Áp dụng linh hoạt chính sách cho vay tới từng khách hàng

4.2 Giải pháp hoàn thiện cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng thƣơng

4.2.2 Áp dụng linh hoạt chính sách cho vay tới từng khách hàng

*Áp dụng các kỳ hạn cho vay linh hoạt sao cho phù hợp với chu kỳ kinh doanh của từng DNNVV

Việc xác định kỳ hạn nợ thích hợp sẽ giúp các DNNVV có khả năng duy trì sản xuất kinh doanh, làm ăn phát triển, có khả năng trả nợ ngân hàng, tránh đƣợc sức ép từ phía Ngân hàng khi không trả nợ đúng hạn. Ngoài ra có thể giúp Ngân hàng thu đƣợc lãi và gốc đúng kỳ hạn. Tránh tình trạng nợ quá hạn tăng cao hay mất vốn. Từ đó, Ngân hàng sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí hoạt động tín dụng nâng cao hiệu quả cho vay DNNVV và hơn nữa còn tạo đƣợc lòng tin cho khách hàng, thu hút đƣợc ngày càng nhiều hơn các DNNVV đến vay vốn, tăng thị phần, uy tín của Ngân hàng sẽ ngày càng nâng cao.

*Tuân thủ cơ chế lãi suất chung, nhưng áp dụng linh hoạt cho từng DNNVV

quả cho các NHTM. Với cơ chế lãi suất linh hoạt, hấp dẫn mang tính cạnh tranh sẽ giúp các DN mạnh dạn hơn trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng của Chi nhánh. Do đó, chi nhánh cần tìm hiểu, nghiên cứu thị trƣờng để có các đề xuất lên cấp hội sở, các chƣơng trình hỗ trợ lãi suất cho các DNNVV, chú trọng vào những ngành sản xuất mới tiềm năng phát triển trong tƣơng lai mà chi nhánh nhìn thấy trong quá trình hoạt động tín dụng tại chi nhánh mình. Tùy với từng đối tƣợng khách hàng cụ thể, đặc điểm của khoản vay, những mức lãi suất phù hợp, hình thành trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng nhằm hài hòa lợi ích của cả hai bên, bảo đảm doanh thu thu từ khoản vay không những bù đắp đƣợc chi phí vay vốn để trả lãi cho ngân hàng mà con mang lại lợi nhuận cho DN, sẽ tăng tính cạnh tranh cho NH nói chung và chi nhánh nói riêng.

4.2.3 Tăng cường kiểm soát các khoản vay đối với khách hàng

Một khoản cho vay chỉ có thể đem lại hiệu quả, an toàn khi nó đƣợc sử dụng đúng mục đích, nếu việc sử dụng khoản vay không đúng mục đích dùng để trục lợi các nhân, kinh doanh những ngành nghề bất hợp pháp, trái với hợp đồng thì sẽ dẫn đến nguy cơ mất vốn của Ngân hàng nếu không có sự can thiệp kịp thời của cán bộ tín dụng. Vì vậy, sau khi cho vay theo định kỳ các cán bộ tín dụng phải tiến hành giám sát, kiểm tra đánh giá tình hình sử dụng và quản lý vốn của DN để kịp thời phát hiện những trƣờng hợp vi phạm, những khoản vay có vấn đề để từ đó có những biện pháp xử lý kịp thời nhƣ thu hồi nợ trƣớc hạn, ngừng giải ngân tín dụng... Cán bộ tín dụng kiểm tra, kiểm soát phải đảm kịp thời, thƣờng xuyên, đánh giá sự việc một cách mau lẹ và đƣa ra kết luận chính xác. Quá trình kiểm tra, kiểm soát cũng giúp chi nhánh thấy đƣợc những khó khăn của DN trong hoạt động kinh doanh, có thể đóng góp ý kiến, tƣ vấn cho DN cách thức, biện pháp tháo gỡ khó khăn cho DN nhằm khắc phục những khó khăn này, giúp cho DN làm ăn có hiệu quả, tăng cƣờng khả năng trả nợ cho Ngân hàng.

Chi nhánh phải rà soát lại tình hình các khoản nợ của ngân hàng một cách thƣờng xuyên, nhận biết, phát hiện sớm các dấu hiệu của các khoản cho vay có vấn đề. Sau đó phân loại nợ, tìm hiểu nguyên nhân, thực trạng của các DN từ đó có những biện pháp xử lý kịp thời.

4.2.4 Tăng cường hoạt động tư vấn, hỗ trợ khách hàng

Ngân hàng có thể mở rộng các hoạt động tƣ vấn cho DNNVV tƣ vấn không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định và thể lệ cho khách hàng mà là cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án trên cơ sở đó giúp họ lập phƣơng án sản xuất kinh doanh. Nhƣ đã phân tích ở chƣơng I, điểm yếu nhất của các DNNVV hiện nay là họ không có khả năng xây dựng những dự án có tính khả thi, hơn nữa thói quen sử dụng tƣ vấn chuyên nghiệp chƣa hình thành trong đại bộ phận các doanh nghiệp Việt Nam. Các vấn đề cần tƣ vấn nhƣ: thông tin công nghệ, thị trƣờng thị hiếu, xác định cơ cấu vốn đầu tƣ hợp lý, quản lý quá trình sản xuất kinh doanh, tính toán đầu vào, đầu ra của thị trƣờng và tính hiệu quả lâu dài.

Ngoài ra, ngân hàng nên tổ chức một mạng lƣới thông tin để giúp đỡ các doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ do thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác mà ký những hợp đồng bất lợi cho mình. Ngân hàng do có mối quan hệ với nhiều khách hàng với mọi ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, có những chuyên gia thu thập và phân tích thông tin nên có thể đáp ứng nhu cầu thông tin còn thiếu cho doanh nghiệp giúp các doanh nghiệp giảm đƣợc chi phí, tránh đƣợc những thông tin không cân xứng và tăng hiệu quả kinh doanh cho DNNVV.

Phần lớn DNNVV Việt Nam có quy mô sản xuất kinh doanh nhỏ, vốn ít, công nghệ lạc hậu, thiếu điều kiện đầu tƣ mở rộng sản xuất. Bên cạnh đó, họ còn gặp nhiều khó khăn về vấn đề nhân lực, quản lý, công nghệ cũng nhƣ thông tin về thị trƣờng, sản phẩm... mà trong đó vấn đề lớn nhất là nguồn vốn

kinh doanh và quản lý tài chính. Thực tế cho thấy các DNNVV chƣa nhận thức đầy đủ và đúng đắn về tầm quan trọng của quản lý tài chính, nên tiềm lực kinh doanh chƣa đƣợc phát huy tối đa. Vì vậy, để góp phần nâng cao chất lƣợng tín dụng đối với DNNVV, ngoài việc tài trợ vốn, các cán bộ tín dụng đối với DNNVV, ngoài việc hỗ trợ vốn, các cán bộ tín dụng ở chi nhánh còn cần phải tƣ vấn cho các DN quản lý tài chính và cung cấp những giải pháp tài chính thích hợp giúp DN tháo gỡ khó khăn trong kinh doanh, cải tiến mở rộng quy mô sản xuất... Đồng thời cung cấp các thông tin về kinh tế, giá cả thị trƣờng, điều luật ban hành, cung cấp kinh nghiệm từ các dự án khác có liên quan để hỗ trợ DN nắm bắt đƣợc xu hƣớng của thị trƣờng, lựa chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu, lập và xây dựng các dự án khả thi. Tƣ vấn cho DN sử dụng tiền vay có hiệu quả để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng.

4.2.5 Chú trọng chiến lược Marketing đối với khách hàng

Việc tăng cƣờng hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng dƣ nợ của ngân hàng. Chính vì vậy ngân hàng cần phải có chiến lƣợc lôi kéo khách hàng về phía mình. Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động Marketing càng đƣợc khẳng định. Trong điều kiện thị trƣờng ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt không những đó là các ngân hàng trong nƣớc mà còn với cả các ngân hàng nƣớc ngoài. Trƣớc tình hình đó để tháo gỡ khó khăn này NH cần quan tâm đến hoạt động Marketing mà trọng tâm vào chính sách khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo các dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng nhƣ những quy định về nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong quan hệ tín dụng, thấy đƣợc quyền lợi cũng nhƣ trách nhiệm của họ đối với NH.

Để làm đƣợc điều này chi nhánh cần tăng cƣờng thực hiện công tác Marketing chiến lƣợc, linh hoạt trong từng nhóm khách hàng của chi nhánh mình.

Xây dựng phòng Marketing riêng, mỗi một nhân viên ngân hàng đều phải coi mình nhƣ một nhân viên Marketing, thu hút khách hàng bằng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình, chu đáo. Một đội ngũ nhân viên xinh xắn, luôn niềm nở, hoà nhã, nhiệt tình sẽ làm cho khách hàng không cảm thấy xa lạ, khách sáo khi làm việc với ngân hàng. Ngoài ra các cán bộ chi nhánh cần luôn chủ động, sáng tạo đƣa ra các phƣơng pháp Marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng, từng thời điểm, nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.

- Có sự linh hoạt đối với từng loại hình doanh nghiệp về lãi suất, điều kiện vay vốn, phƣơng thức cho vay,... nhằm thoả mãn tốt nhất từng loại hình doanh nghiệp cụ thể.

- Vì số lƣợng và tiềm lực đối tƣợng khách hàng DNNVV nên chi nhánh nên có sự ƣu tiên hơn đối với đối tƣợng này bằng các có những ƣu đãi đặc biệt hoặc thành lập một quỹ cho vay riêng đối với DNNVV nhằm tạo điều kiện thuận lợi, tạo tính chuyên nghiệp khi cho vay đối tƣợng này nhằm tăng khả năng tiếp cận vốn tín dụng hơn.

- Mở rộng phạm vi hoạt động để tiếp xúc với đa dạng loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh.

- Tạo sự khác biệt về loại sản phẩm này bằng cách có thể cung cấp tín dụng tại công ty khách hàng để giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cƣờng bổ sung các dịch vụ đi kèm nhƣ dịch vụ tƣ vấn khách hàng, đơn giản hoá các thủ tục vay vốn.

- NH có thể tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để tạo ra các cơ hội cho các DNNVV gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh cũng nhƣ trong việc tiếp cận vốn tín dụng.

- Kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNNVV nhƣ Trung tâm hỗ trợ DNNVV, Quỹ bảo lãnh tín dụng cho DNNVV... nhằm tạo thêm nhiều cơ hội mở rộng khách hàng cũng nhƣ tạo cho DNNVV dễ dàng tiếp cận đƣợc vốn

vay của NH. Phối hợp với các tổ chức này kiểm soát, kiểm tra tình hình, năng lực của các doanh nghiệp nhằm thu thập thêm thông tin cũng nhƣ tìm hiểu nhu cầu của đối tƣợng khách hàng này nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu đó.

4.2.6 Thường xuyên nâng cao năng lực nhân sự tại chi nhánh

Yếu tố con ngƣời đƣợc coi là quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, nó ảnh hƣởng trực tiếp đến chất lƣợng cung cấp dịch vụ của ngân hàng. Nhận thức đƣợc vấn đề này, muốn nâng cao chất lƣợng hoạt động tín dụng cần thiết phải củng cố, nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn của cán bộ tín dụng. Thƣờng xuyên Tổ chức đào tạo và đào tạo lại cán bộ tín dụng của NH. Yêu cầu mỗi cán bộ tại Ngân hàng:

+ Lập trƣờng tƣ tƣởng vững vàng với mục tiêu phát triển kinh tế có sự quản lý của Nhà nƣớc. Mỗi cán bộ công nhân viên ý thức tổ chức kỷ luật cao bởi vì ngân hàng huy động tiền gửi để cho vay, mọi thất thoát rủi ro đều gây nên thiệt hại tài sản của Nhà nƣớc, của nhân dân và ảnh hƣởng đến nền kinh tế chính trị của đất nƣớc.

+ Có kiến thức chuyên môn giỏi, nắm bắt nhanh nhạy các chủ trƣơng chính sách của Ngân hàng TMCP Quân Đội cũng nhƣ của Đảng, Nhà nƣớc. Biết vận dụng sáng tạo linh hoạt trong từng vị trí công tác đƣợc giao.

+ Ngoài tiêu chuẩn mà mỗi cán bộ công tác tín dụng phải có nhƣ trên, tuỳ theo chức năng nhiệm vụ yêu cầu của từng vị trí công tác đƣợc phân công trong hoạt động tín dụng mà có tiêu chuẩn riêng cho phù hợp.

* Đối với cán bộ quản lý điều hành hoạt động tín dụng tại chi nhánh bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc phụ trách tín dụng, Trƣởng phòng kinh doanh phải có thêm tiêu chuẩn sau:

- Nắm vững mọi chủ trƣơng của Nhà nƣớc trong phát triển kinh tế nói chung và chế độ chính sách nói riêng, có kinh nghiệm tổ chức chỉ đạo điều hành theo phạm vi trách nhiệm mà có yêu cầu cụ thể khác nhau.

- Có trình độ nghiệp vụ chuyên môn ngân hàng nói chung, và tinh thông nghiệp vụ nói riêng, có hiểu biết kinh tế tổng hợp, có kinh nghiệm thực tế.

- Có kiến thức cơ bản về pháp luật nói chung và pháp luật kinh tế nói riêng. * Đối với cán bộ trực tiếp giao tiếp với khách hàng, thẩm định dự án, đề xuất với lãnh đạo các quyết định xử lý - đây là cấp cán bộ thừa hành tác nghiệp vô cùng quan trọng, mọi quyết định đúng sai của ngƣời lãnh đạo phụ thuộc khá nhiều vào đội ngũ này. Do ó ngoài tiêu chuẩn chung họ phải là ngƣời trung thực, khách quan thẳng thắn, kiên định rõ ràng, bảo vệ cái đúng, ngoài trình độ chuyên môn về tín dụng, cán bộ trực tiếp tác nghiệp cần phải sâu sát thực tế, hiểu biết nhất định về kinh tế thị trƣờng có hiểu biết pháp luật, có năng khiếu trong kiểm tra phát hiện hành vi xảo quyệt, lừa đảo của một số ít khách hàng hoặc những biểu hiện thiếu trung thực bằng các trắc nghiệm tâm lý thăm dò, gợi hỏi... Đối với các DNNVV nhu cầu vay phát sinh nhiều nhƣng số lƣợng đủ tiêu chuẩn không lớn, khả năng tự lập các dự án kém, hiểu biết về quy chế nghiệp vụ cho vay không cao, còn e ngại không dám tiếp cận vốn tín dụng... đòi hỏi cán bộ tín dụng phụ trách phải thật nhiệt tình, không ngại khó khăn, kiên trì giúp đỡ hết mình, tư vấn giúp họ có đủ điều kiện vay vốn một cách hợp pháp nhanh chóng.

Để nâng cao chất lƣợng cán bộ tín dụng, NH cần thực hiện một số biện pháp sau:

- Tiếp tục nâng cao trình độ cán bộ tín dụng, tăng cƣờng công tác đào tạo và đào tạo lại để cán bộ tín dụng có đủ kiến thức chuyên môn cũng nhƣ kiến thức về kinh tế thị trƣờng. Khuyến khích các cán bộ đi nghiên cứu, nâng cao trình độ, học tập ở trong và ngoài nƣớc.

- Phối hợp với Trung tâm điều hành, các ngân hàng thƣơng mại khác và các cơ quan thuộc Chính phủ tổ chức các cuộc hội thảo về phƣơng pháp đánh giá tài sản thế chấp vay vốn ngân hàng, các thông số thẩm định kết quả tài chính, kết quả hoạt động của doanh nghiệp, vấn đề thông tin phòng chống rủi

học hỏi kinh nghiệm từ các ngân hàng bạn đồng thời cập nhật những thông tin mới từ phía Chính phủ.

- Tại chi nhánh phải có chế độ thƣởng phạt nghiêm minh, công bằng, gắn lợi ích với hiệu quả hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm cán bộ tín dụng trong việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng tín dụng cũng nhƣ giảm nợ quá hạn, nợ khó đòi...

- Bố trí sắp xếp sử dụng đội ngũ cán bộ tín dụng phải phù hợp với vị trí yêu cầu của từng công việc. Phân rõ trách nhiệm pháp lý của từng vị trí công tác đảm bảo quyền lợi gắn với trách nhiệm

4.2.7 Tăng cường Đầu tư công nghệ, có sự kết nối giữa Ngân hàng- Các đơn vị Nhà nước, Hiệp hội và khách hàng:

Việc thu thập, tổng hợp cũng nhƣ việc kiểm tra, cập nhật thông tin khách hàng DNNVV trong hoạt động của Ngân hàng là rất khó khăn cũng nhƣ thu thập và xử lý thông tin ở cấp các chi nhánh, Phòng giao dịch lại càng khó khăn hơn, do số lƣợng khách hàng lớn, đa dạng, thông tin lại thiếu minh bạch, manh mún, trong khi để hạn chế rủi ro tín dụng doanh nghiệp nhỏ và vừa, đòi hỏi thông tin phải chính xác và cập nhật nhất có thể.

Do vậy, cần thiết phải thành lập hệ thống tổng hợp thông tin cung cấp cho các đơn vị chi nhánh các thông tin cập nhật liên tục và dự báo về tình hình hoạt động của các DNNVV. Đồng thời hệ thống thông tin này, hoạt động độc lập và có liên kết chặt chẽ với các cơ quan quản lý Nhà nƣớc, các hiệp hội, tổ chức DNNVV tại khu vực và toàn quốc... kết nối với mạng dữ liệu thông tin vừa để truy cập thông tin vừa để cung cấp các thông số phục vụ công tác cho vay, tín dụng trong toàn Ngân hàng. Khi hệ thống trên hoạt động có hiệu quả sẽ mang lại lợi ích rất lớn trong việc nâng cao chất lƣợng tín dụng các doanh nghiệp nhỏ và vừa của NH Ngân hàng TMCP Quân Đội nói