Hoạch định bán hàng là giai đoạn đầu của quá trình hoạt động bán hàng, nó mang tính quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động của doanh nghiệp thơng mại. Là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động trong nền kinh tế thị trờng hết sức gay gắt để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trờng đòi hỏi lãnh đạo Xí nghiệp phải luôn thực hiện tốt các chức năng quản trịcủa mình.
Trớc tiên Xí nghiệp đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của từng năm, trên cơ sở đó Xí nghiệp tổ chức nghiên cứu thị trờng và xây dựng các chính sách tiêu thụ của từng thời kỳ. Mục tiêu hoạt động của Xí nghiệp là tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của Xí nghiệp. Trên cơ sở các mục tiêu đó Xí nghiệp tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trờng đã hoạt
động từ đóxây dựng chính sách, kếhoạch tiêu thụ cho phù hợp. Việc nghiên cứu thị trờng sẽ quyếtđịnh kết quả hoạtđộng tiêu thụ ra ngoài còn ảnh hởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của Xí nghiệp. Những câu hỏi mà việc nghiên cứu cần giảiđáp là:
Thị trờng của Xí nghiệp?
Tập khách hàng của Xí nghiệp?
Khảnăng tiêu thụ của Xí nghiệp trên mỗi khu vực thị trờng? Yêu cầu của khách hàng vềhàng hoá và dịch vụ kèm theo?
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của Xí nghiệp thực hiện cha đợc tốt. Việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể. Nguyên nhân chủ yếu do Xí
nghiệp cha có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trờng mà chỉ dựa vào những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiệu quả cha cao.
Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra. Xí nghiệp tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trờng mà công ty hoạt động từ đó xác định chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp khu vực thịtrờng. Sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng, căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trờng, bớc tiếp theo trong công tác hoạch định là Xí nghiệp tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ.
a.Chính sách về mặt hàng kinh doanh: Đợc xây dựng trớc tiên vì nó giúp Xí nghiệp chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của Xí nghiệp, phù hợp với tình hình tiêu thụ của thị trờng. Từ đó đảm bảo tiêu thụ mặt hàng có hiệu quả cao nhất và đạt đợc các mục tiêu đềra. Phải tiến hành xây dựng chính sách về mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo từng hớng cạnh tranh để từ đó tiếp tục tăng cờng hay giảm bớt một số mặt hàng kinh doanh tuỳ theo nhu cầu thịtrờng.
b. Chính sách giá: Với chính sách giá này Xí nghiệp tập trung vào hai mục tiêu chính là lợi nhuận và khối lợng bán ra. Trớc hết, Xí nghiệp xác định kinh doanh là phải có lãi nên
định giá là phải bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh và sau đólà mục tiêu tăng dần khối lợng bán nhằm xây dựng vịthế của Xí nghiệp trên thịtrờng và giảm bớt rủi ro.
Giá cả hàng hóa đợc xác định dựa trên việc tínhđầy đủ chi phí phát sinh. Chiến lợc giá của Xí nghiệp là với từng mặt hàng cụ thể, dựa trên nhu cầu tốc độ tiêu thụ của thị
trờng mà Xí nghiệp có thể điều chỉnh lãi mức cho phù hợp. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về giá cả mà Xí nghiệp cung cấp hàng hoá có chất lợng phù hợp.
Tuy nhiên, chính sách định giá của Xí nghiệp còn nhiều hạn chế. Xí nghiệp không có định hớng rõ ràng mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng, không có chính sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêuđã chọn, cùng vớiđó là công tác dự đoán, dự
báo khối lợng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của Xí nghiệp cha đợc tiến hành chu đáo còn mang tính bị động thiếu chính xác.
c.Đối với chính sách phân phối của Xí nghiệp mới chỉ tập trung ở thị trờng nớc ngoài trong đó chủ yếu là thị trờng Trung Quốc, EU. Thịtrờng xuất khẩu Xí nghiệp chủ động ký kết hợp đồng xuất khẩu với đối tác, một phần Xí nghiệp xuất khẩu qua trung gian đó là công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội. Đối với thịtrờng trong nớc Xí nghiệp tiến hành phân phối các đại lý đơn vị, khách hàng t nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ đã ký kết. Ngoài ra Xí nghiệp có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới ngời tiêu dùng.
d.Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Đợc thực hiện chủ yếu qua các nhân viên bán hàng và lực lợng nhân viên kinh doanh. Nó có uđiểm là chi phí thấp, linh hoạt và giúp Xí nghiệp tiếp cận tốt với khách hàng với thịtrờng.
Cuối cùng là việc lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở
nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm.
Xí nghiệp tiến hành phân tích lựa chọn để đa ra một phơng án tiêu thụ sản phẩm tối u nh:
Phơng án đảm bảo tính khảthi.
Phơng án tiêu thụ tối u phải đa ra các tiêu chuẩn định tính, định lợng có thể so sánh, lựa chọn.
Qua phân tích ta thấy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của Xí nghiệp đợc thực hiện tốt. Tuy nhiên còn một số nhợc điểm cần khắc phục nh tính thụ động trong việc định hớng, chính sách giá thiếu định hớng.