng nhanh nhậy với nhu cầu thị
trờng làm sao cho hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng qua ít khâu trung gian nhất từ đó giảm
đợc giá bán và kích thích ngời tiêu dùng.
Hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp từ Xí nghiệp đến tay ngời tiêu dùng: Hầu hết khách hàng ở kênh này của Xí nghiệp là các nhà hàng, khách sạn. Lợng khách hàng này thờng tiêu thụ sản phẩm với khối lợng vừa và nhỏ, ở kênh này Xí nghiệp là ngời điều khiển trực tiếp nên cần tìm hiểu nhu cầu thịtrờng, kí kết hợp đồng tiêu thụ. Bên cạnh việc giảm giá bán Xí nghiệp cần phải giữ chữ tín đối với bạn hàng về chất lợng cũng nh thời gianđịađieemr giao hàng, sốlợng, chủng loại sản phẩm.
Hoàn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp: Bên cạnh hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp Xí nghiệp đặc biệt chú ý đến kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh này tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn, chủ yếu gồm ba luống chính sau.
Luồng 1: Các đối tác nớc ngoài mà Xí nghiệp thờng xuất sang nh thị trờng Trung Quốc, thị trờng EU và các nớc lân cận. Ở luồng này Xí nghiệp chủ động ký kết hợp đồng xuất khẩu với cácđối tác, một phần Xí nghiệp xuất qua trung gian đólà công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội.
Luồng 2: Cácđại lý buôn bánở thành phố Hà Nội và các tỉnh sẽ đa cho những ngời bán lẻ và những ngời bán lẻ tiếp tục bán lại cho ngời tiêu dùng.
Luồng 3: Xí nghiệp lập thêm các cửa hàng bán lẻ làm khâu trung gian để đa sản phẩm trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng.
Từ khiđi vào hoạtđộng sản xuất cho đến nay việc tìm kiếm thị trờng, bạn hàng tiêu thụ hầu hết qua các trung gian. Việc nghiên cứu kênh phân phối hiện có và lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất với sản phẩm của Xí nghiệp chính là vấn đề Xí nghiệp cần quan tâm giải quyết.
Nh vậy biến số phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lợc marketing của Xí nghiệp. Một hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ tiết kiệm đợc chi phí, giảm tối đa các khâu trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá, tránh đợc tình trạng thừa và thiếu giả tạo các khu vực thị trờng khác nhau. Trong chiến lợc phân phối của Xí nghiệp không những phảiđảm bảo doanh số bán và thịphần trong thời gian trớc mắt mà cũng cần
đi trớc nắm bắt quy luật của thịtrờngđểcó hớngđầu t phát triển đúngđắn. -Về chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Trong thời gian qua tôi thấy hoạt động quảng cáo của Xí nghiệp còn hạn chế, cha linh hoạt về hình thức, cần phải tăng thêm công tác quảng cáo để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Về tình hình hiện nay Xí nghiệp có thể áp dụng các hình thức quảng cáo ngay tại cửa hàng, qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng và nhân viên kinh doanh am hiểu về hàng hoá có thể giới thiệu về các sản phẩm của Xí nghiệp. Hoặc Xí nghiệp có thể
tiến hành quảng cáo bằng cách tham gia vào các hội chợ tiêu dùng để có thể vừa quảng cáo vừa tìm kiếm bạn hàng. Muốn đạtđợc sự chú ýcủa khách hàng thì các hình thức quảng cáo, thồng tinđem lại cho ngời tiêu dùngđầy đủgây ấn tợng, nêu bật tính năng, công dụng
địa chỉliên hệ rõ ràng khi khách hàng yêu cầu.